中小企業経営戦略　竹田陽一によるランチェスター経営の三重県正規代理店　ランチェスター経営三重

◆１２月２５日に読み合せ会が開催されました。年末しかも

　クリスマスということで、参加者は５名でした。

　５名ということで、かなり深い内容になりました。

　文章では表せないことが満載でした。今回の２章を行い

　ました。

　　　３章　情報と組織

　　　４章　仕事としてのリーダーシップ

　　　　　

◆情報と組織

　情報型組織は、現在存在する組織とは全く違うものです。

　しかもこのような組織が成果をあげていく世の中に

　なっていくと思います。

　前提として、肉体労働から知識労働への移行があります。

　日本の労働生産性はOECD38カ国中30位で過去最低という

　ニュースが流れました。この生産性をあげるのは知識労働の

　領域でしか望めません。この知識労働の生産性をあげるには

　組織を再構築する必要があります。その組織こそ情報型組織です。

　この組織を目指して、組織を再構築しましょう。

◆仕事としてのリーダーシップ

　リーダーシップにカリスマ性は、不要。それどころか害になると

　ドラッカーは言っています。ヒトラーはじめカリスマ性の

　あるリーダーは最終的には組織を破滅させます。

　では、リーダーシップの本質とは何か。この条件を４つ挙げています。

　　１．リーダーシップを仕事とみること

　　２．リーダーシップを地位や特権ではなく責任とみること

　　３．信頼が得られること

　最後がリーダーシップは一貫性に支えられるもの。

　われわれはリーダーシップを誤って捉えていたようです。

　自分が成功するために、カリスマ性を利用するような人は組織を

　破滅させます。そのようなリーダーシップに憧れることは

　もう止めにしたいものです。

　次回１月２９日１８時半　三重同友会４F会議室にて

　テーマ『人の強みを生かす（１８９頁）』からです。

◆顧客維持対策にＳＮＳが使えないかと、無い頭で考え

　ました。特に中小企業の場合人間関係を中心に事業を

　進める方が効果的です。

　たとえばＬＩＮＥなどは、関係性を作るにはとてもよい

　ツールだと思います。個人的過ぎて危ないところもあり

　ますが、ここを会社を介してお客さんとの関係を構築する

　方法があれば強力なツールとなります。

　公式アカウントの一斉配信は、情報提供をするツールとして

　十分なような気がします。

　ツールを選んだら徹底してそのツールに拘って自社専用の

　お客さんとのコミュニケーションツールに育てては如何でしょうか？

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　　＜＜次回配信は1月7日★チャンネルはここから＞＞

◆イノベーション第三の機会は、ニーズを見つけるです。

　イノベーションの７つの機会は、一つの現象を別の窓から

　見ているという言葉が頭をよぎりました。

　白内障の同じ事例が出てきていることがそう思わせた

　のかもしれません。

　ニーズには、プロセスニーズ、労働力ニーズ、知識ニーズが

　あります。プロセスニーズは、ここさえ解決すれば問題は

　解消されるというピンポイントの具体的なもののようです。

　　　　

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　私はこのニーズの例が思い浮かびません。スマホのフリック入力

　がこれにあたるのかと考えてみました。

　私はこの入力できませんが、若い子はやっているみたいです。

　あ行の文字を入力するときに、私はあ、い、う・・・と順番に

　タップしていくのですが、フリック入力だと『あ』をタップすると

　周りに『い、う、え、お』が表示されるあれです。

　しかし本文にある５つの前提に照合してみると違いが認められます。

　１．完結したプロセスであること

　これは該当すると思います。

　２．欠落したい部分や欠陥が一か所だけあること

　タップ入力の欠落して部分ってなんだろうと考えると入力の手間

　の問題なのだろうかと疑問に思います。

　こうして照合していくと、どうも違うようです。

　私は成人教育をしようと考えています。しかしこれは完結した

　プロセスではありません。しかも具体的ではありません。

　このように考えていくと、単にニーズがあるだけではイノベー

　ションに繋がらないことが解ります。

　顧客の困りごとがすぐさまイノベーションに繋がらないのは、

　このあたりに問題があるのではないかと思います。

　しかし、五つの前提と三つの条件に当てはめて考える訓練を

　積むことは、イノベーションへの道を開くことになると

　思います。動画配信までに、もう少し考えてみたいと思います。

　　＜＜ライブde解説は12月25日チャンネルはここから＞＞

◆今回は顧客戦略の話でしたが、それ以前の目標を明確にする

　ことについてお伝えしました。

　目標を明確にする目的は、行動を促すためです。

　成果をあげるために、絶対必要なものは行動です。目標が明確に

　なると意思決定ができ、行動に繋げることができます。

　動画では、山登りをするときのことを事例に挙げましたが、

　どの山に登るかも決めていないのに山に登ることはできません。

　目標を明確に決められない優柔不断な方は、基本と原則に素直に

　従うことです。

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　　＜＜次回配信は12月25日★チャンネルはここから＞＞

◆ギャップとは差であることもありますし、もう一つは

　流れでもあります。川の流れの速度が変わるところには

　その川底に何かがあります。地形の変化もあります。

　このように工程の流れの変化が、プロセスギャップだと

　私は解釈しました。

　営業が注文を貰いに行くことは、既に顕在化されている

　ニーズを求めているに過ぎません。

　お困りごとはありませんかと尋ねてまわるのは、潜在ニーズ

　の発掘になります。

　ただし、お客さんがそのことについて真剣に考えた場合です。

　　　

　　　★動画ｄｅプログ解説はここから★

　　

　プロセスギャップを探し出すのであれば、困りごとを聞く

　だけでは探し出すことができません。

　工程において、手間がかかってしまうところを聞き出す必要が

　あります。例えば営業でいえば、見込客の発見に多大なる手間が

　掛かります。

　そこに目を付けたのが、ＳＵＭＯカウンターです。特に

　リピート性のないものなので効果性がよいように思えます。

　リピート性がないとそれだけ紹介が難しくなります。

　プロセスギャップには、紹介もあり得るかもしれません。

　このように流れの中で切れている部分にイノベーションの機会が

　あります。注文を貰いに伺ったり、お困りごとを聞きに行くこと

　とは、ピンポイントで仕事に結びつけようとするもので

　明らかに性質が違います。当然その技術も違います。

　営業に限らず仕事の流れの中で途切れる場面があるはずです。

　皆さんが良く知っている分野では必ずあるはずです。

　一度考えてみてください。

　　＜＜ライブde解説は12月17日チャンネルはここから＞＞

◆本日の解説は顧客維持戦略です。何事も目的をどう設定

　するかによって、成果は大きく変わります。

　顧客戦略の教材はかなり具体的な内容であるために

　この目的を忘れがちです。

　私はお客の評判で地元ナンバーワンになって、

　紹介を貰えるようになることを目的にするようお勧め

　します。

　そこに到達するまでには、高くて多くのハードルがある

　と思いますが、乗り越えたときには多大なる成果があがり

　ます。どうせやるなら成果が大きくなるものを目的と

　すべきだと私は考えます。

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◆今月２５日のUNFILは、３章情報と組織を学びます。

　ページ数が少ないこと、次章仕事としてのリーダーシップが

　関連が深い内容ですので、時間が許せば合わせて学べればと

　願っております。

　これからの組織は情報型組織が台頭するだろうとドラッカーは

　言っています。中間管理職がなくなることになります。

　しかし中小企業の場合は、それほどこの問題は起こらない

　かもしれません。しかしそれを実現するには、

　「誰が、どのような情報を、いつ、どこで必要としているか」

　を考えておかなければなりません。このあたりを自社に応用で

　きれば第一段階はクリアでしょう。

　　　　　

　もう一つ学ぶべき点は、自己管理と責任のうえに立つリーダー

　シップです。

　情報型組織は、自由寛大な組織ではない。と言っています。

　近年若者がホワイト企業過ぎて辞めるという現象が起こって

　いるようです。組織は成果をあげるための手段です。

　どのような組織にすべきか。そして自社はどのようにそこに

　到達するのかを描ければ価値ある学びになると思います。

　さて第４章　仕事としてのリーダーシップでは、誤った

　リーダー像を打ち砕くものです。

　ドラッカーの言うリーダーシップに基づくとしたら

　どのような利益がもたらされるかを考えることが出来れば

　価値ある時間になると思います。
　
　次回１２月２５日１８時半　三重同友会４F会議室にて

　テーマ『情報と組織（１７７頁）』からです。

◆かなり前のことですが、リサイクルトナーを勧められた

　ことがあります。新品のトナーの半額以下でトナーを

　詰め替えるというサービスです。

　私は、取引先の依頼でもあったので、話だけは聞くことに

　しました。メーカーさんと同行して説明をしてくれました。

　メーカーさんは、コスト削減について私に説明をして

　くれましたが、私は新品のトナーを使うと断りました。

　その営業マンは、びっくりしたような顔をしていました。

　同じ機能で、半額で提供すると言っているのに、なぜ

　この人、２倍の価格を支払ってまで新品を買うんだろうとでも

　言いたそうでした。

　　　　

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　取引先の手前もあったので私の事情を説明することにしました。

　私のところは、パソコンを使うのは２名だけです。

　印刷は、１か月に１０００枚程度です。トナーの消費は他社に

　比べてかなり少ないです。

　しかし万が一、プリンターに不具合が生じたとき私が対応

　しなければなりません。この１回の不具合で、メーカーに電話して

　対応をしていく時間には、相当な人件費がかかるとしています。

　さらに、外出していた場合は、さらに大変です。

　そんなこともあり、プリンターもＦＡＸも同じものを２台揃えて

　います。だから安いからそれでよいのではなく、私の対応時間を

　排除してくれるのなら、再生トナーでもなんでも問題ありません。

　あなたは、不具合の対処をしてくれますか？

　営業さんは黙ってしまいました。

　この営業さんが、マネジメントに伝えたかどうかは解りません。

　ユーザーの対応を不要にするシステムがあれば、私のような

　ユーザーは高くても契約すると思います。

　今、このようなサービスはないかもしれません。しかしこの

　価値観ギャップは、いつでも、どこでも起こっていることです。

　これに目をつけてイノベーションに繋げるかどうかは、マネジ

　メントの能力にかかってきます。

　もしかしたら皆さんは大きな魚を取り逃がしているかもしれません。

　見えない損失をださないように気を付けてください。

　　＜＜ライブde解説は12月10日チャンネルはここから＞＞

◆認識ギャップを見つけるには、現在よしとしていることを

　本当にそうなのだろうかと疑う勇気が必要です。

　イノベーションと企業家精神の本書にあるコンテナの例など

　はまさにそのようなことを物語っていると思います。

　コロンブスの卵で、言われてみればそうだと思ってしまいます。

　ところが当時はそれには気づかず、船を高速化するなど

　多大なる人とお金をかけて努力をしていたのだと思います。

　しかも当の本人は、大真面目、必死で取り組んでいます。

　　　

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　私の仕事は、経営を横から見る仕事なので、その辺りを

　よく見ることがあります。

　例えば、何時までにどこまでの仕事をしようと決めてない知識

　労働があります。こういうところに限って残業は多いものです。

　定時を過ぎても、仕事をしていることが常態化しているわけです。

　その人たちにとっては、定時はあって無いようなものです。

　よく言われるのが、切の良いところまでしてから帰るという

　言葉です。つまり定時ではなく、仕事の終わりが帰社時間に

　なるわけです。これに気づいてもらうには、仕事の切で終わる

　のではなく、時間内で仕事の切をつけろと指示をしなければ

　なりません。

　その人にとっては、大変な思考の転換です。

　認識ギャップとは、その人の認識の差を気づかせることから

　始まります。これがイノベーションになるかは解りません。

　しかしギャップに気づない人は、イノベーションを起こすことは

　できません。まず自分の常識を疑うことから始めては如何

　でしょうか？

　　＜＜ライブde解説は12月10日チャンネルはここから＞＞

◆コミュニケーション４つの原理に基づいて、われわれは

　どのように行動するべきか。

　これがドラッカー先生がわれわれに与えた命題です。

　そのヒントが、次のセクションに書かれています。

　こちらから一方的に話しても問題は解決しません。

　だからと言って、聞くだけでは何もなりません。

　アドラー心理学では、目標を共有して初めてこちらが何を

　してあげられるかが解ると言っています。

　共通の目標がなければ、優れた対人関係は築けないということ

　だと思います。ここでいう優れたとは、お互いがより能力を

　発揮できると理解していただけると良いかと思います。

　　　　　

　これを実現するためへのドラッカー先生の提案が、目標と

　自己管理のマネジメントだと私は解釈しています。

　この時の目標は、上位の目標そして目的に応じてなければ

　なりません。すなわちミッションを達成するためのもので

　なければならないと私は思います。

　共通の目標を持つことで、コミュケーションのスタートと

　なります。

　「自分はいかなる貢献を行うべきであるか」について

　部下は考えを明らかにし、上司の思いとのギャップを埋めて

　いく訳です。

　皆さんは、どのように解釈されましたでしょうか？

　次回１２月２５日１８時半　三重同友会４F会議室にて

　テーマ『情報と組織（１７７頁）』です。