2017年07月18日

伝えられないのは、自分の勉強不足と認識する

◆昨日会員さん向けのレポートを書きあげました。毎月という

 のは結構大変な作業で163号になりますが、まだ慣れる

 ことが出来ません。

 今月号は、ドラッカー先生の『創造する経営者』の総括に

 しようと思ったのですが、入口程度しか伝えることが出来

 ませんでした。紙面の問題もありますが伝えることが出来

 ないということはまだまだ理解が足りない
ということです。

     blog20170718.jpg

 相手に伝わらないことが自分の理解不足と感じるように

 なったのは、パソコンインストラクターをやっていた頃に

 感じたことです。

 操作方法は、テキストの書いてありますのでそのまま読めば

 出来るのですが、それ以外のことが受講生は思い付きません。
 
 これを解ってもらうには、受講生に合った事例を伝えて操作

ではなく、利用の仕方を
伝えなければなりません。

 家庭にいる人にエクセルを教える機会がありました。私は

 エクセルは事務仕事に使い勝手はいいのですが、家庭で何に

 応用出来るのか解りませんでした。

 そこで考えたのが、セーターの網目です。

 エクセルのセルの縦横を小さくして、そのセルに色を付ける

 とセーターの網目を簡単に作れます。

 これが役に立つのかどうかは解りませんが、こういう使い方

 もあるという事例を出すことで、何かのヒントになればと思

 ったのですがイマイチでした。私はエクセルは解っていても

 家庭のことが解りません
ので、これが敗因です。

 それにしても、家庭でエクセルを使うシーンは中々ないものです。

 自分の言ったことが伝わらないと言って、部下にイラつくよう

 では、まだまだ部下の事が解っていないということですね。

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2017年07月15日

お客さんの目的も知らずに、仕事を始めるな

◆お客さんが、商品を買う目的は様々です。お客さんは商品を

 買っている訳ではなく、その商品からもたらされる効用を

 買っている
のです。極論を言うと全員目的は違うのです。

 例えば土産物を買う場合の目的は、誰かに買って帰ると言えば

 それで終わりですが、何のために買うかというと色々な答えが

 返ってきます。

     お客さんの目的も知らずに、仕事を始めるな

 例えば、家族で食べて旅の話に花を咲かせたいということも

 あるだろうし、アリバイ作りのためというのもあり得ます。

 買っているところを、人に見せるという目的もあり得ます。

 ところが、販売する方は一切構わず1000円の土産物を

 いくつ売ったらいくらになる。程度
のことしか考えていない

 ものです。

 こういうことを続けていたら、お客さんの要望に応えた物が

 提供できず、あなたのところから買いたいと思うお客さんは

 いなくなってしまいます


 受注生産品や工事、そして形のないものは特にこの傾向が

 強く出ます。

 まずお客さんの目的は何かを聞いてから、仕事に取り掛かる

 べきです。

 これは普通の会話の中でも言えることです。相手が何のために

 その言葉を発したかも知ろうとせずに、自分の思いだけを発

 する人
は、いずれ周りから人がいなくなります。

 こういうのを自己中心的というのでしょうか?

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2017年07月14日

特報:小さい会社の稼ぐ技術 パート1 [Vol 250]

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  特報:小さい会社の稼ぐ技術 パート1   [Vol 250]

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目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.日本一危険な講演家栢野克己氏は、私と真逆

  2.商売はあてもんや〜で失敗した岩田社長

  3.弁当屋からお礼状が届く、まずやってみる         

                                          .+ 
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・☆・・・
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  1.日本一危険な講演家栢野克己氏は、私と真逆
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 8月にお迎えする講師、栢野克己氏とはどういう人なのか。

 知らない方のために少し情報提供をさせていただきます。福岡の

 インタークロスという会社の代表ですが、私は今の仕事ランチェ

 スター経営の代理店をし始めたころからのお知り合いです。

 当時栢野さんは、どん底から這い上がった時でした。皆さんの中に

 は、『小さい会社★儲けのルール』という青い本を読まれた方も

 みえると思いますが、その著者です。厳密にいうと竹田先生との

 共著者です。同じ時期に出版された竹田先生の『小さい会社★社長

 のルール』より売れた本です。ランチェスター戦略の宣伝マンの

 ような方で、たくさんの事例をお持ちです。

 三重県でも何度か講演をしていただきましたが、私と同い年とは

 思えないエネルギッシュな方で、真逆の考え方をする人です。

 その栢野さんの新刊が『小さい会社の稼ぐ技術』です。事例を中心

 に、ランチェスター経営を解りやすく伝えるという技術は当時も

 今も変わっていません。

 今回の書籍では、私も知っている弁当屋の岩田社長の事例が

 冒頭に出てきて、取っつきやすい本になっています。


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  2.商売はあてもんや〜で失敗した岩田社長
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 岩田社長は、20歳から商売を始め居酒屋、コンビニ、弁当屋、

 ラーメン屋、たこ焼き屋と商売が当たるまで失敗しても仕方ない

 とどんどん商売を替えていきます。

 私はこの冒頭の事例を読んで、現在業績が順調な人でもこんな

 考え方をしているといるなぁ〜と独り言を言ってしまいました。

 少し成功しているからと、全く関係のない商売を始める人です。

 中小企業が非関連多角化をしたら、本業までおかしくなっていき

 ます。

 本業で儲けたお金を、どんどん消化してしまうような状況になって

 しまいます。

 結局行きついたのが、現在の弁当屋。とは言え業績はさっぱり。

 しかも社長を長くやっているので、素直さがなくなり学ぼうと

 する謙虚さがなくなって
いたのです。

 こんな時に、縁があり大阪のランチェスター経営代理店井上さん

 のところの勉強会:戦略社長塾を受講したのです。

 この時、弁当屋で何とかすると一点集中されたのだと思います。

 なぜそれが出来たかかというと、業績を良くする手順が見えて

 きた
からだと思います。

 誰だってそうだと思いますが、うまく行く方法が解ればそれに

 集中できますし、やる気も出てきます。

 もっとも岩田社長の場合は、モティベーションは元々高いみたい

 ですが・・

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  3.弁当屋からお礼状が届く、まずやってみる
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 経営戦略というと、難しく考えてしまう人がいます。難しいと

 思ってしまうとプライドが高い人は、それを否定します。

 勉強もせずに否定するのは簡単です。反面どんどんチャンスが

 失われていく
のも事実です。

 岩田社長は、その点素直でした。上手く行っていなかったから

 素直だったのかもしれませんが、そのまま真似をした訳です。

 弱者の戦略は、人間関係を中心に接近戦、一騎打戦で戦うのが

 ルールです。その一つが手書きのお礼状です。

 素直でない人だったら、そんな弁当屋なのにお礼状なんてあり得ん。

 他の方法はありませんか?なんて質問が来そうです。

 まだまだ言い訳があります。

 弁当屋は、早く渡さなければならないから住所なんか書いてくれる

 訳がない。他にも言い訳はどれだけでも出てきます

 ところがこの時岩田社長は、名簿を取り葉書を書いたのです。

 そうするとお客さんから『ありがとう』の言葉が返ってきます。

 1日30枚ほど書いていたそうです。

 来店客が300名ほどあったそうですので、ニュースレターに

 代えていったそうです。

 勿論、葉書も続けているそうです。

 これは顧客戦略です。顧客戦略を知りたい方は、7月26日に

 セミナーを行いますので、こちらにご参加ください。

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    ◆ 次回の配信予定は7月28日予定です。 ◆



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2017年07月13日

与えられた手段より、機会の方が圧倒的に多い

◆年間の仕事時間を4140時間の決死型で、独立以来やって

 きたましたが、まだまだ出来ていないことが山ほどあります。

 これをやったらどうか?ああしてみてはどうか?1つこなすと

 それ以上に、アイデアが湧いてきます。

 これらは今までやっていないことですので、新たな機会、チャ

 ンス
と言える訳です。

 ところ自分の使える時間というのは、限られています

     与えられた手段より、機会の方が圧倒的に多い

 しかもその終わりがいつなのかも解りません。機会のが圧倒的

 に多い訳ですから、すべてを試すことはできません。

 そんな中、成果を出すには、狙いをしっかりと定める必要が

 あります。目的を持ち、目標を鮮明に定めることです。

 鮮明でなければなりません。今の自分が鮮明に描け、しかも

 今までやったことがない未来が開けるようにです。

 ところが世の中を見ていると、目標をあいまいにして楽に上手

 くいく方法はないかと探し回っています。

 これでは自分の能力も開花させられませんし、成果も得られま

 せん。

 手段と目的・目標の順番を決して間違えないようにしたいもの

 です。それにはいつも『これは、何のためにしているのか』を

 繰り返し自問することです。

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2017年07月12日

安売りを仕掛けられたら、あなたはどうしますか?

◆ビールの安売りを防止する法案が通って1カ月だそうです。

 結局大手スーパーでは、価格を上げていないところもある

 ようです。

 酒の業界に限らず、物販の場合安売りを仕掛けられてくる

 ことは考えられます。特に市場規模の大きな日用品はこの

 傾向が強く出ます。 

 安売りを仕掛けられて、その商品・サービスが安い方に流れ

 るということは、お客にとって商品・サービスの価値はない

 
ということです。そしてその会社や店自体にも魅力がない

 ということになります。

   安売りを仕掛けられたら、あなたはどうしますか?

 うちの商品は、〇〇にこだわっていていいものだから高いん

 です。といっても、それをお客さんは必要としていないのです

 どのように対処すればよいか?強者の立場と弱者の立場では

 違ってきます。
もう一つ頭に入れておかなければならないの

 は、先行業者は強者の対策を取らなければならないということ

 です。

 弱者の場合は、勝てるかどうかを見極めて勝ち目がなければ

 撤退し勝てるところにエネルギーを集中させます。

 強者の場合は、価格帯の安い商品をぶつけていきます。そう

 しないと市場を奪われることになります。 
 
 一番大変なのが先行業者で、強者になっていない場合です。商品開発

 する力がなく、質を落として安い商品を出せないからです。

 現行の商品の価格を落とすことは、自滅に繋がりまのでこの対策は

 打てません。どうしても安い商品を出せない場合は、市場を捨て

 次のところへ行くしか方法がありません。

 厳しい話ですが、戦略とはこういうものです。勝つためにどうするか?

 勝てないならどれだけ被害を少なくするか?


 これを考えるのが戦略です。

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2017年07月11日

社長の機嫌を伺うより、お客の機嫌を伺え

◆将軍様の国をはじめ、歴史上でも多くの政治家が自分への

 批判の目を避けさせ英雄となる方法が仮想敵国を作る方法

 です。巧みなところは、相手が戦いを仕掛けてこざるを得ない

 ようにしてきます。

 経営においては、仮想敵会社と考えるのは余りにも早計です。

 敵ではなく、仮想顧客です。

 すなわち

  『我々は自分の能力を使って、一体どういうお客さんに

   貢献するのか
?』

 という問いを投げかけてみることです。

    社長の機嫌を伺うより、お客の機嫌を伺え

 この顧客は、単に性別、年齢層、年収などではくくることが

 できません。TPO時間、場所、目的で細分化する必要が

 あります。

 こうして自社の中心と決めた顧客に、どうやって喜んでもらう

 のかをスタッフと共に考え実行
するのです。

 決して経営者を喜ばすようなことをさせてはなりません。

 これも歴史が証明しています。将軍様を喜ばすことだけを取り

 巻きが考えるようになったら、その国の国民は不幸
になります。

 ところが会社では、このことを意識しないと社長の機嫌をみて

 仕事をする傾向に
あります。お客さんと接するより社内の人と

 接することが多くなるとこういう状況に陥りやすくなります。

 こうなると事業の目的である顧客創造からどんどん離れていき

 ます。買う立場で言えば、社長の機嫌をうかがうより、俺の機嫌

 を伺えよ!
と言いたくなります。

 そしてお客さんに喜んでもらう、お客さんに貢献することが

 実感できれば社員は幸せになります。

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2017年07月10日

現在始まっているが、影響が出ていない分野を狙え

◆電王戦というAIと将棋士とを対戦する戦いが終わりました。

 AIは、遂に人間を追い越して将棋士は勝てることが出来なく

 なりました。

 人間は、対局を打って訓練していきますが、せいぜい数万局

 です。これでも凄い対局数ですが、AIはなんと700万局

 打っているそうです。

 もちろんこれは人間とではなく、AI同士で行います。

 すると量稽古を700倍とかやっれたら、勝つことはできません

 今までに使ったことのない手を会得するそうです。

    現在始まっているが、影響が出ていない分野を狙え

 例えば、1手目は歩を動かすのが定石ですが玉を動かすという

 人間では考えられない手を打ちます。

 詳しくはNHKスペシャル『人工知能 天使か悪魔か』をご覧

 ください。NHKオンデマンドで観ることができます。

 そこではタクシーにAIを使う実験などもしていました。

 こうした世の中に始まっているが、まだ生活に影響が現れて

 いないものを機会として捉えよ
とドラッカー先生は言って

 います。AIが生活に入り込んできたらどうなるか?

 それを受けて、自社はどうすればよいか?

 こういった科学より確実に実現するのが人口動態です。労働

 人口が減っていく状況で、10年後皆さんはどのように経営


 をされていきますか?

 それを機会に捉えるとどうなりますか?

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2017年07月08日

創造的組織、破壊的組織、あなたの会社はどちら?

◆会議の目的には、色々あると思いますが、物事を伝えること

 決定すること、アイデアを出すこと、情報収集することなど

 です。これらをごちゃ混ぜにしてしまうことがとても多いの

 中小企業の会議
です。

 いつの間にか、社長の説教会議になったりしているところも

 あります。日ごろのうっぷんを晴らす会議だけにはしたく

 ないものです。

     創造的組織、破壊的組織、あなたの会社はどちら?

 目的はどうであれ、組織によってその会議がいつも創造的になる

 ところと、破壊的になるところが
あるようです。

 私のそうでしたが、社員の立場では会議は自分の能力を見せる

 場だと張り切ってしまう人がいます。

 これが高じると、自己主張だけをして他人の意見を批判した上で

 自分の意見を通そう
してしまうようになります。

 会議は、基本は参加者が全員がWIN−WINになることを目的

 行われるはずです。ところが自分の意見を通すことを目的の人は、

 相手の意見を理解しようしません。

 相手の意図が解らないのに、WIN−WINになることはありま

 せん。
こういう会議は、破壊的な会議になる傾向にあります。

 自己主張しない人でも、意見を言わず時間が過ぎ去っていくこと

 を待ち、自分に被害が及ばないようにしてきます。自分にとって

 不都合があるときだけ反対をします。

 こうなったら最悪です。一人の自己主張の強い意見に引っ張られ

 てしまいます。

 しかしその人は、よい方向に持っていくのが目的ではなくただ言

 いたいだけ。黙っている人は、変わりたくないだけ


 このような状況では、創造的な会議にはなりません。

 会議に限らず、組織がこのような状況になっていることがあり

 ますので、恐ろしいことです。

 破壊的な組織は、何も変わらない。創造的な組織は、アイデア

 をどんどん実行していく。
この差は歴然としています。

 皆さんは、組織はどちらですか?

 一度客観的に会議を眺めてみてはいかがでしょうか

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2017年07月07日

仕事の目的の受け止め方だけで人生が変わる

◆仕事は、生活を維持するためにやっている。俗に言い生活の

 ためにやっていると言われる人が多いと思います。

 確かにそういう面もあるかもしれませんが、それだけで終わ

 らせると仕事がまるで生まれてきたことへの懺悔のように

 聞こえてきます。本当にそうなのでしょうか?

     仕事の目的の受け止め方だけで人生が変わる

 仕事に良いも、悪いもないと私は思います。自分がその仕事を

 通じて人の役に立とうとしているのか。自分の生活の糧だけ

 のために仕事をしているのか
で、仕事の意味が変わってくる

 だけだと思います。

 これは自分自身の受け止め方だけで変える事ができます。

 時間もお金も全く掛かりません。

 もし自分の仕事が、人の役に立ていると感じられることが

 出来るとしたら、仕事で手を抜こうとは思わないはずです。

 自分の立場で出来ることを精一杯すると思います。

 逆に仕事を罪の償いのように感じたとすると出来るだけ手を

 抜いて損しない
ようにと思うはずです。

 この感覚日本人であれば、良く解ると思います。

 人に貢献していると感じられるような仕事をするには、仕事

 に対してプライドを持つ必要があります。

 これには相当な努力が必要です。

 しかしながら、他者に貢献していると感じられるのはその人

 は、毎日幸せを感じながら日々を
過ごすことができます。

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2017年07月06日

戦略はだれが何のために、考えたのか?

◆戦略については竹田先生が教材や書籍を出されていますので、

 そちらの方が正確だと思いますが、今日のブログは諸事情が

 あり、出先からの投稿になります。

 そんなことで、記憶に頼るところがありますので、若干違う

 かも知れません。

 戦略の大本は、古代ギリシャの軍人クセノホンだと記憶して

 います。

     戦略はだれが何のために、考えたのか?

 戦争に勝つために、将軍の仕事と兵士の仕事を分けて考えた

 ことが始まりだそうです。

 戦略は、どうすれば敵に勝てるかということを目的に考え出

 されたことになります。

 科学の『科』は分けるという意味で、戦いを科学的に考え出

 した最初の人
がクセノホンです。

 将軍の術と兵士の術に分けて、それぞれの役割を規定したの

 です。将軍の術は、戦略。兵士の術を戦術と訳したのが話を

 難しくしてしまっています。

 この戦略を経営に応用したのが、経営戦略です。

 将軍すなわち社長の術です。

 経営戦略は、どうすれば企業間競争に勝てるかを考える社長の

 術
なのです。

 ランチェスター戦略は、これに加えて立場によってその考え方

 が違うということを導き出しました。

 強者の戦略と弱者の戦略です。自分の立場が不利ならば、どのよう

 に戦えば効果的であるかをルール化
したものです。

 このルールを使って、自社に応用することが経営戦略を学ぶこと

 になります。このルールを駆使して、業績を良くすること自体が

 ランチェスター経営の考え方です。

 これが効果的かどうかではなく、効果を出すのがそもそも戦略

 ルールということになります。

 将棋で言うと、定石を学ぶことです。定石を学んだところで、

 それが効果的かは解りません。

 使い方が解って、しかもその戦況に応じて答えを導き出さなければ

 ならないのです。

 定石を知らずに、藤井聡太四段に勝つことはほぼ不可能。

 だからと言って、勝てるとは限りません


 こう考えれば、多少戦略について理解して頂けれるかも知れません。

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