2021年06月19日

人は成果が出ないことを、自分以外の責任にしたがる

◆何ごともそう簡単に成果につながることはありません。

 特に、自分が今までやったことがないことは自分が思っ

 ている以上、大幅に時間が掛かってしまうものです。

 そんな時に頭をもたげてくるのが、自分は悪くない

 という防衛本能です。これは誰にでもあります


 自分は間違えていないと考えようとすればするほど

 今のこの受け入れがたい現状から逃げたくなります。

 人間は神、完全ではないので自分の不完全さからは

 逃れることはできません
。苦しくなるだけです。

    blog20210619.jpg

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 自分の正しさを保ちながら、この苦しみから逃れる

 には、責任をどこかに持っていかなければなりません


 そうしないと人は、自分の心を守ることができないのです。

 しかし目の前の課題から目をそらすことは、人生にとって

 有用なことにはなりません。
真の成果に繋がらないのです。

 この時に必要なのは、勇気を持つことです。

 勇気とは、自己を肯定することを妨げてしまいがちな

 ものとはかかわりなく「それにもかかわらず」自己を

 肯定すること。
だそうです。

 どんな障害がこうようと障害のせいにするのではなく

 自分にはできるかのようにと思い込むことです。

 もう一度成果に目を向けてみようと。

 成果は外部にあります、他者への貢献が成果です。

 企業であれば、顧客への貢献。トップであれば、成員の成長

 です。マネジメントの役割とは、成員の能力を発揮させる

 ことです。成員の責任をカバーすることではありません


 乗り越えさせることです。

 ハードルは、相当高いと思いますが、勇気を持って進み

 ましょう。

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2021年06月13日

営業戦略CD版解説【弱者の営業戦略 第1回】

◆今回から弱者の営業戦略に入ります。2回で伝える予定で

 いましたが、3回は掛りそうです。

 第1回は、次の3点をお伝えしました。

  1.1位作りに焦点を当てた営業のやり方を決める

  2.強い会社を攻撃目標にしない

  3.営業の差別化を図る


 競争条件の不利な場合は、不利な競争をしないことです。それと

 同時に、勝てるものを作ることです。

 それが1位作り、つまり強み作りに焦点を合わせることです。

 そして不利な戦いを避けるためにも、強い会社と同じことをしない。

 こういうことを聞くと、情けない、もっと積極的に行くべきだと

 思う人がいるようですが、勢いや思い付きではなく本気で強いもの

 を作るのであれば、弱者の戦略に
たどり着くはずです。

  <<次回6月20日11時〜>>
        『弱者の営業戦略 第2回』をお送りします。

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2021年06月12日

営業の仕事は、売上を上げることではない

◆営業の仕事は、売上を上げることだと未だに信じている

 人がいます。事業の目的は利益を上げることだと本気で

 思わされている人たち
がいます。

 この考え方、そして習慣が世の中の多くを占めてしまっ

 ているのは残念でありません。

 私もそうでした。もしかしたらそういう考えに陥ることは

 多々あると思います。しかしこの考えでは、事業は上手く

 継続していくことはできません。

     営業の仕事は、売上を上げることではない

  ★動画deプログ解説はここから★



 営業の仕事がもし売上を上げる、契約を取ることだけに

 終始したら、おそらくその営業は、顧客から総スカンを食

 らいます。お客の立場になれば、直ぐ解かります。

 例えば、うん千万円の新築を建てて、住宅に不具合があっ

 ても何も対応しない
とするとその会社はどうなるでしょうか?

 対応したとしても、最小限で済まそうとして、逃げ腰に

 対処したらどうなるでしょうか?

 お客の立場からすれば、ふんぱんものです。不良品を販売

 しておいて、こっちのいうことも聞かずに帰るのか!と

 なってしまいます。

 もちろん契約を取ることも営業の仕事ではありますが、

 ここに執着するともっと重要な仕事を忘れてしまいます

 それはお客のニーズを掴むことです。お客さんのニーズを

 掴んだ先にたまたま契約があるだけです。

 このお客のニーズということを間違って捉えている場合が

 あります。お客のニーズを自分のところが売れるものを

 欲しがっていることをニーズと考えている節があります。

 その原因も、契約を取ることが仕事だと思い込んでいる

 ところにあります。お客のニーズとは、お客の困っている

 こと、こうなりたいという願望
なのです。

 もしその困りごとの解決や願望を叶えてくれるものが、他に

 なければ、自社の新しい事業になる可能性があります。

 こういうことを日々考えて、営業廻りをし情報をフィード

 バックできる仕組みを作るのはトップの仕事
です。

 皆さんのところは如何でしょうか?何から始められるの

 でしょうか?営業の教育から、それとも社長自身の戦略実力

 を高めることでしょうか?

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2021年06月06日

営業戦略CD版解説【強者の営業戦略 第1回】

◆強者の営業戦略は、業界ナンバーワン、一人当たり自己資本が

 1500万円以上あるところが本来は打つ対策です。

 こんなところは、ほとんどいません。しかし勘違いして強者の

 営業戦略をしている人がいます。

 自分の会社に当てはまっているところがないかをチェックして

 弱者の営業戦略に代えていく
方法を考えてください。

 ホームページの使い方は特に気をつけて。

強者の営業戦略.JPG

 動画解説で、触れています。

  <<次回6月13日11時〜>>
        『弱者の営業戦略 第1回』をお送りします。

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2021年06月05日

課題の分離に挑戦中、私はどんな事業をすべきか

◆今日のブログは、書くべきか迷ったのですが、自分の

 気持ちの整理もあり、思い切って書くことにしました。

 今年の4月に一番下の息子が無事就職することができま

 した。これで一応4人の子供は社会に出たことになります。

 お陰で頑張って生計を支えるという重圧からは解放

 されました。そんなこともあり、少々鬱気味が続いてい

 ました。
さらにここ数週間の出来事で、少し顕著になって

 現れてきました。数日前、自分がやったことをまるで

 覚えていないということがあり、これはヤバいかも・・

 そう思ったのです。ご心配なく、今は戻っています

   課題の分離に挑戦中、私はどんな事業をすべきか

  ★動画deプログ解説はここから★



 どうやら私の研修は、社員さん受けが悪いようで、バタバタ

 と研修の中止が相次いでいます。

 中止というのは、私にとってはノーを突き付けられたことに

 なりますので、精神的ダメージはあります。

 そこで、自分を分析してみました。運よくアドラー心理学を

 かじっていたお陰で、ある言葉を思い出しました。

 それは『課題の分離』です。私は成果を出して欲しいあまり

 変化を求めて過ぎていたのです。しかもその変化を自分の

 責任として捉えてしまっていたようです。

 受講者側からすれば余計なお世話です。いくら良いと思って

 いてもそれを圧力と感じてしまいます。

 しかも求めた変化は、『縦の関係』から『横の関係』でした

 からきつい。

 縦の関係とは、自分の考えはさておき、誰かの指示に従うことが

 正しい選択になります。関係はすごく安定
します。

 横の関係とは、自らが意思をもって考えなければなりません。

 求められたことに、こちらから答えを出すことができない関係

 ですので、とても不安定です。居心地は異常に悪い

 それを求めたことには、私なりの理由もあります。知識社会に

 対応する組織になってもらう
ためだったのです。

 しかしそんなことは、縦の関係を選択している人に、強要で

 きる理由にはなりません。少なくともアドラー心理学では。

 これは、私が相手の課題に踏み込んだことになるからです。

 アドラー心理学では、他人の課題と自分の課題を分離するように

 求めています。例えば、親が子供に向かって勉強しなさいと言っ

 て、叱りつけるのは課題の分離がされていないのです。

 勉強することは、子供の課題であり、親の課題ではありません。

 親は親の課題に向き合うことです。

 そんな訳で私は現在起こっている事象の課題の分離を考えて

 みました。

 もう一つ解ったことがあります。ライフスタイルの診断

 してみました。その結果D族の優秀でありたいというタイプ

 のようです。衝撃的だったのが、D族に対してまわりの人が

 抱く印象
です。なんと、『劣等感を感じる』でした。
 
 横の関係を推奨している自分のタイプが、相手に劣等感を

 感じさせるわけですから、縦の関係を感じさせていること

 になります。常に気を付けないと矛盾を起こします。

 これを踏まえてやってはいけないこと、そしてどこまで自分の

 責任、課題としてでやるべきか。


 つまり、私の事業は何になるべきかです。

 そしてやらなくなったエネルギーをどこに注げば、自分の

 課題として社会に貢献できるのか。

 まだ答えは出ていませんが、自分の有用な課題に目がいく

 ようになりつつあります。

 精神的には少々改善しつつあるということですね。

 人間ですから、行きつ戻りつですが(笑)

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2021年05月30日

営業戦略CD版解説【営業の基本原則 第1回】

◆今回から営業戦略に入りました。初回は営業の基本原則です。

 基本原則ですので、目新しいことはありませんが、復習の意味

 でも、繰り返し勉強ください。

 出来ればこの辺りは、CDを改めて聞き直すと良いと思います。

 ソフトバンクの孫正義氏の講演内容がとても良かったので、

 概略をご紹介しました。

 ご興味のある方は、日本経営合理化協会様からお求めください。

     孫正義のシェアNo1獲得戦略

  <<次回6月6日11時〜>>
        『強者の営業戦略 第1回』をお送りします。

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2021年05月29日

甘えと思いやりをどこかで断ち切る

◆アドラー心理学を知ったのは、おそらくNHKの100de名著

 という番組です。その後出演されていた岸見一郎先生のベスト

 セラー『嫌われる勇気』で初めて書籍に触れました。

 この書籍は、物語風でしたので理系の私には、解りにくかったので

 同じく岸見先生のアドラー心理学入門を読むことにしました。

 双方ともオーディオブックが出ていましたので、私の勉強法にピッタリ

 でした。しばらく間をおいて、再度勉強し始めて、最近は佳境に

 入っています。数えてみるといつの間にか14冊目に入っています。

 書籍はあと2冊ほど読んだ方が良さそうなものがあります。

 この中には、100de名著のテキストや漫画の解説本なども

 入っています。著者も岸見先生以外に、アドラー先生を含め5名ほど

 の著者です。6名もの人の本を同じテーマで読んだことはこれが

 初めてです。

    甘えと思いやりをどこかで断ち切る

  ★動画deプログ解説はここから★



 いつの間にかこんなに読み進んだのは、アドラー心理学というものが

 どういうものかを知りたかったからです。知れべれば調べるほど、アド

 ラー先生自身が言われたことなのかよく解らないところがあったからです。

 おかげで随分情報は入りました。

 しかも明日の15時から著者の一人である向後先生のズーム研修に

 参加できることになりました。著者と直接話ができるので、楽しみに

 しています。私が悶々としていたことが晴れるかもしれません。

 6名の著者の中の野田俊作先生の『性格は変えられる』の中で、集団

 のルールについて書かれいます。現在の社会の中で、集団ルールという

 のは、3つ存在するそうです。

 その中にアナーキズムというのがあるそうです。

 これは暗黙のルールというものがあり、そのルールを成文化しない

 そうです。暗黙の了解というものがその組織で存在していればこの

 アナーキズムに当たるようです。

 そんなこと言わなくっても解るだろうということにして、ルールを

 成文化しない
のです。これは口に出さなくても解ってね。という甘え

 から来ているのだそうです。甘えられるとこちらは思いやりと言いつつ

 忖度を
してしまうわけです。あなたは何も言わなくても解っているから

 というのが思いやりです。逆に思いやるということは、私のことも

 何も言わずにいるから解ってね。というものです。

 これは集団では、最悪ですねよ。特に危機的状況になれば、この甘え

 構造から、誰も決断をしない。
だって、解ってくれるはずだから。

 個人が責任を持とうとしない自立していないのです。

 危機的状況というのは、通常ではありません。だから誰も解るはずは

 ないのにです。本当に切羽詰まった状態で、その人が何をしでかすか

 なんか想像がつきません。

 ここから抜け出すことを野田先生は強く言われています。私も同感です。

 ここから抜け出すには、個人のライフスタイルを自立した責任性のある

 ものに変革
していくことだそうです。ライフスタイルは、アドラー心理学

 の言葉ですので、詳しくは調べて見てください。

 これ以外の集団のルールには、ファシズムと民主主義があります。

 ファシズムもアナーキズムも縦の関係です。ファシズムの場合は、ボスが

 いて、責任をそこに転嫁しているわけです。すべてヒトラーが悪いとは

 言い切れない。支持した人たちがいるのですから。ドイツ国民は、これを

 非常に反省して、後世に伝えています。

 日本人は、相変わらず政治のせいにしていますが、選んだのは国民です。

 最も良いのが正しく機能した民主主義だそうです。これも完ぺきでは

 ありません。しかし他に比べればよい。

 関係が横だからだそうです。お互いが自分のやったこと、言ったことに責任を

 持つからです。
確かにそう考えると良い組織とはそういうものです。

 上司に対して、自分の意見を言う。しかしその責任は負う。

 私は以前の会社で、1か月の残業時間を抑えてくれとい言われたことがあり

 ます。抑えるというのは、残業時間を改ざんしてくれというものです。

 その時の上司は、仕事をしているときに休憩することもあるやないか!

 という訳の解らない理由を言ってきました。

 私はハッキリと『仕事で手を抜いたことはありません。昼休みも返上し

 て仕事をしています』(上司の立場も解っていましたが)

 これを言った瞬間、しまった!と思ったのです。それ以降益々手を抜け

 なくなりました。(笑)

 責任を取るとは、こういうことだと思います。上司のまたその上司から

 言われても、私はそう言い続けると思います。それが私の責任の

 果たし方だからです。

 さて皆さんの組織は如何でしょうか?

 甘えと思いやりから抜け出すには、具体的に何をすれば良いでしょうか?

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2021年05月23日

地域戦略CD版解説【営業地域拡大の戦略対策 第2回】

◆地域戦略も今回が最終回となりました。

 地方から都会へ、都会から全国へ出ていくには危険が

 伴います。その事例が教材に掲載されています。

 私はもともと積極的でない方ですので、こういうことには

 ハマりにくいのですが、売り上げを目の前にぶら下げら

 れる
と、のこのこ出かけて行ってしまうものです。

 戦略は、効果的に目標を達成するには、どうすればよいか

 です。自分の願望より、組織全体の効果性を考えるのは

 全体が見える社長しか
役割を務めることができません。

 ここは願望を横に置き、ルールに従って考えてみることです。

 しっかり戦略ルールを勉強していきましょう。

  <<次回5月30日11時〜>>
        『営業の基本原則 第1回』をお送りします。

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2021年05月22日

成功する人は、目的思考が強い

◆目の前に、課題が立ちはだかった場合、人は大きく2つの

 思考に分かれると私は思います。

 一つが成果に焦点を合わせる場合、もう一つが自分の都合

 に焦点を合わせる場合です。

 成功する場合の多くが成果に焦点を合わせています。

 こういうのを目的思考というのではないかと思います。

 なんのためにするのかをしっかり持ち、正しい成果は

 何かを考えて対策を考えていきますから、成果に繋がる

 可能性が高いのです。

 反対に、自分の都合から入ると自分が今簡単にできること

 からスタート
しますから、成果からは遠ざかってしまい

 ます。

    成功する人は、目的思考が強い

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 アドラー心理学では、人は無意識に目的を持ってしまうと

 言っていますが、なんのために行動するのかが、自分で

 意識できない
ことが多いそうです。

 私がコンピューターの仕事を始めて、1年ぐらいたった

 頃です。実務から入っていたので、プログラムは組めま

 すが、コンピューターが何者かさっぱりわからずにいま

 した。そんなことをNECのエンジニア担当の方に、

 相談しましたら、情報処理試験を受けたらどうですか?

 というアドバイスをもらいました。

 と言っても忙しいさなか勉強する時間などありません

 あとから知ったのですが、この試験コンピューターの

 専門学校では、2年掛けて勉強して受験するそうです。

 そんな試験ですので、社会人の多くが時間がないから諦める

 訳です。私は、まあ落ちてもいいから、勉強のつもりで、

 受験をすることにしました。

 参考書と過去問題集を1冊ずつ購入し勉強をすることを

 計画しました。問題は、時間です。

 昼休みに勉強すると言っても、休憩もしたいし何と言っても、

 当時は仕事量が多く昼休みも関係なく仕事をしていました

 ので、これには無理がありました。

 朝早く起きるもしくは帰ってからということになります。

 夜遅くまで仕事がありましたので、夜も無理があります。

 勝負は、朝。しかしこれだけでは時間が足りません。

 そこで考えたのが、通勤時間です。

 当時私は、車で通勤していましたが、これを止めて

 電車に切り替えました。自動車販売の勤めている人間が

 電車通勤に代えるなんて
考えられなかったと思います。

 さらに、駅から歩くと結構な時間が必要です。

 これも電車通勤を阻む理由の一つです。

 しかし、この時間が貴重な勉強時間となり、運よく一発

 合格することができたのです。その年の合格確率は低く、

 下駄を履かせてもらったのではないかと思っています。

 その証拠に、その上の資格に合格するのに3回か4回

 掛かっています。

 この場合、合格するため、勉強するためには何をすべきか

 考えるのが目的思考です。

 私は自動車で通勤しているから勉強できない。とか朝

 起きるのが苦手だから勉強する時間がないなどというのは、

 すべて自己都合です。

 こういう人が成果を出せる確率はグンと下がります。

 自分の都合と目的達成の行動が一致することは稀だからです。

 これは経営戦略にも言えることです。

 さて皆さんはどちらに焦点を合わせていますか?

 自分の都合でしょうか?それとも成果でしょうか?

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2021年05月16日

地域戦略CD版解説【営業地域拡大の戦略対策 第1回】

◆営業地域を拡大するときには、特に注意が必要です。

 市場が広がるということは、反面不利になることがいくつか

 発生するからです。それは次の3つです。

  1.販売戦術力の分散

  2.移動時間の増大による販売経費の増加

  3.販売先の情報が入りにくくなる

 自社から離れて営業するということは、自社の力が出せなくなる。

 影響力がグンと下がります。

 それと同時に、競争相手の力が強くなります。

 スポーツで、はるばるアウェイの試合場に行くようなものです。

 スポーツの場合は、出場選手の数は同じですが経営の場合は、

 ハンディなしですから、そういう訳には行きません。

 詳しくは、動画で確認ください。

  <<次回5月23日11時〜>>
        『営業地域拡大の戦略対策 第2回』をお送りします。

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