中小企業経営戦略　竹田陽一によるランチェスター経営の三重県正規代理店　ランチェスター経営三重

◆チェンジリーダーの条件は、２８０頁ほどあります。

　読み合わせだけでも、月１回の読み合わせ会では

　２年掛かります。意味をかみしめて読めば４年はかかると

　思われます。２年で途中で終わるにしても、しっかりと

　理解していただきたいと願い設問を考えました。

　次回のテーマは、われわれの事業は何かです。ここは特に

　重要なので、２２の問いを思いつきました。

　問いの意図は、この章を腑に落としていただくためです。

　　　

　多くの場合、私もそうですが事業を始めるときに何を提供

　しようかと考えます。何を事業にしようかと考えてしまいます。

　その意味は、何を売って商売をしようかという類のものです。

　この章のテーマは、われわれの事業は何か。ですがその

　答えは、われわれの事業は、工事業である。とか販売業であるという

　ものではありません。もちろん○○を販売しているなどでも

　同じことです。顧客にとって、どのような価値を提供しようと

　しているのかを表してはいません。

　どのような価値を提供するかが決まっていれば、何に対して努力し

　何を基準に意思決定するのかが明確になります。

　すなわち、現場の近いレベルで意思決定ができることになります。

　自らが意思決定できるということは、自らが責任を引き受け

　働く意味を見出すことになります。

　われわれの事業は何かを検討していないことが、景気の波に

　乗らざるを得ない企業となってしまうのです。

　景気の波に乗ろうとすると、自らの力ではなく他者の力に

　依存する組織ができてしまう結果となります。

　これが挫折、失敗の最大の原因です。

　少々言葉は難しいですが、この章を理解できれば景気の波など

　怖くなくなります。

　次回、読み合わせ会は

　　　日時　７月２９日（月）１８時半〜

　　　場所　三重県中小企業家同友会　４Ｆ　会議室

　オブザーバ参加可能です。ものは試し一度覗いてみてください

◆昨日、戦略と戦術を学びました。この違いがはっきり

　解かり、自らの役割が明確にするのがこの章の目的です。

　研修を横目で見ていて、これって本当に理解できるの

　だろうかと思う点が２つほどありました。

　案の定、アンケートに質問として挙げられていました。

　一つ目は１位作りと利益です。利益を目的にして一見儲かり

　そうなものに手を出すのではなく、１位作りに焦点を合わせよ

　というのがランチェスター経営の言わんとすることです。

　市場占有率１位になったら、利益が業界平均を上回るので

　しょうか？私はそうはならないと理解しています。

　　

　　　★動画ｄｅプログ解説はここから★

　　

　教材で言っているのは、正しくは県単位か自分の営業範囲の

　広い方で１位になると利益性がよくなると言っています。

　狭い範囲で、１位を獲るだけでは利益への影響は認めて

　いません。もちろん、狭い範囲で１位を獲るだけで利益性が

　良くなることもあります。私の経験だとおおむね１位にならず

　とも利益性はあがります。

　利益の保証がないとするならば１位作りは意味のないものなの

　でしょうか？

　それはそうではありません。１位を作る前に強いものを作る

　必要が出てくるからです。１位というのは、物的証拠です。

　強いものを作ると言っても、自分勝手なものでは１位になれません。

　独善的商品では、市場に受け入れられないのです。

　野球のピッチャーでいえば、決め球もないのに一流にはなれない

　ということです。

　企業間競争における強みとは他者より有利に顧客から買ってもらう

　ことができて強みとなります。

　そしてこの強みは、非顧客、新しい顧客に対して有効に働きます。

　こうして強いものづくり、１位作りを根っこにおいて市場を創って

　いくとおのずと利益はあがっていきます。

　営業現場においても、特に営業技術が高くなくても強いものがあれば

　販売は容易に行えます。

　集中して強いものを作ればいいのか？本当にそうなのかと意思決定

　できない人は、先を見ていないことになります。

　それを意思決定するのは、誰なのでしょうか？トップマネジメントの

　仕事です。組織に影響する意思決定は、トップマネジメントしかできない

　仕事です。

　方や営業がこの商品を販売するかどうかの意思決定は誰ができるので

　しょうか？営業マンが意思決定できます。これは現実です。しかし営業マンも、

　あるルールに従って意思決定します。

　このあるルールというのが、問題なのです。

　多くの場合、損しなければ売ってもよいというものです。

　言い換えれば、利益率が何％であれ販売してもよいというものです。

　場合よっては、その利益率以下でも販売してもよいというものです。

　さて意思決定という角度からすると、どのような見方ができるでしょうか

　トップマネジメントの意思決定は、損さえしなえれば何を売ってもよい

　という意思決定です。これがこのトップマネジメントの戦略なのです。

　トップは戦略を立てたと考えていないかもしれません。しかし実際の戦略は

　何を売ってもよいことが戦略です。総合戦です。

　しかしこの意思決定で、業績が変わることも間違いのない事実です。

　われわれの組織が強みとするのは、〇〇という商品だ。

　利益があっても、この商品は販売しないと決められるのは、トップ

　マネジメントだけなのです。

　部下への指示のうち有効なものは、○○はやってはいけないという

　ことです。否認したこと以外は、やっても咎めることはできません。

　結果を見てから、判断して部下を責めるのは自らのマネジメント

　能力がないと言っているようなものです。

　整理しますと、組織全体にかかわることはトップダウン。

　現場にかかわることは、ボトムアップ。

　ボトムアップの情報を得て、組織全体にかかわることとトップが

　判断したら、トップダウンで意思決定をするのが正しいルールだと

　思います。

　中小企業の場合、現場の教育が進んでいないことから、社長が意思決定

　せざるを得ない現実がありますが、それはその組織の事情であり、原則

　は、上記の通りです。混同しないようにしてください。


　　＜＜ライブde解説は7月14日チャンネルはここから＞＞

◆今回は経営とは少し離れて人の悩みについて書きます。

　現代人その程度の差はあれ悩み事があると思います。

　その根源は何かのか？メンタル脳という書籍によると

　人間の脳は生きるために活動するそうです。

　その昔、人間が生きるためには、危険が多すぎて危険予知

　ができることが生きるための必須条件だったようです。

　災害に見舞われたり、戦争に巻き込まれたとしてください。

　戦場で生き抜くためには、敵味方関係なく自分が被害にあわない

　ことが最優先課題です。

　しかしわれわれが普通に生活している分には、この危険予知

　能力は使わなくてもほぼ大丈夫なはずです。

　　　　

　　　★動画ｄｅプログ解説はここから★

　　

　ところが脳はそうなっていないそうです。どういうことか

　というと何か危険があるはずだと思い込んでいるようなのです。

　通常の生活で何不自由のないことは、何か危険があるのでは

　ないかと考えてしまうのだそうです。

　つまり命の危険がなくても、危険だと見なさなければ気が

　済まないのが脳の働きだそうです。

　私は半年ぐらい前から、耳鳴りが常態化しています。

　耳鳴りは、健康な人でも体験しています。静かになった様子を

　皆さんは、どのように表現しますか？

　シーンとなったと言いませんか。実際に、そのような体験をした

　方も見えるかと思います。本当に静かなところへいくと音がない

　はずなのに耳にシーンという音が聞こえます。

　これは、耳が音がないかと活動するために起こる音だそうです。

　NHKのチコちゃんに叱られるでやっていました。

　私の場合、老化現象である周波数が聞こえなくなってきました。

　脳が聞こえていないと思い込み、聞こえている他の音も聞こうと

　活動ために起こっているようです。脳が勝手にありもしないことで

　反応してしまっているらしいのです。

　常に悩みを抱えている人って近くにいませんか？一般的に

　いうマイナス思考の人です。人間は誰しもこういった面はある

　ようです。

　では、どうすればそのような悩みをなくすことができるでしょうか？

　その答えは、『悩まないこと』です。禅問答のようですが。

　私の耳と同じです。聞こえないんじゃないかと考えず、鳴っても

　いない音ですので、聞かなければよいわけです。

　脳が錯覚していますので、これを変えるのは少し大変です。

　最近の耳鳴りの治療にホワイトノイズというのがあるそうです。

　これは、ホワイトノイズという音楽を聴き続けることで、脳に

　聞こえているよと認識させる方法のようです。

　脳が錯覚してしまっているのを、正常にするのだそうです。

　※ユーチューブの聞きかじりなので、本当のところは確かめてください。

　では、人の悩みはどうすればよいのでしょうか？耳鳴り

　が常態化している私でもシーンという音が消えるときが

　あります。それは何かに集中しているときです。

　この原理を悩みに応用すると、自らが目的とすべきものに集中

　するということになります。

　脳は命に関わると錯覚しているのですから、目的も命を懸ける

　ほどのものでなければなりませんが。

　タイトルにあるように『自らを方向づけること』になります。

　これも聞いた話ですが、戦時下とか飢餓のように命の危険が

　あるところでは、鬱は少ないそうです。生きることが最優先課題

　だからではないでしょうか？

　悩んでいる余裕がないのかもしれません。

　身体的な危険が少なくなった現代の方が悩みは多いのかも

　しれません。これを解決するには、自らの存在を証明することに

　自らを方向付けすることです。そして二つのことに向かって

　進んでいってください。

　　　１．自分の能力を発揮できること

　　　２．それが他の人のためになっていること

　達成できたと思えたら、さらに影響の範囲を広げて自己の存在

　を確認できるように目標をあげていくことをお勧めします。

　この上がない上を目指す無上意を目指してください。

　これでもう終わりだ！よくやったと思った瞬間に悩みが襲って

　きます。新たな目標を設定することが悩みをなくす方法だと

　私は思います。無上意の本来の意味はここにあると思います。

　皆さんはどのように考えらますか？

　　＜＜ライブde解説は7月7日チャンネルはここから＞＞

◆『何によって憶えられたいか』は、前回のテーマ書籍の

　プロフェショナルの条件235頁に出てきます。

　この問いは、自らの成長を促す問いであるとあります。

　『何によって憶えられたいか』は、個人におけるミッション

　つまり使命。命の使いどころであると思います。

　今までやってきたことを一言でいうのではなく、自分自身が

　なろうとしているものを表す言葉だと思います。

　　　

　ミッションには、３つの柱があります。

　　　１．機会　２．卓越性　３．コミットメント

　自分自身が目指すところに機会があるとは、他者に貢献できる

　ということです。

　アドラー心理学では、以下の二つのことを目指しています。

　　１．自分の能力を発揮できること
　　２．それが他の人のためになっていること

　このことにより、自分らしくあることを目指しています。

　機会を自分の望みだけを叶えようとすることとはしていません。

　ドラッカー先生も、成果は外部にあると言っています。自分が

　何某かの成果をあげようとするならば、他者に貢献することだと

　思います。コミットメントの２つ目の卓越性は、自分らしく

　自分の特徴を生かすことだと解釈しています。個性の発揮です。

　アドラー心理学の目指す『自分の能力を発揮できること』だと

　思います。自分らしい能力と考えた方がよさっそうです。

　このドラッカーとアドラーがいう二つのことを実現しようと

　すると自分自身の成長という責任が発生します。

　こうして成長していく中で、自らのミッションが確信に近づき

　ミッションの３つ目のコミットメントつまり心底信じられる

　ようになります。この瞬間にミッションが鮮明に描けます。

　個人のミッションとは、自分が何を目指して生きていこうと

　しているのかを表すもので、こうして憶えて欲しいと目指した

　ものだと思います。自分に目指したものを、残された人たちに

　感じてもらえるのが、墓碑銘かと思います。

　これがピタリと一致するとよき人生を歩めたことの証だと

　思います。

　このようなことが実現できる社会、組織を作っていくのが、

　われわれマネジメントの役割ではないかと思います。

　　　日時　７月２９日（月）１８時半〜

　　　場所　三重県中小企業家同友会　４Ｆ　会議室

　どなたでも参加できます。

　オブザーバー参加されたい方はご連絡ください。

◆昨日、マネジメント育成協会の定例研修会が開催されました。

　ランチェスター戦略名人第1章経営の基本原則と経営システムの

　後半です。

　私は、コンピューター操作係でしたので講義はしませんで

　したが、操作をしながら耳だけは講義を聞いていました。

　その時にふと思ったのですが、もしかしたら強いものや１位を

　作る意味が分からないのではないかと。

　現在そこそこ利益が上がっているのに、わざわざ経営システムを

　変えてまでこれ以上何かする必要があるのだろうか。

　そういう方にお尋ねしたいのですが、将来の不安はないのでしょうか？

　　　　

　　　★動画ｄｅプログ解説はここから★

　　

　利益があがっていないところの社長は、将来の不安は当然あると

　思います。しかし利益はそこそこあるわけですから、不安がなくても

　当然のように思います。

　その不安を魚釣りに置き換えて、私は次のように考えました。

　たまたま今の釣り場は、よく釣れている。しかしこの釣り場で、

　釣れなくなったらどうしよう。でも今はそこそこ釣れている

　から、次のことはその時になったら考えよう。このように不安は

　あるけれどそのことは考えないようにしようということです。

　強いものづくりや１位づくりを通じて利益をあげることは

　魚釣りでいうと釣り場を作り出す能力を持てるかどうかの

　違いです。もちろんその中には、どこで作ればよいかとどう作れば

　よいかの２つが含まれています。

　つまり、子供には魚を与えるのではなく、魚の釣り方を教える

　ことです。仮に市場占有率で１位を獲得したとしても、その市場

　だけで事業を運営していけるかどうかは分かりません。

　なぜならば、その市場が小さい可能性があるからです。こう考えて

　１位づくりをやらない理由にする人もいます。

　市場で１位もしくは強いものを作るのは、始まりにすぎません。

　強いものを作り、一つの市場を押さえたら次の市場で１位を作る

　というのが正しい手順です。その手順を飛ばして、利益だけを上げ

　ようとすると利益が不安定になり、将来の不安が払しょくされません。

　最も悪いことは、なんのために事業をしていることが解らなく

　なってしまうことです。

　そして、代々繋いできた事業を繋げることが目的になってしまいます。

　社会（顧客）に他社には出来ないことで貢献している組織だけが

　存続の権利が許されます。そして企業の場合は、経済的成果を

　生まないことには、事業を続けることは実現できません。

　事業を安定的に続けていくことを望むのであれば、強いもの1位づくり

　の方法を身につけることをお勧めします。

　研修を終えて、経営戦略を身につけてその後どうなるのかを

　知ってほしいと考えましたので、今回は研修の内容とは別の角度で

　お伝えしました。

　書きたりない点は、ライブ配信でお伝えします。

　　＜＜ライブde解説は6月30日チャンネルはここから＞＞

◆昨日６月２４日に新たなカリキュラムの第１回目が

　行われました。新メンバーも加わり懇親会で１０時過ぎ

　まで語り合いました。

　読み合わせ会の冒頭で、ＮＨＫスペシャル　明治をご紹介

　させていただきました。このプロローグにドラッカー先生が

　出演されています。日本の明治時代は、世界の歴史の中でも

　最も興味深い時代だと先生はおしゃらています。

　詳しくは、ＮＨＫオンデマンドをご覧ください。
　　　　↓
　　　明治　プロローグ　今、明治に何を学ぶか　ドラッカーが語る

　私は昨日と今日で４回目の視聴です。

　その中では、これからの日本に必要なのは、明治の時のように

　社会の仕組みを変えることだと言っています。それを達成するために

　再教育が必要だと。われわれにとっては、組織を再教育し

　再構築することです。では、何を教育するのか？

　それがマネジメントです。

　　　

　さてチェンジリーダーの条件第１回目はドラッカー先生のいう

　マネジメントとは何か。またマネジメントの必要性は何かを

　学びました。

　そして後半は、マネジメントの３つの役割について、学び意見

　交換をいたしました。

　マネジメント３つの役割とは、以下の３つです。

　　　１、組織の使命を果たす

　　　２，働く人を生かす

　　　３．社会的責任を果たす

　この３つを果たす組織こそ持続可能であり、組織員にとっての

　豊かな人生を保障します。

　皆さんは、この難しい言葉をどのように理解し、自組織でどのように

　実現していきますか？

　次回は、この３つの復習、そして『２章われわれの事業は何か』27頁を

　学びます。

　　　日時　７月２９日（月）１８時半〜

　　　場所　三重県中小企業家同友会　４Ｆ　会議室

　どなたでも参加できます。

　オブザーバー参加されたい方はご連絡ください。

◆マネジメント育成協会の定例研修会の第一回目が無事

　終わりました。内容はランチェスター経営戦略の冒頭の

　部分です。

　今までに勉強されてきた方には、おなじみのところです。

　経営の全体像を初めて聞くと、ほんとうによく分かったような

　気がしてしまいます。

　しかし現状の経営システムの多くの部分は、この原則にあって

　いないところが多くあります。その影響を受けていつの間にか、

　お客から物事を考えることを忘れてしまいます。

　忘れていることに気づくことが、とても重要です。

　　　

　　　★動画ｄｅプログ解説はここから★

　　

　人は、今までの経験から得られた自分なりの考えに間違いは

　ないと考えます。そうでないと自分が自分でなくなって

　しまう気がするからです。

　クレームということがあります。これはあくまで売る側の

　言葉で、お客さん側の言葉ではありません。

　お客からスタートして考えるとお客さんから好かれて、気に

　入られるます。これは基本と原則にあっています。

　しかしクレームという言葉は、明らかにこの原則からは

　外れています。どのような迷惑を掛かてしまったのかと考える

　のが原則から言えることです。ドラッカー先生は、これを

　予期せぬ失敗と言っています。こちらが良かれと思ったことが

　お客にとっては、良くなかったということです。

　経営の全体像その２は、経営全体を俯瞰するのに最もよい図だと

　私は思います。経営力を発揮するには、商品力と営業力を強化

　すればよいだけです。営業力を高めるとは、お客さんとの接点を

　強くしていくことです。

　講義ではお伝え出来ませんでしたが、接触回数の２乗×質で

　決まります。

　商品力とは、お客から支持される強い商品を持つことです。

　決して儲かるだけではありません。

　この２つの仕組みを考えた上で、人とお金を配分します。

　ここまで説明を聞くと理解に苦しむ方がいるのではないかと

　思います。なぜかというと配分などという考え方はほとんど

　しないからです。中小企業において配分するほどの資金が

　ありません。人も同じく、お金の調達、人の採用だけで一杯一杯

　だからです。

　経験のないことを理解するのはとても難しいことです。唯一できる

　ことは、頭で描いてみることです。それも色々な角度から。

　描いたら試しにやってみることです。行動から人は学びます。

　新たな行動は、新たな知恵を授けてくれます。知行合一です。

　次回までに想像だけでもしてみてください。
　

　　＜＜ライブde解説は6月16日チャンネルはここから＞＞

◆来週からマネジメント育成協会の定例研修会が始まります。

　１か月に２回の研修を開催します。前半は、ランチェスター

　戦略、後半はマネジメントを学びます。

　今回のブログでは、ランチェスター戦略の予習として経営の

　全体像を解説します。

　業績の良し悪しは、自分の頑張りでは決まりません。残念ですが。

　　　

　　　★動画ｄｅプログ解説はここから★

　　

　お客さんが、数ある競争相手の中から、自社を選んでくれれば

　業績は良くなってきます。ある意味において他力本願のところが

　あります。業績を良くするためには、自分の商品、サービスや

　その提供方法が、お客にとってどのような影響を与えるのか

　また競争相手との間でそのような影響を及ぼすのかを考えて

　活動することです。

　経営の全体像とは、１．お客　２．競争相手　３．自社

　４．社会の４つを描くことです。この４つの真ん中で考えられる

　人が業績を良くしていきます。

　われわれが事業としていることは、すべて社会のニーズに起因して

　います。社会のニーズの中で、お喜んでお金を出すものが企業が

　の事業となりえます。その中で業績を良くするには、競争相手を

　差し置いて、ぜひともあなたから買いたいと言わせ、実際に購入

　してもらうところが業績をあげてきます。

　学ばなくても、これができる人がたまにいます。こういう人を

　経営のセンスがあるといっています。

　しかしセンスは、あくまでセンスです。もしかしたら２度目は

　ないかもしれません。

　運やまぐれに頼っていては、長く経営していくことはできません。

　これが経営の原則、基本を学んだ人との違いです。

　そうかといって学ぶだけでは、業績は良くなりません。

　陽明学に知行合一という言葉があります。

　知っていながら行わないのは本当に知ったことにはならない、

　学んだことと行動を一致させることだそうです。

　こういう人こそ本当の経営者で、長く経営をして行ける人ではない

　でしょうか

　　＜＜ライブde解説は6月9日チャンネルはここから＞＞

◆チェンジリーダーの条件は、はじめて読むドラッカー

　マネジメント編という見出しがついています。

　マネジメントと聞くと小難しく考えてしまい敬遠したく

　なります。一体、マネジメントとは何者なんだろうと

　思いませんか？

　マネジメントを勉強していると次のようなに使われています。

　『自己をマネジメントする』『組織をマネジメントする』

　そして『上司をマネジメントする』などです。

　マネジメントは、上司が部下を管理するというものでは

　ないことがわかります。

　　　

　すなわち、マネジメントとは、人の強みを生かし、成果を

　あげることをいうようです。

　第１回は、マネジメントとは何か。そしてマネジメントの

　三つの役割を学びます。

　マネジメントを知り、実践していけば自分自身、一人ひとり、

　組織の強みを発揮させることができます。

　そしてそれぞれの成果をあげることができます。とりわけ

　個人には成長という成果があがります。

　成長した人は、可能性が広がりさらに上を目指すことが

　できます。このようなマネジメントの知識を知るのが

　この読み合わせ会です。

　次回開催は、６月２４日（月）１８時半から

　三重県中小企業家同友会　４Ｆ　会議室にて行います。

　参加されたい方、見学されたい方は連絡お待ちしています。

　締め切りは、６月１３日です。

　年間のスケジュール・カリキュラムはここからです。

◆皆さんは経営の勉強と聞くとどのように感じられますか？

　経営書に書かれていることなど、自分の経営に利用する

　ことはすくない。

　知識ばかり頭に詰め込んでも実際の経営とは違う。

　勉強などしている時間があったら、現場の仕事をしたい。

　確かに、経営の勉強などしなくてよい理由は山ほどあります。

　そして経営の勉強などしなくても、現在の乱気流時代を乗り

　越える対応能力を持っている人もいるかもしれません。

　そうだとしても、知っていて行動する人と、知らずして行動

　する人では長く続く経営では大きな差が付きます。

　知らずして行動する人は、なぜ成功したかが解りません。

　運と勘に任せて経営するしかないのです。

　　　

　学ぶことで業績のあげ方はもちろん人の力を生かせる組織にどのように

　していくかの体系的な知識を得ることができます。

　今年度からの読書会Unfilの教材は、チェンジリーダーの条件

　を取り上げます。1か月に１度のペースで25回に渡り基本と

　原則を学びます。あくまで基本と原則です。

　自社の組織に成果をあげさせるためには、自らが応用しなければ

　なりません。つまり読むだけでは何も起こらないということです。

　自分の頭で考えることが必要です。他者の考えをパクリやること

　でもありませんし、自分勝手な考えで考えることでもありません。

　基本と原則に則って自社のことを考えることが、自らに成果を

　もたらすことになります。

　例えば人口減少は、原則です。この変化をどのように考えれば

　成果につながるのでしょうか。その基本がドラッカー先生の書籍に

　書かれています。

　　　『変化はコントロールできない。

　　　　できるのは、その先頭に立つことだけである』

　　　　　　　　　　　　　　　　　　ＢＹ　Ｐ．Ｆ．ドラッカー

　このヒントは書籍のカバー表紙にかかれている一文です。

　もし自分だけが知らないとしたら大変なことになります。

　もし同業他社の中で自分だけが知っていても大変なことに

　なります。そのヒントを皆さんと学び共有するのがこの

　読書会の目的です。

　チェンジリーダーの条件は。乱気流の時代に変化をどのように

　機会に変えていくかを学びます。

　次回開催は、６月２４日（月）１８時半から

　三重県中小企業家同友会　４Ｆ　会議室にて行います。

　参加されたい方、見学されたい方は連絡お待ちしています。