2017年08月24日

お客貢献できる商品を作ってから、経営理念は作れ

◆私は経営理念がなければ、いい会社にはならないという考え

 には少し違和感があります。

 しかし、二宮尊徳さんの次の言葉には、共感します。

  『道徳なき経済は罪悪であり
            経済なき道徳は寝言である


 もし自社の理念が良いとするならば、それを世の中に伝える

 のは、その会社の商品・サービスが一番顧客にとっては、解

 りやすい訳です。

 自社が提供する商品・サービスが顧客に貢献できるものでな

 ければならない
はずです。

    blog20170824.jpg

 にも拘らず、どこにでもある商品を、どこでも出来る方法で

 提供するというのは、やっていることと言っていることが違う

 ような気がしてなりません。

 私は経営理念は必要ないと言っている訳ではありません。

 理念を持つ以上、それにふさわしい経営をするべきだと考えて

 いるだけです。

 そうでないなら、理念は掲げる方が害になります。

 これは、できもしない目標を掲げて、安心を得ていることと同等

 です。

 個人的なことならまだしも、事業として理念を掲げるなら社会に

 嘘をついていることになりかねません。

 安易に経営理念を作るのではなく、ここは一考するべきだと私は

 思います。

 自信をもって提供できる商品・サービスを創り出し、顧客に貢献して

 からでも経営理念
を作っても遅くはないのではないかと思います。

 流通業の方は、お客に貢献できる商品・サービスの提供の仕方に

 なります。

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2017年08月23日

新規客獲得には、仕組みが不可欠

◆営業とひとくくりで表現する場合が多きですが、2つに

 分けられます。一つが新規のお客さんを作ること。もう

 一つが顧客維持です。

 とくに新規客獲得対策は、遅れがちになってしまいます。

 一つは新規客獲得は、とても難しく成果に繋がるまで時間

 が掛かる
ことが挙げられます。

    新規客獲得には、仕組みが不可欠

 初めて会い人とは、お互いが警戒心を抱くことから神経を

 使うため出来ればやりたくないという気持ちになってしま

 います。

 これを防ぐには、第一にお客作りが最も大切な仕事と認識

 することです。

 次は、仕組みにすることです。1カ月にどれだけの新規客

 へアプローチし、どういう行動をするのかを決めることです。

 新規客獲得対策は、仕事と割り切って淡々と行うのが一番です。

 なぜなら、キツイ断りや全く反応しない広告など本当に無駄と

 思えることが多いからです。

 とは言え、新規客づくりを紹介だけに頼っていては、何れ

 お客さんは無くなっていきます


 元々お客さんが少ないところでは、他社と比べて紹介も少ない

 ため、逆転することは不可能です。

 逆に言えば、営業対策をしっかりできれば逆転の可能性は

 あるということになります。

 営業対策を実行するには、仕組みづくりが欠かせません

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2017年08月22日

知恵を調べてみた

◆未来工業の山田相談役は、常に考えるということを社内に

 浸透させて業績を良くしてきました。

 単に『考える』ているだけで、業績は良くなるんだろうか?

 こんなことが頭によぎり、知恵という言葉を調べてみました。

 この言葉は、古代ギリシャ哲学でもテーマとして取り上げれ

 深い内容だったことを知りました。

    知恵を調べてみた

 日本では、『徳』という言葉にその内容が近いようです。

 そういえば般若心経にも出てきます。

 ウィキペディアによると、

  道理を判断し処理していく心の働き

  筋道を立て、計画し、正しく処理していく能力。

 だそうです。

 そして道理とは、『物事の正しいすじみち』とあります。

 正しい筋道に従って考えて行かなければならないということです。

 正しい筋道をまず知らないと知恵にはならないことになります。

 社員さんに、未来工業さんの常に考えるをパクッても業績は良く

 なる道理はない
訳です。

 まず正しい筋道を学ぶことから始めることです。社長の場合は

 戦略(戦う知恵)になります。

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2017年08月21日

市場拡大と市場創造、似て非なるもの

◆商品のライフサイクルは、まず誰かが製品を発明し徐々に

 市場に受け入れられる。これが導入期です。

 導入期を何とか生き延びた製品は、成長していきます。この

 ころ他社が参入してくる訳ですが、参入することで市場はさら

 に成長
していきます。これが成長二期です。

 その後成熟期、飽和期を経てきます。成熟期以降は、市場の

 奪い合い
です。

    市場拡大と市場創造、似て非なるもの

 「おっ!なんか売れそうな市場があるぞ」と思っているのは、

 この市場の奪い合いに参加することです。

 こうしてどんどん自分の市場を拡大していこうとします。

 これとは違って、導入期、成長期一期は市場を創り出すことに

 なります。

 優秀な経営者は、この市場創造をいつも考えています。中小企業

 も同様で、大手がやらない市場を見つけて市場創造をしていく

 方が有利です。まさにこれは弱者の戦略です。

 経営資源の乏しい中小企業は、成長第一期から参入するのが

 最も賢いやり方です。

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2017年08月19日

新しいことを始めるには、何かを止める決断から

◆新しいことを始めるには、何かを止めてから始めるのが

 鉄則です。実は今これで迷っています。

 この目標を目指すには、どうあっても時間が足りません。

 そこで竹田先生に、時間を短縮する方法を尋ねたところ

 回答を頂きましたが、そこには正攻法を勧める文面があり

 やっぱりかぁ〜。という気持ちでした。

 このことで、冷静になり次の手順で考えることにしました。

 いつの間にか、簡単に手に入れる手段を探し始めていたのです

     新しいことを始めるには、何かを止める決断から

 まず始めることの真の目的は何か。その具体的な工程・作業

 はどの程度のものなのか?

 次に、この作業を始めるにあたり、止める作業の候補は何か?

 つまり効果も上がらず、惰性で行っている作業はどれか?

 そこで、まずこれから始めたいと考えていることの真の目的を

 整理することにしました。

 目的と手段を間違えない!これを言い聞かせながらこの手順で

 進めることにしたいと思います。

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2017年08月17日

山田方谷に学ぶ難局脱出の戦略

◆弱者の戦略とは、数的に不利な立場が取る戦略です。

 江戸時代末期、現在の岡山県備中松山藩は財政破綻寸前

 でした。この窮地を救ったのが山田方谷、現在でいう財務

 大臣です。この時の対策が、弱者の戦略でした。

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 その一つが地域の特徴を生かし作った特産物を、都会に

 売りに行く
という方法です。これで有名なのは備中鍬です。

    山田方谷に学ぶ難局脱出の戦略

 自らが、地元を出て進軍するのではなく、地元で作ったものを

 全国で買ってもらおうとするものです。

 さらにしたたかなのは、三重県は伊勢神宮です。全国に売りに

 歩くのではなく、来てもらうというのですから・・・

 とはいえ、こうなるまでには全国に行ってブームを起こす活動

 をしています。伊勢講もその一つです。

 このような弱者は引込戦を優先すべきです。数的に不利な状況

 で敵地に誘き出されたら、袋たたきです。

 敵の多いところには出て行かないことです。

 こうした戦略が腑に落ちていないと先の敗戦やインパール作戦

 のように無駄死
をしてしまう訳です。

 会社で言うと社員に責任を押し付けて、成果は全くでない企業

 となってしまいます。

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2017年08月16日

経営戦略を知らないリーダーの元では、社員の幸せはない

◆昨日のNHKスペシャルは、旧日本軍が歴史的惨敗をした

 インパール作戦がテーマでした。

 余りにひどい状況なので番組をしっかり観ることすらでき

 ませんでした。

 ビルマでの戦いの最終地はコヒマというところの取り合い

 でした。別の資料で読んだところによりますと、ビルマの

 湿地帯での戦いに駆け付けた兵士の中には、直前まで樺太

 に駐留していたものもいた
そうです。極寒地から湿地帯へ

 移動した兵士で戦うなど正気とは思えない命令です。

    経営戦略を知らないリーダーの元では、社員の幸せはない

 さらにコヒマに到着した頃には、食料が尽きていたそうです。

 対するイギリス軍は、1日に250トンの支援物資を補給で

 きるルートを持ち、長期戦にそなえていたのです。

 雨季に入ると結果は見えています。そこで旧日本軍は短期決戦

 で臨みましたが、そのもくろみは見事外れ大敗を期するのです。

 戦死、病死、行方不明は2万人に上り、軍は壊滅しました。

 逃げ帰る途中、兵士が倒れると空腹を紛らすためにそれを食料

 としたと番組では証言していました。まさに生き地獄です。

 こうなったのは、戦略なき戦いを挑んだ結果です。しかもその

 責任は曖昧で、指揮した人間は自分たちが考えた作戦ではないと

 責任を転嫁しています。

 イギリス軍も、病気のために相当の被害があったそうです。

 このことを取り上げて、戦後自らの作戦の意義を主張していた

 ようです。

 戦いを知らない将軍が、指揮を執ると戦地を地獄にしてしまい

 ます。そしてその意味すらも解らないようです。

 これは戦争のことですが、事業においてもよく似たことは起こ

 ります。自分が考えたことが上手く運ばないのは、社員の能力

 の無さだと考え、樺太から兵士を連れてくる
が如く配置転換を

 繰り返す。補給力もないのに、無謀な市場(戦場)へ出向く

 失敗したら、自分の責任は棚に上げて自分は正しいと主張し、

 部下を責める


 こうならないためには、経営者は経営戦略を最低でも身に付ける

 ことです。戦略なくして、社員の幸せなど口先で言っても意味は

 ありません


 皆さんは、このインパール作戦の失敗をどのように考えられますか?

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2017年08月15日

利益と理念とどちらを選びますか?

◆経営理念を掲げることに私は反対しているのではありません。

 正直なところいい会社を作るのに、どういう関係があるのか

 解らないだけなのです。

 これを前提に素直な心で、利益と理念のどちらか一方を選ぶと

 したらと考えてみました。

 私は『利益』を選びました。企業は利益を補給し続けなければ

 存続し続けることはできません。

 こういうことから、利益の方が優先順位が高くなります。

 ただし、この利益の捉え方によって企業が存続し続けるかどうか

 も変わってきます


    利益と理念とどちらを選びますか?

 利益を自分たちが頑張った儲けだと考えると企業の永続性は弱く

 なります。

 なぜならば、その利益の大元はお客さんだからです。

 お客さんから支持を受け続けない限り、永続性は保たれません

 自己中心的に事業を進めても、一時的には良いかもしれませんが

 続けていくのは難しくなります。

 特に日本社会、しかも地方で事業をしていくと何度も取引がある

 ことが多く起こります。噂も直ぐに流れます。

 つまり、利益はお客さんへの貢献に対する対価なのです。

 お客貢献の先には、社会貢献があります。

 経営理念の大元にも、この考えが流れていないと単なる理念になり

 ます。あくまで経営の理念なのですから。

 私が胸を張って、『利益』を選んだ根拠はこういうことにあります。

 皆さんは、どう考えられますか?

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2017年08月14日

日本本土空襲の下には、罪なき大勢の民がいた

◆明日は、終戦記念日ですがこの時期になると先の大戦の特集が

 マスコミで取り上げられます。長崎・広島の原爆は、忘れられ

 ないためにも毎年企画が組まれています。

 私は終戦がこの2つの新型爆弾によって、終息したと思っていた

 のですが、その前に日本全土を焦土化する爆撃が日本本土空襲

 という作戦
の下実行されていたのです。

    日本本土空襲の下には、罪なき大勢の民がいた

 ウィキペディアによると、空襲は終戦当日まで続き、北海道から

 鹿児島全国で200以上の都市が被災、被災人口は970万人に

 及んだそうです。被災面積は、内地全戸数の約2割にあたる

 約223万戸が被災したとあります。30万人以上の死者、

 1500万人が家を失った
としています。

  2017年8月16日(水)午前0時10分〜0時59分(15日深夜)再放送

 されますので、ご覧ください。

 NHKスペシャル本土空襲 全記録はここをクリック

 この日本全土を焦土化する作戦のきっかけを与えたのは日本軍が

 重慶を同じように爆撃
したことです。このことで日本人は人間

 ではないという風潮があり、日本本土空襲は当然と思われていた

 のです。

 番組の最後に、この空襲作戦に加わった軍人が日本に来ることが

 あり、自分がやらなければやられるという気持ちでやっていたが

 爆撃していたその下には、普通の人間がいたことに気づかされた

 と言っています。

 米朝がきな臭い、舌戦を繰り広げていますが、その下には何も

 罪のない民が大勢いるということを知って欲しいものです。

 政治家になるような人は、優秀だと思います。しかし優秀が

 ゆえに自分の方が相手より正しいとか、上だとか考えてしまう


 ような気がしてなりません。

 この気持ちは大切ではありますが、行き過ぎると高慢になり

 ます。立場によっては大変な結果になることを自覚するべき

 だと思います。

 これは、政治家に限ったことではなく、リーダーという立場

 であれば必ず持たされる責任
です。

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2017年08月12日

先人の知恵を理解し、実行して自らの知恵とする

◆私が事務系の仕事から営業職に異動し、短期間でトップ

 営業のなれたのは、すべて私の直属の上司であった所長

 のお陰
です。

 100名以上いた営業の中で、数か月で1位を獲れたので

 すから、私にしては自慢してよいことかと思っています。

 全く営業をしたことがない私は頼るものはありませんでした。

 そんな中、営業技術を身に付けるには先輩の言うことを素直に

 やってみること
だけでした。

    先人の知恵を理解し、実行して自らの知恵とする

 私が配属された営業所の所長は、メーカー表彰も受賞した

 押しも押されぬトップ営業でした。

 自分で考えるよりこの人のいうことをまず聞いてみようと

 思ったのです。当時は全く無知でしたので、バカバカしいとか

 成果がでるかなどと疑いもせず、
まず所長のいうことを実行

 してみました。自分なりに所長のいうことを理解し、実行

 しても上手い行かなかったときは、所長に相談しアイデアを

 貰いました。こういうことを繰り返していくうちに、所長の

 本当に考えていることが解ってきました。

 この辺りから徐々に自分のやり方というのが見えてきたのです。

 その行動が結果として表れてくると自信になり、さらに上を目指

 そうという意欲
が湧いてきます。

 私がやってきたことは、先人の知恵を理解し、実行して自らの

 知恵とすることでした。

 それ以来私は、実績を上げたことのある人の話はとりあえず

 やってみることにしています。そして理解できないことは直接

 聞く
ことを心掛けています。

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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 07:31| Comment(0) | TrackBack(0) | 凡人が人生で成功する法