2019年07月06日

売上をかき集めることが企業の成果ではない

◆私は某自動車ディーラーにおりましたので、車の販売台数や

 車検の入庫台数の目標達成に関しては、かなり厳しく躾けら

 れました。お陰で目標を与えられるとどうしても達成したく

 なる習性が身に付いてしまっています。

 この目標を間違って設定するとこれからの企業の存続は難しく

 なります。

 仮に社長が売上目標を常に意識していたとします

    売上をかき集めることが企業の成果ではない

 実は、この売上目標は、私のような営業出身のものからいうと

 自己の存在感を示す最も適した強烈な指標なのです。

 ですから、社長が意識しなくても従業員の立場では成績というと

 やはり売上目標
を直ぐに意識してしまいます。

 暗にも、明にも売上を目標と考えてしまうとどのようなことが

 起こるでしょうか?

 兎に角、売上さえ上げればよいのだということになります。

 買ってくれさえすれば、どんなことでもよいのです。

 私が車の営業を始めた頃、九州へ転勤になった知人が車を買おう

 と思っているとの知らせがありました。全く売れていないかった

 私は、これが最初の一台になると喜んでいました。

 結局その方は車を買わなかったのですが、恐らく所長も会社も

 販売を承認したと思います。この契約は売上は上がりますが、

 長い目で見たときに意味があるものでしょうか?


 企業は将来も存続していく必要があります。将来お客さんからの

 支持を受ける必要があります。九州で1台売れるより、地元で

 1台売れた方が地元での支持率が高く
なります。有名店になる

 ということです。これは地域で強みを持った例ですが、業界や

 客層、商品、サービスでも同じことが言えます。

 企業を将来も続けていくには、強みを作り市場地位上げることです。

 皆さんの会社は、いつの間にか売上や粗利益を目的・目標に

 していませんか?

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2019年06月29日

戦略の前に感情なし、戦略決定できない理由(わけ)

◆戦略には血も涙もないと言われた方がいるそうですが、

 私はそう解釈していません。

 戦略には、感情がないと考えています。

 物事を効果的に達成するには、今出来ていないことも

 実行できるようにならなければならないことがあります。

 そもそも何かを達成する、目標とは今出来ないことを

 目指す
訳ですから当たり前です。

 今出来ていないことに対して、難しいとか出来ないという

 のは、その人の感情
、もしかしたら単なる感想です。

    戦略の前に感情なし、戦略決定できない理由(わけ)

  『美しいという花がそこにあるのではない、

   美しいと思うあなたの心がそこにある』

 美しいを難しいと言い換えると解ると思います。

  『難しいという事がそこにあるのではない、

      難しいと思うあなたの心がそこにある』


 戦略を考えるとは、感情を抜きにしてこうすれば効果的に

 達成できるということを考えることです。

 この効果的の中には、今ある戦力を十分発揮させるという

 ことも含まれ
ています。この時に個人の感情が前に出てくる

 のです。

 例えば、今まで量を重視して価格を下げて商談をしていた

 としましょう。これからは質を上げて値引きをせずに売る

 ことを社長が決めます。

 ところが、営業に意見を聞くと出来ないとか、売れないとか

 という反対意見を出してきます。

 この時の出来ない、売れないなどは単なる個人の感想に

 過ぎません。人によっては、私は出来ませんなどと訳の分

 からないことを言い出す人まで現れます。

 難しいと思う事は勝手ですが、

 『難しい = 効果的でない』という論理は成り立ちません。

 こんなことに惑わされて、社長が考えた最もよい戦略の決定

 を曲げてしまったら最悪
です。

 戦略は、シンプルです。単なるルールに則って考えるだけです。

 それを難しくしているのは、人間の勝手な感情です。

 戦略の前に感情なしとは、こういうことです。

 皆さんはこうした感情に惑わされて戦略決定が出来ない

 ということに陥っていないでしょうか?

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2019年06月22日

経営管理者か現場管理者か、あなたはどっち?

◆従業員が増えてくるとその人を教えたり、管理したりする

 立場の人が必要になってきます。

 この仕事をいつまでに、どれだけすればよいという作業

 労働の場合、その人との人間関係を重視し、機嫌よく働

 いてもらうことが出来れば、成果に貢献が出来ます。

これはあくまで作業労働のように成果を、外部から 観察

 できるもの
です。ところがそうでない仕事、知識労働の場合

 そういう訳には
行きません。

    経営管理者か現場管理者かあなたはどっち?

 この知識労働がどんどん増えてきています。最近増えている

 サービス業はほとんど知識労働ではないでしょうか?

商品に差がないと接客応対のウェイトが高くなります。

接客応対は、明らかに知識労働です。相手の感じている

 ことを察知し、こちらが出来ることをさりげない提供する。

単なる配膳係とは全く違います。

お客によって対応を変える必要がありますから、現場での

 判断が必要
です。

この時に組織が何を目的としているのか解っていない管理者

 だとへたをすれば、自分たちの仕事の能率を優先してしまいます。

サッカーの得点シーンで、PKは別として全く同じという

 場面を見たことがありません。

私はサッカーには詳しくありませんが、選手同士が意思疎通を

図って、目的を達成
するのだと思います。

但し、それは監督が描いてストーリーの上でです。

現場で、全体の目的を理解し場面場面で、判断が出来る選手

が組織にとって必要なプレイヤーだと私は思います。

企業では、これが経営管理者です。俺らは、フォワード

 だから点を取るのが役割だ。だから守備はしなくてよいとは

なりません。

さて皆さんの組織の管理者は、経営管理者でしょうか?

現場管理者でしょうか?


社長自身も含めて考えていてください。


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2019年06月15日

仕事と生活の両立とは、どういう意味なのか?

◆阪急電鉄の中吊り広告が批判を呼び、取り止めになった

 というネットニュースを見ていました。

 その解説の中で、仕事と生活の両立という言葉を目にし

 ました。

 私が感じたのは、『この二つをなんで分けるの?』でした。

 仕事も生活も同じその人の人生なのに、仕事は人生でない

 みたいです。ここでいう生活とは、家庭とか地域や社会生活

 のことのようです。

 仕事であれ上記生活であれ、他者に貢献することを自分の

 歓びと感じられない
と多くの事が他人にやらされていること

 になり、ストレスに感じるはずです。

   仕事と生活の両立とは、どういう意味なのか?

 他者への貢献を自分にとって良しとするならば、仕事と生活を

 分けることが私には理解できません。

 仕事は、お金をもらって特定の人に貢献していますが、上記の

 生活は、お金を貰わず大衆に貢献しようとしているだけの

 違いではないでしょうか?

 同じことをしていても、お金を貰ったら悪いことで貰わな

 かったらいいことにはなりません。

 最近騒がれている働き方改革は、本質を捉えず有給消化に

 だけ目が向けられています。この制度、企業が有給を取ら

 せなければ罰せられます。

 この考えが通れば、趣味、例えばゲームを食事の時間も

 睡眠の時間も削って時間を費やしたら、親も罰せられなけ

 ればならないことになります。

 仕事を生きがいと感じている人に休めと命令することは、

 ゲームを取り上げるのと同じです。

 なぜゲームを取り上げようとするのかは、その人の健康の

 問題
です。

 仕事も同じく、その人の肉体的、精神的健康に対する配慮の

 問題であり、休めと国が命令することでないと思います。

 問題は、働く人の肉体的、精神的健康への配慮が出来ない

 ことなのです。

 経営者がやるべきことは、職場で一人一人の遣り甲斐を見出せる

 組織を作る事、そして体を壊すまでそれをやらさないこと。

 これがなぜ難しいかというと、遣り甲斐ある貢献をもたらすには

 今の自分を変える痛みが伴う
からです。

 この痛みは企業・組織も同じです。 

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2019年06月08日

事業を継承するな!経営を継承しろ

◆事業継承という言葉は、正確ではありますが曖昧です。

 事業の何を継承するというのかが明確ではありません。

 中小企業の場合、社長交代の時期がその人の人生に

 大きく影響していますので、何を継承するかがよく解

 らなくなる
のだと思います。

 最も間違えやすいのが、次のような点です。

   事業を継承するな!経営を継承しろ

 中小企業の場合借入の際、社長が個人保証している

 ことが良くあります。この継承が頭によぎります。

 もう一つは社長自身が戦術活動をしていることです。

 例えば、経理の決済を社長が目を通していることや

 銀行や重要な取引先とのやり取りなどは明らかに

 戦術活動です。

 社員数が少ない中小企業では、誰かがやらなければ

 ならないので、仕方がありません。

 この個人保証と社長の戦術活動を引継ぐことと勘違い

 してしまうのです。

 事業を引き継ぐには、その経営資源を引継ぐことです。

 人つまり人事権、借入も含めたお金、財務です。

 そして最も重要で厄介なのが経営システムです。

 しかもこの経営システムは、老朽化したものです。

 この経営システムは、先代の時代に最適化されて構築

 されたものですから、現在は既に古くなっています。

 古くなった経営システムをそのまま維持することからは

 成果を生みません。
単に問題を解決しようとしている

 だけです。

 事業継承とは、この経営システムも含めた経営資源を

 継承して、事業の将来に向けて必要なものを残すこと

 から始めなければなりません。

 それには、経営とは何かをまず引き継ぐことです。

 自社の経営とは何かを伝えるには、相当勉強しなければ

 伝えられるようにはなりません。しかも引き継ぐ側も

 ある程度のレベルがないと受け継ぐことができないのです。

 そして引き渡したら、一切口を出さないということですね。

 それぐらいの覚悟はお互いが持つ必要があります。

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2019年06月01日

仕事とは、お金を稼ぐだけのものではない

◆私が卒業した学校は、工学系の学校です。その技術が

 そのまま仕事に生かせるというところに就職できる

 ものは私の同級生では少なかったと思います。

 当時は特に採用状況は悪かったのでそうかもしれません。

 こんな状況ですので、中には安定しているという理由から

 公務員を目指すものもいました。

 当時私は、単なる就職口の一つだと考えていたので、特段

 どうのこうのと思うことはありませんでした。

 この歳になって、企業に就職することと役所に入ることは

 給与を貰う相手が違うだけではない
というを知りました。

   仕事とは、お金を稼ぐだけのものではない

 企業の目的は、社会に経済的成果をもたらすことです。

 公的機関や医療機関などの目的はそうではありません。

 こんなこと学校の就職担当者は全く教えてくれません。

 社会に出るというのは、社会に貢献し自分の存在意義を

 確認すること
だということも教えてくれません。

 さらに組織に入るということは、組織が社会に貢献する

 ことの一員として役割を果たす
ということも教えてくれません。

 こういうことから、仕事に対して大きな誤解が生じています。

 その誤解とは、あまりに仕事への期待が少ないことです。

 自分が提供した時間への対価だけしか期待していません。

 自己の存在意義を示し、自己実現するものであることを

 期待していません


 どんな組織であっても、その組織が貢献しようとすること

 で、自己の存在意義を出せる人は、周りから求められます。

 つまり他者への貢献度合いが増えることになります。

 こういう人の人生は豊かです。生きててよかったと思える

 人生です。

 皆さんは、今の仕事に時給以上の何を期待していますか?

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2019年05月25日

戦術社長はP/Lを、戦略社長はB/Sを見る

◆先日ある勉強会に参加しました。その時のテーマは決算書

 の分析でした。

 多くの方が、P/L損益計算書の利益のところぐらいしか

 見ていないとのこと。私はそれを聞いて驚きました。

 損益計算書の利益しか見ていなくって、事業を継続していけ

 るなんて、よほど運が良かったとしか考えられません

   戦術社長はP/Lを、戦略社長はB/Sを見る

 損益計算書は、毎年の利益です。単年度の利益だけ見てては

 今年は良かった、来年はどうなるんだろうか?

 ぐらいしか考えられないのではないでしょうか?

 B/S貸借対照表は、これと違い長期の利益の蓄積を見る

 ことが出来ます。

 どこまで自己資本額を高めれば、安全なラインになりいくらの

 将来投資が出来るのかがはっきり解ります。

 自己資本額が少ないと銀行からの借入の条件の厳しくなり

 将来投資の金額も少なくなります。

 必然的にその会社の将来は厳しくなることになります。

 まあ決算書の分析というのは、健康診断の一次検査程度ですので

 結果はその時の状態でしかありません。

 しかも、その結果だけで、健康を判断することもできません。

 二次健診を受ける目安程度です。

 それを踏まえても、決算書のB/Sを使えない社長は、目先の

 ことしか考えられない戦術社長
でしかありません。

 こういう人は、強運を持っていない限りバタ貧になります。

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2019年05月18日

リスクなき経営が、会社を潰す

◆ランチェスター戦略社長では、強者の戦略・弱者の戦略の

 弱者の戦略を中心にお伝えしています。

 弱者の戦略とは見方を変えれば、1位を獲るための知恵です。

 この弱者の戦略の一つに、差別化があります。

 差別化するために、業界の中で一番になろうとする人がいます。

 それも確かに差別化に繋がることもあります。

 しかし差別化の究極は、他社がやっていないことをすることです。

 つまり業界の非常識をすることです。

    リスクなき経営が、会社を潰す

 誰もやったことがないことをすることは、成功するかどうは

 解りません。当たり前の話ですが

 つまり確実にリスクが伴うということです。

 業績を悪化させる原因の一つが競争相手の出現です。どんな

 業界でも必ずこの競争相手が存在します。

 競争がさらなる成長を生むこともありますが、競争が淘汰を

 生むことも事実です。この競争をなるべくやらずに済ませる

 には、他社と違うことをすること
です。

 競争のリスクを除くために、差別化のリスクを取るのです。

 リスクなき経営には、競争があり。競争の終わりには淘汰が

 あります。経営資源の乏しい会社は、競争を避けるために

 リスクがある差別化を取るべきです。
 
 リスクなくして、差別化なし。

 人の真似をしていて、中小企業の明日はありません。

 過去の延長にも、明日はありません。

 皆さんの会社では、リスクを避けようと行動を起こさない

 体質になっていないでしょうか?

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2019年05月11日

世界の人口の20分の1が日本人だった

◆歴史学者の磯田道史氏によると1700年頃、日本の

 人口は、3000万人だったそうです。

 それが世界の人口の20分の1で、世界一だったそうです。

 約5%が日本人、現在は世界の人口が73億とか74億とか

 言われていますので、1÷73の僅か1.3%となってしま

 っています。

 世界の人口というのは推定でしかありませんが、人口シェア

 でいうと4分の1に低下、この300年でナンバーワンの

 座から、10位ぐらいまで落ち込んでしまいました。

 今までのランキングの低下は、周りの国の人口増だけでした

 が、これからは日本の人口減も加わりますますシェアは

 加速的に低下するものと思います。

    世界の人口の20分の1が日本人だった

 1位から脱落したのですから、今までのやり方と変えて

 行かなければなりません。
それは強者の戦いかたから弱者

 の戦い方に切り替えなければならないということです。

 今までスケールメリットを打ち出してくる大国との競い合い

 をしていたのをスモールメリット、希少価値にシフトして

 行く必要があります。

 規模を追い掛けるより、各段の難しさがあります。

 陸上でトップを走っている人を、抜かすにはそのレーンを

 一旦外れる
必要があります。後ろを走っていは、いつまで

 たっても変わりません。その分もちろんリスクがあります。

 幸い、経営においては、レーンが固定されているわけでは

 ありません。それどころかレーンを作ることもできます

 皆さんは、この人口減をどのように利用しますか?

 機会とするには、どうすればよいかを考えてみては如何

 でしょうか? 

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2019年05月05日

運転免許証と代表権の自主返納は正しいのか?

◆私は運転免許を18歳の時に取りましたので、もう40年

 以上も運転していることになります。

 ここのところ、白内障の影響も出てきて、夕方から非常に

 運転しずらい状況が続いています。7月に手術をしますので、

 それまで気を付けて運転をしたいと思います。

 最近は、高齢者の事故が騒がれていますが、私もいずれ

 免許証を自主返納しなければならないと感じています。

 高齢者による事故が増えてくると、毎年更新をしなければ

 ならなくなり、そのうち更新には再テストが課されるよう

 になるのではないかと勝手に想像しています。

    運転免許証と代表権の自主返納は正しいのか?

 運転免許は、こうして法律で縛ることも出来でしょうが

 中小企業経営の代表権も、自主返納ですが免許証ほど

 騒がれることはないと思いますので、こうはならないと

 思います。

 とは言え、赤字を垂れ流ししているのは高齢者の危険運転

 以上に取引業者にとっては怖い
ものです。

 私は、5年経営して業界平均に粗利益が到達しなかったら

 代表権は、返納すべきだと思います。平均とすると7割の

 企業がそうなってしますので、誰がその後経営するのか

 という大きな問題が発生してきますので、今すぐは難しい

 かもしれませんが、経営管理者を育成する社会的仕組み

 できれば、まんざらでもないかもしれません。

 赤字になるということは、1年間の活動で経済的成果を

 何も生まなかった
ことになります。

 資源を無駄に使ったことで、社会的損失です。

 一人当たりの粗利益額が平均より15%も低かったら、

 そこに勤める従業員も厳しい労働環境を強いられること

 になります。

 代表権は、自主返納ではなく決算の結果によって代表権

 停止処置
を施してもよいのではないかと思います。

 皆さんは、この代表権自主返納の社会的システムを

 どう思われますか?

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