2017年06月13日

関心を寄せよ、しかしながら決して自論を強要するな

◆相手のことを観察する観察力を付けることを前回のブログで

 書きましたが、これは一つ間違えるとストーカーになってし

 まいます。

 観察力を付ける第一歩は関心を寄せることですが、ストーカー

 は正にその最たるものです。

 最近の若者は人に関心を持たないと言われていますが、これは

 若者に限ったことではありません。

    関心を寄せよ、しかしながら決して自論を強要するな

 個人情報保護法が施行されてから、情報を出したらすぐに犯罪に

 なるような口調で自分のことを出したがりません。

 それで問題が起こっても、責任を取れと言われても取りようが

 ありませんから、警戒する気持ちも解ります。

 反面、ストーカーのように自分の事を解って欲しいという心情

 も人間は持ち合わせているようです。

 そしてこれが過度になってくると自分のことを受け入れさせよう
 とします。

 人間関係でも問題になってくるのは、この境目のところです。

 昨日NHKのあさイチという番組で、怒り解消法というテーマを

 やっていましたが、「こうあるべき」という思いと現実の違いが

 怒りの原因となると言っていました。

 相手に関心を寄せることは、人間関係を築くにはやらなければら

 ないことです。次にやらなければならないのは、相手の考え方を

 受け入れる
ことです。

 これは決して軍門に下るということではありません。認める

 ということです。

 そしてやってはいけないことは、自論を強要することです。

 これを誤ると人間関係が危うくなります。

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2017年06月12日

お客・部下・人との関係を良くするには診察から始めよ

◆営業力は、お客さんと接する回数とその時の質で決まり

 ます。この時に回数は2乗の力を発揮します。

 まず回数を増やすことからスタートしますが、これに

 偏ると単に接するだけに終わってしまいます。

 そのウェイトは接触回数2に対して質は1になります。

 質を高める手順は、まず観察する力を付けることです。

    お客・部下・人との関係を良くするには診察から始めよ

 次にその観察したことを深く引き出すために質問する

 力を
養うことです。

 そして、最後が伝達する力です。

 観察する力と質問する力というのは、相手のことを知る

 ためにあります。

 ところがこれを怠っている人がとても多いことに最近

 気づきました。

 相手の話をほとんど聞いていないのです。言葉は聞いて

 いるのですが、意味するところは何も理解出来ていない


 「おはよう」というあいさつも、顔も見ず声の様子も

 感じることなく挨拶する人と、目をみて顔の表情をみて

 そして声のトーンを聞き分ける人では、おのずと次の

 対応が変わってきます。

 お客さんとの関係、部下との関係、人との関係は、自分

 の言いたいことより先に相手の心情、心根を知るところ

 から始まります。

 そのためには、観察し、質問して確認をすることから

 始めます。

 お医者さんでいうところの診察から始めることです。

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2017年06月10日

決めない社長、決められない社長、決める社長

◆行動を促すことをモティベーションを高めるなどとよく言い

 ます。ほとんどの場合、精神的なことを指すようですが、

 行動を促すもう一つの方法が行動を鮮明に描くことです。

 描いたことを形にするのが、行動目標の設定です。

 何かに目標を設定するということは、選択です。選択する

 ことは、裏を返せば他のものを一旦捨てる
ことになります。

 自らの能力を活かせる人は、この選択が出来る人なのです。

     決めない社長、決められない社長、決める社長

 会社の業績は、社長の能力で98%決まります。

 その社長が、この選択を正しく早く行わないと会社に無駄を

 させることになるのです。

 能力の高い社長は、選択が早く正確です。決めることに出来る

 社長なのです。

 反面、何も決められない社長がいます。少し勉強して生半可な

 知識ばかり増えて、評論家になってしまい決断が出来ない社長

 です。こういう人は、一点集中し小さいところでよいので1位

 作ることです。

 最悪なのが、決めないことを自分が苦手なことの言い訳にする

 社長です。君らの考えを尊重するからと耳障りのよいことを言

 い責任を部下に押し付け、
結果を見て文句だけを言う。

 社長でなくても、こんな上司だったら必要がありません。

 とは言え、自分の考え方だけで最初から正しい選択をしてい

 ける人はいません。

 そこで重要なのが、どのように考えれば失敗をせずに選択できるか

 を知ることです。これが原則です。

 経営の場合は、経営戦略ルールを学ぶことから始める必要があります。 

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2017年06月09日

まず見込み客を見つけることに専念する  [Vol 248]

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  まず見込み客を見つけることに専念する  [Vol 248]

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目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.まず見込み客を見つけることに専念する

  2.営業戦略とは、営業以外にも営業力を発揮させること

  3.クロージングとはYES・NOを決めること     

                                          .+ 
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  1.まず見込み客を見つけることに専念する
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 前回のメルマガで大きな勘違いをしていました。5月に営業戦略

 セミナーと思ってご案内を差し上げてしまいました。

 正しくは6月21日が営業戦略セミナーです。

 新しいお客作りの必要を感じている方は、お越しください。

 ということで前回に引き続き営業戦略についてお伝えします。

 まずは、特定化対策です。

 自社が中心とする客層を決定します。この市場から自社の商品に

 興味があるお客は誰かを見つけ出す作業です。

 見込み客の発見です。

 実は営業でこれが最も難しい作業になります。

 見方を換えればこれが難しいから、営業が難しいとも言えます。

 これを簡単にするのは、契約終結と見込み客発見とを確実に分ける

 ことです。

 これは訪問営業でも同じことが言えます。

 相手が買うかどうか解らないのに、こちら側がグイグイ商品を勧め

 たら相手は抵抗したくなります。

 そんなことはないと言われる人がいるかもしれませんが、そういう

 人は、恐らく私の想像ですが、買いたいと向こうからきてくれる人

 だけを相手にしてきた人です。

 買いたいと望んで来てくれる人は、契約を結びに来るのですから

 当然です。

 営業戦略で考えなければならないのは、今すぐ買いたいと自覚が

 ない人たち
です。この差がトップセールスとの成果の差なのです。

 売り急がないということです。

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  2.営業戦略とは、営業以外にも営業力を発揮させること
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 営業戦略の場合、会社の定期業務をしていると自然と見込み客が

 増えていく仕組みになっていなければなりません。

 営業マンの力で販売していくのと営業戦略で販売していくのでは

 大きく違う
のがこの点です。

 戦略とは、軍全体の勝ち方のルールですから1対1の営業では

 ありません。全員が役割をきっちりと果たすことで、会社として

 販売を成功させていくものです。

 例えば、新築住宅を販売するためイベントをしたとします。

 イベント会場での接客を営業が担当し、追客も営業が行います。

 これらを個々の営業マンの考え方で実施しているのは、戦略無き

 戦術です。営業マンの努力に完全に依存しています。

 このような状態では、競争相手が団体戦で行ってきたら、勝ち目は

 ありません。

 戦略があるところは、まず自社の客層を決めます。例えば子供連れ

 だったら、その人たちが興味のあることになります。

 展示場に来場されたら、その中にある数ある会社から自分の展示場

 に来てもらう工夫をします。

 来場されたら、全員で接客をします。ある人はお子さんを、ある人は

 ご主人、そして奥さんの対応をします。

 追客も、同じくお礼状など全員で役割分担を決めて行っていくます。

 営業マンの尻を叩いて、売上を追及させるよりよほど営業力を発揮

 すると思います。

 会社内でも、目標がお客さんに方に向きチームワークも良くなります

 こうして1年、2年と全員で協力していいく会社とそうでない会社

 では、5年、10年と業績はどんどん離れていくと思います。

 皆さんは、どのように思われますか?


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 1位作りの営業戦略

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  3.クロージングとはYES・NOを決めること
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 契約締結という言葉の締結という部分は、私は少し違和感が

 あります。こちらの意思で契約が必ず出来る訳ではありません

 ので、クロージング・締めくくりの方がしっくりきます

 見込み客を見つけて、ニーズと買う気があれば商品説明をします。

 商品説明を聞いてもらったら、自社の商品を採用してもらうかを

 決めてもらいます。

 YES,NOをはっきりしてもらうのです。

 YESだったら、めでたく契約締結となる訳ですがNOとなったら

 その理由をお聞きします。

 その理由に対して、再度説明をし直し相手の意思表示を待ちます。

 これを繰り返していくのが、クロージングです。

 この事例は、対面することを前提としていますが、営業戦略を

 考える場合、対面してクロージングした方がよいのか?

 対面せずに、一度の商品説明だけでYES・NOを決めてもらうのか

 自体を決めるのが営業戦略のなります。

 戦略なき企業では、これを営業マンに任せっきりです

 こんな細かいところまで、やらなければならいのか?と思うかも

 しれませんが、他の企業より優位に立てるのであればやるべき

 です。

 同じように、固定化対策、紹介獲得対策も決めていくのが戦略です。

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 係長課長のリーダーシップ

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    ◆ 次回の配信予定は6月23日予定です。 ◆

posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 06:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業戦略

2017年06月08日

中小企業の社長は、論理的思考を身に付けろ

◆この広告続けた方がいいだろうか?こんなことを悩み

 続けている人いませんか?

 広告代理店は、昔からの付き合いがあるから止められ

 ないんだ。

 それ社長の知り合いというだけですよね

 こういうの公私混同というじゃなかろうか?

 ドラッカー先生の言葉は、恐ろしいです。創造する経営者を

 読んで、こんなことを思いました。

    中小企業の社長は、論理的思考を身に付けろ

 コストは業績を上げるために使われるお金ですから、不要だ

 と思って出す人はいないはずです。

 投資に対する効果で考えなければなりません。 

 ところが経費節減というとその効果を上げようとして、金額の

 大きいもの、節約しやすいものから順番に取り掛かっていきます。

この判断基準は大きな間違いです。

 先程の広告も同じです。5万円の広告を出して、何人のお客が

 増えてそのお客はどれだけの生涯利益
をもたらすかによって

 評価しなければなりません。これがプラスなら止めることは

 ないはずです。ところがマイナスなら古くからの知人であって

 も中止するべきです。

 こういう論理的な思考を持たないと判断を誤ることになります。

 特に地方の中小企業の人的ネットワークは強力ですので、意志が

 強くない人は断ることが出来ません。

 意志が弱い人が、自分の考えで判断すると他人の影響に流され

 ます。これを防ぐのが論理的思考です。

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2017年06月07日

経営者は具体的に考える思考を持て

◆明日いよいよ私のお世話になっている経済団体での講演が

 あります。地元で初めて話をさせていただきますので、

 少々緊張気味ではあります。

 その団体では、良い会社、良い経営者、良い経済環境を

 目指そうというスローガンを挙げていますが、それをどの

 ように達成するか。そしてどれだけそのことに集中するか


 が、重要なカギになってきます。

    経営者は具体的に考える思考を持て

 行動が起こらないのは、ゴールが明確でないことそして

 そこへ行く道筋が見えていない
ことがまず考えられます。

 現在結果が出来てないと感じるときは、この二つをチェック

 してみることです。

 このチェックも行わず、やる気、能力、性格などのような

 目に見えないものの責任にするのは、少なくとも経営者の

 役割ではありません。評論家の役割
です。
 
 経営とは実務です。経営者自身が実践者であるためには、

 自らがものことを具体的に明確に考える習慣を身に付ける

 べきだと私は思います。

 感性などと曖昧なものに置き換えてしまうのは、経営者と

 しての役目の放棄です。

 具体的にするということを、数字に置き換えることと

 勘違いしている
人がいます。

その表れが経営計画書です。曖昧な経営者の思いがあり、最後

 に売上や利益の数字目標が書かれているものが多くみられます。

 思いは当然曖昧です。数字も燃焼10億と言われても描けて

 いるのは経営者だけです。

 具体的に考えるのに必要なのは、数字ではなく科学です。

 科学の科は、分けるという意味があるそうです。物事を細か

 く分けて一つ一つ解決していくことです。

 明日の講演では、現在の自社の目標は何かを明確にする方法

 と経営を科学的に考える方法この2つが伝わればと思います。

 少なくとも、感覚だけで経営して結果が出ていない経営者は

 具体的に考える思考を持つこと
です。

   『とにかく具体的に動いてごらん

     具体的に動けば 具体的な答が出るから


                 by 相田みつを

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2017年06月06日

製品は、市場と流通チャネルを合わせて商品となる

◆昨日の主力商品にいくら設備投資をしても宣伝広告費を

 投入しても、利益も少ないし将来は見えてきません。

 なのにこの昨日の主力商品を捨てられない理由は、売上

 が占める割合が大きすぎる
ことがあります。

 もう一つの原因は、商品へのこだわりです。特に技術力に

 自信があって独立した人は要注意です。

 自分が○○屋であると言い続けていて、世の中から無くなって

 行った業界は山ほどあります。

    20170606.jpg

 こうなるのを防ぐには、会社という小さな世界だけで考える

 のではなくもうひと周り大きな世界で考えてみることです。

 こういう考え方は、アドラー心理学にも出てきます。その環境

 で、息詰まったら一つ上の大きな環境で考えてみることだそう

 です。

 その時に経営で心がけておくことがあります。

 製品は、それだけで存在するのではなく市場と流通チャネルと

 セット
だということです。

 いいものを作っていれば、売れる。こう考えている間は売れま

 せん。市場は、いいものには解っていないしお金を出さないと

 考えていたのでは、製品は市場に受け入れられることはありま

 せん。

 この製品売れないなぁ〜と思ったら、製品の質を上げることと

 同時に、市場と流通チャネルを考え直してみる
ことです。

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2017年06月05日

いつまでもあると思うな。『商品と業界』

◆いつまでもあると思うな親と金。と昔よく聞かされました。

 これ以上にそう思わなければならないのが、時間です。

 今朝も布団の中で目覚めて、あとどれだけの時間がある

 のか?と少々焦り気味で布団から飛び起きました。

 自分の持てる時間より、やるべきことの方がどう考えても

 多い
のですから、成果を出すには優先順位を付けて重要

 事項に集中して時間を投入しなければと改めて思い返し

 ました。

    いつまでもあると思うな。『商品と業界』

 時間とは比べられませんが、手掛けている商品も本当の稼ぎ手

 となっている時期は少ないものです。

 ドラッカー先生の言われる『昨日の主力商品』にいつまでも

 力を入れているようでは業績は落ちる
だけです。

 これは自然の摂理です。

 商品が集まったものが、業種・業態というものでこれを扱う

 企業が集まったものが業界です。

 昨日の主力商品に頼っているようだったら業界自体もいず

 れなくなってしまいます


 業界は無くなっても、業種業態を変えれば企業は継続できます。

 業種業態がなくなっても、商品・サービスを変えていけば

 生き残って
いけます。

 昨日の主力商品に、こだわったところは駆逐されていくことに

 なります。

 自らが変わろうとするところだけが残っていけるのです

 こうならないためには、自社の取り扱っている商品一つ一つを

 『昨日の主力商品』『今日の主力商品』『明日の主力商品』に

 分けてみることです。

 そうして正しい対策が打たれているかを吟味していきます。

    

 ちなみにドラッカー先生は、これ以外に8種類合計11種類を

 著書:創造する経営者の中で言っています。

 詳しくはそちらをご覧ください。

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2017年06月03日

不幸は、人との比較から始まる

◆子供の頃、特に小学校に上がったぐらいのときに周りとの

 違いが気になりだしました。

 保育園のころは、近くの子と遊んだといってもあまり周り

 のことを気にする余裕はなかったのだと思います。

 ところが小学校に上がると同時に、今まで会ったことも

 ない隣町の子供と一緒のクラスになった時に、自意識が

 目覚めたのでしょうか?集団行動するときに同じでない自分

 を意識
し始めました。

 同じことが出来ない自分が、駄目な人間であるという自己嫌悪

 を感じ始めたのです。

    不幸は、人との比較から始まる

 これは中学校に上がるとますますひどくなっていきました。

 今思えば、これが不幸の始まりです。

 こうなると周りをうらやみ、妬みの心が沸々を湧いてきます。

 自分が出来ていない原因、すべてを他責にしようとしだします。

 悪いのはすべて自分以外の責任で、自分は何も悪くない。

 こういう考え方から解放されたのは、ここ数年です。

 解ってみれば簡単でした。原点に戻って人と比べないこと

 だったのです。

 人並みでありたいというのは、もちろん今でもあります。

 違いは、人と同じでありたいとは考えなくなったことです。

 元々違った環境で生まれ、外からの影響も違ったように

 感じるのですから、同じになるわけがないのです


 先日テレビで小泉進次郎氏がインタビューに答えていました。

 人を惹きつける話し方で、思わず一票入れたくなるような

 言葉でした。彼は物心付いたころ既に周りに政治家がいたと

 思います。その環境で育った人間と政治と全く関係ない家で

 育った人間では比較のしようがありません。

 国会議員になることの有利不利はあるかもしれませんが、

 議員になれない訳でもないし、政界で彼以上に活躍できない

 という理由は何もないのです。

 私は会ったこともない小泉進次郎氏と比較する気にもなり

 ませんが、たまにあの人は総理大臣の子供だからだ・・・

 なんてうらやむ人がいる
訳です。昔の私ですが(笑)

 人と比較するというのは、他人の基準で物事を判断する

 ことですので、劣っているに決まっているのです。

 気づけば簡単、気づくのは難しいことです。

 こういった考え方を早く知りたい方は、アドラー心理学を

 お勧めします。

 本を読む習慣のない方、お忙しい方にはこちらをお勧めです。

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2017年06月02日

真のライバル設定をすると双方良しとなる

◆人より優位でありたいと思うことは、誰しも持ったことが

 ある気持ちではないでしょうか?

 もちろんこういった向上心は、必要です。

 自分の種を残そうとするところから生まれる本性だと私は

 思います。本来それは競争という形で現れてくるのが正しい

 状況
だと思いますが、人間は頭がいいのでもう一つの方法を

 思いついてしまします。

 それは、相手を攻撃して叩きのめすことです。これをすれば

 相手も報復に出ます。

 人間にとって、最も恐ろしい報復は何だと思いますか?

    真のライバル設定をすると双方良しとなる

 それは相手にしないことです。まともに相手にしなくすること

 なのです。

 これとは違い真のライバル関係と考えると状況が変わってき

 ます。真のライバル関係になると、同じ目標をお互いの特徴を

 活かして異なる方法で目指
します。

 こうすれば双方が成長する切磋琢磨という状況が作られます。

 本当の優位性というのは、100点なのか90点なのかという

 ものでは計ることができません。

 国家間のいざこざもこういったことから始まっているような

 気がします。各国の特徴は全く違うにも関わらず、それを活か

 そうとするのではなく富の奪い合いに国のトップが走っていた

 らいつまでたってもいざこざは無くなることはありません。

 ちょっと話が大きくなりすぎましたが、攻撃するのではなく

 ライバル関係にすることです。

 これは世間的にいう立場が上下の関係でも同じです。

 部下を攻撃する上司は部下を育てることができません。子供を

 攻撃する親は、子供を育てられません。

 正しいライバル関係とは、横の位置にいて同じ目標を目指すこと

 です。こういう関係を築ければ、双方良しとなります。

 皆さんにはよきライバルは存在しますか?

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