中小企業経営戦略　竹田陽一によるランチェスター経営の三重県正規代理店　ランチェスター経営三重

◆人へ何かを伝えるときのルールでもっとも勝れているのは

　マジックフォーミューラーです。

　　出来事から始めて、うながす行動、

　　そしてそれから得られる利益をワンフレーズで話す

　　というものです。

　詳しくは、

　「カーネギー 心を動かす話し方―一瞬で人を惹きつける秘訣」

　を参照ください。

　　　

　ルールに従うと個性が失われるとか、応用が効かないとか

　言い訳をいう人がいますが、ルール、法則にしたがって習慣に

　すると先人の知恵を貰うことになり、自信となります。

　他人をよく観察し、自分が感じていたことを質問で確認し

　最後に、改めて伝えてみる。

　これを繰り返し、相手との考えを共有してみてください。

　コミュニケーションとはこういう事だと思います。

◆営業の質を高める２つ目は質問力を付けるということです。

　私は以前、企業の業務をコンピューターシステムに置き換える

　仕事をしておりました。

　昔は伝票がすべて手書きで行われていて、会社によっては

　その手書き伝票でさえ付けずに口頭やメモで仕事が流されている

　ところもあります。

　そういう仕事がされているところへ、その仕事では全くの素人

　の私が「どんな仕事をしているのか」を

　聞き出しにいくわけです。

　相手からは専門用語が連発されてきます。

　聞き逃すと次の言葉の意味が全く解らなくなります。

　打ち合わせをした後、自分で整理をしなおそうとして

　改めて考えると結局よく解っていない。

　こんなことの繰り返しでした。

　そこで、考え出したのが

　　　『バカになること』です。

　専門用語が解らないと

　「ちょっと待ってください。その事ってどういう意味ですか」

　こうやって聞き直すようにしたのです。

　そうすれと話の進行が止まり、しかも専門用語を自慢げに話して

　くれますので、私も理解するまでの時間稼ぎが出来ました。

　どうやらこうしてバカになって質問することで

　相手は、こちらに対して好意的になってくるようです。

　これが人に興味を持つ第一歩でした。

　相手が言うことが、解らないときはバカになって質問して

　ください。

　そうすれば、相手はこちらに好意を持ってくれます。

　　　　仕組作り中心の正しい営業会議の開き方

◆観察力を圧倒的に上げる簡単な方法があります。

　それは、誰かに伝えるために聞いたり見たりする事です。

　例えば、自分が会社の代表としてセミナーに参加して、社内に

　伝えることなどあると思います。

　こういうときに、自分のためだけに話を聞くと観察力はグッと

　落ちます。

　打ち合わせをしても同じです。自分への指示だけを聞くより

　その打ち合わせを誰かに指示しなければならないという時の

　方がしっかり見たり聞いたり出来ます。

　インストラクターになるためのセミナーは本気で聞きます。

　いつも、誰かに伝えるために体験をしていると思えば

　詳細まで観察する能力は付きます。

　毎日ブログを続けるというのは、同じような効果があると思います。

　　営業マンの実力を３倍高める法はここから>>>>

◆営業力を上げるのは、まずその量を増やしますが

　次に、質を高める必要があります。

　営業の質を考えるには、経営の大局である

　　　１、お客
　　　２、競争相手
　　　３、自社
　　　４、社会環境　　の順で考えると効果的です。

　今回は少し角度を変えて、能力を３つに分けてみました。

　営業は、相手を観て、それを確認し相手の状態が解ったところで

　こちらの立場を効果的に伝える

　この繰り返しです。これを行動に置き換えると

　　　１、観察　２、質問　３、伝達

　つまり

　　　１、観察力　２、質問力　３、伝達力

　の３つの能力を付けるとよいということになります。

　営業マンの「実力を３倍高める法はここから>>>>

◆営業を管理は、プロセス９分に結果が１分と言われています。

　このことは人を育てるリーダーも同じことが言えます。

　結果だけしか見れない上司の元には、優秀な部下は育ちません。

　それには、勿論何をすれば結果が出るかを上司が決めなければ

　なりません。

　つまり部下が成長する仕組みが必要になるわけですね。

　　　正しい営業会議の開き方はここから>>>>

◆顧客維持戦略を勉強していきますと

　報告連絡相談は、お客からということを知ります。

　そのひとつの方法に、手書きはがき作戦があります。

　はがきを書くのは、お客さんだけではありません。

　紹介してもらった人、お世話になった人に感謝を

　伝えるために書いてください。

　私の師匠のフジゲン横内会長は、うまくいっていな

　い身内に手紙を書くことを薦められます。

　内容を見てあげるとまで言ってくれます。

　それほど効果があるものだということでしょう。

　自分の感謝の気持ちを口先だけでなく

　手書きで書いて伝えることを通じて感謝の気持ちを

　育てましょう。

　そうすれば、よきお客さん、よき師匠、よき応援者

　との出逢いがあります。

　　はがきで売上を伸ばす法はここから>>>>>

◆営業にしろ、リーダーにしろ「人を動かせる人」が優秀な人と

　言えるのではないでしょうか。

　人を動かす能力を高めるには

　その人がどうすれば、そう出来るようになるのか（※１）

　　　　　を考えるのではなく

　どうすれば、そうしたくなるのかを考えることです。（※２）

　一見同じように見えますが、前者（※１）はこちらの思うように

　動いてもらうこと、つまりこちら本位の成果を求めています。

　ところが後者（※２）は、その人がやりたくなるという相手の

　気持ちが先に立ちます。

　　リーダーシップはこちら>>>>>

◆ザイアンスの法則の３つ目は

　「人は相手の人間的側面を知ったときに好意を持つ。」

　人間的側面をどうやって相手に知らせるかといいますと

　自分の体験を伝えることです。

　人は体験を通じて、その人が形成されてきます。

　また周知の仲と言うぐらいで仲がよいのは

　一緒に過ごした時間がどれだけあるかにも関係します。

　そこで、自分の過去を体験談として伝える訳です。

　さらに、この内容は自慢話になってはいけません。

　自己否定トークの方が効果的です。

　　　セミナースケジュールはこちら>>>>

◆ザイアンスの法則の２つ目は

　　「人は会えば会うほど好意を持つ。」です。

　この言葉を聞いて、逆に会えば会うほど嫌われる人が

　いるよなぁ。

　って言った人がいます。

　「会えば会うほど」を効果的にするには、コツがあります。

　その人に好かれようとして会うのではなく

　嫌われる前に、短い時間会って別れることです。

　そしてそれを間を置いて繰り返すことです。

　お客さんに対しても、部下、同僚に対しても同じです。

　人は自分のことを邪魔されたくないけど構ってほしい。

　わがままな動物ですから

　　正しい営業会議の開き方>>>>

◆ザイアンスの法則とは、心理学の法則で以下のような

　ものだそうです。

　　１．人は知らない人には、攻撃的、批判的、冷淡に対応する。

　　２．人は会えば会うほど好意を持つ。

　　３．人は相手の人間的側面を知ったときに好意を持つ。

　この３つを人間関係力、リーダーシップ力、営業力を

　発揮しようとする前に、理解しておくと効果的です。

　『人は知らない人には、攻撃的、批判的、冷淡に対応する。』

　　これを営業の応用するならば、いきなりの売り込み禁止

　　人間関係に応用するならば、いきなり告白するのは禁止

　　リーダーシップに応用するならば、いきなり命令するのは禁止

　逆に言えば、最初は忌み嫌うのは当たり前です。

　それは人間の防衛本能だからです。

　条件反射のように出てくるものを一々気にしていたら

　人と接することはできません。

　次の一手が重要だということです。

　　　営業に応用するならこちら>>>>

リーダーシップならこちら>>>>

◆昨日講演会後の懇親会に出席しました。

　私は直ぐに隣の人と名刺交換をし、話をしました。

　その方は建築業のＳさんで懇親会には初めて出席して緊張

　しているとおっしゃっていました。

　すると積極的に名刺交換をしてくる方がきました。

　その方は名刺交換をするなり、自分の仕事を一所懸命話して

　きました。

　Ｓさんは、それを一方的に聞くしかありません。

　その後Ｓさんは、私に

　　「名刺交換をしてきます」

　とおっしゃってその場を離れようとしました。

　私は

　　「ちょっと待ってください」

　　　　　　　　　　　　　と言って

　竹田先生が別のところで一所懸命話しているところに

　連れて行って、割って入り

　　「先生、ちょっとよろしいですか」

　　「Ｓさん、名刺交換を・・・」

　私は直ぐにその場を去りました。

　先生と話をし終わって、Ｓさんは私に

　　「よかったぁ！先生と名刺交換が出来るなんて

　　　ありがとうございます！」

　その方は、今後どちらの人の話を聞いてくれるでしょうか。

　　　・自分の仕事を話し続けた人

　　　・人を紹介してくれた人

昨日の講演内容はここから>>>>>

　

◆初対面の人と会うと警戒心から、強い断りを受けます。

　それは警戒心からくることであり、その人の人格を否定

　するものではありません。

　営業が売れなくなる原因は、この否定的な言葉をまともに

　受けてしまうことです。

　これは営業でなくても、普通に生活をしていて起こりえる

　事ですので気をつけてください。

　もちろん、営業の軒並み訪問のときほどキツイ攻撃では

　ないですが、否定的な言葉は、世の中に氾濫しています。

　そんなときは、どうするかというと

　　　まずは、聞き流す。

　　　次に、「さあ今から」と心で唱える

　　　そして「次はどうする」と考えるのです。

　トレーニングを続けるとこれが一瞬で出来るようになります。

　　これは性格とか天性とかではなく、

　　　　トレーニングで身に付けることが出来ます。

　否定的な言葉を追い出すクリアリングを身に付けてください。


　　新規開拓の進め方の試聴はここから>>>>>

◆人と接することしかも、見ず知らずの人と接することは

　かなりのプレッシャーがあります。

　このことに負けてしまって、私は向いていませんから。

　と簡単にチャンスを逃してしまう人がいます。

　見ず知らずと接する、人と接するのに拒否感を感じるのは

　人間の防衛本能です。

　この元々持っている本能と言うものに打ち勝つには

　自分がもう一人の自分で監視する必要があります。

　営業の場合、その一つ目は訪問件数です。

　訪問接触回数を少なくして、業績を上げることは出来ません。

　業績をよくするには、お客さんと１日平均３５件以上の

　接触が出来るよう自分自身を監視してください。

　　営業の参考書
　　　　↓
　　

◆営業の能力が高いかどうかは、お客さんのところに

　滞在する時間で解ります。

　長く話すことがよいと勘違いしている人がいますが

　相手からすると、この人と話すと長くなるからと

　気軽に会おうと思わなくなります。

　そうかといって、あまりに短いと人間関係が作れません。

　これは通常の訪問のときです。

　商談になると見るとこの滞在時間は長くしなければなりません。

　こういった適正滞在時間を意識して、訪問を掛けると

　訪問の質が上がります。

　これは、リーダーが部下と話す時間も同じです。

　ちなみに、通常訪問の場合の滞在時間は１５分までと

　言われています。

　自分の業種に置き換えて、考えてみてください。

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◆初対面の相手と仲良くなるためには、まず警戒心を解除する

　必要があります。

　人は自分に自信が持てません。その裏返しで警戒心を持ちます。

　本当は、人に上も、下もないのですが、安心感を持ちたいという

　気持ちから相手より上という気持ちになりたいものです。

　ところが自分も同じで、相手より上でいたい。

　その人の前では、へこへこしているわりに、別れるなり悪口を

　いう人いませんか。そうなりがちです。

　そこで役に立つのが、自己否定トークです。

　自分のことを自分で「俺はアホやなぁ」と言っても腹が

　立ちません。

　自分の失敗を自ら話すことです。

　自慢話ではない自己否定トークで、自己開示をすると

　相手の警戒心をカンタンに解除することができます。

　あくまで、警戒心を解除するのは、相手を騙すためでは

　ありません。

　分かり合えるための第一歩です。

　　　営業力を高めるには>>>>>

◆「こんなもの売れるか！」一瞬そう思ったとしても

　成功した人は、どうやらその直後に

　　「でもなぁ。やってみなければ解らんし」

　　「まあ、結果は考えずにやってみよう」

　こんな風に考えているようです。

　そして結果が付いてくると

　　「やってみるもんだなぁ。」

　やらなきゃ解らんということか。

　こういう体験をひとつひとつ重ねていくと

　諦めたり、途中で止める事がなんとおろかなことかを

　気付くのです。

　今の自分に出来ることではなく

　　　今の自分ではできないと思う

　　　　　小さな成功にチャレンジしましょう。

　業界のトップのビジネスマンをめざす人の成功戦略

◆セールスでもリーダーでも、成功する人は断行能力があります。

　それには、まず自分で決めることです。

　会社や組織そして他人から言われたことを、自分の決断として

　受け入れる

　ある意味素直な気持ちも持たねばなりません。

　言われたから、何も考えずにやるというのとは少し違います。

　自分で納得して、自分で決めるということです。

　自分で決めたら、最後までやり切る。

　つまり断行する。

　途中、障害が山ほど起こってくると思いますが、結果は考えず

　まず決めたところまでやりきります。

　その体験から得たことから、どうすれば達成できるかを考え

　また違う方法で目標に向かって歩き始めます。

　そして決して諦めない。

　ところが成功したことがない人は、

　自分で決めず、人の言うことを少しやってみる

　結果が出ないので、また違う人のことを聞く。

　いつまで経っても、自信が付かずこの繰り返しです。

　このことを体感したのは、営業で軒並み訪問をして

　結果が出たときでした。





　　　営業マンの実力アップはここから>>>>

◆自分を捨て、お客さんのことを先に考えるというのは

　ある意味修行がいります。

　　「常にお客中心でなければならない」

　なんて思い出したら直ぐに挫折してしまいます。

　１００％は無理にして、

　お客さんに接するうちの何回相手を中心に考えられるか。

　　　という具合に、

　その比率を増やして限りなく１００％に近づけていく

　考えた方が気軽に接することが出来、やり続けることが

　ようです。

　そのためには、自分がそうであるように演じることも必要です。



　　　　社長が変われば会社が変わる>>>>

◆クレームの始まりは、些細なことです。

　時によっては、謂れのない理由を付けてくる人までいます。

　しかし、ここで自分の立場を守ろうとして

　お客さんを反撃してしまうと、本当のクレームになります。

　営業マンは、お客さんから指摘されたことを自分の人間性を

　否定されたという風に考えてしまう。

　それを会社の立場と混同し、会社を代表して自分を弁護して

　しまうのです。

　　　（微妙なニュアンスですが、伝わりますか）

　自分に自信のない人ほど、そうなってしまいます。

　そして相手を非難する。

　本物の営業マンは

　「私の至らぬ点は、甘んじてお受けします。

　　その前に、お客様にとってどうなるのが一番いいんですか」

　こんな風に考えます。

　よきリーダーも同じです。

　手柄は自分、失敗は部下。こんなリーダーは最低ですね。

　手柄は、部下の能力。失敗の責任はリーダー。

　となりたいものです。

　　「本物の営業マンは、自分のプライドより
　　　　　　　　お客さんが良くなることを望む」

　営業マンの実力を３倍高める法は、ここから>>>>

◆営業が絶対やってはいけないこと。

　それは言い訳です。

　その大本は、話しすぎることです。

　調子に乗って話し過ぎるとどうしても矛盾が出てきます。

　矛盾が出てくるとさらに輪を掛けて話します。

　遂には、それが言い訳に繋がります。

　一見うまく切り抜けたようですが、お客さんには見抜かれ

　ています。

　見抜かれていると自分が気付くと、自信が持てなくなる。

　また、恥の上塗りのように話し始めるという悪循環に

　ハマります。

　営業に限らず、言い訳がうまい人だけにはなりたくない

　ですね。

　　　ベテランは要注意！

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