2010年10月15日

値段を聞かれて、答えないセールスは失礼か?

◆値段を聞かれたり、見積もりを出してくれと言って素直に

 値段を提示しないようにしてください。

 こんなことを研修でお話しすると必ず出てくる質問が

 「そんなことをしたら、お客さんが怒りませんか?

    それに値段を聞きたがっているんだから、

         言わないなんて出来ません。」

 確かにそうです。

 しかしその前にもっと大切なことはありませんか?

 それは相手を解ってあげることです。

 なぜその商品の値段が重要なのか。

 「ところで、それはどういう風に使われますか?」

 という質問です。

 私は4色ボールペンを使っています。

   どのように使っているのか。

   そのボールペンでないといけないのか。

   1年にどのぐらいの使いますか

   困っていることは?

 もしそれより高いボールペンを使うとしたら、どういうときか。

 その人に興味を持てば、いくらでも質問が出てきます。

 その上で、相手の役に立つことができれば尚よいと思います。

 その人に興味も持たずに、どうせ値段ぐらいしか興味はないんだろう

 と決めつけて、値段を言ってそれ以降お客さんへの興味は

   「買うのか買わないのかはっきりしろ!」だけの方が

    失礼ではないでしょうか。


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2010年10月14日

それで私はあなたからそれを買うと私はどうなりますか?

◆営業がほとんど失敗するのが商品説明をすることです。

 厳密に言うと性能を一生懸命説明することです。

 例えば、コピー機の説明です。

 今度のコピー機は、1分間にA4を○○枚印刷できます。

 ですから他社に比べて・・・・

 そう言えば、これに似たコマーシャルがありました。

 突然会議があり、凄い速度でコピーし会議に間に合うというものです。

 「そもそもそんな急でしかも多人数の会議なんてあるのかぁ」

 なんて突っ込みたくなります。

 買い手が知りたいのは、そういうことではないのです。

 私がそのコピー機を手に入れるととどういう効果、効能があるかです。

 例えばこういうことを聞きたいのです。

 岩崎さんは、ニュースレターを多量に印刷されていますね。

 それを今はインクジェットプリンターで印刷されています。

 確かにランニングコストはその方が安い。

 ところが紙の補給のために約6時間プリンターの前にいるか。

 いつも気にしている必要があります。

 少なくとも事務所から離れることはできません。

 もしその時間が20分に短縮されたとしますと、拘束される時間が

 なくなります。

 拘束時間がなくなるとその分お客さんと会うことができます。

 お客さんと会う時間は、売上の源泉です。

 1ヶ月100時間営業して、100万の粗利益だとすると

 5万円のロスです。

 逆に言うと、プリンターを変えることで5万円の売上の可能性を

 手に入れられるのです。しかもこれが未来永劫続くのです。

 この後は言わなくてもわかりますよね。

 一つだけ問題があります。

 それはお客さんのことを知らないとこのことが言えないことです。


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2010年10月13日

お客さんがあなたから商品を買う理由は何か

◆私は竹田先生のランチェスター戦略を広めています。

 ランチェスター戦略が私の商品です。

 なぜこの商品をお客さんが買ったらよいのか。その理由を考えた

 ことはありませんでした。

 例えば、自動車整備をしていたとき、車の販売をしていたとき

  パソコンやそのソフトを販売していたときもそうです。

 そんなことお客さんは解っていると思っていたからです。

 さらになぜ私から買ったよいのかの理由も考えたことがありません

 でした。

 ところがランチェスター戦略と言うのは説明しないと必要と

 してもらえません。

 それも、説得するのではなく相手に気付いてもらわなければ

 なりません。

 皆さんは、自社の扱っている商品を買う理由。

 自社から買う理由を考えられたことがありますか。

 この積み重ねが差別化になるのではないでしょうか。


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2010年09月10日

「念のためにお客さんに聞いてみる」だけで営業力が上がる

◆昨日、ニュースレターを止めて欲しいというFAXが流れてきました。

 「以前止めたはず何のに?」

 よく見ると随分前に出したレターヘッドでしかもパソコンのデータを

 見ても削除されています。

  レターヘッド

 私はこういうとき、念のために電話をして聞いてみることにしています。

 なぜかといいますと、つじつまが合わないからです

 もしお客さんがうっかりだったらいいのですが、別のことを伝えようと

 しているのかもしれません。

 例えば、送られてきたFAXの裏側に伝えたいことがあったかも

しれない。

 メールでの案内を止めてほしいのかもしれません。

 この「念のためにお客さんに聞いてみる」ということを怠らない

 ことが営業力があるかないかの違いです。

 もう一つあります。

 それは「試しに一度やってみる。」ことです。


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2010年08月30日

聞き上手になる法

◆営業マンにとって、聞き上手になることは面会率を上げる

 もっともよい方法の一つです。

 聞き上手になるトレーニングは、相手がいないとできないと

 昨日まで思っていました。

 「私はどうして販売外交に成功したか」という本の朗読を

 聞いていましたら、画期的な方法が聞こえてきました。

 

 映画を見たときその主役が相手役のセリフをどのように聞いているか

 その表情をよく見ることだそうです。


 そんなことを考えながら、龍馬伝を見ていました。

 なるほど主役だけでなく脇役の人もいい表情をして聞いています。

 今度ドラマを見るとき意識してみてください。

 何か得るものがあると思います。


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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 06:25| Comment(0) | TrackBack(0) | セールスで成功する秘訣

2010年06月16日

一生懸命やるな。本気でやれ。秋山木工社長談

◆昨夜秋山木工の秋山社長の講演会に参加してきました。

 今の時代に4年間丁稚奉公をさせて、修行をさせるという

 厳しい会社の社長です。

 人間教育について、非常に興味のある話でした。

  

 参加者の方と話す機会がありましたが、人間教育とビジネスとか

 営業を全く相入れないものをして言われる方がみえました。

 私は営業というものをかなり誤解しているような気がします。

 営業すなわちうまいこと言って、買わせるような犯罪すれすれの

 行為をすることを決めているようでした。

 多分その方は営業と言う職業が嫌いなんでしょうね。

 私は、プロの営業はお客さんのよきアドバイザーになることで

 自分の利益だけで、相手の利益を考えずに販売する人は

 営業とは言えないのではないでしょうか。

 自分の職業であれ、他人の職業であれ職業に敬意を払えない人は

 その道のプロにはなれないし、仕事に誇りを持つことなど

 出来るはずもないのではないでしょうか。

 会社においても、社員に敬意を払えず、仕事に敬意を払えない

 ような組織に誇りを持てるものでしょうか。

 最後に秋山社長が発した言葉が心に残っています。

 「一生懸命やるな。疲れるから。

     本気でやりなさい。疲れないから。」


 皆さんは、自分の仕事に誇りを持てるほど本気でやっていますか。

 考えさせられた講演会でした。
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2010年06月15日

質問には、質問で応える

◆ 「いくらになる?」とか

  「見積もり頂戴」とか

 こんな言葉が来たら、必ず質問してください。

  「ありがとうございます。お値段のことですか?」

  「いくらになるか聞きたいんです」

  「購入の予定は、いつ頃ですか」

  「直ぐに買いたい」

  「解りました」

  「その前に少々お聞きしておきたいことがあります」

 ここから先は、文章で書きにくいのですが

 値段ではない、購入決定の要件があるかを聞き出してください。

 営業マンに取って、先入観は大敵です。

 リーダーの場合は、その人はこういう人だという先入観です。

 決め付けることは、部下の成長に気付かなくなる原因を作って

 しまいます。

 
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2010年06月14日

その音だけを消す。消音ビジネス

◆先週がっちりマンデーを見ておりましたら、音に関する

 ビジネスの特集をしておりました。

 音と言うのは、波長という波で伝わるものです。

   コサインカーブ

 この波に、全く反対の波をぶつけるとその波が打ち消さ

 れるそうです。

 ですので、その音だけを消すことができる訳です。

 共振というのは、この逆で同じ波長をぶつけると音が

 大きくなります。

 固体にも実は固有の波長があります。

 声でグラスを割るという場面を見たことがありませんか。

 この原理を利用したものです。

 営業やリーダーシップにおける人間関係も同じだと思います。

 波長を合わせないと行動として現れてこない。

 波長を合わせるのは、勿論営業の側です。

 そして、少しずつ波長を変えながら、共振する波長を探し

 当てる必要があります。


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2010年06月13日

人に関心を寄せるには、プロジェクトXのプロデューサーになれ

◆人に関心を寄せるということが営業やリーダーの最初の仕事

 ということをお伝えしましたが、人はどうしても自己中心になります。

 そこでお勧めするのが、プロジェクトXの取材者になることです。

 人は、それぞれ生まれた環境も育った環境も違います。

 その人の人生を誰かに伝えるプロデューサーになった

 つもりで、その人のことをインタビューしてください。

 インタビュー

 そのインタビューの後、再現ビデオを作らなけれなりません。

 すると詳細まで質問をしなければならなくなってくるはずです。

 その人の魅力はどこかを見出さなければならないはずです。

 その人のファンにならなければならないはずです。

 これが人に関心を寄せるコツです。


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2010年06月12日

相手に関心を寄せることが営業の第一歩

◆昨夜お客さんのところへ電車で行くことになりました。

 余裕を持ってでたので、電車の時間まで待ち時間があり

 本でも読もうと思ったのですが、カバンに1冊も入っていません。

 そこで、携帯に入っているデールカーネギー「人を動かす」の

 朗読を聴くことにしました。



 「他人のことに関心を持たない人は、苦難の人生を歩まねばあならず

  他人に対しても大きな迷惑を掛ける

  人間のあらゆる失敗は、そういう人たちの間から生まれる」

 この言葉が心に引っ掛かりました。

 お客さんのところで、たまたま営業の相談があり

 この言葉がよみがえってきました。

 営業もお客さんの仕事、立場、考え方に興味を持ち

 お客さんのことを解らないと、押し売りとえらく変わらない


 営業をしてしまうことになります。

 まず売りは抜きにして、相手に興味を持ち相手のことを

 知ることです。

 リーダーの立場であれば、自分の部下の考え方、気持ちを

 どこまで理解しているかですね。

 まずは、仕事の成果や失敗、会社の都合を抜きにして

 部下のことを知るところから始めてみてください。
  

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2010年06月11日

否定的な言葉を、撃ち返す万能薬をご存知でしたか?

◆訪問営業で一番ストレスが溜まるのが、きつい断りです。

 この断りはその人の人格を否定するのではなく単なる警戒心です。

 これにやられると自分をどんどん追い詰めていきます。

 火種を消す
 否定の火種は火事になる前に消しましょう

 そんなときに必要なのがクリアリングです。

 自分の気持ちをゼロに戻すことです。

 アホになることです。

 きつい精神的攻撃を受けた瞬間にやるのが効果的です。

 この万能薬は、

   「ありがとうございます」

    ・うちはいらない!
    ・訪問するな!
    ・嫌い!
 
  などの否定的な攻撃を受けたら、

 「貴重なご意見、ありがとうございます。」で直ぐに撃ち返しましょう。

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2010年06月10日

会話に困ったときの自己開示と自己否定トーク

◆相手によっては、会話がうまく進まず、何を話したらよいのか

 解らなくなることがあります。

 その場合は、まだ相手が警戒心を解いていません。

 こんなときは、自分をだらけ出す自己開示をする必要があります。

 このときも自己否定トークで入らないと相手は警戒心を解いて

 くれません。

 人間は不完全です。その不完全なところをさらけ出すことは

 人間的側面を相手に知らしめることになり、より親しみを感じる

 ことになります。

 上司とて、人間。最初はその仕事も出来ていなかったはずです。

 それを思い出して話すと部下も心を開いてくれるかもしれません。
  

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2010年06月09日

強い断りを避ける自己否定トーク

◆営業が初めて訪問すると人は警戒心から、攻撃的に成ります。

 これは、人間の本性でその人を否定しようとしているわけでは

 ありません。
  
 この強い断りを避ける方法があります。

  新規開拓セミナー
  昨日セミナー風景 


 それは、自己否定トークです。

 自分で自分のことを「アホやなぁ」と言っても腹が立ちません。

 ですから、人に言われる前にこのように宣言してしまう方法です。

 「今日は営業ではありません。ご都合が悪ければ

  また出直してきましょうか?」


 などです。

 こうするとこれ以上強く断りが出来なくなります。

 部下の指導では、自分の失敗から話すことでしょうか。

  

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2010年06月08日

お客さんの心の動きを捕らえる

◆営業には、スポット型、ルート型、中間型の3種類があります。

 それぞれやり方が違うのですが、商談が決まるきっかけは

 こちらから仕掛けるのではなく、お客さんからの心の動きを

 待つ
のが一番成功率が高くなります。

 人の心の中というのは、解りません。

 唯一、人の心の動きがわかるのは、広い意味での行動です。

 表情や声のトーンに始まり、電話やメールでの問合せ。来店。

 これらには、それぞれの人の動機があります

 この広い意味での行動が、あったら直ちに対応して

 お客さんの心の中を確認する必要があります。

 確認は、質問でしか出来ません。

 部下に対しても同様です。

 ミスを犯したとしたら、そこには何か動機(原因)があるはずです。

 それを質問で確認しなければなりません。

 相手は、解っていて当然という思い込みが、営業でもリーダーでも

 失敗の原因です。


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2010年06月07日

新規開拓では、カタログとセールスカバンは持たない

◆新規開拓は、とにかく警戒心を解除することを忘れてはいけません。

 ですので、カタログ、セールスカバンは持たずに訪問します。

 では、どうやって契約まで運ぶかですが

 契約に入るときは、商談が成立する確率が最も高くなるように

 状態を設定します。

   1、決定権者がいること
   2、買う気を持った人がいること
   3、お客さんが商品説明を聞くことを承知していること


 ということで、

 「では、商品の説明をさせて頂いてよろしいでしょうか」

 「買う買わないは、別にして話だけでも聞いて頂けますか」

 などの承認を取ってから、話に入ってください。

 中途半端に、「買ってよ」なんて言葉を掛けないことです。

 こちらも本気で説明するので、そちらも本気で聞いてください。

 という姿勢で商品説明、反論の処理、クロージングへ移ってください。

 この本の109ページにアプローチ技術について書かれいます。
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2010年06月06日

今すぐ客ではない場合は、次の面会準備をする

◆切り出し文句で、買う気があると判断できるのは

 ほとんどありません。

 フランクベトガー
 「私はどうして販売外交に成功したか」著者Fベトガー

 会社相手で、このような反応があった場合は気をつけなければ

 なりません。

 合い見積もりの相手を探しているか。パクリ屋です。

 切り出し文句だけで、判断できない場合は直ぐに情報収集に

 切り替えます。

 どういう情報を集めるかと言いますと

 第1が次回の面接の理由を見つけることです。

 お客さんの興味があることを聞き出すことです。

 自動車販売をしているとき次の2つの質問だけして

 この後は、世間話をしながら次回の面会の話題を見つけることに

 注力して、相手の興味のあることを話しました。

  「どんな車に乗られているんですか?」

 答えを貰うまで、ゆっくりと反応を見て、

 答え終わったら、うなずきながら

  「そうですか」と答える

 次に、「いつ頃買われたんですか?」

 ここまで聞いたら

  「ところで・・・・」と話を切り替え自動車のことではない

 話をします。

 勿論、この方法は部下への指導でも利用できます。

 1回の指導で気付いてもらえなかったら、次どのように話すべきか

 伝わらなかった理由を探ります。


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2010年06月05日

切り出し文句で今すぐ客かを見分ける

◆切り出し文句のコツは、言い方より聞き方にあります。

  「ぼちぼち、車どうですか?」と切り出し文句を言った瞬間

 お客さんの表情をさりげなく見てください。

 この時の表情、それと声のトーンを聞いて瞬間的に次の言葉を

 選びます


 選ぶといっても、車の話を続けるか違う話をするかの判断を

 するだけです。

 相手が強く断ってきた場合は、直ぐにそれを認めます

 「そうですよね。そんなに新車ばかり買い替えできないですよね」

 この微妙なタイミングは、文字では表現できません。

 何件も訪問してコツを掴むことができます。

 リーダーが人を動かすときには、この言葉を例えば

  「仕事の進捗はどう?」とか「どうや!解らんとこないか?」

 などと変えてジャブのように声を掛けてみてください。

 部下の反応の違いが解ってくる筈です。

  
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2010年06月04日

営業の始めは、切り出し文句を考えておくこと

◆営業に代わってしばらくして訪問をぼちぼち始めた頃です。

 自分で運転して、訪問することを許されていなかったので

 朝から車で現地まで連れて行かれ、その場で降ろされます。

 その後、迎えが来るまで3時間ほど1軒1軒回り続ける訳ですが

 1日、2日だったら始めてのことなのでいいのですが

 これが毎日続くとなると、ドア越しの断りが少しずつ気持ちに

 チクリチクリときて、足が重くなります。

 しかもお客さんが出てきても、どう話してよいのか解りません。

 こんないやぁ〜な緊張を和らげたのが、マネージャーから

 教えてもらった切り出し文句です。

  「ぼちぼち、車どうですか?」

  「何を乗られているんですか?」

  「いつ頃買われたんですか?」

 こんな簡単な言葉なんですが、準備しておくとリラックスできます。

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2010年05月27日

ミキプルーンの販売に商売の原点を見た

◆昨日ミキプルーンの代理店の方をインタビューしておりました。

 1ヶ月に2回私が配信しているメルマガに使うものです。

 ミキプルーンは、健康食品で絶対必要かというとそうでもない。

 こういうものを販売するのは、とても難しいのですが

 その考え方がとても面白かったのでご紹介します。

 ミキでは、販売と言う言葉は使わないそうです。

 販売するのではなく、伝える。

 そしてミキを販売する人は、すべてユーザーです。

 使った人が、その使った体験を伝えていく。

 そして買ってもらったとき、「売れた」と言わず

 「伝わった」というそうです。

 これぞ商売の原点を見るような話でした。

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2010年03月24日

無意識に発する言葉に気をつけろ

◆営業や人間関係で致命的な失敗を引き起こす原因の一つに

 ひと言多いということが上げられます。

 言ったところで、どうにもならないことを言ってしまう。

 それが相手を傷つけたり、怒らせてしまったりします。

 その中でも、たちが悪いのは無意識に発してしまっている

 言葉です。

 特に、質問された直ぐに答える言葉には気を付けてください。

  「と言うか。」なんて口癖は最悪です。

 相手を真っ向から否定していることになります。

 どうせ口癖にするなら

 「そうですね。」にしてください。

 一旦相手を肯定することになります。

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