2011年12月26日

人が自ら動く伝達力を上げる

◆人に物事を伝えるには、表現力が必要ですが

 その表現力を相手の行動を指摘するような表現だと

 相手は自分の思うようには動いてくれません。

 そのことが的を得ていれば得ているほど、そうなります

 頭のいい、学歴のいい人にそう言われると特に

   「自ら動こう」という気にはなれません。

 そこで人が自ら動いてもらうには、その人に焦点を合わせる

 のではなく、他のたとえ話でするのが効果的です


 それも実例です。

 その実例でも、他人をターゲットにすると今度はその人が

 動いてくれません。

 一番いいのが自己否定です。

 自分の失敗を話し、そしてあなたならその失敗を乗り越えて

 成功を手に入れられる、それを私は手伝いたいという

 表現をすると、人が自ら動く伝え方になります。


 人は指摘されると否定的になる。


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2011年12月25日

どうやって伝えるかより、いつ伝えるか

◆最後の伝達力は、どうやって伝えるか。ということより

 いつ伝えるか。という方が重要です

 相手が欲している情報を伝えるのが原則で、欲していない

 情報は伝えてはならいないのです。

 この情報とは、核心に近いことです。

 営業であれば、自社の商品・サービスですし

 リーダーであれば、本当はこうして欲しいということです。

 何を欲しているのかは、観察と質問によるものです。

 こういうことからも、この2つのウェイトが高いことが

 解ります。


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2011年12月24日

営業、人間関係の質をウェイト付けする

◆以下の3つを質としますと、そのウェイト付けをしておく

 必要があります。

  1、観察力

  2、質問力

  3、伝達力

 ランチェスターの法則とオペレーションズリサーチの

 方法を応用するとそのウェイト付けは

  1、観察力   57%

  2、質問力   29%

  3、伝達力   14%


 になります。

 営業の質ウェイト付け.jpg

 この値がどれほど正確なのかは解りませんが

 経験上、観察と質問でほとんどが決まってしまいます。

 この結果を信用するとロールプレイングなどのイメージ

 トレーニングをする場合は、観察と質問を重視すると

 効果が早く上がるということになります。


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2011年12月23日

その人の経験を聞くことだけで・・・道は開ける

◆その人の体験談を聞きだし、共有することで関係性は

 あっと言う間に強くなります。

  同じ体験を共有できる

  相手の体験そのものを肯定する

  自分とは違う体験をし、相手のことを認められる

  その人の考え方が解る


 ここまで出来たら、自分には出来ない相手が出来ている

 ことを探してください。

 自分がそういう(相手が体験した)状況だったらとても

 私には出来ないということです。

  例えば、突然指名されて壇上で挨拶をしなければならない

 とします。ところがその人は壇上でシドロモドロで話が

 出来なかった。

 こんな体験だったら、皆さんにとって

   私にはとても出来ないことってなんですか?

 私だったら、

  ・よく直ぐに出てきましたよね。私なら直ぐに立てません。

  ・普通指名されないですよ。普段から信頼されているんですね。

  ・良くぞ私に話されましたね。やはり度胸があるんですね。

 まだ考えればあると思いますが、こんな具合です。

 こういう風にイメージトレーニングするだけで営業の

 実力、人間関係力の実力が上がっていきます


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2011年12月22日

質問して、感じて、最後に伝える

◆質問して自分が感じるところがあれば、それを自分の

 言葉で伝えることです。

 と言っても、1つや2つの質問で感じるところを

 掴むのは、簡単なことではありません。

 ここで注意することは、一つのことに絞って深く

 聞き込んでいくことです


 営業3.jpg

 その場面・シーンが描けるように克明に話してもらうことです。

 こうして、その人の過去出来事を共有すると人間関係が

 深まります。

 さらに自分の言葉で相手を承認する訳です。

 「なるほど・・・だから○○なんですね」と。

 
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2011年12月21日

違いを見つけて、質問する その2

◆他との違い、以前との違いを見つけたら

 そのことを素直に質問するのです。

  「それって変わってますね」

  「これ、以前にはなかったですね」

 表情を見てまんざらでもないようでしたら、さらに質問

 してください。

  「どうして、そんな風に考えられるんですか?」

 こういう風に書き出すとなんだかテクニックっぽくなって

 嫌なんですが、下心なしで相手への興味を持って

 聞くのです


 人は色々な人生を歩んでいますし、色々な考え方が

 あります。

 人間に興味を持つのが、コツではないでしょうか?

 
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2011年12月20日

違いを見つけて、質問する

◆営業力・人間関係力を上げる方法で、いつでもどこでも

 出来る方法がこれです。

  「違いを見つけて、質問する」

 違いを見つける一つ目は、他と比べることです

  ・他の会社に比べて○○なところ

  ・他の人と比べて○○なところ

  ・他のものと比べて○○なところ

 などを探してみてください。

 これを行うと副産物で特徴がみえてきます。

 2つ目は変化を見つけることです

 以前に比べて○○なところを探すのです。

 これを行うと成長がみえてきます。

 ここで気をつけなければならないのは、「ほめよう」とか

 「悪いところを直そう」などという気持ちを起こさない


 ことです。

 事実を探すだけにしてください。

 良い点と悪い点は、表裏一体自分の見方で変わります。

 その人が成長するかどうかは、本人の気持ちの持ち方が

 大きく関わります。

 相手にゆだねるのが一番です。

 
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2011年12月19日

営業の質:観察力を上げる

◆営業力、人間関係力の質を上げるに当たって観察力は

 はずせません。

 人は自己中心的です。

 裏返すと自分を認めてくれるととてもうれしい。

 自己の存在意義を渇望する習性があります。

 相手を認める第一歩が、相手に興味を寄せることです。

 それには、相手の微細な変化に気づくことが最も重要です。

 観察力を上げるトレーニング方法は、

  相手がいる場合は、相手のほめる点を見つけ合う

  他人の経験を自分に置き換えてブログなどを書く

  定点観察を行い、記録を取る

  二人一組で共通点を探す

 など、工夫すると色々あります。

  ほめる.jpg

 いずれにせよ、観察したことを発信するのがコツです。

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2011年12月18日

販売力と人間関係力の公式を押さえ直す

◆ランチェスター法則を営業力・人間関係力に応用すると

  ・営業力(人間関係力) = 接触回数(量)の2乗 × 質

 量と質とでは、量に関するものの方が力に影響を与えます。

 この力を投入し、累積していった結果関係が強化されます。

 それなくして、営業力や人間関係力を発揮することはありません。

 ですので、長く継続した方が有利になります。

 もうひとつの質の方ですが、これが結構難しい。

 私が思うに、質には次のような要因があると思われます。

  1、観察力

  2、質問力

  3、伝達力


 ブレーンストーミングしてみて、アイデアを出し

 分類してみて、上の3項目になれば結構信憑性が

 あることになります。

 皆さんは、営業の質、人間関係の質に影響を与える要因を

 どのようにお考えですか?



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2011年12月17日

続けるコツは仕組みとその瞬間を楽しむ工夫

◆結果が出ることを、調子が良いと考えるとすると

 良いとき、悪いときがあるのは世の中の常です。

 どちらの状態でも、やると決めたことを続けていくには

 仕組みが必要です


  営業2.jpg

 私が訪問営業をしたい頃、

  1、どこを回るかを前日に決め

  2、朝は9時に出発して

  3、夕方は4時半まで訪問する。

  4、戻ってきたら、電話コールをし

  5、7時に訪問を開始する

  6、9時に戻って書類をまとめる。

 こういったことを、何も考えずに実行していました

 これが仕組みだったんでしょうね。

 そんな中、一番工夫したことは

 「そのとき、そのときを如何に楽しいと感じるか」
 このことに尽きます。

 自ら「今、此処、自分を嫌だ」と思うことだけは避けたいですね。


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2011年12月16日

営業はパチンコのようなものだ

◆車の営業をし始めて徐々に調子が出てきた頃です。

 当時のマネージャーが、

 「岩崎、えらい調子ええのぅ。営業はパチンコみたいやろ。

  売れるときは、どんどん売れていく」

 パチンコ.jpg

 自分が開拓したお客さんは、もちろんのこと。

 来店客もどんどん決まってくる。

 まったくその通りだと当時思っていました。

 逆に、売れなくなったら全然駄目なんです。

 今考えますと、このときの対処が安定して売れるかどうかの

 境目だったと思います。

 買うか、買わないかはお客さんが100%決定権を持っています。

 そんな中、こちらの都合で売ることはできません。

 やれることは、売れている、売れていないかに関わらず

 コツコツとお客さんと接することです。


 「どうすればもっと簡単に売れるか」

  なんて考える暇があるんだったら、

 「どうすればお客さんと接することができるか」

   そして

   「どうしたら、お客さんから好かれ、

      気に入られ、忘れらないようになるか」


 これを考えた方が結果に結びつきます。

 少し厄介なのは、いつ結果が出るかは誰もわからない

 ということだけです。


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2011年08月24日

ジャンケンは後出しが絶対有利なのに、なぜ人は自分の都合を先にだそうとするのか?

◆営業にしろ、リーダーにしろ。

 なぜ相手の都合を聞こうとせずに、自分の都合ばかりを

 話そうとするのか
不思議でなりません。

 一昨日電話回線の会社から例の電話がありました。

 いきなりの電話です。

   電話.jpg

 会社名を名乗って、商品の説明をしようとします。

 こちらは仕事を中断して電話を取ります。

 なのに

  「あなたの電話で仕事邪魔されたのに

   なんであなたの話を聞かなければならないのか!」


 こういうときは、まず小さなイエスを取ることから

 始めるべきです。

  「お忙しいところ突然の電話で申し訳ありません。

   今2分ほどお時間よろしいでしょうか?


  「いいですよ」

 このぐらいは言っても罰は当たらないと思います。

 小さなイエスを3回ほど言ってもらってから

 こちらの都合を話しても、相手は逃げることはありません。

 部下、同僚、他人に対しても同じです。

 人は自分とは全く違う人生を歩んでいます。

 だから、相手がどう考えているかを聞いてから、相手の

 解る言葉で話さないと伝わる道理はありません。


 ジャンケンで絶対に勝つ方法は、後出しです。

  ジャンケン.jpg

 人間関係も後出しジャンケン必勝法を使うべきだと私は

 思いますが、皆さんは如何でしょうか?


  そろそろ本気になろう

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2011年08月02日

営業の質を高めるための第2段階人間関係を構築する

◆アプローチに続いて、行うのが人間関係の構築。

 皆さんは同窓会に参加したことがありますか?

 我々の歳になると男性の場合、毛髪もかなり疲れて誰だったか

 解らない人もたまにいます。

 でも一旦話をすると一機に離れていた時間は埋められます

 昔のことを共有しているということは、それだけ人間関係が

 深くなる可能性があります。


 ※この動画を見ただけで、共感を生む世代があります。

 これを営業やリーダーシップに利用するには、どうするか?

 相手の昔話を聞くことです

 勿論、こちらは記者ではないのでそれほど正確な情報は

 必要ありません。

 相手が話せる内容で十分です。

 相手が口下手で、話すのが苦手な人の場合は自分の話

 それも自己否定の入った昔話をするといいでしょう。

 例えば、私は小学生の頃先生に当てられても発表すら出来な

 い子どもで、よく机に伏して泣いていたモンです。

 ○○さんは、どんなお子さんだったんですか?

 という具合です。

 皆さんだったら、どのような話し方をしますか?

  
  ぼちぼち本気で勉強してみませんか?

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DSC00154.JPG

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2011年08月01日

人間関係も同じ、営業の質を高めるアプローチ「聞き手にまわる」

◆新規のお客さん、新しい人間関係でもっとも気をつけ

 なければならないのは、アプローチです。

 アプローチとは、警戒心を与えずに近づくことです

 営業の場合最も警戒するのが、商品を勧める行為です。

 
 ※なつかCM ダイハツは昔から面白い

 売りを抜きにして、その人と話すには

  ・まずは、にっこり笑う

  ・次に、相手の話しやすいことを質問する

 人間関係の場合も、同じく

  ・まずは、にっこり笑う

  ・次に、相手の話しやすいことを質問する


 です。

 このときの質問の手順は、YESと答えやすい質問

 投げかけます。

 そのときに目と自分との距離がどのように変化するか

 を観察してください。

 興味がある場合は、眼光が開き、距離が自分との距離が

 近づく
はずです。

 その場合は、さらにその話を詳しく聞いていきます。

 自分の気持ちをコントロールするトレーニングと思って

 一度試してみてください。

  
  ぼちぼち本気で勉強してみませんか?

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2011年06月04日

成功するには、一瞬「人でなし」になってみる

◆「営業力、人間関係力を高めるのは、簡単です。」

 とは言ったものの一つ高い壁があります。

 知らない人を避けたいというのは、人間の本性だからです。

 ドロンジョ.jpg
 ※実写版ドロンジョ 深田恭子もいいです

 ザイアンスの法則にもありますが、警戒心が強いというのは

 こちらも、相手も同じです。

 こんなときに、私が取る方法は神のお告げです。(笑)

 じゃなくて、もう一人の自分からの仕事の指示です。

 好きとか、嫌いとかの感情は別にして、仕事と思って淡々と

 実行すること
です。

 人間の本性を乗り越えるには、

 自分の都合は一旦横に置いて、一瞬でいいですからルールに

 従って、「人でなし」になることです。

  もしも居酒屋の3代目がランチェスター戦略を学んだら
     ↓  ↓  ↓
  物語で学ぶランチェスター


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2011年02月23日

もうちょっと、アホになって相手の話を聴きませんか?

◆私がコンピューターの仕事を始めたのは確か25歳のときでした。

 その前の仕事は、自動車の整備士です。

 といってもこの仕事は1年とちょっとだけ。

 その整備士をしているとき、工場で上司に呼ばれて

   「おい、岩崎君。明日打ち合わせに入ったってくれ」

 この言葉が、私の事実上の辞令でした。

 翌日から、システム開発の打ち合わせが始まったのです。

  「レイアウト?テンプレート?フラグ?

   CRシステム?VICS?」

全く何を話しているのかサッパリ解りません。

 コンピューター.jpg

 コンピューターなんて触ったことも勉強したこともありません。

  (学校の授業であったんですが、実習はサボっていたので)

 このときが事実上初めての体験だったんです。

 コンピューター用語は解らない上に、営業のことも全く分かりません。

 打ち合わせが15分続くと付いていけなくなります。

 私は、後から恥を忍んで何度も、何度も聞きに行きました。

 用語や既に過去にあったことは、まだそれでよかったんです。

 ところが、会議中に決まっていく過程のことやその場で発想された

 ことは、後から聞くにしても限界があります。

  そこで考えたのが、アホになることです。

 会議の途中で、唐突に

  「すいません。」

  「ちょっと前に言われたことなんですが、○○ってなんですか?」

  「初めてなんで・・・」

 すると

    ↓ ↓ ↓ ↓ ↓

 ★ 会議の進行が一旦止まって、解説をしてくれるわけです。 ★

 その言葉を教えてもらっている間に、頭の中が会議の進行に追いつく

 この方法は画期的でした。

 聴けば、聴くほど。相手は自分のことを話してくれます。

 それによって、相手の考えが解ってくる。

 すると今までよく解らなかったことが、簡単に理解できるわけです。

 多分相手の思考パターンが読めてくるんだと思います。

 こういうことを繰り返していくと、嫌がられずに相手に話してもらえる

 質問を思いつくようになりました。


 皆さんも、親のプライド、上司のプライド、自分のプライドを

 一旦横に置き、自分の言い分を考えるのを止め

     アホになって相手の話を聴いてみませんか?


  新規開拓の進め方はこちらで試聴できます。
    ↓  ↓  ↓

 新規開拓の進め方
  
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2011年02月20日

真実の愛とは、考え方の違う人と、共に生きていく力

◆昨日懇親会で、新規開拓の仕事についてちょっとだけ

 話が出ました。

 「私が軒並み訪問をしていたときより、ドアを開けてくれる確率が

  減っていて、しかもキツイ断りもある。」

 とのことでした。

 それに対して、

 「私は天邪鬼なのでドアをきつく閉ざせば閉ざすほど

  ファイトが湧いてくる

 こんな話をしておりました。

 ひょっとしたら誤解を与えてしまったかもしれないと反省しました。

 無理やり入り込むなんて考えられたのではと思ったのです。

 もちろん、ドアを開けてもらうのはイソップ物語の「北風太陽」

 の太陽のように
です。

 北風と太陽.jpg


 価値観の違う人とどのように付き合っていくかに

 チャレンジしたいというファイトです。

 今朝、芳村思風先生の冊子を読んで、こういうことなんだと

 思った次第です。

  
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2010年11月18日

営業力を高めるたった2つの技術

◆私は、企業さんに出向いて営業研修を行っています。

 ルート営業型で、相手から注文が出てくるとそれに対する

 見積、発注、配達などが主な営業の仕事です。

 これがインターネットの発達、物流の発達で取引先の

 購買担当者でも出来る仕事の範囲が増えて

 営業マンでなければ出来ない仕事がどんどん減っています。

 そんな状態ですので、営業マンの考え方を変えてもらうため

 研修をして行うことがよくあります。

 そのポイントは、

   「聞きまわし」と「言い回し」です。

   「聞きまわし」というのは、私が考えた言葉ですが

 どういう聞き方をするかによって、相手の本音を聞けるか

 どうかが変わってきます。

  「○○というものの見積もりをして」という要望があったとします。

 このときに、○○というのはどういうものですか?

 と聞いてはいけません。何に使うのですか。も駄目です。

 どうしてそれを見積ることになったのですか?

 これが正解です。それに至った動機、経緯を聞くことです。

 それをどのような言い回しで聞くことをトレーニングして

 みてください。

 営業力はグッと上がります。

 文章では伝わりにくいので、自社の営業力を上げたいという

 社長はご連絡下さい。

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2010年10月26日

自分をチェックするポイントを持っていますか?

◆10kgのダイエットをしてから、どのぐらいになるでしょうか。

 2年ぐらいにはなると思います。

 ところが最近徐々に戻りつつあります。

 毎日体重をチェックしているのですが、目標体重をわずかながら

 上回ってきました。

 健康と体重が関係はあるとは言え、それだけで語ることはできません。

 しかし、こういう指標を設けることで自分を律することができます

 経営では、経営指標です。

 自分のチェックポイント、自社のチェックポイントを持っているでしょうか。

 私の営業に関するチェックポイントは、面会件数、接触回数です。

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2010年10月16日

お客さんの目標達成の手助けをしろ

◆お客さんが私たちに求めているものは一体何か?

 お客さんは、自分の役に立ってほしいだけなのです。

 商品を買いたいというのは、その解決策の一つとして購入を

 考えているだけです。

 商品を売りつけることは、たまには出来てもやり続けることは

 できません。

 そんな中我々がプロとして出来ることは自分の知識や経験を

 通じてお客さんが達成したいことを手助けすること
だけです。

 そのためには、まずお客さんの目標を共有することです。

 目標を持っていないお客さんは目標を一緒に考え

 目標が明確でない方は、具体的にする。

 そして目標達成の手助けをすることです。

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