2014年09月13日

成功するセールスは、数値を分析する

◆科学の科という字は、分けるという意味がある

 そうです。

 科学的というのは、曖昧でわかりにくいものを

 分解して研究するということなのでしょうか?

 成功するセースルは、販売を科学的に考えて

 います


 フランクベトガーの再度訪問方式もその一つです

   blog20140913.jpg

 もう一つトップセースルが行っているのは、数値の

 分析です。

 例えば、訪問面談を何回行うのがもっとも確率が

 高いか
を計るのです。

 竹田先生いわく、事務機販売の場合5回以上面談を

 繰り返すと確率が高くなるそうです。

 それなのに下手なセースルは、3回までで訪問を打ち

 切ってしまうのです。

 見切りというのは、販売にとってとても重要なこと

 ですが、技術が低いうちにこれをするといつまで経っ

 ても販売に成功することはありません。

 腕が上がるまでは、最低でも5回。腕の低さを考え

 れば8回訪問する
と決めて面談計画を立てれば腕は

 高くなります。

 皆さんは、どのようにお考えになりますか?

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2014年09月12日

成功するセールスは記録をつける

◆保険セールスで全米ナンバーワンになったフランク

 ベトガーは、著書「私はどうして販売外交に成功し

 たか?」の中で記録をつけることを言っています。

 私が勤めていた車の販売会社でも、1軒1軒訪問した

 内容を記録
していました。

 人によっては、これが嫌でセースルを辞めることも

 あるぐらい大変に思うようです。

   blog20140912.jpg

 ところがこの意味を理解すると記録を付けることが

 苦にならなくなります。

 私は売れない営業時代商談は全くありませんでしたので

 兎に角、訪問件数を増やすことだけを目標にしました。

 目標を1日100軒と決め朝から夜まで訪問を続けま

 した。

 その成果はあったのか。

 2ヶ月間全く売れませんでした。ところが3ヶ月目に

 入って自分でも驚くぐらいの成績になったのです。

 しかも今になって思えば、この軒並み訪問がセールス

 トークを磨くもっとも良い機会になったのです。

 そしてこの記録を付けたことが自信になったのです

 私は毎月ニュースレターを発行しています。

 現在128号。つまり10年と8ヶ月毎月発行しつ

 づけて
います。

 雑誌社からすれば大したことはないですが、でもこれが

 大きな自信となっています。

 つまり記録は、自分自身の成果そのものなのです。これ

 だけやったんだからという自信を生みます


 皆さんは、自分の行動を記録していますか?

 それも。今日一日何をしたんだっけなぁ〜と過ごして

 しまっていますか。

 さてどちらの人が成功に近づくと思われますか?


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2014年07月16日

見積する前に、買う気があるかを確認せよ

◆商品を買うか買わないかの決定権は、100%

 お客さんが持っています。

 ところが営業をしているとそれを確認し損ねる

 ことがよくあります。

 blog20140716.jpg

 例えば、お客さんから

  「こういう商品が欲しいんだけど

    あんたのところでいくらで入る?」

 こういう問合せがあったら、ほとんどの営業マンは

 直ぐに見積を出します


 見積を持って行って、どうですか?と尋ねるのです。

   「う〜ん。考えておく」

 それで終わりです。

 これでは、ニーズはあるけど買う気があるのかないのか

 さっぱり解りません


   「ああ、考えてくれるんだな」なんて思ったら

 大きな間違えです。

 ここで本心を確かめるための質問が必要になります。

   「ところでいつ頃お考えですか

 ここで曖昧な回答が返ってきたら、買う気はかなり

 低い訳です。見積した時間を返せ!と言いたくなります。

 しかし悪いのは営業マンです。

 見積前に、買う気があるのかは必ず確認する必要が

 あります。

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2014年05月23日

見込み客は、回りきれないほどいる

◆この仕事を始めた頃、お金はなくなっていく

 し、仕事もない。

 そんなとき、思い出したのが車の営業時代

 毎日1軒1軒訪問していたころのことです。

 私の住む四日市には、1万5千ほどの事業所

 がありました。

 この1万5千の事業所のうち、一体どれだけ

 の事業所に今まで伝えたんだろう。

 冷静に考えると1%もなかったのです。

  blog20140523.jpg

 見込み客は、一生掛けても回りきれない数が

 ある
のです。

 1万5千の事業所すべてに行ってだめなら、

 この仕事はダメだと諦めよう


 そう思い直しました。仮にすべてを回っても

 1件目に行ったところが気が変わっている可

 能性がありますので、やはり見込み客はなく

 なることはありません。

 見方を変えると、風景がまるっきり変わります。 


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2014年05月21日

人生の看板選びをするな!

◆「看板選び」という言葉は、竹田先生のビデオを

 勉強して初めて知りました。

 看板選びとは、訪問営業をしていて玄関を入る前

 からこの会社は、売れないとか。まだ早いとか

 勝手に判断すること
です。

   blog20140521.jpg

 お客さんが買うかどうかは、占い師でない限り解

 りません。

 営業が占い師になると売らない人になってしまい

 ます。
どんどん活動量を減らしていくのです。

 しかも確認もしないで売れないと決め付ける先入

 観がどんどん膨らんでいきます。

 そして脳の思考回路が売れない理由を考えるよう

 になってくるのです。

 こんな状態で、訪問しても売れるわけがありません。

 看板選びをやりだしたら、売れない病の兆候だと思

ってください。

 このことは、人間関係も仕事も人生も同じです。

 確かめもしないで、人選び、仕事選び、人生選び

 をしないこと
ですね。

 

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2014年05月19日

議論に勝つ唯一の方法として議論を避ける

◆営業として成果を上げるには、次のことが

 できるかが大きなウェイトを占めます。

 「議論に勝つ唯一の方法として議論を避ける

 ということです。

 これはデールカーネギー著「人を動かす」にある

 原則の一つです。

   blog20140519.jpg

 この本にも、お客さんを説得しようとして議論を

 吹っかけて失敗していたトラックのセールスが、

 この原則を使って成功した例があったと思います。

  この例は、お客さんとの関係でしたが普段でも、

 議論を避ける
べきだと私は思います。

 議論で人に負けたくないという気持ちが強くなると

 次のようなことが起こってしまうからです。

 たとえ人からいい話を聞いても、

  「それは解るけど私は出来ない

 と考えてしまうからです。

 こんな風に考えるより、

  「なるどほ、そんな考えがあるのか

   私がそれを実行するならこうする

 となればその人の良い点を自分に吸収できます。



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2014年05月17日

100万ドルのセースルは、素直実行型だった

◆昨日ソニックジャパンの山幡さんを迎え営業

 セミナーを開催しました。

 学生時代テレアポのアルバイトでトップを取り

 そのお金を自分に投資したそうです。

 この投資というのは、高額の教材を購入しそれ

 を実践する
というものでした。

 それも素直に実行するのです。

   blog20140517.jpg

 それ以来、自分でマニアというぐらい勉強をし

 続けています。

 高額の教材、高額のセミナーとよいというもの

 は、積極的に受けたそうです。

 1000万円以上は、使っているとおっしゃっ

 ていました。

 自分の仕事を研究する向上心と教えられたこと

 を素直に実行する心
が、山幡さんの11年間連

 続で100万ドルを販売していることに

 繋がっていると改めて感じました。

 成功者は、素直実行型です。

 

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2014年05月16日

会社の目標を自分の目標にするな

◆会社から個人目標を与えられることもあると思い

 ます。私が車の営業をしていたときは、販売台数

 でした。会社によっては、売上だったり粗利益額

 だったりするところもあると思います。

 この目標は、企業の目標を単に人数に割り振った

 だけに過ぎず、自らが本当に達成したい目標では

 ありません。


  blog20140516.jpg

 これを自分の目標だと勘違いして、活動すると

 果がでなくなってくると何のために頑張っている

 のか解らなくなります


 そこで私がお勧めするのが、自らの行動と自らの

 想いを目標にすること
です。

 私は、人より10年も遅れてセールスの仕事に就

 きましたので、認められたいということでした。

 そうなるには、本部の知人に確認したところ1ヶ

 月10台以上の販売が必要だということでした。

 そこで2桁の販売を結果目標としましたが、私の本

 当の目標は、『認められる』ということです。

 この目標に近づくために今何が出来るのか?を考えた

 ところ1日100軒訪問することしか思い付きませ

 んでした。

 まずこれをやろうと考えたのです。

 会社のいると会社の目標が与えられます。これを自

 らの目標と結果的に一致させる行動目標にすると熱

 意も強く持続できます。

 皆さんは、会社の目標をどのように自分と一致させ

 ていますか?

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2014年05月15日

自らの商品・サービスに惚れ込む

◆この商品を売って欲しいという依頼がきたら

 皆さんは何から始めますか?

 私は、その商品を好きになることから始めます

 最近は、商品だけで差を付けるのは難しいため

 企画、デリバリー、アフターサービスなどの

 会社の体制に関わることも多いので、会社組織

 を好きになる
必要があります。

 会社で働く上司、同僚を好きになり、提供する

 商品・サービスを好きになることです。

   blog20140515.jpg

 次に、その商品・サービスがお客さんのために

 なる
と思うことです。自社の商品・サービスを

 そのお客さんが手に入れたら、こんなに良くな

 る、楽しくなる、幸せになる
そう思い込むこと

 です。

 最後が、このお客さんはいつかは必ずその商品

 を手に入れる
、そしてそれは私からが一番お客

 さんにとっていいと思うことです。



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2014年05月14日

切り出しトークを決める

◆私が最初に軒並み訪問を始めたとき、教えられた

 のは、決まり文句を決めるということでした。

 私は車の販売でしたので

   ぼつぼつお車如何ですか?

 と入ることにしました。

 勿論、「一ついただくわ」なんて言ってくれる人

 は一人もいません。

    そうですよね。

     ところで何年ぐらいお乗りですか?


 2番目のトークを続けます。

    blog20140514.jpg


 この「そうですよね」で、お客さんは断ったので

 こちらが販売することはないと思ってくれます。

 これで警戒心が解除されて、すかさず次の質問に

 取り掛かります。情報の収集です。

 この組み立てで、ほとんど初回訪問はうまく行き

 ます。訓練すると初回の訪問で近々買い換えるか。

 しばらく時間が掛かるのかが解る
ようになります。

 こうして話し出しトークのパターンを決めておく

 とリラックスしてお客さんと話せるので、相手の

 話をしっかり聞く
ことができます。

 皆さんは、切り出しトークは作ってありますか?



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2014年05月13日

一粒で二度美味しい、営業の心構え

◆営業で自己否定が出来ると楽チンです。

 さらにもう一歩進んで、お客さんに対して

 興味を注ぐと営業が面白くなってきます


 自分の商品をどうやったら買ってもらえるか

 と考えているとどうしても緊張してしまいま

 す。相手のことを考えていると不思議なこと

 に、緊張もなくなります


  blog20140513.jpg

 販売は、お客さんが100%決定権を持って

 いますので、まずお客さんに好かれることで

 す。お客さんのことを知ることがお客さんに

 好かれる第一歩になります。

 自分が緊張しないのと相手に好かれるという

 一粒で二度美味しいのが興味を注ぐことです


 何か一つでもよいので、質問をしてみてくだ

 さい。そして大きくうなずいて、その人の体

 験に共感
してください。

 そうすれば興味を注いでいることが、相手に

 伝わります。



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2014年05月12日

反論を和らげる法

◆営業というのは、断られるのが仕事と言っても

 いいぐらい否定されることが多い職業だと私は

 思います。

 この商品買ってくださいと言って直ぐに買って

 くれる人などほとんどいません


 商品説明をすると必ず反論があります。反論が

 ないというのは、商品に興味が全くない時です。

 でも反論というのは誰だって嫌なものです。

 この嫌な反論のダメージを出来るだけ受けない

 方法
があります。

  blog20140512.jpg

 それは、自己否定です。自ら自分のことを否定

 することです
。例えば次のようなトークです。

 「ご都合が悪ければ、また伺いましょうか」

 「確かに、高いと思われるかもしれません」

 「間違うとだめなので念のために、お伺い

  したいのですが・・」

 「それは、どういった意味ですか?」

 自分を一つ下げた言い回しをしたり、相手の

 言い分を一旦素直に受け入れることです


 こうすると相手から厳しい反論を和らげるこ

 とが出来ます。

 緊張していると中々この言葉が出てきません

 ので、口癖になるまで練習を繰り返してみて

 ください。




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2014年03月31日

営業は、お客に役に立つことを伝える伝道師である

◆私は竹田陽一先生の制作されたCDやDVD教材を

 販売する代理店です。

 代理店になるのはあまり難しくありません。

 登録費用を納めて、CDとDVDのフルセットを

 購入するだけです。

 ところがこれを販売していくのは大変です。

 私自身ここ10年は自らが勉強するだけで、人に

 勧めることは中々できませんでした


   blog20140331.jpg

 独立するとき経営というものを余りに自分が解っ

 ていなかった
ことを竹田先生の教材を観て知りま

 した。

 これから会社をやっていくに当りランチェスター

 戦略は絶対必要だと直感
したのです。

 自分が勉強するためもあって代理店になりました。

 そして10年経ってやっぱり正しかったと確信

 ました。

 さらにこのフルセット以外に竹田先生の制作された

 教材はすべて購入して聞いています。

 こんなこともあり、教材を勧められるようになって

 きました。

 皆さんは、自社の商品をどうやって研究されていま

 すか?

 そしてその商品が役に立つと確信したなら、お客さ

 んに伝えてください。

 買うか買わないかは、お客さんに100%決定権が

 あります。自らがどうすることも出来ない販売の

 結果に思い悩むことを止めて



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2014年03月29日

それ反論?質問?どちら。出来る営業マンは・・・

◆商品説明をしてお一つ如何ですかと勧めると

 「はい」解りましたというお客さんはほとんど

 いません。

 何らかの反応が返ってきます。

 これを買わないという反論と受け取るのか。

 自分の商品説明に対する質問と捕らえるかで、

 次の対応が大きく変わってきます。

   blog20140329.jpg

 人は拒否されることをとても嫌います。拒否を

 恐れるがあまり、拒否を引き込ん
でしまうこと

 になってしまいます。

 その気持ちは解りますが、ここは営業としての

 職務を全うするために、どういう意図での反論

 なのかを質問します


 こうして間を置くと不思議と相手の反論が質問

 に変わります。

 出来る営業マンは、反論には質問で応対します。

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2014年03月28日

いよいよこれからだというのに、売るのを止める営業

◆エジソンの言葉につぎのような言葉があるそうです。

 「ほとんどすべての人間は、

  もうこれ以上アイデアを考えるのは不可能だ

  というところまで行きつき、

  そこでやる気をなくしてしまう。

  いよいよこれからだというのに。


 販売するということは、いよいよ世の中にその商品

 なりサービスが出るという瞬間です。

   blog20140328.jpg

 メーカーであれば、商品を企画し設計しテストして

 まあ色々な人そして沢山の時間を使って完成したも

 のです。

 自分の会社が自信を持って世に送り出せる状態にし

 もののはず
です。

 私のように代理店をしている立場でも、そのメーカ

 ーの人、その商品を選ぶまでの時間など多くの投資

 をしています。

 それなのに、お客さんを目の前に色々な理由を付け

 て本気で商品説明をしお勧めしない。


  ・お客さんに嫌われないだろうか

  ・断られないだろうか

  ・高くないだろうか

  ・今でない方が良いのではないだろうか

  ・売れなかったらどうしよう

 営業の仕事は会社の代表として、お客さんに商品の

 良さを伝えることです


 という私も弱気になるときがあります。そんなときは

 もう一度自社の商品の良い点を見つめなおし、自信を

 持ってお客さんにお勧めしましょう。
言い訳せずに!

 それが営業の使命です。


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2014年03月27日

営業は、販売実績に責任を持つな

◆決定権は、お客さんが100%持っています。

 買うか買わないかは営業に権利はありません。

 そんな中、営業がやらなければならないことが

 あります。

 それは、お客さんに好かれて、気に入られる

 こと
です。

 営業のステップで言うと、アプローチと人間

 関係構築
の段階です。

   blog20140327.jpg

 その次はニーズを掴むことです。

 そしてニーズにあった商品説明をする。

 まずはここまでの手順を順番通りに進めること

 です。その説明に対して、お客さんは反論して

 きます。これは単なるこちらの説明に対する質

 問です。この質問に対してお客さんが納得でき

 る解答
をして、おひとつ如何と勧めてみる

 勿論これを何度か繰り返す必要はありますが、

 少なくともこのステップを実行するのが営業の

 責任
です。

 販売実績はその結果なのです。

 販売実績を高めたければ、売れないという結果

 に思い悩むのではなく、この各ステップの腕を

 上げることに注力してみてください。

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2014年03月26日

電話アプローチの原則

◆私が営業をはじめたのは、訪問型営業でしたので

 面談するのが一番営業がしやすいと思っています。

 それは自分自身のエネルギーを一番伝えられる

 らです。

 それに比べると電話はとても難しい。声だけしか

 伝わりません。

   blog20140326.jpg

 以前通販会社の社長から聞いた話ですが、通販は

 売るのが一番難しい。

 その理由は、電話と同じくテレビの画面では香り、

 味など伝えることに限界があるということでした


 営業が苦手と思っている人ほど、お客さんから離

 れて営業をしようとします。

 実はそれが一番難しいというのを解っていません。

 電話アプローチする場合、私が心掛けていることは

 約束を取る為だけに電話を使うということです。

 電話で契約を取れない仕事であれば特にこのこと

 を意識すべきです。

  『電話アプローチでは、商品説明をするな。』

 ということです。


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2014年03月25日

電話は勇気が要るが、それ以上の結果をもたらす

◆私がフジゲンの横内会長と懇意にしていただいた

 きっかけは、経済団体の講演会の担当だった私が

 講演会後、携帯に電話を入れたことです。

 世界一ギターを売った人に直接電話を入れるのは

 相当な勇気が要りました
が、意を決して携帯に電

 話をしてみました。

   blog20140325.jpg

 すると会長が出てくれたのですが、直ぐに切れて

 しまった
んです。

 「やばい、変な電話だと思われ切られてしまった」

 どうしようと迷った結果、もう一度電話を入れる

 ことにしました


 すると

  「ただいま電波が届かない・・・」

  「益々変な電話と思われたらどうしよう」

 こんな風の思い出したら、これはどうしても電話を

 繋げないと
だめだと考えるようになったんです。

 しばらくして電話をしたら、また途中で切れてしま

 いました。

 このときには、会長と一言話が出来て移動中だった

 ことが解りました。

 しばらくして、会長から直接電話がありホッとした

 訳です。

 この間生きた心地がしなかったんですが、そのお陰

 で今でも可愛がってもらっています


 


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2014年03月24日

営業力を高めたければ、「勇気と期待」を持て

◆営業力を高めるための技術は色々あります。

 質問する、反論を処理する、クロージングする

 そんな技術も大切ですが、精神的分野の方がウェイ

 トが高くなります。

 精神分野の一つが、自社または自社の製品が絶対に

 お客さんのためになると
思う強い気持ちです。

   blog20140324.jpg

 その次がお客さんへ一歩近づく勇気と期待です。

 誰でも見知らぬ人や未体験のものに対しては、避

 けたくなるものです。さらに営業の場合、相手に

 拒否されることもあります。

  人間にとって相手から拒否されるのは、とても

 厳しいことですが、その気持ちを乗り越えて一歩

 近づく勇気を持つ
ことです。

 ここからが少し難しいのですが、否定されるのでは

 ないかと恐れて面接をするとお客さんが発した言葉

 がすべて否定されていると感じてしまいます。

 相手も人間、いつか必ず解ってくれると期待して面

 接をすると
不思議と結果が変わってきます。

 この「勇気」と「期待」を持ってお客さんと接して

 みてください。

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2014年03月22日

営業力を高めるには、基本を忠実に実行する

◆営業というのは、ローテク中のローテクです。

 どうしても手間隙が掛かってしまいます。

 営業をしたことがない人、営業で成功していない

 人のほとんどが営業活動の効率を上げようとして

 います。


 効率を上げるというのは、自分の問題でありお客

 さんの問題ではありません。

    blog20140322.jpg

 この時点で、お客さんの目線で活動をしていませ

 んので、営業の基本からはずれています。

 営業の基本は

   接する回数を多くすること。

 そして

   段階を踏んでお客さんに一歩一歩近づいていく

 ことです。

 その上で、効果率を高めるなどの質が問われます。

 元々お客さんと接する回数が少ない人が、お客さん

 のことを考えることはできません。

 


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