中小企業経営戦略　竹田陽一によるランチェスター経営の三重県正規代理店　ランチェスター経営三重

◆先日ある勉強会に参加しました。その時のテーマは決算書

　の分析でした。

　多くの方が、Ｐ／Ｌ損益計算書の利益のところぐらいしか

　見ていないとのこと。私はそれを聞いて驚きました。

　損益計算書の利益しか見ていなくって、事業を継続していけ

　るなんて、よほど運が良かったとしか考えられません。

　　　

　損益計算書は、毎年の利益です。単年度の利益だけ見てては

　今年は良かった、来年はどうなるんだろうか？

　ぐらいしか考えられないのではないでしょうか？

　Ｂ／Ｓ貸借対照表は、これと違い長期の利益の蓄積を見る

　ことが出来ます。

　どこまで自己資本額を高めれば、安全なラインになりいくらの

　将来投資が出来るのかがはっきり解ります。

　自己資本額が少ないと銀行からの借入の条件の厳しくなり

　将来投資の金額も少なくなります。

　必然的にその会社の将来は厳しくなることになります。

　まあ決算書の分析というのは、健康診断の一次検査程度ですので

　結果はその時の状態でしかありません。

　しかも、その結果だけで、健康を判断することもできません。

　二次健診を受ける目安程度です。

　それを踏まえても、決算書のＢ／Ｓを使えない社長は、目先の

　ことしか考えられない戦術社長でしかありません。

　こういう人は、強運を持っていない限りバタ貧になります。

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◆ランチェスター戦略社長では、強者の戦略・弱者の戦略の

　弱者の戦略を中心にお伝えしています。

　弱者の戦略とは見方を変えれば、１位を獲るための知恵です。

　この弱者の戦略の一つに、差別化があります。

　差別化するために、業界の中で一番になろうとする人がいます。

　それも確かに差別化に繋がることもあります。

　しかし差別化の究極は、他社がやっていないことをすることです。

　つまり業界の非常識をすることです。

　　　　

　誰もやったことがないことをすることは、成功するかどうは

　解りません。当たり前の話ですが

　つまり確実にリスクが伴うということです。

　業績を悪化させる原因の一つが競争相手の出現です。どんな

　業界でも必ずこの競争相手が存在します。

　競争がさらなる成長を生むこともありますが、競争が淘汰を

　生むことも事実です。この競争をなるべくやらずに済ませる

　には、他社と違うことをすることです。

　競争のリスクを除くために、差別化のリスクを取るのです。

　リスクなき経営には、競争があり。競争の終わりには淘汰が

　あります。経営資源の乏しい会社は、競争を避けるために

　リスクがある差別化を取るべきです。
　
　リスクなくして、差別化なし。

　人の真似をしていて、中小企業の明日はありません。

　過去の延長にも、明日はありません。

　皆さんの会社では、リスクを避けようと行動を起こさない

　体質になっていないでしょうか？

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◆歴史学者の磯田道史氏によると１７００年頃、日本の

　人口は、３０００万人だったそうです。

　それが世界の人口の２０分の１で、世界一だったそうです。

　約５％が日本人、現在は世界の人口が７３億とか７４億とか

　言われていますので、１÷７３の僅か１．３％となってしま

　っています。

　世界の人口というのは推定でしかありませんが、人口シェア

　でいうと４分の１に低下、この３００年でナンバーワンの

　座から、１０位ぐらいまで落ち込んでしまいました。

　今までのランキングの低下は、周りの国の人口増だけでした

　が、これからは日本の人口減も加わりますますシェアは

　加速的に低下するものと思います。

　　　　

　１位から脱落したのですから、今までのやり方と変えて

　行かなければなりません。それは強者の戦いかたから弱者

　の戦い方に切り替えなければならないということです。

　今までスケールメリットを打ち出してくる大国との競い合い

　をしていたのをスモールメリット、希少価値にシフトして

　行く必要があります。

　規模を追い掛けるより、各段の難しさがあります。

　陸上でトップを走っている人を、抜かすにはそのレーンを

　一旦外れる必要があります。後ろを走っていは、いつまで

　たっても変わりません。その分もちろんリスクがあります。

　幸い、経営においては、レーンが固定されているわけでは

　ありません。それどころかレーンを作ることもできます。

　皆さんは、この人口減をどのように利用しますか？

　機会とするには、どうすればよいかを考えてみては如何

　でしょうか？　

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◆私は運転免許を１８歳の時に取りましたので、もう４０年

　以上も運転していることになります。

　ここのところ、白内障の影響も出てきて、夕方から非常に

　運転しずらい状況が続いています。７月に手術をしますので、

　それまで気を付けて運転をしたいと思います。

　最近は、高齢者の事故が騒がれていますが、私もいずれ

　免許証を自主返納しなければならないと感じています。

　高齢者による事故が増えてくると、毎年更新をしなければ

　ならなくなり、そのうち更新には再テストが課されるよう

　になるのではないかと勝手に想像しています。

　　　　

　運転免許は、こうして法律で縛ることも出来でしょうが

　中小企業経営の代表権も、自主返納ですが免許証ほど

　騒がれることはないと思いますので、こうはならないと

　思います。

　とは言え、赤字を垂れ流ししているのは高齢者の危険運転

　以上に取引業者にとっては怖いものです。

　私は、５年経営して業界平均に粗利益が到達しなかったら

　代表権は、返納すべきだと思います。平均とすると７割の

　企業がそうなってしますので、誰がその後経営するのか

　という大きな問題が発生してきますので、今すぐは難しい

　かもしれませんが、経営管理者を育成する社会的仕組みが

　できれば、まんざらでもないかもしれません。

　赤字になるということは、１年間の活動で経済的成果を

　何も生まなかったことになります。

　資源を無駄に使ったことで、社会的損失です。

　一人当たりの粗利益額が平均より１５％も低かったら、

　そこに勤める従業員も厳しい労働環境を強いられること

　になります。

　代表権は、自主返納ではなく決算の結果によって代表権

　停止処置を施してもよいのではないかと思います。

　皆さんは、この代表権自主返納の社会的システムを

　どう思われますか？

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◆昨日夕方ＴＶのニュースで、またまたバイトテロの動画が

　配信されたと報道されていました。

　ＳＮＳで拡散するという心理は私にはよく解りませんが

　仕事というものに対する考え方が我々の時代と明らかに

　違うことは解ります。

　私がアルバイトを始めて就いたのは、高専の１年か２年

　の時だったと思います。

　　　　

　同級生から紹介されて夏休み時間もあるし、小遣いを

　稼げるのだったらその同級生と始めたのです。

　アルバイトと言っても、カーエアコンの取り付けをして

　いる人の補助ですので、今のように正社員と同じような

　仕事をするという厳しいものではありませんでした。

　ただ、仕事場に行けば仕事はやらなければならないものだ

　ということは、１６、７歳の私でも感じ取っていました。

　そして仕事を少しずつ理解し始めました。当時車のエアコン

　は、後付けですので車の床にドリルで穴をあけてホースを

　通すとか、エンジンのプーリーを外して、コンプレッサー

　にＶベルトで動力を渡すなど社員の方の補助をしながら

　少しずつ覚えていきました。

　最初は、「おい！ホース取ってくれ」とか言われたまま

　やっていましたが、最終的にはドリルで穴を開ける事

　ぐらいは出来るようになっていました。

　こういうことを通じて私は、仕事に対する面白みを感じて

　いったのです。

　仕事の取っ掛かりとしては、とても良い環境だったと

　思います。

　それから随分経ちましたが、仕事への考え方も成長しま

　した。

　その成長とは

　　『仕事とは、自分の強みを生かして

　　　　　　　　　　　他者に貢献することである』

　ということです。

　ここの到達したのは、仕事への面白みを諸先輩方の姿勢を

　みて学べたことがあったからだと思います。

　企業から見れば時給を払っているのだから、その分は

　四の五の言わずに、働いてもらわんと。と思うのも解り

　ます。金のために仕事をしているんだという考え方で

　仕事に就かせたら、仕事離れが起こることは必然ではない

　かと思います。

　今の日本では一つの職場を続けなくても生活は出来る訳です

　から。特に若い間は。

　バイトテロは、仕事は生活のためという大人の考えが反映

　されているんではないかと私なりに考えます。

　そしてバイトだからいつ辞めてもいい。勤務時間は時給も

　貰えるし、調子に乗っておもろいことやったろ〜。

　そんな中で、友達に目立って自慢したいと考えたのでは

　ないでしょうか？

　ドラッカー先生は、無給で働くボランティア活動に企業は

　学ぶべきだと言っています。

　有給のスタッフだから、つまり給料を出しているのだから

　働くのは当たり前というのは通用しないということです。

　皆さんの職場は如何でしょうか？

　バイトテロは、大人の仕事に対する冒とくへの警鐘ではないで

　しょうか？

　今働き方改革でよく聞くのは、仕事時間の話ばかりです。

　まるで仕事は、囚人が刑に服すような考えているかのようです。

　皆さんは、仕事に対してどのように臨んでみえますか？

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◆経営者の条件を読んで、時間調査にチャレンジしました。

　自分で自分の時間調査をするのは大変です。

　初回の調査は、全くうまくいきませんでした。とても

　集計できるようなものではありません。再度時期をみて

　チャレンジしたいと考えています。

　そんな中でも衝撃的なことに気付きました。私たちは１日

　は２４時間と教えられてきましたが、それは地球が自転

　している時間であって、自分が使える時間はもっと少ない

　ということです。

　　　

　私は睡眠時間をしっかりとる方ですので睡眠に前後合わ

　せて８時間必要です。これに３回の食事が前後合わせると

　１回１時間。これで既に１１時間自分の体を維持するのに

　使ってしまいます。トイレに行く時間風呂に入る時間などを

　加えると１２時間は体を維持する生理的時間です。

　仕事柄運動不足になるので、１時間ほどストレッチなどを

　していますので、さらに１時間減り１１時間。

　運よく私はこれをほぼ仕事時間に当てることが出来て

　いますが、移動時間はそのうち少ない時で１時間、多い

　時で３時間。中をとって２時間とすると残り９時間です。

　実際にお客さんと面談しているのは、そのうち５時間程度。

　では残り残り４時間は社内時間ですが、ここが大いに

　問題です。書類をまとめる時間が、２時間。残りは２時間

　は、準備時間として消えていきます。

　準備時間とは、出掛けるために書類を印刷したり、持ち物を

　準備する時間です。その中にはあれがないこれがないと探す

　時間も含まれています。

　調査は１週間ほど行いましたが、その間病院に行くことが

　２度、３度とありましたので上記に整理した内容より実際の

　整理時間はグンと増えています。

　この準備時間が思いのほか多かったことが一つ目の気づきです。

　もう一つは、結果的に将来のための時間がほとんど取れてい

　なかったことです。

　自分が思っていることが進まないというのが良く解りました。

　限られた時間ですので、これを有効に使いにはやらないことを

　勇気を持って決めることだという結論に達しました。

　私は一人で仕事をしていますのであまり発生しませんが、従業員

　さんがみえる方はこれにコミュニケーション時間が加わります。

　自分の時間を一度調査てみては如何でしょうか？

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◆私もそうでしたが子供の頃はあらゆるところに興味が

　湧いて気が散って宿題どころではありません。

　テレビっこ世代ですので、観たいテレビが山ほどあり

　ました。ドリフターズの８時だよ全員集合！などは

　どうしても見たい番組の一つです。土曜の夕方から

　寝るまではテレビを観っぱなしです。私の息子は、これが

　テレビゲームに代わっていました。

　こういう時に親としてやることは、テレビを消す、ゲーム

　を取り上げるという荒療治です。

　時間という資源の分散を避けるために無駄と思われるもの

　を禁止するはずです。勉強しなければいけない状況にある

　にも関わらず、家の用事を言い付けたりしないはずです。

　　　　

　これを経営に置き換えて考えてみるとどうなるでしょうか？

　社員が仕事に集中しようとしているのに、社長が思いつき

　で、仕事を言い付けるようなものです。

　こういう状況に陥るのは、忙しいから手伝って欲しいと

　いうだけで、社員を採用することが原因の一つです。

　私の会社には、社員がいません。こういうのを会社という

　べきかどうは解りませんが・・・

　仕事がないかというとそうではありません。やって欲しい

　ことは山ほどあります。しかしそうだからといって採用

　しても私の小間使いにはなりますが、その人が能力を

　発揮することはありません。本来なら採用された社員が

　自らクライアントを作り、講師や経営相談の仕事に就いて

　能力を発揮すべきです。その間会社が応援するべきです。

　その人が、能力を発揮できるよう集中させるのが社長の

　仕事です。

　もう一つ能力を分散してしまう原因は、何を行えば成果が

　上がるかを予め伝えたないことです。

　選択と集中と言われますが、ここでいう選択です。

　これがされていないと、折角作った時間も霧散してしまい

　ます。集中する先を明確にしていないと社員は、成果を

　生む活動ではなく、時間を埋めることを仕事と勘違い

　してしまいます。

　皆さんの組織は、どのよう状況でしょうか？

　選択と集中が社内で出来ているかを一度チェックして

　みてください。

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◆先月末から時間が何に使われているか記録を取る事に

　チャレンジし始めました。起床してから、就寝までを

　その都度何をしたか記録していくものです。

　一週間は、記録を付けるも日の途中で挫折。記録を付

　けることもままなりません。

　ようやく今月に入って、記録らしきものが記入できる

　ようになりましたが、精度はまだまだです。

　そんな悪い精度の時間調査でも、驚くべきことが解り

　ました。それで少し焦り気味です。

　　　　

　その多くの時間は、生理的時間に費やされています。

　食事、風呂、起床後の準備、就寝前の準備など生きる

　ためにやらなければならいことです。

　次に多いのは、社会的時間です。人は一人で生きて

　いけません。家族の一員として使う時間、住んでいる

　地域のことに使う時間、所属する団体に使う時間など

　自分の意図だけではどうにもならないことです。

　人は集団で生活動物です。この時間を欠くと所属の

　欲求が満たされず、他人からの承認が得られる機会が

　なくなり、生きる意味が解らなくなってきます。

　次に多いのが既に決まっていることをこなす問題解決

　の時間です。今決まっている仕事に使っている時間は

　この時間になります。

　例えば、訪問して営業するにしても既存客にリピート

　している商品を販売する場合は、この問題解決時間に

　入れています。新規開拓、初めての人と会うような

　場合は、次の機会創出時間に入れます。

　この将来のために使う時間がほとんど取れていません。

　ここの私の焦りがあります。

　その根源は、ドラッカー先生の問題に焦点を合わせるの

　ではなく、機会に焦点を合わせよという言葉です。

　問題に焦点に合わせても、元に戻るだけで今以上になる

　ことはありません。むしろ後処理をこなす時間が無駄に

　なり生産的な時間にはなりません。

　この機会時間は、自分の目標に使う時間と考えてもよい

　かもしれません。

　皆さんも少し大変ですが、時間の記録を付けてみては如何

　でしょうか。思わぬ発見があります。
　

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◆大企業で管理職をしていた人が中小企業に入ってきた

　ときのあるあるです。

　　　『いやぁ〜、いい人が入ってきたわ。

　　　　上場企業の課長さんや、大企業は違うなぁ』

　こうして私に嬉しそうに話をされていた社長に３カ月ほど

　のちにお会いするとその反応は全く違っていました。

　　　『いや〜、あかん　会社批判ばかりや』

　この会社は、あれがない、これがない。これが出来てい

　ない。とどのつまりには、こんなところでは仕事が出来

　ないとまで言い出します。

　　　　

　最初は、会社の弱点を言ってくれるので、いい事を

　教えてくれると喜んでいたのですが、その課題の解決

　方法に大きな違いがありました。

　それは、〇〇を解決するなら、△△を購入してください。

　という考え方です。これは大企業なら通用する考えです。

　企画が良かったら、お金と人はどれだけでも投入する。

　社内になかったら、社外から調達してくる。

　この方法は中小企業では、死活問題に発展しかねません。

　中小企業の経営は、外部から不足しているものを調達する

　のではなく、限られた資源をどう再配分して強みに変えるか

　を考えることです。

　足るを知るというのが、中小企業の経営です。

　特に、今の日本経済下においてこの方針を誤ると会社が

　なくなりかねません。人口は、２割、３割と減っていき

　ますから、企業もその割合もしくはそれ以上減っていく

　筈ですので、冷静に考えればわかります。

　ドラッカー先生は、『組織の目的を人の強みを生産的に

　することである』と言っています。

　個人の強みを引き出し、それを組織を通じて社会に貢献

　させることにあります。

　皆さんは、自社の経営をどのように考えられている

　でしょうか？

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◆今日は１カ月に一度の１日勉強会の日です。１日社長が

　時間を取るのは、大変ですが今日もお付き合い頂ける

　社長がおみえになります。

　冒頭でのネタにしよう思ったことを一部ブログに書きます。

　働き方改革で、有給休暇の消化が義務付けられます。

　将来は年間１２日もなるそうですね。

　時短は従業員個人にとってはありがたいかもしれませんが、

　会社にとっては、大きな戦力ダウン。

　ランチェスターではどう解決するか？答えは簡単です。

　　　　

　年間１２日というと１カ月１日、１日８時間として１ヵ月

　８時間の短縮です。

　これを稼働日数２０日割ると、０．５時間つまり３０分。

　営業の場合、営業の範囲を会社からの距離を１５分狭くする

　だけで解決します。１５分としたのは、往復だからです。

　営業ではない場合、１日割る２０日は５％。

　粗利益を５％高めればよいのです。これは大変難しいこと

　ですが、方法は一つしかありません。価格競争に陥っている

　商品・サービスを止めることです。その分の力を強い商品に

　注ぎ付加価値のあるものにしていくことです。

　それもなければ、特徴のあるものを強いものに育てること

　です。どちらの方法も言葉では簡単ですが、実際にやろうと

　思うと大変なことですが、社長の決断が必要です。

　しかしこの決断は、中小企業にとって圧倒的に有利です。

　この働き方改革を問題として受け取るのではなく、機会として

　捉えより付加価値の高い仕事に切り変えていくことを私はお勧

　めします。

　皆さんは、どのようにお考えでしょうか？

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◆今週風邪に見舞われてしました。研修では咳で出てお聞き

　苦しく大変申し訳ございませんでした。

　また１日休みをもらい、経営相談も延期、キャンセルを

　させていただきました。お陰様で少しずつ回復に向かって

　おります。

　花粉症と持病のため医者回りをしたのが原因なのか。

　風邪を拾ってきたみたいです。ここ数年、年に１度こうして

　咳が止まらなくなることがあり、加齢には勝てないとしみじみ

　感じております。ブログは、声を出さないので楽です。

　　　　

　先月から今月に掛けて、経営とはどのようなことをしていく

　ものかというのが良く解った１か月半でした。

　今行っている事業は、必ず衰退していきます。自分が社長を

　している時に危機に陥るかどうかは別として、必ず衰退へ

　向かっていきます。私は事業を引継いだ経験はありませんが

　今事業が存在しているのは、それまでの経営活動の結果に

　過ぎません。引き継いだ時には、お客、社員、お金など

　ある程度揃っていますが、それはもう既に古い物になって

　います。引き継いだ社長がやるべきことは、明日の事業を

　作ることです。

　このことから、事業は常に革新を加えていかなければならない

　ことが解ります。

　『俺は事業を引継いだ！これを守っていなかければ』などと

　思った時点で、その人は革新を怠り経営者失格です。

　『今、俺の事業は調子がいい、これを続けられれば』というのも

　同じです。

　革新を限りある経営資源、今手にできる経営資源で行い続ける

　には資源を再配分するしかありません。

　成果を生まないところを止め、より成果が高くなるであろう

　ところに再投資するのです。

　この時に、資源を再生し新たな資源として有効にするのが

　教育・訓練です。
　
　これらを効果的に行うには、戦略実力を高めておく必要が

　あります。

　中小企業の経営を一言でいうと、経営資源の再生工場という

　ことになるでしょうか？中小企業の社長は、元プロ野球監督

　野村克也氏のマネジメントを学ぶ必要があるんでしょうね。


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◆先般、ある会議でこんな発言を聞きました。

　『ランチェスター戦略は、販売戦略に特化したもの』

　私は、失礼だと思ったが、言葉をさえぎってしました。

　そもそもランチェスター戦略という単語は、意味不明です。

　私は、次のように解釈しています。

　　　　

　　『ランチェスターの法則を応用した経営戦略』

　ランチェスターの法則は、ＦＷランチェスターが発表した

　戦いの法則です。ある条件下での特定二者間の戦いにおいて

　の力関係を表したものにしか過ぎません。

　ランチェスターの第一法則、第二法則と言われるものから、

　戦いの方法には、数的に優勢な軍の戦い方と劣勢な軍の戦い

　方があり、あべこべの逆さまであることが解りました。

　これを強者の戦略、弱者の戦略といいます。これはランチェ

　スターの法則を何かに応用するときに、とても特徴的なので

　よく知られていることです。

　この時点では、経営とは全く関係ないことを理解ください。

　この法則を戦略に応用したのが、ランチェスター戦略になり

　ます。経営戦略に応用すればランチェスター経営戦略になり

　ます。人生戦略に応用すれば、ランチェスター人生戦略に

　なるわけです。

　販売戦略に応用すれば、ランチェスター販売戦略であり、

　商品戦略、財務戦略と応用していけば、ランチェスター商品

　戦略、ランチェスター財務戦略となるわけです。

　この強者の戦略、弱者の戦略以外にも導き出されたことは

　あります。例えば、戦術力を投入する場合の比率や市場占有率

　という経営論理学とでもいう点です。

　この部分は、日本人がとても苦手で、嫌うところです。

　経営に応用したときの特徴は、竹田陽一先生の教材に詳しく

　ありますので、ご興味のある方はそちらで確認ください。

　　　＜＜試聴できます＞＞
　　　　　　↓　↓　↓
　　　　

　ランチェスター戦略は、販売戦略に特化したものと解釈するのは

　自由ですが、そう考えることで応用範囲はグンと狭まり、せっかく

　あるものを有効に使えなくなってしまいます。

　正確に伝わっていないのは、ランチェスター経営の代理店である

　私の責任でもありますので、マニアックな話ですがブログに

　書かせて頂きました。

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◆私は健康診断で、糖質異常と診断されています。そのため

　１週間で１８０分の有酸素運動、コレステロールを控えめ

　にしています。４月に健康診断を受ける予定ですが、どれ

　だけ改善されているか楽しみです。

　毎朝、ストレッチ、ロングブレス、ダンベル、発声練習、

　そして有酸素運動とこなしていくと１時間前後必要になり

　ます。

　　　　

　８時半までに終えるとこを目標としていますが、朝６時

　までに起きると余裕をもってできますが、過ぎると厳しく

　なります。

　二日前は、その厳しい方でした。いつもなら運動の種類の

　切れ目で休憩を入れながら行いますが、休憩なしで続けた

　ことにより、いつものペースより早い時間に終われそうな

　気がしました。

　しかし、目標時間とする８時半には終われずじまいでした。

　読みが甘かった？そうではありません。節約しようと焦っても

　必要な時間は変わらなかったということです。

　時間がない！と焦って早くやろうとしても必要な時間は変わり

　ません。恐らく焦ったことでしっかり伸ばさなければならない

　ところを中途半端になってりしているはずです。

　仕事に置き換えても、このようなことが起こります。時間は

　平等に２４時間しかありません。１時間は１時間です。

　時間はうそをつきません。

　自らの時間を管理し、成果の上がるところに投資しているかを

　チェックして、時間に裏切られないようにしたいものです。　

　時間管理が出来ない人、時間管理弱者の時間戦略では、まず

　投資する時間量を増やすことをお勧めしています。

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◆私は毎日必須重要リストというものを書いています。

　これはＳＭＩのタイムマネジメントの勉強をして

　この方法を知りました。今はそれに工夫を加えてオリジ

　ナル版を使って、実行しています。

　そこにまた一つ項目を追加しました。それは一日の終わりに、

　自分が成長したことを書くことです。

　　　　

　やり始めて１週間は書くこともあたったのですが、最近は時間

　に追われていることもあり、中々書けません。

　自分を客観視出来ていないのです。

　ドラッカー先生は、成長について次のように言っています。

　　『成長のためには、ある段階で自らを変えなければ

　　　ならない』

　人は、自分が実行して成果を上げたことによって、自信を持ち

　ます。この自信によって、また行動が出来るわけです。

　しかし自らを変えるということは、その自信の根拠を捨てる

　ことを余儀なくされることがあります。

　この時に、成長を選ぶのか、過去の評価に拘るかによって成長

　への道筋が経つかが決まってきます。

　成長を選ぶのが、成長マインドセット、過去を選ぶのが固定

　マインドセットと言います。

　成長マインドセットを持つためには、今日一日の成長を意識

　することが必要です。

　今日一日の行動の中で、皆さんは、何を成長とみることがで

　きましたか？


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◆私はランチェスター経営の中小企業向け経営教材をネット

　で販売しています。昨年末ごろからちょくちょく注文が

　入るようになりました。特に対策を打っているわけでは

　ありません。各ページの内容は、ランチェスター経営の文章

　をそのまま載せて、販売価格も同じです。

　この状態は、注文がちょくちょく入るようになる前も変わって

　いません。原因は定かではありませんが、グーグルの上位表示

　のアルゴリズムが変わってからようのです。

　今朝ふとんの中で、考えたことがあります。

　　　　

　それは、この売上は経営として正しいのだろうか？という疑問

　です。もし私が上位に表示にならなかったら、ランチェスター

　経営で購入していると思われるものを横取りしただけではないか？

　同じものを同額で販売しているのですから、横取りと考えても

　おかしくはありません。安く販売しているのではありませんから

　市場に損失を与えていることはないにしろ、経済人として

　正しいことをしているのか怪しいものです。

　でも、購入した方が次のような場合は、許されると思います。

　私のホームページを観て、勉強しなければならないと目覚めた。

　それによって、教材を買う動機に繋がった。これは顧客創造です。

　顧客争奪なのか、顧客創造なのかこれによって経営として間違っ

　ているか、正しいかが決まってきます。

　前者では、会社は継続していけませんし、業界も存続していいき

　ません。後者は、業界が成長することに繋がります。

　何も工夫せずに、人のふんどしで飯を食うというのか経営者として

　失格だと布団の中で反省した次第です。

　　『うばい合えば足らぬ、わけ合えばあまる』相田みつを

　に付け加えて、

　　『創り出せば、成長する』ｂｙ　いわさき　いさお　(^_-)-☆

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◆学生時代、テニス部に所属していました。一つ下に地元の

　中学校で主将を務めていたＷ君が入ってきました。

　Ｗ君は、１年生ながらテニスの本を読みそのことを先輩たちに

　進言してしましたが、私も含め先輩はそのことを取り入れよう

　とはしませんでした。その頃クラブは世代交代の谷間で、

　とにかく、過去の先輩たちが築いた栄光に戻そうと、過去の

　先輩たちの考えた練習を続けていました。

　　　　

　しかし結果は惨憺たるもの、優勝どころか上位に入賞すること

　もできません。そのＷ君が中堅になり、大会に出場し上位に

　入賞しました。私は、その時もまだ理論を盾に取るＷ君を

　認めることはできませんでした。脅威に思っていたのです。

　私が先輩たちに教えられたこととは、全く逆のことを言っていた

　のですから、学生時代の私からすれば聞きたくない話です。

　腰をしっかり落として、ボールを打つと教えられたものが、

　打点は高い方がいいと後輩から言われれば、『おまえ生意気や』

　となるわけです。

　現在の仕事を始めて、１６年目ですがようやく最近ドラッカー

　先生の書籍を読めるようになってきました。少しですが、意味が

　解るようになってきたのです。

　このことを見て、経営なんて勉強するものではないと揶揄する

　人もいますが、予め知識を得て知恵に置き換えておくことで

　無駄をなくし、遠回りをしてまで身に付けなくてよくなります。

　学生のクラブなら、こういった無駄もよい経験になると思い

　ますが、経営者は経済的成果への責任を求められます。

　理論とか、理想論だとか毛嫌いせずに真摯に勉強してみるのも

　良いものです。

　経営者の仕事は、自分は解っていると自分の能力の高さを知らし

　めることではないはずです。

　少なくとも、ドラッカー先生の書籍を読んで意味が解るようになる

　まで勉強を重ねるべきだと私は思います。

　皆さんは、どのように考えられますか？　

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◆最近私は電車に乗るには、ＩＣカードを使いますので切符を

　買いませんが、そうでない場合は券売機切符を買う必要があ

　ります。お客の立場で考えると切符を買うときは、どうやって

　買うか、つまり券売機の操作が如何に解りやすいかを求めます。

　無事チケットが手に入ると、次は改札です。

　どこから電車に乗るのかが気になります。どのプラットフォーム

　で待てばよいのか、どの電車に乗ればいいのか？

　　　

　こうして目的の駅に到着し、駅を出ると駅から目的地にどうや

　って行こうか？と意識がいきます。

　これらは、人によってその目的そして状況によって違ってきます。

　ビジネスマン、学生、若い、年寄り、一人なのか団体なのか、

　荷物があるのか、ないのか。

　こうしてお客の目的を中心に考えると、販売する側この場合

　鉄道会社ですが、提供側が考えていることとは大きくずれが

　あります。券売機では、買いやすさよりいくらにするか？

　如何に社員の手間暇を取らせないかなどが中心です。

　お客の欲求は、一度この鉄道を使うと変わっていくから厄介です。

　こういうことから、経営にはゴールがありません。

　ゴールがある、ここまでやればいいなどと考え出したときから

　その会社の成長は止まります。成長が止まるということは、

　お客・市場から必要を感じてもらえなくなるということです。

　何を売って儲けるかを考える前に、お客は何を考えているかを

　想像することから始めるべきです。

　こんなトレーニングを戦略社長塾では、行っています。
　
　　　　

◆いつもでしたら、今朝週刊ブログをアップするのですが

　今日はそれをしている時間を取れませんでした。

　原因は、１時間起きる時間を間違ってしまったことです。

　朝の準備を始めて、『あっ！ブログを書く日やった』

　頑張って時間を作ろうか？とも考えたのですが、焦った

　ところで、やるべきことが変わるわけではありません。

　　　　

　『とにかく、予定のメニューはこなすぞ』と心に決め

　ました。そうならば、気持ちを落ち着けることを心がけ

　ようと、いつも通りの順番で事を始めました。

　掃除をし、ストレッチ、ロングブレス、ダンベルトレー

　ニングと進んだところで、時間切れで事務所を出ました。

　午後、戻ってきてからようやくこの時間にブログが書

　けます。

　今マインドセットの本を読んでいるので、セルフコント

　ロールを優先しましたが、以前の私ならやることを１つ

　２つはしょって、最低やらなければならないことだけを

　焦ってこなすようなことになっていたと思います。

　今全豪テニスをやっていますが、トッププレーヤーの中

　のトップは、後１ポイントで負けてしまうというところ

　まで追い込まれても、ポイントを取られずにゲームを

　取ったことを思い出して、マッチポイントのプレーに臨む

　そうです。窮地に追い込まれても尚、成長マインドセット

　を持ち続けることは、難しいことです。朝多少遅れた

　ぐらいで固定マインドセットにならないように、

　トレーニングと思って、気持ちをコントロールして

　行きたいものです。皆さんは、成長マインドセットに

　なるよう自分の気持ちをコントロール出来ていますか？

　出来ていないなら、トレーニングしていきましょう。

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◆ドラッカー先生の名前を聞いたいのは、サラリーマン時代

　ひとりの経営者の方から本のタイトルを紹介していただき

　ました。もう３０年も前のことです。

　その時は、全く興味が湧かずずっと忘れていました。

　１５年の歳月が流れ竹田陽一先生から再びドラッカー先生の

　ことを教えていただきました。今度もう少し詳しく。

　　　　

　それから１０年が経ち、ここ数年ドラッカー先生の書籍を

　読みあさっています。昨年マネジメント（エッセンシャル版）

　を読み、まとめようと始めた矢先時間が取れなくなり頓挫して

　いました。しかし最近オーディオブックが出ましたので、耳で

　読み直しています。

　冒頭から、ドキッとする言葉が目白押しです。

　少しご紹介します。

　　　『企業の目的は、顧客の創造である。したが

　　　　って企業は二つの、そして二つだけの基本

　　　　的な機能を持つ。それがマーケティングと
　
　　　イノベーションである。

　　　マーケティングとイノベーションだけが

　　　成果をもたらす。』　

　なんだか難しい言葉ですので、中小企業の社長はここで

　引いてしまい、こんなものは学問だからとか、大企業の話

　だからと無視しよとします。

　次に続く文章のタイトルは、

　　『マーケティング　顧客の欲求からスタートする』です。

　お客のニーズに応えるということは、どんな社長でも言い

　ますが、それをするには顧客の欲求からスタートすることを

　忘れてはなりません。だれでも経験から何となく解っている

　ことを確固とした形に、しかも正確に伝えてくれるのが

　ドラッカー先生なのです。

　顧客ニーズからスタートするのは、当たり前なのに我々の

　お客は誰か。の問に答えられる人は何と少ないことか？

　中小企業の社長であろが、商店主の主人であろうが、知って

　おくべきことであり、従うことであると私は思います。

　この『マネジメント』に関しては、高校野球の女子マネでも

　読みぐらいですから是非お読みください。

　但し、最低６回、マスターするには３０回ぐらい読む必要が

　あります。こういう時に役に立つのがオーディオブックです。

　一度お試しください。

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◆ウサギとカメの寓話は、ご存知でしょうか？イソップ

　物語に出てくるかけっこの話です。

　ウサギは、スタートしてしばらくするとカメの遅さを

　見て、ちょっと休んでいこうと思い、そのまま寝入っ

　てしまいます。その間、カメはコツコツと歩みを続け

　ます。そして先にゴールしたのはカメです。

　この話の教訓を皆さんはどのように考えられますか？


　　

　コツコツ努力する方が、長い目で見たときは勝つ。

　調子に乗って、サボるとやられてしまう。

　などです。こんな考え方もあるそうです。才能のない

　ものが、コツコツ努力すると勝つこともあるが、才能

　のあるものがサボらなかったら、結局負けてしまう。

　私は、この話の続きを考えてみました。このレースの

　あとカメは、ウサギに勝ったことに自信を持ち、足が

　速くなるようにトレーニングを続けます。そして再度

　ウサギと競争するのですが、その時はウサギ前回の教訓を

　活かし、圧倒的なウサギの勝利。

　それ以降カメは勝つことが出来ません。しかしそのトレー

　ニングが、功を奏しカメの泳ぎの大会で一位になったのです。

　カメは、常に自分が成長することを目的に生きたお陰で

　自分に合ったレースに巡り合い成功をおさめたのです。

　このカメは、しなかやマインドセット、成長マインドセット

　を持ち続けたことになります。この寓話から得られる教訓に

　よって自分は成長マインドセットなのか、固定マインドセット

　なのか判断できます。この２つのマインドセットは、変える

　ことが出来ます。さて今の皆さんは、どちらにあるでしょうか？

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