中小企業経営戦略　竹田陽一によるランチェスター経営の三重県正規代理店　ランチェスター経営三重

◆今回は営業戦略をお伝えしましが、ライブ配信してから

　営業戦略ってそもそも必要って考えていないんじゃないか

　と思ってしまいました。私の場合は、お客なし、お金なし

　さらに商品なしの状態からのスタートでしたので、営業戦略

　がなければ、３カ月で潰れていたと思います。

　既に、事業がある程度営まれているところでは、新しいお客

　なんて面倒なだけだと思っているのではないでしょうか？

　目の前の仕事で十分とまではいかなくても、どうにかやって

　行けるからです。

　今回お伝えしたところは、対象となるお客を決めたからの

　戦略の考え方でした。営業戦略は、対象となるお客を決める

　ところも含んでいます。今閉塞感があるとしたら、それは

　新しく対象となるお客を決めることを忘れているからです。

　これを踏まえて動画を見ていただけると良いと思います。

　顧客ターゲットの決め方は、前回までにくどいほどお話

　しましたので、復習ください。

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◆事業を決めるのは、顧客である。とはドラッカー先生の

　言葉です。このことが中々世の中に伝わりません。

　これが私の悩みでもあります。顧客は誰かを決めずに

　売上だけを上げるなんてできません。

　そこそこは上がるかもしれません。しかし本当に必要な

　業績は利益をあげることはできません。

　資金繰りに苦しんでいるのであれば、これが何よりの証拠です。

　顧客を決めずに対策を打つことができません。

　とは言え、実際に顧客を決めるとはそう簡単ではありません。

　私のつたない経験ですが、どのように決めてきたかを

　お伝えしました。　

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◆究極の営業戦略は、販売で売るのではなく販売せずに

　売れるようにすることです。

　これは究極ですので、普通の企業は営業戦略を立案しな

　ければなりません。新しいお客が自然発生的に増えてくると

　お客の範囲が広がっていき、知らず知らずのうちに無駄を

　生み出していきます。売上を目標にしていると同じような

　ことが起こってしまいます。さらに悪いことは、売上と交換に

　魂まで売り渡してしまうことが起こります。

　営業戦略なしに事業経営をするのは、無謀です。

　本気で考えてみてください。


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◆２３７号の最終回です。今月号から戦略について話を

　しています。

　本日のトピックスは、何と言っても陶山戦略が示して

　くれる以下のガイドラインです。
　　　　
　私はこの原則を応用することで、多くの問題の解決の

　糸口をつかむことができました。

　とりわけ細分化して持てる手段で、１つ目を崩すこと。

　これだけでも身に付けてほしいと思います。

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◆経営というものには、基本と原則というものがあるようです。

　その基本と原則というものは、公式のように単に当てはめれば

　答えが出るというものではありません。

　当てはめ方は、各社の状況によって違います。

　しかし、その元ともする考え方が、基本と原則に沿っていない

　と成果は出ません。

　今回のライブは、その原則も原則、大原則の大本ともなる

　『事業は顧客が決める』です。

　つまりわれわれの顧客は誰かという問いに答える必要が

　あります。しかもその問いは、常にする必要があります。

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◆ミッションがなければ組織となりえない。というのは

　ドラッカー先生の言葉です。

　しかしミッションを定義することは、相当ハードルが高い

　と思える人も多いと思います。

　ミッションには、三つの柱があります。

　　１．機会がある　２．卓説性がある　３．心底信じられる

　最後の心底信じれる。すなわちコミットメントが最も難しい

　のではないかと思います。自分一人でもコミットするのは

　難しいのに組織という複数の人数ではかなりハードルが上がります。

　しかし組織のコミットメントができれば、これほど力強いものは

　ありません。そのためには、組織が成功体験をすることです。

　今月号では、成功体験をどう得るかを伝えたいと思います。

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★戦略実力を高める戦略社長塾（６１期生）募集中★

　　　　　　　　２０２３年１０月２日スタート
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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆この２３６号では、ミッションについて書いています。

　ミッションは、以下の三本柱が必要です。

　　１．機会がある　２．卓説性がある　３．心底信じられる

　今回は、心底信じられるという点について言及しました。

　ミッションを心底信じられるのかと聞かれて、すぐにハイと

　答えられる人はいないと思います。心底信じられるとは信念
　
　を持っているかということにもなります。

　信念とは、考えや行動の習慣の結果生まれてくるものです。

　最初から信念をもっている人なんていません。

　したがって、最初の一歩を踏み出さない人に信念を持つこと

　はできません。そして大切なのは二歩目です。

　二歩目も、同じ気持ちで一歩踏み出すことです。

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆次の言葉思い当たる節はありませんか？中小企業の社長には

　心当たりがあると思います。

　　　『倒産はしないまでも縮小していく最大の原因は、

　　　　社長が行うべきでない意思決定をいつまでも

　　　　社長自らがおこなっていることにある』

　これは現代の経営（下巻）の最初の章に書いてあることです。

　社長の威厳を保とうとして、権限をもとうとするのか。

　従業員が責任を取りたくないのか。

　定かではありませんが、このような会社は倒産するということに

　なりますね。

　意思決定を現場の近いところで行う基準があります。

　『意思決定４つの分類基準』についてお伝えしました。

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆戦略社長塾を初めて２０年になります。次期６１期をもって

　私が開催する社長塾を終了します。

　ありがたいことに１名申し込みがありましたので、開催する

　ことができるようになりました。

　これで２０年間戦略社長塾を一度も閉講することなく終える

　ことができます。戦略社長塾が続けらえたのは、参加して

　いただいた皆さんのお陰です。

　振り返ってみると私があきらめずにこられた要因があります。

　　　　

　　　★動画ｄｅプログ解説はここから★

　　

　竹田先生がおっしゃられたことにヒントがありました。

　初めて竹田先生の講演を企画したときのことです。

　私はセミナーを開催することも初めてですし、集客することも

　生まれて初めてのことでした。

　しかし竹田先生を福岡から呼ぶ以上は最低でも６０名は集めない

　といけない。先生に恥ずかしい思いをさせる訳にはいかないのです。

　結果を出さないといけないというかなりのプレッシャーでした。

　そんな私の不安を見透かしていたように先生は次のように電話

　口で、おっしゃってくれました。

　　　『そんなに人を集めようとしなくていいから

　　　　数人でもやりなれているから』

　という言葉です。私はこれで力が抜けて、結果を恐れず伝える

　ことができました。

　参加してくださいとお願いするのではなく、こういう先生が

　来ます中小企業の経営に役に立ちますと案内できたのです。

　そして出会えた人、一人ひとりに何度も伝える続けることが

　できました。

　竹田先生の言葉からもう一つ気づきがありました。

　自分が開催するときも、一人でも聞いてくれる人がいれば良い。

　一人ひとり伝えていくことにしようと思えたことです。

　採算が合えば開催、採算が合わなければ止めるという考えに

　立たず伝えることに専念しようと。

　私は運よく開催が滞ることはありませんでしたが、一人ひとり

　目の前の人に訴えることが大切だと思います。

　皆さんが、もし自社の提供するものを世の中に受け入れてもらい

　たいと思うのなら、この考え方で挑戦してみてください。

　　＜＜ライブde解説は9月10日チャンネルはここから＞＞

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆今回からランチェスター通信２３６号の解説です。

　まずは、ミッションについて確認をしました。企業とは

　営利を追求する組織だと思いこんでいる人には、寝耳に水

　だと思います。もし利益のために組織があるのだとしたら

　なんのためにその組織は存在するのでしょうか？

　自分のためだけに存在する組織など社会からは必要と

　されません。しかし現実は、なんのために存在しようと

　しているのか。つまりミッションをもたずに経営している

　ところがとても多いのです。

　そうは言っても、ミッションがあれば業績がよくなると

　いうことではありません。私が思うにミッションをもって

　事業をしている会社には、賢く働く人が増えると思います。

　結果的に業績はよくなります。長い目で見てですが。

　解説では、機会の見つけ方についてお伝えしました。

　この乱気流時代において、皆さん興味があるところだと思います。

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆２３５号の総集編として、ライブ配信をしたしました。

　肉体労働から知識労働を中心とする知識社会に突入して

　います。そのことすらも解っていない経営者もいます。

　しかし頭で解っていても行動は、以前前のままです。

　そうなると組織も変わろうとしません。

　組織の変革をしようとするならば、まず経営者自身の

　思考の習慣を変えていきましょう。

　なぜならば、知識労働の生産性の向上には、組織の変革が

　必要だからです。

　その具体的な方法について触れました。

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆優秀な人材を集めたいなら、能力を発揮したくなるような

　組織にすることではないでしょうか？

　組織を永続したいのであれば、社会のニーズを満たし続ける

　ことでないでしょうか？

　この二つを同時に実現するのが、マネジメントの仕事です。

　そのためにマネジメントは、権限が与えられています。

　自分の権力をひけらかすことではありません。

　個人の能力を発揮させるには、その人の強みを見出す

　ことです。そしてその強みを組織の使命に貢献させる

　ことです。文章で書くとこうなりますが、実際に行うのは

　そう簡単ではありません。

　しかしその先には、個人が主体的に考え、主体的に動く組織

　があります。組織が社会のニーズに他者以上に満たさせ

　ていくのは、マネジメントの役割です。

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆ドラッカー著：ポスト資本主義社会には衝撃を受けます。

　　１．社会の問題として肉体労働が負債となる

　　２．先進国の成功は肉体労働力から知識に転換すること

　　３．知識労働の生産性の向上には、組織の構造改革が必要

　これらのことから、われわれが何をしなければならないかが見えて

　きます。しかしながら、これに気付いている人は少ないように

　感じます。そして組織を変えていくのはトップしかいません。

　詳しくは、動画にて確認ください。

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆今回の解説は、ブログ解説【なぜチームワークがうまくいかないのか】

　と一緒に見ていただくと良いかもしれません。

　われわれは肉体労働の習慣が脳にしみついています。

　意識して習慣を変えていかないと知識労働の脳になりません。

　そうかっと言って、肉体労働のままでよいとは言い切れません。

　生産性の悪い仕事をし続けるのであればその選択肢もありますが

　組織が存続する確率は、グンと落ちます。

　倒産とまではいかなくても、縮小するしかないのではないかと

　思います。詳しくは動画をご覧ください。

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆２３４号のまとめとして解説をいたしました。

　成果をあげる組織といっても、知識社会における組織です。

　今でも家族経営という言葉を使いますが、２０世紀では

　この形態が多かったのではないでしょうか？

　従業員と会社は一心同体運命共同体のような感じです。

　こうなった社会背景もありますが、２１世紀では組織の意味が

　はっきりしてきます。

　組織は、目的をもって行動するものと考えてみてください。

　混乱していることかなり整理されます。

　最近の若い者は帰属意識がない。などという人がいますが、

　それはコミュニティーとしての帰属意識であり、家族のようには

　思っていないということに過ぎません。

　組織というところは、成果をあげるためにあるわけですから

　仲良くなるために集まっているわけではありません。それが目的

　ではないということです。

　そうかといって、コミュニケーションを取らなくてよい言うこと

　ではありません。成果をあげるために必要なコミュニケーション

　は、必要です。これを混同している人がなんと多いことか。

　ライブではこの点にも言及しました。

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆何かを成し遂げるには、意思決定が必要です。意思決定を

　成果に結びつけるには、投資が必要。

　経営における投資とは、経営資源を割りてることです。

　それも達成できるだけの資源を投資する必要があります。

　資源の乏しい中小企業は、これが最も難しいことです。

　あれもこれも手を付けるのは、エネルギーの分散。

　こういった随時投入は体力をなくすだけです。

　達成できるだけの戦術力を知ることは不可能ですが、

　トップの意思決定は、この不確実なものに経営資源の

　配分を決めることです。

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆組織は、目的があり行動するもの。コミュニティは存在する

　ものと前回の解説でこのことをお伝えしました。

　コミュニティを中心に会社は形作られていましたが

　その考えでは、立ち行かなくなっていることにきっと気づいて

　いると思います。それは、冒頭に伝えたことが理解できれば

　このことは納得できます。

　これから会社があるべき姿は、組織の方です。

　組織に集まった人々の能力を一つの方向に向けていく

　には、目的が必要です。

　今回は、目的そして目標についてお伝えしました。

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆ランチェスター通信２３４号は、目的をどのように設定するか

　を伝えるつもりで書き上げました。

　気になるところというのは、何度も伝えたくなるようで、

　目的以上に知識社会への移行について話をしてしまいました。

　これは２３５号で詳しく伝えるつもりですが、今この時

　経営者である人は必ず理解して、腑に落としてほしいと

　切望しています。そうでないと近い将来経営者でなくなる

　可能性があります。　

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆ランチェスター通信２３３号の解説の最終回です。

　人材開発についてお伝えしたが、知識労働者に対しての

　強みを発見する方法をお伝えしました。

　方法よりは、その前の注意事項になるかもしれません。

　人の強みは、他者への貢献によって顕在化されます。

　他者の目的は何かによって、協力や貢献の仕方が違います。

　自分の強みをどのように生かすかがその人の本来の強みで

　あり、単に人よりできるというだけでは意味がありません。

　肉体労働では、これでよかったのですが知識労働では、

　それだけでは、強みとなりえないのです。

　この話を理解するのは難しいですが、知識社会において

　重要な意味がありますので、別の機会にでも取り上げ

　たいと思います。

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆ランキングーというサイトがあります。なんでもかんでも

　ランキングしてしまうサイトです。

　私は思わずクリックしてしまいます。

　例えば、『アラフィフに見えない50代美人女優ランキング』

　のようなものです。

　サイトはこちら　→　https://rankingoo.net/

　自分とは全く関係がないと思える世界であれば、楽しみの一つ

　と考えることもできると思いますが、これが身近な人だったら

　どうでしょうか？

　評価をするとは、人をランキング付けして競争関係にすること

　にほかなりません。これでは、協力することはできません。

　知識労働において協力することが、生産性を上げることの

　要因です。２０分程度の解説でどれだけお伝えできたかは

　解りませんが、評価について話しました。

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