中小企業経営戦略　竹田陽一によるランチェスター経営の三重県正規代理店　ランチェスター経営三重

◆今回で、営業戦略の解説の最後です。新しいお客を作る

　ことのとてもお金と時間が掛かります。

　しかし、これを怠ることで経営が苦しくなっていくこと

　も真実です。

　しかもお客の作り方は、時代とともに変化していきます。

　ところが今までの顧客の維持と自然発生的な紹介を待つ

　だけのところがほとんどです。

　創業してしばらくは物珍しさもあって、お客は増えてい

　きますが、いずれそれもなくなります。

　そのために、常に３〜５種類のお客の見つけ方を考えて

　テストしていかなければなりません。新しいお客作りは

　今回で終わらず、継続して勉強していってください。

　＜＜次回８月２２日１１時〜＞＞
　　　　　　　　『経営の基本原則（顧客維持戦略）』をお送りします。

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆３連休の真ん中ということもあり、ライブを観ていた

　だける人は、いないと思っていたのですが、ありがたい

　ことに数名お見えになりました。

　今回のテーマは、以下の２つでした。

　　・飛び込み訪問の能率の高め方

　　・インターネットによって新規客を作る場合

　この２つは全く別のように見えますが、営業戦略から

　見るとどちらも単なる手段でにしか過ぎません。

　飛び込み訪問は、それそのものが接近戦になります。

　インターネットは、それ自体は確率戦で強者の戦略。

　如何に、弱者の戦略に近づけるかを考えなければなり

　ません。インターネットの方が難しいのです。

　弱者の営業戦略とは何かをしっかり学んでいきましょう。

　＜＜次回８月１５日１１時〜＞＞
　　　　　　　　『新しいお客の作り方　第３回』をお送りします。

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆連休とオリンピックの真っ最中に経営の勉強をして差を

　を付けたいという方にライブを見て頂きました。

　営業戦略も最後の章、『新しいお客の作り方』に入りました。

　皆さん興味があるところだと思いますが、目的を忘れずに

　第４章までのところを復習して、５章を学習ください。

　第１回は、以下の３項目について解説を致しました。

　　１．営業形態で変わる新しいお客の作り方
　　２．新しいお客の作り方
　　３．飛込みによって見込客を見つけ出す場合

　営業は向き不向きがあり、神秘的なものにしてしまっている方が

　ほとんどのようですが、技術を神秘的にしてしまうとその人を

　特権階級にしてしまいます。

　営業も同じです。科学的に分析すれば、１００％とは行かずとも

　７０％は、誰でもできるようになります。

　第５章は、このような目的で学習ください。

　＜＜次回８月８日１１時〜＞＞
　　　　　　　　『新しいお客の作り方　第２回』をお送りします。

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆市場占有率の高め方の最終回は、以下の２つについて解説を

　いたしました。

　　　９．小口分散型商品で市場占有率を高める場合

　　　10．中間型の市場占有率の高め方

　　　『成果は、有能さではなく、

　　　　　市場におけるリーダーシップによってもたらされる』

　とは、ドラッカー先生の言葉です。

　ドラッカーは、市場占有率以上に市場リーダーシップに重きを置きます。

　占有率が高いだけでは、ババを引いてしまうことがあるからだそうです。

　とはいえ、競争条件が不利な会社は、まず顧客の量を確保しなければ

　なりません。経営とは長く続けていかなえればならないものです。

　目先の利益を追いかけるがために、将来のお客を失っては意味があり

　ません。

　業績を上げ続けるには、市場を席捲すると考えるべきです。

　前回は、上位集中型でしたが、残る２つのパターンを説明します。

　中間型は、多くの業界で見掛けます。

　自社はどの手順で行かなければならないのかをこの解説を聞いて

　描くことができれば学習効果があったと思います。

　＜＜次回７月２５日１１時〜＞＞
　　　　　　　　『新しいお客の作り方　第１回』をお送りします。

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆市場占有率の高め方の第２回は、上位集中型の業界に

　おける市場占有率の高め方についてお伝えしました。

　上位集中型にきっちりとあてはまるところは少ない

　かもしれません。考え方は小口分散型とのちょうど中間の

　中間型の場合も、知っておかなければならないことです。

　お伝えした項目は以下の４つです。テキストを復習

　していただけると良く解かると思います。

　　５．市場占有率の高め方
　　６．取引高に合わせた訪問回数の割り付
　　７．上位集中型業種における新規開拓先の決め方
　　８．特定の会社に売上が集中するのは危険

　売上が集中する場合の1社に対する安全な依存度の考え方を

　伝えておりますので、ここは大いに注意が必要です。

　＜＜次回７月１８日１１時〜＞＞
　　　　　　　　『市場占有率の高め方　第３回』をお送りします。

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆今回から営業戦略の第４章　市場占有率の高め方に

　入ります。

　どうなれば有利になるか？それは市場リーダーシップを

　取ることです。その数的根拠の一つが占有率になります。

　単に占有率を獲るだけでは市場リーダーシップを獲ること

　はできません。競争相手より有利に粗利益を補給できる

　状況を保ちながらでないと意味がありません。

　それには、強みを使って小規模一位主義で占有率１位を

　獲得することです。

　市場を獲得するという考えを持って経営している中小企業

　経営者はほとんどいません。これはチャンスです。

　＜＜次回７月１１日１１時〜＞＞
　　　　　　　　『市場占有率の高め方　第２回』をお送りします。

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆弱者の営業戦略の最後は、以下の４項目をお伝えしました。

　　７．強いものや１位を作るには販売戦術を集中投入する
　　８．１位ができるまで根気よく営業を続けよ
　　９．弱者は自社の戦略計画を強い会社に流さない
　　10．軽装備を守って動きの早い仕事をする

　競争条件が今不利であるということは、強み、1位が現時点
　
　何もないということになります。まず小さい範囲でよいので

　１位を作ることです。商品対策と広い意味での営業対策の

　比率は、１：２。強い商品を作るには、時間とお金が掛かり

　ます。弱者の場合は、営業に達成できるだけ販売戦術力を

　集中させることが、早く１位を作ることに繋がります。

　＜＜次回７月４日１１時〜＞＞
　　　　　　　　『市場占有率の高め方　第１回』をお送りします。

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆今回から弱者の営業戦略に入ります。２回で伝える予定で

　いましたが、３回は掛りそうです。

　第１回は、次の３点をお伝えしました。

　　１．１位作りに焦点を当てた営業のやり方を決める

　　２．強い会社を攻撃目標にしない

　　３．営業の差別化を図る

　競争条件の不利な場合は、不利な競争をしないことです。それと

　同時に、勝てるものを作ることです。

　それが１位作り、つまり強み作りに焦点を合わせることです。

　そして不利な戦いを避けるためにも、強い会社と同じことをしない。

　こういうことを聞くと、情けない、もっと積極的に行くべきだと

　思う人がいるようですが、勢いや思い付きではなく本気で強いもの

　を作るのであれば、弱者の戦略にたどり着くはずです。

　　＜＜次回６月２０日１１時〜＞＞
　　　　　　　　『弱者の営業戦略　第２回』をお送りします。

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆強者の営業戦略は、業界ナンバーワン、一人当たり自己資本が

　１５００万円以上あるところが本来は打つ対策です。

　こんなところは、ほとんどいません。しかし勘違いして強者の

　営業戦略をしている人がいます。

　自分の会社に当てはまっているところがないかをチェックして

　弱者の営業戦略に代えていく方法を考えてください。

　ホームページの使い方は特に気をつけて。



　動画解説で、触れています。

　　＜＜次回６月１３日１１時〜＞＞
　　　　　　　　『弱者の営業戦略　第１回』をお送りします。

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

◆今回から営業戦略に入りました。初回は営業の基本原則です。

　基本原則ですので、目新しいことはありませんが、復習の意味

　でも、繰り返し勉強ください。

　出来ればこの辺りは、ＣＤを改めて聞き直すと良いと思います。

　ソフトバンクの孫正義氏の講演内容がとても良かったので、

　概略をご紹介しました。

　ご興味のある方は、日本経営合理化協会様からお求めください。

　　　　　孫正義のシェアＮｏ１獲得戦略

　　＜＜次回６月６日１１時〜＞＞
　　　　　　　　『強者の営業戦略　第１回』をお送りします。

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　　　　　　　　その２　　 その３　　　 その４　

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　　まず見込み客を見つけることに専念する　　[Vol 248]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2017/06/09━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　１．まず見込み客を見つけることに専念する

　　２．営業戦略とは、営業以外にも営業力を発揮させること

　　３．クロージングとはＹＥＳ・ＮＯを決めること　　　　　
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　　１．まず見込み客を見つけることに専念する
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　前回のメルマガで大きな勘違いをしていました。５月に営業戦略

　セミナーと思ってご案内を差し上げてしまいました。

　正しくは６月２１日が営業戦略セミナーです。

　新しいお客作りの必要を感じている方は、お越しください。

　ということで前回に引き続き営業戦略についてお伝えします。

　まずは、特定化対策です。

　自社が中心とする客層を決定します。この市場から自社の商品に

　興味があるお客は誰かを見つけ出す作業です。

　見込み客の発見です。

　実は営業でこれが最も難しい作業になります。

　見方を換えればこれが難しいから、営業が難しいとも言えます。

　これを簡単にするのは、契約終結と見込み客発見とを確実に分ける

　ことです。

　これは訪問営業でも同じことが言えます。

　相手が買うかどうか解らないのに、こちら側がグイグイ商品を勧め

　たら相手は抵抗したくなります。

　そんなことはないと言われる人がいるかもしれませんが、そういう

　人は、恐らく私の想像ですが、買いたいと向こうからきてくれる人

　だけを相手にしてきた人です。

　買いたいと望んで来てくれる人は、契約を結びに来るのですから

　当然です。

　営業戦略で考えなければならないのは、今すぐ買いたいと自覚が

　ない人たちです。この差がトップセールスとの成果の差なのです。

　売り急がないということです。

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　　２．営業戦略とは、営業以外にも営業力を発揮させること
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　営業戦略の場合、会社の定期業務をしていると自然と見込み客が

　増えていく仕組みになっていなければなりません。

　営業マンの力で販売していくのと営業戦略で販売していくのでは

　大きく違うのがこの点です。

　戦略とは、軍全体の勝ち方のルールですから１対１の営業では

　ありません。全員が役割をきっちりと果たすことで、会社として

　販売を成功させていくものです。

　例えば、新築住宅を販売するためイベントをしたとします。

　イベント会場での接客を営業が担当し、追客も営業が行います。

　これらを個々の営業マンの考え方で実施しているのは、戦略無き

　戦術です。営業マンの努力に完全に依存しています。

　このような状態では、競争相手が団体戦で行ってきたら、勝ち目は

　ありません。

　戦略があるところは、まず自社の客層を決めます。例えば子供連れ

　だったら、その人たちが興味のあることになります。

　展示場に来場されたら、その中にある数ある会社から自分の展示場

　に来てもらう工夫をします。

　来場されたら、全員で接客をします。ある人はお子さんを、ある人は

　ご主人、そして奥さんの対応をします。

　追客も、同じくお礼状など全員で役割分担を決めて行っていくます。

　営業マンの尻を叩いて、売上を追及させるよりよほど営業力を発揮

　すると思います。

　会社内でも、目標がお客さんに方に向きチームワークも良くなります。

　こうして１年、２年と全員で協力していいく会社とそうでない会社

　では、５年、１０年と業績はどんどん離れていくと思います。

　皆さんは、どのように思われますか？


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　　３．クロージングとはＹＥＳ・ＮＯを決めること
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　契約締結という言葉の締結という部分は、私は少し違和感が

　あります。こちらの意思で契約が必ず出来る訳ではありません

　ので、クロージング・締めくくりの方がしっくりきます。

　見込み客を見つけて、ニーズと買う気があれば商品説明をします。

　商品説明を聞いてもらったら、自社の商品を採用してもらうかを

　決めてもらいます。

　ＹＥＳ，ＮＯをはっきりしてもらうのです。

　ＹＥＳだったら、めでたく契約締結となる訳ですがＮＯとなったら

　その理由をお聞きします。

　その理由に対して、再度説明をし直し相手の意思表示を待ちます。

　これを繰り返していくのが、クロージングです。

　この事例は、対面することを前提としていますが、営業戦略を

　考える場合、対面してクロージングした方がよいのか？

　対面せずに、一度の商品説明だけでＹＥＳ・ＮＯを決めてもらうのか

　自体を決めるのが営業戦略のなります。

　戦略なき企業では、これを営業マンに任せっきりです。

　こんな細かいところまで、やらなければならいのか？と思うかも

　しれませんが、他の企業より優位に立てるのであればやるべき

　です。

　同じように、固定化対策、紹介獲得対策も決めていくのが戦略です。

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　　　　◆　次回の配信予定は６月２３日予定です。　◆

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　　利益は、独自の貢献・差別化された貢献　　[Vol 247]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2017/05/26━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　１．差別化だけでは、利益は生まぬ

　　２．営業戦略の前に、お客を決める

　　３．段階的目標達成方式のための市場占有率　　　　　　　
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　　１．差別化だけでは、利益は生まぬ
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　『利益とは、意味ある分野において、独自の貢献、あるいは

　　少なくとも差別化された貢献を行うことによって得られる

　　報酬である』　　ドラッカー：イノベーションと企業家精神

　ドラッカー先生のこの言葉は、難しいですが意味深いですね。

　独自の後にも、差別化の後にも貢献という言葉が付いています。

　誰への貢献かというと、もちろんお金を出してくれる人すなわち

　お客です。

　自社の商品や有料のサービスの差別化を考えるとき、他社との

　違いを考えます。その時に失敗するのがこの点です。

　例えば、他社より自社の方が品質がいいといいます。

　でもお客さんからすれば、品質がいい？で言われても良く解りま

　せん。例えば長持ちするというのでしょうか？使う時に力が要らず

　疲れないのでしょうか？

　腕の力が弱く、それを使用するときに疲れが気になる人にとっては

　それは有り難い話ですが、そうでなければどうでもよい訳です。

　これがドラッカー先生の言う貢献になります。

　貢献を明確にするには、誰に対して最も効果が表れるのかを明確に

　する必要があります。

　逆もまた真なりで、貢献するだけで他社との差別化がないと大した

　利益には繋がりません。

　人と同じことをしていては、儲からないということですね。

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　戦略社長塾２０１７年２期生　募集

　　　　　　　　

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　　２．営業戦略の前に、お客を決める
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　６月のビジネスセミナーでは、営業戦略について学びますがその前

　にお客は誰かを決めておかなければなりません。

　前回のメルマガでお伝えしましたが、流通段階によって利益は大きく

　違ってきますので、慎重に且つ大胆に決めなければなりません。

　その原則は、お客さんに一歩近づくことです。もう一つは、自社の

　強みが発揮できるお客さんです。

　私は、経済学部を出ている訳でもありませんし、中小企業診断士

　などの資格もありません。

　こんな状況で、書類選考をされたらこの時点で失格です。

　簡単に言えば、大企業や公官庁には不向きです。反面小さい会社の

　経営者の悩みはよく解ります。人材不足、資金不足とないないづくし

　こんな中でもアイデアを出して行かなければなりません。

　大企業と付き合うのは、カッコイイですし身入りも良いかも知れま

　せん。しかし自分の強みが発揮できる客層をお客に決めることです。

　貢献するには、それが最も効果的です。

　営業戦略は、これが最も難しい作業になりますがこれを避けて通る

　ことは出来ません。

　これを戦略目標と言います。

　目標を決めるときに、気を付けなければならないことは次のことです。

　目標は、持てる手段で達成出来るものでなければなりません。

　達成できないものを目標にすると後々大きな問題が出てきます。

　それは目標は達成しなくてよいものだという思考の習慣が付いて

　しまうからです。

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　　３．段階的目標達成方式のための市場占有率
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　こうして自社のお客は、誰かをはっきり決めた後は段階を踏んで

　お客の数を増やしていきます。

　そのためには、市場を明確にします。私の研修会では市場を明確

　にすることを重視します。

　例えば、私が最初市場と考えたのは四日市と三重郡です。

　三重県の統計を調べると、１５０００社でした。全ての会社を

　お客にするのは、その時点で無謀です。

　そこで、最初はこのうちの３％を目標としました。４５０社です。

　珍しいものに飛びつく人が、３％〜５％がいるそうです。

　４５０社というとなんとなく見えてきます。

　ここまではっきり描くことが出来れば、４５０社の経営者の名簿を

　作ることから始められます。

　これが目標の範囲です。そしてその中の３％。１２〜１３人と

　取引を始めることが重点目標になりました。

　こうして重点と範囲を決めることが出来たら、営業戦略は次の手順

　で進めていきます

　　１．特定化対策を決める

　　２．契約終結対策を決める

　　３．固定化対策を決める

　　４．紹介獲得対策を決める

　　５．上記仕組みを作る

　　６．教育・訓練の方法を決める

　現時点で、私が出来ているのは１〜３です。

　まだまだ営業戦略も半分しか出来ていません。皆さんのところは

　如何でしょうか？

　詳しくは、ビジネスセミナーにてお伝えします。

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　早わかりランチェスター法則は、ここから

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　　　　◆　次回の配信予定は６月９日予定です。　◆

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　　経営は業界平均と比べるところから始まる　　[Vol 246]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2017/05/12━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　１．一人当たり年間粗利益は、７８４万円

　　２．一人当たり年間粗利益が１５％少なかったら欠点がある

　　３．流通段階の見直しを掛ける　　　　　　　　　　　　　
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　　１．一人当たり年間粗利益は、７８４万円
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　セミナーで私が良く使うのは、ＴＫＣの出しているデータから抜粋

　した中小企業一人当り年間粗利益調べというものです。

　これは黒字の平均を出したもので、業種業界によって違いますが、

　全業種の平均は、７８４万円です。

　黒字の平均ですので、１００社中１０位ぐらいになります。

　これを聞いて反応は様々ですが、多くの方が『高い』と感じるよう

　です。

　それには理由があります。私は三重県の北勢部でセミナーを行うこと

　が、多く全国的に考えれば田舎の方です。地方では稼げる粗利益が低く

　なります。

　もう一つが、黒字の平均であるということです。上位２５％〜３０％

　の企業の平均のため高くなります。

　最後が最もその影響が大きく、しかも皆さんが忘れてしまっている

　ことです。

　会社は固定給なしの完全歩合制で運営されています。

　こういう場合は、自然の法則をもろに受けますのでパレートの法則が

　働きます。パレートの法則とは、経済学者のビルフレート・パレート

　が、自然界における現象を調査したものです。

　例えば、日本人口を県別に集計し人口の多いものから順番に並べ替え

　ます。この上位１位〜２０位までの人口を合計すると全体の７５％を

　占めることになります。

　学校の成績、営業の成績、在庫の数など多くの現象がこれに従って

　いるそうです。

　会社の業績も同じく２０位まででその７５％を占めるとしたら、２０位

　以下の８０社で２５％ですから１社当たりの売上を比較すると、

　　上位の２０社は、７５％÷２０社＝３．７５％。

　　下位の８０社は、２５％÷８０社＝０．３１２５％

　なんと１２倍の差がつくことになります。

　ですから思いのほか、金額差が出るということです。

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　　２．一人当たり年間粗利益が１５％少なかったら欠点がある
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　一人当り粗利益が、業界平均より１５％少なかったら経営システム

　に欠点があります。いや、そう考えた方が健全です。

　７８４万円の１５％下は６６５万円です。

　このうち人件費は、ほぼ５０％です。これは中小企業全業種の労働

　分配率からも解ります。

　労働分配率とは粗利益に占める賃金、手当、福利厚生の割合を示し

　ます。

　従って、年間６６５万円ということは、その半分の３３３万円しか

　人件費に充てることはできません。

　どう頑張っても、平均年収が３３３万円ということになります。

　人件費は、これから高くなっていく傾向にあります。賃金を抑えたと
　
　しても福利厚生は高くなってきます。

　賃金を上げられない会社は、採用活動で不利になってきます。

　そうかといって、賃金を同じように支払っていくと営業経費が掛けら

　れず、こちらでも苦戦します。

　これは今問題になっている貧困家庭は、子供の教育にお金が出せず

　教育を受けられない子供が、また収入が少なくなってしまうという

　連鎖とよく似ています。

　粗利益の差が会社の状況に大きく関わってきますので、決算の時は

　必ずチェックしてください。

　３０％も下回っていたら、非常事態宣言をして抜本的に事業を見直さ

　なければなりません。

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　　３．流通段階の見直しを掛ける
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　経営とは、目に見えないものでとても解りにくいですが、その

　経営システムの善し悪しを評価することはできます。

　これが利益なのです。

　ドラッカー先生は、利益をこのように言っています。粗利益が

　少ないと経営システムが悪いことになります。

　経営システムは、社長が作りますのでその責任は社長にあります。

　利益性が悪い原因は、色々あると思いますが、自社が最終消費者から

　何段階目なのかによっても、変わってきます。

　部品の下請けの場合、消費者　→　小売　→　卸　→　メーカーと間

　にありますので、４段階目になります。二次下請けの場合、５段階目

　になります。

　利益性を落とすのは、中間マージンが発生することです。もう一つが

　それぞれの段階で必ず価格競争が入るからです。

　しかもその中間に位置する人たちは、物の価値や品質よりもコストを

　気にする人たちです。優れた製品を作ったところで、高く仕入れてく

　れることはありません。

　価値や品質に対してお金を出してくれる可能性があるのは最終消費者

　が最も確率が高くなります。

　中小企業は、マンパワーも資金も不足していますから、大量に売る

　ことは出来ません。

　このようなことから、価格競争に巻き込まれない付加価値の高いもの

　を主力商品にしなければならないのです。

　粗利益が３０％の低かったら、この流通段階の見直しから始めるべき

　です。

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　　　　◆　次回の配信予定は５月２６日予定です。　◆

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　　１位を獲る営業力強化術　　　　　[Vol 230]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2016/08/26━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・


　　１．１位を獲る営業力強化術

　　２．営業対策の前に決める３つのポイント

　　３．見込み客を探すことから始める　　　　　　　　　　
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　　１．１位を獲る営業力強化術
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　営業という言葉を聞くと、お客さんのところを訪問して上手いこと

　言って、商談をまとめるなんていう情景を思い浮かべる方が多いの

　ではないでしょうか？

　営業というのは、これ以外に広告やチラシ、セールスレター、イン

　ターネットによるものも含めて方法は沢山あります。

　店舗を出すのも営業の一つです。
　
　ですので、単に店舗を出してお客さんを待っているだけが営業と考

　えて景気のせいにするのは、あまりにも勉強不足です。

　店舗営業が主な業界であれば、差別化をするため他の方法をテスト

　していかなければなりません。

　「そんな差別化なんてしなくても・・・」という人のために商店街

　の衰退を考えれば。一歩先んじることの大切さが解ります。

　目先のことだけをやっていると、知らないところから強敵がやって

　きます。

　こうならないためには、５種類ぐらいの営業の方法を試していると

　慌てずに済みます。

　５種類の営業というのは、結構大変です。勉強しなければ思い付き

　ません。


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　　２．営業対策の前に決める３つのポイント
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　営業対策を考える前に、押さえておくべきとは営業対策は、新しい

　お客を作ることが目的であることを忘れないことです。

　お客さんを作ることが目的とすると、どこの地域のどういう人たち

　をお客さんにするかを決める必要があります。

　ところが多くの人は、どうすれば売れるかをいきなり考えようとす

　るから難しくなるのです。

　お客さんが不便を感じたり、不満を感じていることを解決すること、

　やって欲しいことを実現する方法を提案すればお客さんは、契約を

　考えてくれます。

　お客さんは誰かを想定しなければ、販売は出来ないということです。

　その上で、提案する商品・サービスを決めます。

　まとめますと、１．地域　２．客層・業界　３．商品・サービスを

　営業対策の前に決めることです。

　このときの決め方の善し悪しで、営業の難易度は変わってきます。

　楽に営業できるところに目標を定める社長は戦略実力が高いのです。

　競争相手が周りに存在しない地域だと営業は楽です。

　商品・サービスするときの注意点ですが、お客さんに取って必要

　で、しかも競争相手に勝っているものを選んでください。

　決して儲かりそうなものを優先しないことです。


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　　３．見込み客を探すことから始める
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　いきなりお客さんに物を販売しようとすると難しくて何から手をつ

　けてよいか解らなくなります。

　その結果最近流行りと言われている方法でもやってみるかと手を付

　けるのですが、少しやって成果が上がるまでに止めてしまうのです。

　訪問営業で言うと、初回の訪問してカタログを説明して、また必要

　なときがあったら言ってはくるのですが、二度と訪問しないという

　無駄と一緒です。

　それに比べて、見込み客を見つけることを第一目標にすると事情が

　大きく変わってきます。

　見込み客を見つけるには、お客さんが関心を持っていることを言い

　当てて、それに関する情報を持っていることを伝えれば、こちらの

　話を聞いてくれます。

　このように考えてくると、お客さんの興味がありそうなことを、

　あらゆる手段で、告知すればよいことになります。

　看板、チラシ、セールスレター、ホームページなどそれ以外にもあ

　ります。

　そしてその告知の仕方も変わってきます。お客さんが関心を持って

　いることは、数え切れないほどあります。

　いくらでも工夫が出来ることがあるということになります。

　見込み客を見つけたら、次は人間関係を作ることです。人間関係が

　出来ていないとこちらの話を素直に聞いてくれません。

　折角お客さんに役に立つことを提供できるにも関わらず、価格の差

　だけしか伝わっていないようでは、販売は成功しません。

　仮に、値段だけでお客さんが決定したとすれば、大量販売する大手

　には勝てません。

　人間関係を作り聞く耳を持ってもらったら、自社の商品・サービス

　を選ぶ理由を伝えることです。

　以上のような手順は、マニュアルにしておかないと質が上がりませ

　んので、お気をつけください。

　ランチェスタービジネスセミナーでは、９月〜１２月に掛けて営業

　力強化をテーマにして行きます。


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　　最終利用者からの段階によって利益性が大きく違う

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2013/06/27━■□■

目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　　１．商品の種類によって、手の打ち方が変わる

　　　２．最終利用者からの段階によって利益性が大きく違う

　　　３．営業の仕組みを作り、教育・訓練をする　　　　　　　
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　　　１．商品の種類によって、手の打ち方が変わる
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　営業戦略を立てる目的は、１位の商品、１位の地域、１位の客層

　または業界を作ることです。

　そのためには、自社の目標に合った１位を作るパターンを知る必要が

　あります。

　市場を大きく分けると３つのタイプに分かれます。

　一つ目は、客数比例型です。新聞は１誌と契約したら２誌、３誌と

　契約するところはほとんどありません。

　こういう市場は、客の数によって決まってきます。

　二つ目は、上位集中型です。

　原料をメーカーに販売したり、中間製品や部品をメーカーに販売して

　いる場合がこれにあたります。

　市場が集中するものです。

　こういう場合は、Ａクラスで１位の取引先を作らないと市場占有率を

　高めることはできません。

　そして三つ目がその両方の側面を持った中間型です。

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「どうして俺のいうことは伝わらないんだ！」と

　　イライラしているリーダーそして営業マンに朗報です。

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　　　２．最終利用者からの段階によって利益性が大きく違う
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　同じものを同じように作っていれば、それほど利益性が変わる

　ことはありません。

　１００個のものを作るのも、１０００個のものを作るにも固定的な

　経費は代わらないからです。

　それでは、どこで利益性が代わってくるのでしょうか？

　価格を落とさなければならない理由は、競争です。競争が起こらな

　ければ、価格を安くすることはほとんどいりません。

　次のようなに販売段階を多くすると、競争が激しくなります。

　自社の製品をどこかの販売店を使って、販売すると営業にそれほど

　力を注がなくても、商社の販売力を使って多く売れるような気がし

　ますが、そうではありません。

商社は、他のところからも同じような商品を仕入れてます。

　ですので、売り易くて儲かるものを好んでお客さんに勧めます。

　ここで競争が起こるわけです。

　最終利用者から遠ざかれば、遠ざかるほど利益性が落ちるわけです。

　この段階をどの位置にするかというのが、戦略上大きな意味を

　持ちます。

　日本の製造業は、中小企業がとても多いのですがどの位置で経営を

　しているのかをよく考え勇気を持って、最終利用者に一歩近づく

　ことです。


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　　　３．営業の仕組みを作り、教育・訓練をする
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　誰に販売するかが明確になったら、営業の仕組みを作ることです。

　目標も決めずに、闇雲に販売係にはっぱを掛けても今月はよかった

　として、来月には不安があります。

　その大きな原因は、営業の仕組みがないからです。

　営業の仕組みには、どういうものが必要でしょうか。

　　１、見込客を見つける方法を決める

　　２、商品・サービスを売り込む方法を決める

　　３、継続して注文をもらう方法を決める

　　４、紹介をもらう方法を決める

　　５、これらをまとめて手順書を作る

　　６、この手順書に基づいて教育・訓練を行う

　これら営業戦略の全貌です。

　今出来ないとしてもお客さんが増えていく仕組みを作らないと将来も

　お客さんが増えることはありません。

　たまに優秀な営業が入ってくることはあるかもしれませんが、辞めら

　れたら終わりです。

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◆　次回の配信予定は７月１１日予定です。　◆

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　　１ヶ月に２０台の新車販売が出来た理由

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2013/06/13━■□■

目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　　１．１ヶ月に２０台の新車販売が出来た理由

　　　２．販売の前に営業戦略あり

　　　３．営業に成功したいなら、誰に販売するかを決める

　　　４．業界１位でも、隙はある　　　　　　　
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　　　１．１ヶ月に２０台の新車販売が出来た理由
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　私が営業を本格的に覚えたのは、自動車の販売でした。

　そのときは、お客さんを見つけること、そして目の前に現れたお客

　さんにどうやって販売するかということが営業のすべての仕事だと

　考えていました。

　ランチェスター戦略と出会ってそれが営業の一部であったことを知り

　自分の力を過信していたことにちょっと恥ずかしくなったものです。

　私は１ヶ月最高で２０台の新車を販売することが出来たのですが、

　これが多いのかどうかは解りませんが、その月は全社で２位でした。

　稼働日数からすると１日に１台ずつ販売して行かなければなりません。

　そう考えると結構大変な作業です。

　１台１５０万〜２００万円のものを販売する訳ですから・・・

　当時「どうして２０台販売できたか」と聞かれたら多分こう答えて

　いたと思います。

　　「１日１００件訪問することと営業の話術、それと運」

　そうなんです。私に営業のセンスと努力があったからなんです。

　なんて自慢してしまっていたでしょう。

　ところがそれは、大きな間違いであることに気づかされました。

　それが営業戦略というものです。



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「どうして俺のいうことは伝わらないんだ！」と

　　イライラしているリーダーそして営業マンに朗報です。

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　　　２．販売の前に営業戦略あり
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　当時は、完全テリトリ制でした。営業マンには、担当のエリアが

　与えられています。

　そのエリアから外へ出て営業をすることは禁じられています。

　万が一、そのようなことが発覚すれば倍返しとして２台分をその

　相手の営業に成績を奪われてしまいます。

　あるとき私はいつものようにテリトリを訪問していました。道を挟

　んだほんの３ｍ向こうは人のテリトリです。

　魔がさしたのんでしょうね。余っていたチラシをポスティングして

　しまったのです。

　営業所に帰ってきたら、マネージャーに呼びつけられて凄い勢いで

　叱られました。

　叱られるというのにも驚きましたが、その日のうちに解ってしまう

　というのも衝撃でした。

　そのマネージャーは、自分の部下のエリアを犯されたくないという

　気持ちで私を叱ったのだと思いますが、戦略という意味では少々違

　います。

　エリアから出てはいけないという決まりによって、営業マンの移動

　時間が圧倒的にすくなくなってしまうのです。

　その分、お客さんのところへ訪問する時間が多くなります。


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　　　３．営業に成功したいなら、誰に販売するかを決める
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　販売に成功した原因の一つがエリアが狭く訪問する時間が多くな

　ったということを前章でお伝えしましたが、もう一つ大きな理由が

　あります。

　それは私の営業技術の未熟さからですが、商品を絞り込んだという

　点です。

　私は遅くに営業を初めて、早く結果をださなければということから

　販売する車種をあれもこれも勉強することはできませんでした。

　そこで、一番売れていた白のカローラを得意にしようとしたのです。

　スポーツタイプの車とか高級車になると購入前に色々心配事が増え

　ます。それを安心させるために詳しく勉強しなければなりません。

　それよりも、「皆さんの乗られています。」とか「私が乗ってる

　のもこれです」「今すぐにでも見れますよ」こうして安心させる

　ことが出来ます。

　こうして車種を絞ることで、車の場合は結果的に客層を絞ることが

　できたのです。

　販売していくとお客さんの考えそうなことが徐々に解ってくるのです。


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　　　４．業界１位でも、隙はある
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　どこの誰に販売するのかを、私が営業を始めたときに全く意識を

　することはありませんでしたが、自動的に決まっていたんです。

　目標が決まっていますから、営業として考えるのはただそこから

　見込み客を見つけて、商品を販売し、紹介をもらうというこの３つ

　だけに集中すればいい訳です。

　そしてその販売の仕方にも、一応仕組みのようなものがありました。

　実は私が本社にいたとき、この開発に携わっていたのです。

　さらに商談をするにあたって、受注確率が上がる仕組も社内には

　構築されていました。

　以上のような戦い方、つまり営業戦略は県内で一番の販売店だから

　出来る点があります。強者の戦略ですね。

　とは言え、中小企業ですので弱点もあります。

　先ほど一応仕組みといいました。

　完全な仕組みになっていないのです。

　仕組みが出来ていないということは、教育・訓練が全くされていま

　せん。その証拠に、販売スタッフの定着率はとても低かったのです。

　次回は、営業戦略について他の業界に広げてお伝えしたいと思います。

　

◆　次回の配信予定は６月２７日予定です。　◆