2016年08月26日

1位を獲る営業力強化術     [Vol 230]

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  1位を獲る営業力強化術     [Vol 230]

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目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・


  1.1位を獲る営業力強化術

  2.営業対策の前に決める3つのポイント

  3.見込み客を探すことから始める          

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  1.1位を獲る営業力強化術
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 営業という言葉を聞くと、お客さんのところを訪問して上手いこと

 言って、商談をまとめるなんていう情景を思い浮かべる方が多いの

 ではないでしょうか?

 営業というのは、これ以外に広告やチラシ、セールスレター、イン

 ターネットによるものも含めて方法は沢山あります


 店舗を出すのも営業の一つです。
 
 ですので、単に店舗を出してお客さんを待っているだけが営業と考

 えて景気のせいにするのは、あまりにも勉強不足です。

 店舗営業が主な業界であれば、差別化をするため他の方法をテスト

 していかなければなりません。

 「そんな差別化なんてしなくても・・・」という人のために商店街

 の衰退を考えれば。一歩先んじることの大切さが解ります。

 目先のことだけをやっていると、知らないところから強敵がやって

 きます。

 こうならないためには、5種類ぐらいの営業の方法を試していると

 慌てずに済みます。

 5種類の営業というのは、結構大変です。勉強しなければ思い付き

 ません。


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  2.営業対策の前に決める3つのポイント
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 営業対策を考える前に、押さえておくべきとは営業対策は、新しい

 お客を作ることが目的であることを忘れないことです。

 お客さんを作ることが目的とすると、どこの地域のどういう人たち

 をお客さんにするかを決める必要があります。

 ところが多くの人は、どうすれば売れるかをいきなり考えようとす

 るから難しくなるのです。

 お客さんが不便を感じたり、不満を感じていることを解決すること、

 やって欲しいことを実現する方法を提案すればお客さんは、契約を

 考えてくれます


 お客さんは誰かを想定しなければ、販売は出来ないということです。

 その上で、提案する商品・サービスを決めます。

 まとめますと、1.地域 2.客層・業界 3.商品・サービスを

 営業対策の前に決めることです。

 このときの決め方の善し悪しで、営業の難易度は変わってきます。

 楽に営業できるところに目標を定める社長は戦略実力が高いのです。

 競争相手が周りに存在しない地域だと営業は楽です。

 商品・サービスするときの注意点ですが、お客さんに取って必要

 で、しかも競争相手に勝っているものを選んでください。

 決して儲かりそうなものを優先しないことです


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  3.見込み客を探すことから始める
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 いきなりお客さんに物を販売しようとすると難しくて何から手をつ

 けてよいか解らなくなります。

 その結果最近流行りと言われている方法でもやってみるかと手を付

 けるのですが、少しやって成果が上がるまでに止めてしまうのです。

 訪問営業で言うと、初回の訪問してカタログを説明して、また必要

 なときがあったら言ってはくるのですが、二度と訪問しないという

 無駄と一緒です。

 それに比べて、見込み客を見つけることを第一目標にすると事情が

 大きく変わってきます。

 見込み客を見つけるには、お客さんが関心を持っていることを言い

 当てて、
それに関する情報を持っていることを伝えれば、こちらの

 話を聞いてくれます。

 このように考えてくると、お客さんの興味がありそうなことを、

 あらゆる手段で、告知すればよいことになります。

 看板、チラシ、セールスレター、ホームページなどそれ以外にもあ

 ります。

 そしてその告知の仕方も変わってきます。お客さんが関心を持って

 いることは、数え切れないほどあります。

 いくらでも工夫が出来ることがあるということになります

 見込み客を見つけたら、次は人間関係を作ることです。人間関係が

 出来ていないとこちらの話を素直に聞いてくれません。

 折角お客さんに役に立つことを提供できるにも関わらず、価格の差

 だけしか伝わっていないようでは、販売は成功しません。

 仮に、値段だけでお客さんが決定したとすれば、大量販売する大手

 には勝てません。

 人間関係を作り聞く耳を持ってもらったら、自社の商品・サービス

 を選ぶ理由を伝えることです


 以上のような手順は、マニュアルにしておかないと質が上がりませ

 んので、お気をつけください。

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 力強化をテーマにして行きます。


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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 06:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業戦略

2013年06月27日

最終利用者からの段階によって利益性が大きく違う

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  最終利用者からの段階によって利益性が大きく違う

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2013/06/27━■□■

目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

   1.商品の種類によって、手の打ち方が変わる

   2.最終利用者からの段階によって利益性が大きく違う

   3.営業の仕組みを作り、教育・訓練をする       

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   1.商品の種類によって、手の打ち方が変わる
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 営業戦略を立てる目的は、1位の商品、1位の地域、1位の客層

 または業界を作ること
です。

 そのためには、自社の目標に合った1位を作るパターンを知る必要が

 あります。

 市場を大きく分けると3つのタイプに分かれます。

 一つ目は、客数比例型です。新聞は1誌と契約したら2誌、3誌と

 契約するところはほとんどありません。

 こういう市場は、客の数によって決まってきます。

 二つ目は、上位集中型です。

 原料をメーカーに販売したり、中間製品や部品をメーカーに販売して

 いる場合がこれにあたります。

 市場が集中するものです。

 こういう場合は、Aクラスで1位の取引先を作らないと市場占有率を

 高めることはできません。

 そして三つ目がその両方の側面を持った中間型です。

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   2.最終利用者からの段階によって利益性が大きく違う
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 同じものを同じように作っていれば、それほど利益性が変わる

 ことはありません。

 100個のものを作るのも、1000個のものを作るにも固定的な

 経費は代わらないからです。

 それでは、どこで利益性が代わってくるのでしょうか?

 価格を落とさなければならない理由は、競争です。競争が起こらな

 ければ、価格を安くすることはほとんどいりません。

 次のようなに販売段階を多くすると、競争が激しくなります。

 自社の製品をどこかの販売店を使って、販売すると営業にそれほど

 力を注がなくても、商社の販売力を使って多く売れるような気がし

 ますが、そうではありません。

商社は、他のところからも同じような商品を仕入れてます。

 ですので、売り易くて儲かるものを好んでお客さんに勧めます

 ここで競争が起こるわけです。

 最終利用者から遠ざかれば、遠ざかるほど利益性が落ちるわけです。

 この段階をどの位置にするかというのが、戦略上大きな意味を

 持ちます


 日本の製造業は、中小企業がとても多いのですがどの位置で経営を

 しているのかをよく考え勇気を持って、最終利用者に一歩近づく

 ことです



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   3.営業の仕組みを作り、教育・訓練をする
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 誰に販売するかが明確になったら、営業の仕組みを作ることです。

 目標も決めずに、闇雲に販売係にはっぱを掛けても今月はよかった

 として、来月には不安があります


 その大きな原因は、営業の仕組みがないからです。

 営業の仕組みには、どういうものが必要でしょうか。

  1、見込客を見つける方法を決める

  2、商品・サービスを売り込む方法を決める

  3、継続して注文をもらう方法を決める

  4、紹介をもらう方法を決める

  5、これらをまとめて手順書を作る

  6、この手順書に基づいて教育・訓練を行う


 これら営業戦略の全貌です。

 今出来ないとしてもお客さんが増えていく仕組みを作らないと将来も

 お客さんが増えることはありません。

 たまに優秀な営業が入ってくることはあるかもしれませんが、辞めら

 れたら終わり
です。

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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 09:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業戦略

2013年06月13日

1ヶ月に20台の新車販売が出来た理由

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  1ヶ月に20台の新車販売が出来た理由

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2013/06/13━■□■

目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

   1.1ヶ月に20台の新車販売が出来た理由

   2.販売の前に営業戦略あり

   3.営業に成功したいなら、誰に販売するかを決める

   4.業界1位でも、隙はある       

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   1.1ヶ月に20台の新車販売が出来た理由
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 私が営業を本格的に覚えたのは、自動車の販売でした。

 そのときは、お客さんを見つけること、そして目の前に現れたお客

 さんにどうやって販売するかということが営業のすべての仕事だと

 考えていました。

 ランチェスター戦略と出会ってそれが営業の一部であったことを知り

 自分の力を過信していたことにちょっと恥ずかしくなったものです。

 私は1ヶ月最高で20台の新車を販売することが出来たのですが、

 これが多いのかどうかは解りませんが、その月は全社で2位でした。

 稼働日数からすると1日に1台ずつ販売して行かなければなりません。

 そう考えると結構大変な作業です。

 1台150万〜200万円のものを販売する訳ですから・・・

 当時「どうして20台販売できたか」と聞かれたら多分こう答えて

 いたと思います。

  「1日100件訪問することと営業の話術、それと運」

 そうなんです。私に営業のセンスと努力があったからなんです。

 なんて自慢してしまっていたでしょう。

 ところがそれは、大きな間違いであることに気づかされました

 それが営業戦略というものです。



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   2.販売の前に営業戦略あり
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 当時は、完全テリトリ制でした。営業マンには、担当のエリアが

 与えられています。

 そのエリアから外へ出て営業をすることは禁じられています。

 万が一、そのようなことが発覚すれば倍返しとして2台分をその

 相手の営業に成績を奪われてしまいます。

 あるとき私はいつものようにテリトリを訪問していました。道を挟

 んだほんの3m向こうは人のテリトリです。

 魔がさしたのんでしょうね。余っていたチラシをポスティングして

 しまったのです。

 営業所に帰ってきたら、マネージャーに呼びつけられて凄い勢いで

 叱られました


 叱られるというのにも驚きましたが、その日のうちに解ってしまう

 というのも衝撃でした。

 そのマネージャーは、自分の部下のエリアを犯されたくないという

 気持ちで私を叱ったのだと思いますが、戦略という意味では少々違

 います。

 エリアから出てはいけないという決まりによって、営業マンの移動

 時間が圧倒的にすくなくなってしまう
のです。

 その分、お客さんのところへ訪問する時間が多くなります。


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   3.営業に成功したいなら、誰に販売するかを決める
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 販売に成功した原因の一つがエリアが狭く訪問する時間が多くな

 ったということを前章でお伝えしましたが、もう一つ大きな理由が

 あります。

 それは私の営業技術の未熟さからですが、商品を絞り込んだという

 点です。

 私は遅くに営業を初めて、早く結果をださなければということから

 販売する車種をあれもこれも勉強することはできませんでした。

 そこで、一番売れていた白のカローラを得意にしようとしたのです。

 スポーツタイプの車とか高級車になると購入前に色々心配事が増え

 ます。それを安心させるために詳しく勉強しなければなりません。

 それよりも、「皆さんの乗られています。」とか「私が乗ってる

 のもこれです」「今すぐにでも見れますよ」こうして安心させる

 ことが出来ます。

 こうして車種を絞ることで、車の場合は結果的に客層を絞ることが

 できたのです。

 販売していくとお客さんの考えそうなことが徐々に解ってくるのです。


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   4.業界1位でも、隙はある
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 どこの誰に販売するのかを、私が営業を始めたときに全く意識を

 することはありません
でしたが、自動的に決まっていたんです。

 目標が決まっていますから、営業として考えるのはただそこから

 見込み客を見つけて、商品を販売し、紹介をもらうというこの3つ

 だけに集中すればいい訳です。

 そしてその販売の仕方にも、一応仕組みのようなものがありました。

 実は私が本社にいたとき、この開発に携わっていたのです。

 さらに商談をするにあたって、受注確率が上がる仕組も社内には

 構築されていました。

 以上のような戦い方、つまり営業戦略は県内で一番の販売店だから

 出来る点があります。強者の戦略ですね。

 とは言え、中小企業ですので弱点もあります。

 先ほど一応仕組みといいました。

 完全な仕組みになっていないのです。

 仕組みが出来ていないということは、教育・訓練が全くされていま

 せん。
その証拠に、販売スタッフの定着率はとても低かったのです。

 次回は、営業戦略について他の業界に広げてお伝えしたいと思います。

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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 09:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業戦略