2013年11月28日

重点と範囲を決めるのは、しゃくとり虫の原理

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   重点と範囲を決めるのは、しゃくとり虫の原理

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目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.重点と範囲を決めるのは、しゃくとり虫の原理

  2.現地調査で勝つための情報収集を

  3.勝てる地域に勝てるだけの戦力を投入          

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  1.重点と範囲を決めるのは、しゃくとり虫の原理
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 お客さん(客層)を特定したり、地域を狭めるなんてそんなことを

 したら、やっていけない


 もしかしたらそう思われるのではないでしょうか?

 実際今のお客さんと縁を切って、自社のお客さんを決めてもそれで

 経営が成り立つかというとそれほど簡単な話ではありません。

 独立起業したばかりなり、お客さんも少ないので特化できるかもし

 れません。既にお客さんがいる場合は、そうも行きません。

 とは言え、勝ち方の原則では何かを始めるときは別のもの止めて

 勝てるだけの戦力を集中させなければなりません


 この二律背反を克服するのに、役に立つのが重点と範囲という考え方

 です。

 まずこれ以上は行かないという範囲を決めてください。

 範囲外と決めたところは、一旦撤退をしていきます。勝てる体制を

 整えるには、まず勇気ある撤退が要ります。

 しゃくとり虫ってご存知でしょうか?

 しゃくとり虫が、進むときは一旦体を縮めます。そしてためを作って

 一気に前に進むのです。

 体制が不利な場合は、一旦体制を整えますよね。

 そんな程度で考えればよいのです。

 一人当りの粗利益そして純利益が業界平均以下であったら市場競争に

 負けていることになりますので
、客観的に考えてみてください。

 そしてしゃくとり虫が前に進むように重点先に力を集中しましょう。



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  2.現地調査で勝つための情報収集を
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 私もこの現地調査っていうのを甘くみていました。

 その理由。というより言い訳ですが、一人で仕事をしているので時間

 が取れない。

 一人でやっているので、調査なんてしなくても何とかなる。

 ほんとにいい訳です。

 これまた宮崎本店の宮崎社長の話で、情報を収集する重要性を改めて

 感じました。

 私の場合、たまたま競争が少なかったんだと思います。10名以下の

 会社にコンサルなんてあまり考えられませんから。

 しかも30万都市の田舎では、競争相手がいなかったようです。

 従業員するが、10名以上になってくるとそうも行かないようです。

 宮崎社長の話も、後発業者で中国へ進出するときの話でした。私の場

 合に比べてはるかに、競争が激しく強い相手と戦っているということ

 です。

 情報収集は、自社の重点エリアを売り抜きにして全件調査をするのが

 正しいやり方です。少なくともその市場規模がどの程度あるのか

 競争相手はどういうところがあるのかを見極めないとその地域に経営

 資源の投入は出来ません。


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  3.勝てる地域に勝てるだけの戦力を投入
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 陶山先生は、人間が2万人、イノシシは8万頭のイノシシ圧勝体制

 の状況をどのように突破したか?

 陶山戦略を研究するとそのことが解ります。イノシシ1頭に対して

 人間が10人という状況を作り上げたのです。

 経営環境における勝てるだけの人員とはどれだけでしょうか?

 それを明確にしたのが、バーナード・コープマンの必勝の数値です。

 第二次世界大戦が始まる前に、アメリカの数学者であったバーナード

 コープマンは、ランチェスターの法則とゲームの理論を組み合わせて

 効果的且つ経済的に勝つ方法を研究しました。

 その結果導き出したのが、この必勝の数値2.83対1です。

 相手の約3倍投入すれば勝つという数字です。これは特定二者間に

 おける数値です。競争相手が多数いる場合は、この平方根で1.68

 経営に置き換えると、1年では2.83倍。3年では1.68倍。

 5年では1.29倍
です。相手の戦力の3割り増しを投入することが

 勝てるだけの戦力になります。

 例えば、相手が月に1度訪問しているとすると1.3度ですので訪問

 と葉書を一枚。

 これだけの行動を起こそうと思うと、重点範囲というのはかなり狭い

 ことになります。

 ゴキブリ団子のタニサケの松岡会長の講演の中で掃除をするときに

 凄く汚れていたら、一点集中で一箇所をきれいにする。

 そしてその周りを順番にきれいにしていくというのを聞いた事があり

 ます。松岡会長は、人を動かすことにこのことを応用してみえました

 が、まず一点突破してから次に移るというのは人を動かす場合も、

 地域攻略する場合も同じなんですね。

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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 09:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 地域戦略

2013年11月14日

誰でも差別化できる地域戦略

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   誰でも差別化できる地域戦略

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2013/11/14━■□■

目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.誰でも差別化できる地域戦略

  2.地域を決めるとお客が見えてくる

  3.地域戦略のモデルは、陶山訥庵の戦略で          

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  1.誰でも差別化できる地域戦略
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 競争条件が不利な状況では、戦わないのが最もよい戦い方です。

 ちょっと冷静に考えれば解ることですが、自分のこととなると

 それがどういう訳だか解らなくなってしまうんですね。

 戦いを避けることを企業間競争に置き換えると「差別化」です。

 宮崎本店の宮崎社長は、お客さんを決めました。

 宮崎本店さんのツートップは、キンミヤ焼酎と大吟醸だそうです。

  キンミヤは、「東京の下町の酒場を支える名脇役」

  大吟醸は、「三重県を代表する圧倒的なお酒」

 このキャッチフレーズを聞いただけで、誰がお客かが直ぐに解り

 ます


 メーカーではない会社は、自社独自の商品を作ることができません。

 自社しかない仕入ルートがあればいいのですが、インターネットなど

 の発達により情報の伝達速度が著しく速くなり、苦労して探した商品

 も直ぐに他社に真似されたりします。

 商品で差別化できないところでも、地域なら差別化できます

 先ほどの宮崎本店さんは、地域でも差別化しています。それぐらい

 しっかりとお客さんを決めているということですね。



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  2.地域を決めるとお客が見えてくる
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 以前福一不動産の古川社長の三重県で講演をして頂いたことがありま

 す。この方は福岡の中洲という歓楽街の半径500mで不動産業を営

 まれています。

 こんな狭い地域に的を絞って、不動産をするのには相当な勇気と切羽

 詰った状況があったようです。

 ところが、その地域に絞ってみるといろんなことが見えてくるそうで

 す。いろんなことというのは、お客さんのことです。

 まず中洲という歓楽街にどれだけのビルがあって、どれだけの店が今

 入居しているかが解ったそうです。

 これは警察も掴んでいない情報です。

      

 どうやってやったかというと半径500mなので、ビデオを片手に歩

 いたそうです。

 そのビデオを事務所で眺めているとどこに空きができたとかが解る

 そうです。

 ここまで来るには、並大抵の苦労ではなかったと思いますが、その

 結果一人当りの粗利益が1200万円になったそうです。

 ちなみに、地域を決める前は売上が800万だとか・・・

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  3.地域戦略のモデルは、陶山訥庵の戦略で
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 福一不動産の古川社長がどのように地域ナンバーワンになったか

 は、著書「崖っぷち社長の逆転戦略」に譲るとしまして、その大元

 となったのは、小企業の経営戦略という教材の地域戦略です。

 その最もいいモデルが元禄13年長崎県対馬で、8万頭のイノシシ

 を全滅させた陶山訥庵の究極の地域戦略です。

 私も2度ほど、対馬に陶山先生の墓参りに出かけて現地を見てきま

 した。

    陶山先生

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 こんな厳しい山にいたイノシシを9年掛けて全滅させたと思うと

 自分があまりに近視眼的で、目の前のことしか考えていないという

 ことを思い知らされました。

 そしてそれだけ腹をくくっていなかったことに大いに反省しました。

 陶山訥庵の戦略をまとめると

   1、優勢な相手はいくつかに分断する(細分化)

  2、分断した相手よりも多くの兵力を投入する

  3、分断した敵を優勢な力で完全に制圧する

  4、同じ方法で1つ1つ制圧。(個別撃破、各個撃破)


 これを経営に応用していく訳です。

 地域戦略は、1月18日(土)、2月15日(土)の2日間に

 掛けて徹底的に勉強しますので、業績を上げたいと本気で思って

 いる方は、お越しください。

楽天の日本一でも、9年掛かっているのですから2日では、まだ

 まだ足りませんが、社員数10人までは1ヶ月に1.5から2日を

 30人までは、2〜4日、100人までは4〜6日戦略の勉強時間

 に当てると業績が早くよくなりますのでご活用ください。


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