中小企業経営戦略　竹田陽一によるランチェスター経営の三重県正規代理店　ランチェスター経営三重

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　　セールスレターで、新しいお客を作る法　　　　[Vol 234]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2016/10/28━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　１．新規客獲得も弱者の戦略で

　　２．再度訪問方式を応用せよ

　　３．商品を販売するには、決断を迫る　　　　　　　　　　
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　　１．新規客獲得も弱者の戦略で
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　ニュースレターやお礼状で人間関係をより深くしていく前に、新規

　で取引をする必要があります。

　そんな訳で本来なら、新しいお客の作り方について先にお伝えする

　べきですが、敢えて関係作りを先にお伝えしました。

　現在は新しいお客さんを作ることが大変難しくなっています。

　つまりお客さんを作るコストが高くなっているのです。

　ですから、一度作ったお客さんとは継続して取引をしていかないと

　コスト倒れしてしまいます。

　一度作ったお客さんと継続して取引する仕組みを作ってから新規客

　獲得の仕組みに取り掛かるべきです。

　広告を打って直接商品を売るという方法は、強者の戦略です。

　広告だけで商品の良さを伝えるには、商品力が必要です。さらに

　広告に掛ける費用も必要になります。

　商品力で勝つには、それなりの投資が必要です。商品開発の大原則

　ですが、新商品開発は専任で行うということです。

　１００名以下の中小企業が打てるような対策ではありません。仮に

　出来たとしても競争相手がいたら相当不利な状況になることに違い

　ありません。

　広告で勝つにはどうでしょうか？

　広告で勝つには、競争相手以上の量が必要です。

　いずれにせよ、資金力で決着が付く強者の戦略です。このような

　状況の中で、競争条件が不利な会社はどうすればよいでしょうか。

　弱者の戦略で対抗することです。

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　　２．再度訪問方式を応用せよ
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　全米ナンバーワンの保険セールスフランクベトガーは、保険契約を

　結ぶにあたって、初回の訪問では一切売りを出さず相手の状況を

　聞くことに徹しました。

　そしてよい提案がありましたら、ご連絡しますと退席しじっくりと

　営業の手順を考えるのです。

　そしてよいアイデアが浮かんだら、アポイントを取り提案をします。

　これを再度訪問方式と言います。

　これを広告に応用します。コピーライティングで有名な神田昌典先生

　の方法はツーステップ型ですが、考え方は同じです。

　初回の広告では、見込み客の獲得に徹します。

　見込み客を探し出すには、その見込み客が興味を示すことを話題に

　します。

　そのためには、今回の広告で見込み客とする人は、どういう人かを

　明確にしておく必要です。

　対象となるお客さんが興味があること、不満を持っていることを

　話題にします。

　そしてその人たちが、その話絶対聞きたいというような話題を広告に

　出します。

　例えば、塾について考えてみると、現在の成績が上位にあるのか。

　中位なのか。下位なのかによってい親御さんの考えることが微妙に

　違います。

　また、将来の目標が明確な場合も違うかもしれません。

　別の角度で考えると習慣を変えたいという場合もあると思います。

　それぞれに広告の内容を変えることができます。

　

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　　３．商品を販売するには、決断を迫る
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　面談によって契約を結ぶ場合であっても、広告によって見込み客を

　見つける場合でも、相手に決断を迫ることは必要です。

　広告つまり文章で決断を迫る場合は、緊急性、希少性が中心になり

　ます。

　テレビショッピングでよくやっている方法です。

　限定何台、今すぐお電話をと訴えかけます。そして広告では人間関係が

　稀薄ですので、お客さんのリスクを最低限に抑えておくことです。

　不要な場合は全額返金とか、全額保証などです。

　お客さんの心理状態は、興味はあるけど失敗したらどうしようという

　不安で一杯です。この不安を一掃するだけのものを用意します。

　こうしてめでたく問合せなどを頂き、見込み客の特定化に成功したら

　次は、少しお得な情報と共に、あなただけに特別にお勧めする商品を

　案内します。

　できればこの時に、直接会うか。電話が出来ると効果が上がります。

　セールスレターの書き方、営業の仕組みの作り方については、

　セミナーで詳しくお伝えします。




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　　営業の仕事は、分解すると普通の人でも出来る　　[Vol 233]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2016/10/14━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　１．営業の仕事は、分解すると普通の人でも出来る

　　２．お客様から忘れられてはならない

　　３．心理学を利用した人間関係構築法　　　　　　　　　　　
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　　１．営業の仕事は、分解すると普通の人でも出来る
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　営業というと特殊な能力を持った人だけが、出来るものと思ってい

　人が多いようです。私もその一人でした。

　私はソフトウェアのエンジニアでしたので、人と接するよりコンピュ

　ーターと接している時間の方が多かったので、営業なんて別世界。

　実際に営業職に転職する直前のプレッシャーは尋常ではありません

　でした。今から戦場にでも行くような心持です。

　ところが実際にやってみると思うほどではありませんでした。

　今振り返ってみると、そんな風に思えた最大の理由は次のことです。

　『結果』を意識していなかった。

　意識するどころか考える余裕も、ありませんでした。

　売れない営業が、事務所にぼ〜としていても、居ずらいだけでした

　ので兎に角出掛けました。

　出掛けると言っても、毎日のことですのでサボリ続けることも

　出来ません。

　玄関を１軒、１軒廻るしかありません。もちろんほとんど門前払い

　です。

　ところが数か月後この活動から、契約に繋がるのです。とは言え

　成果が出るなどと考えてやっていたわけではありません。

　偶然にも、営業の原則でいう接触する回数を増やしていたわけです。

　これをハガキと考えるとハガキによる営業行為になります。

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　　２．お客様から忘れられてはならない
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　営業は大きく２つの事をしなければなりません。一つは人間関係を

　構築することです。もう一つは自分の商品・サービスを紹介して

　決断を迫ることです。

　人間関係を構築するには、まず接する回数を増やすくことです。

　お礼ハガキも対策の一つです。

　ところがお礼ハガキとなると、その都度しか書くことができません。

　例えば、入金があったとき、紹介してもらったとき、注文を頂いた

　ときなどお客さんとの接点があったときしか出せません。

　これでは取引がなくなったら、その時点からどんどん遠ざかって

　いきます。

　それをカバーするのが、ニュースレターです。

　これを定期的に発行していくと、競争相手以上に忘れられなく

　できます。シアーズローバックの言葉だったでしょうか？

　お客様のことは決して忘れてはならない。と同時に忘れられても

　ならない。

　但し、この時に商品の案内つまりダイレクトメールではダメです。

　あくまで人間関係構築が目的です。

　とは言え、ニュースレターは、こちらから一方的に伝えるだけ

　ですので限界はあります。そこでどのように伝えると効果的かを

　研究する必要があります。


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　　３．心理学を利用した人間関係構築法
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　心理学者のザイアンスは、次のような法則を唱えています。

　　１．人は知らない人には、攻撃的、批判的、冷淡に対応する。

　　２．人は会えば会うほど好意を持つ。

　　３．人は相手の人間的側面を知ったときに好意を持つ。

　ここで注目したいのは、人間的側面です。

　人間的側面とは、その人の体験から湧き出ててくるものです。

　その人が体験を通じてどのように受け止めたかがその人の性格を

　表しています。

　例えば、リオオリンピックの女子レズリングの決勝で、最後の数秒

　で逆転したのを観て、「よし俺もやるぞ！」と考えた人もいるで

　しょうし、「俺は出来ないけど、諦めてはいけない」と思った人もい

　るでしょう。

　そして現れてくる行動も違ってくるのです。

　ニュースレターでまず伝えることは、自分自身の体験です。出来事を

　中心に伝えます。

　いつ、どこで、誰がいて、自分はどのように行動したか。そしてどう

　感じたかを伝えることです。

　『先ほどの女子レスリングを観たのは、私のリビングにいるとき

　　でした。私の家には、大型の壁掛け型のテレビが部屋の真ん中に

　　掛けられています。そのすぐ横にプリンターを挟んでパソコンが

　　配置されています。

　　いつものように、仕事から戻ってそのパソコンを使って書類の

　　整理をしていました。

　　　テレビではリオの中継が入ってきたのですが、それより早く

　　書類を片づけて風呂に入って寝たいと頭の中が一杯でした。

　　丁度その時決勝のコールが耳に入ってきました。


　　気になりつつもパソコンに向かい仕事を続ける私に、容赦なく

　　決勝の時間が迫ってきました。

　　気が付いた時には、キーボードから手が離れて

　　　　「よし、やったぁ〜逆転」

　　と叫んでしまっていたのです。』

　こんな具合に、情景が浮かぶように書けば体験を伝えることがで

　きます。

　ニュースレターの書き方については、１１月のビジネスセミナーで

　お伝えいたします。


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　　内勤でも出来るお客の流出を防ぐ営業法　　　　[Vol 232]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2016/09/23━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　１．内勤でも出来るお客の流出を防ぐ営業法

　　２．お客さんに感謝を示す仕組みを作れ

　　３．１枚のハガキで売上を上げる法　　　　　　　　　　　
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　　１．内勤でも出来るお客の流出を防ぐ営業法
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　業種によっては、社内に社長以外いないというところや、営業マン

　を何人抱え営業力を発揮していかなければならないところもあると

　思います。

　いずれにしても、競争相手に比べて営業力を発揮した方が有利に

　経営活動を進めていけます。

　営業と一言で言っても、その活動の目的によって大きく２つに

　分けられます。一つは新しいお客を作ることです。

　もう一つは、お客さんを維持していくことです。

　二つ目の既にお付き合いのあるお客さんを継続維持していくのは

　営業という立場でなくても可能です。

　むしろ営業よりも得意かも知れません。

　顧客維持つまりお客さんの流出を防ぐことに内勤の力を投入する

　ことが出来る訳です。

　それには、仕組と教育・訓練が必要になります。

　１０月〜１２月のビジネスセミナーでは、その方法についてお伝え

　します。

　まず最初は、はがきによって売上を上げる方法です。

　２５年ほど前ですが、ハガキ道の坂田氏が複写はがきの控えという

　ものを使って人脈を作ってきたという話を聞きました。

　複写はがきの控えというのは、カーボン紙を引いてハガキを書き

　その控えを残しておくことで、内容が解りまたどれだけの枚数を

　書いたのか直ぐに把握できるというものです。

　１年に１０００枚書くと人脈が広がります。こんな話を聞いて

　始めましたが、３枚書いて挫折しました。

　当時はサラリーマンでしたし営業の仕事もしていませんでしたので

　目的なしに始めたので恐らく中断するという結果になったと思います。

　その後独立したときに、このことを思い出してやり始めました。

　１年目で１０００枚達成することが出来ました。


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　　２．お客さんに感謝を示す仕組みを作れ
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　独立して、ハガキを書き始めたのには理由があります。

　私の選んだ仕事は、社員を多く抱えて事業を行うような仕事では

　ありません。そんなこともあり、あれもこれも自分一人で行う必要

　があります。

　今もそうですが、お客さんのところへ訪問して経営戦略の話をしたり

　社員研修をしたりすることで、お金を頂く仕事をしています。

　これに充てる時間を多くすれば、粗利益は稼げますが営業する時間が

　無くなります。

　未来永劫今取引のある会社さんと繋がる保証があればいいのですが、

　そういう訳には行きません。

　そこでまず始めたのがお客さんへのお礼ハガキです。

　営業活動で言えばお客維持の対策です。研修が終わった後に気づいた

　ことや次回までにやっておいて欲しいことなどを書きます。

　次に、色々な会合などで出逢った人へのお礼はがきを出すことに

　しました。

　仕事柄名刺交換をすることがありますので、そのご縁に対するお礼

　です。

　こうすることで、接する回数を１回多くできます。またお客さんの

　ことを考える時間を多くすることが出来ます。

　自社の商品を買うか買わないかはお客さんの都合が１００％です。

　こちらの都合をゼロにするには、報いを求めない感謝の心を育てる

　必要があります。

　まずはこの仕組み作りから始めては如何でしょうか？

　それには、このハガキ作戦がぴったりです。

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　　３．１枚のハガキで売上を上げる法
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　ハガキを出せば売り上げに繋がるかというとそうはなりません。

　販売するには、まず人間関係を良好にしてそれからこちらの商品を

　お勧めする必要があります。

　ハガキで人間関係を効果的に作るには、その人と会うことが第一条件

　です。そのハガキにも工夫が必要です。

　それは、顔を思い出してもらうことです。ハガキには必ず似顔絵か

　写真を印刷しておきます。

　会って直ぐにハガキを出します。こうすると多くの人と名刺交換する

　ような会合でも後ほど自分の顔だけ覚えていただけます。

　内勤の場合は、一度だけお客さんと会う機会を作ります。どうしても

　それが出来ない場合、例えばお客さんとの距離が遠い場合などは

　会社のニュースを発行し自己紹介をします。

　その後、ハガキ作戦に移行していくと関係を築けます。

　途中で電話で話すとさらに効果が上がります。

　はがきで直接売上に繋げるのは、かなり難しいですが一つヒントが

　あります。人間と言うのは、自分のことが気になって仕方があり

　ません。ですから、あなたのためにという言葉は心に響きます。

　『あなたのためにお取り置きしておきました』という表現が

　出来る商品をお勧めし、電話なりＦＡＸなりの反応を促すことです。

　詳しくは、セミナーにてお伝えできればと思います。

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　　営業の真の目的は、売上を上げることではない　　　　[Vol 231]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2016/09/09━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　１．営業の真の目的は、売上を上げることではない

　　２．見込み客を見つけたら、客のニーズをつかめ

　　３．お客さんの問題解決のゴールを決めろ　　　　　　　　
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　　１．営業の真の目的は、売上を上げることではない
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　営業は結果だ、売上を上げてなんぼの世界だ。そう考える人が

　世間では多く占めるのではないでしょうか？

　特に高度成長期に営業をしていた人で、現在現場から離れている

　人にそう言われる人が多くいます。

　売上というのは、確かに大切です。お客さんがお金を出してくれる

　というのは、こちらへの信頼を本気で表した結果です。

　ですから、売上を上げる営業マンはお客さんからの信も深い訳です。

　そうだからと言って、売上額や粗利益額がそのままその営業の能力

　を表している訳ではありません。

　売上を目的にするということは、何でもいいから売ってこい、誰でも

　いいから買わせろ。

　相手の役に立つかどうかより、自分の売上を上げることを考えろ！と

　いうことになりかねません。

　事実そうなっていることが多いのではないでしょうか？

　営業とは本来自社の提供する商品・サービスを通じて自社が社会に

　貢献しようとする理念を伝えていくものです。

　会社によっては、自分の会社を運営していくことに必死にならなけれ

　ばならない時もあります。

　しかし営業が責任を持って、やらなければならないことは自社の商品

　サービスをお客さんの役に立てるように提供することです。

　勿論、競争相手以上にです。


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　　２．見込み客を見つけたら、客のニーズをつかめ
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　前回のメルマガでは、今すぐ買うお客ではなく見込み客つまり

　将来客を探すことをお伝えしました。

　今すぐ客は、それほどこちらが労力を掛けなくても売上という

　結果に結びつきます。その分競争が激しくなります。

　ところが将来客は、こちらの努力を必要としますが競争という面

　では圧倒的に有利です。

　何よりも、お客さんのニーズに気づかせお客さんの役に立てること

　を提供できるという点において、お客さんから感謝を貰えることが

　多くなります。

　そのためには、お客さんのニーズを知りお客さんすら気づいていない

　ニーズの掘り起こしをする必要があります。

　その第一番目として、お客さんのことを知ることです。お客さんの

　ことを知るには、インターネットで調べても意味がありません。

　その人の頭の中にあることを外に出させることが必要です。

　しゃべらせるということです。

　販売したいという気持ちや次に何を言おうというのは、こちらの

　都合です。販売というのは、お客さんの都合１００％です。

　ですので、話題にするのはお客さんのことです。

　その聞く手順ですが、具体的に聞くことです。具体的とはその情景

　なりシーンなりが描けるように聞くのです。

　技術的なことは、セミナー等でお伝えしますのでそちらにご出席くだ

　さい。


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　　３．お客さんの問題解決のゴールを決めろ
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　ニーズ調査でお客さんの問題や課題を聞き出すことが出来たとして

　ニーズ調査をそこで終えたら、単に愚痴を聞いているだけになり

　ます。

　ここで終わったら、営業は先に進みません。

　次の商品説明に進むためには、その問題解決をどのような形で、いつ

　までに行うかを明確にする必要があります。

　これをゴールセッティングと言います。

　この時会社と個人では、そのゴールへ向かう関係者の数が圧倒的に

　違いますので、その方法は違います。

　仮に人不足という課題があるとします。会社によっては単に人手が

　欲しいだけなのか。

　会社の方針があり、その方針を理解して貰える人がよいのか。

　現場とトップとでは、大きく意見が分かれるところでもあります。

　個人の場合は、その人が判断することが多くなります。最終的には

　その人の人生ですから、決めるのは本人です。

　こういった違いはあるにせよ次の３つのことを明確にする必要が

　あります。

　まず一つ目がゴールを描くことです。どういう状況になりたいのか

　営業側が描けるように鮮明にします。

　二つ目が、期限を決めることです。最もそれが効果的になる期限は

　いつなのかを決めます。

　最後が、それが達成したときの利益はどれぐらいあるのか。

　金額で表すと効果抜群です。

　この３つをニーズ調査の最後で見出すことができたら、商談は

　７割型まとまったも同然です。

　メルマガでは、ここまでしかお伝えできませんが、営業で苦労されて

　いる方は、セミナーもしくは教材で勉強ください。


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　　　自己管理できる営業マンを育てる仕組み作り　　　[Vol 186]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2014/10/23━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　１．営業は結果を管理しない活動を管理する

　　２．営業活動の管理はこうする

　　３．管理は上司のためではない、自分のためする　　　　　
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　　１．営業は結果を管理しない活動を管理する
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　「決定権はお客が１００％持っている」これは経営の大原則です。

　買うか、買わないかはお客さんが決めるにも関わらず、いくら売

　れたかを管理するのは無理があります。

　経営計画を立てるとき、売上目標なんていうのがありますが、

　今考えるとなんだか不思議な気がします。

　管理という言葉が昔解らなくて調べたことがあります。

　調べていると必ず出てくるのが、管理のサイクルです。

　　Ｐｌａｎ　−　Ｄｏ　−　Ｃｈｅｃｋ　−　Ａｃｔｉｏｎ

　を回すというものです。

　売上目標を立てたとしても、どうすればそれが達成できるかを

　規定しないと管理はできません。

　売上目標を立てて、１ヶ月後に達成したらおめでとう。

　達成しなかったら、何で売れないんだ。

　こんなの管理ではありません。

　それではどうすればよいか。

　　　Ｄｏ行動をまず決めます。

　　　そして、出来たかどうかをチェックする。

　その行動が達成できないければ、どうすればできるのかを考える

　出来ていれば、さらに高めるにはどうするかを考える。

　このようにしていけば、管理のサイクルが回ります。


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　　２．営業活動を見える化する
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　販売力は、訪問回数の２乗×質で決まります。

　これを微分すると、そのウェイトが出ます。訪問回数が２、質が１

　質は、見えにくいですが、訪問回数ははっきり見えます。

　誰が訪問しても１回は１回。

　ベテランでも、新人でもこれは変わりません。

　売上の多い得意先でも、そうでなくても１回は１回です。

　しかも販売力へのウェイトが質の２倍あります。

　ですので、まずこの訪問回数を営業活動の管理対象にします。

　一つ目は、総訪問件数です。

　これが少ないということは、営業活動をしていないということに

　なります。

　次に必要なのは、その活動量の配分です。

　例えば、業務用の販売業の場合は会社が相手ですので、リスト化

　できます。会社ごとの売上が違いますので、そのウェイトに合わせ

　て訪問回数を決めます。

　これが計画になる訳です。

　計画した訪問回数が、達成しされているかその結果どれだけのニー

　ズ発掘が出来たかをチェックします。

　それ以外にもあります。決定権者と会っているかどうか。

　１件当り何分滞在してい方などその他１０項目ほどあります。

　詳しくはセミナーもしくは教材でお伝えします。

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　　３．管理は上司のためではない、自分のためする
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　こんなに数字で管理されたら嫌だなぁ〜と営業とくにベテランから

　反発が出るかもしれません。

　管理というのは、上司に報告するためにあるのではありません。

　自分が結果を残すためには、やらなくてはならないことです。

　車の営業をしているとき、一番気にしていたことは何台売れたか

　ということではありませんでした。

　それは１ヶ月の活動量です。

　当時の車の販売は、売れれば売れるほど仕事が増えます。

　特に納車が大変でした。コーティングを落すためにワックスがけを

　したり、シートカバーを付けたり、足マットなども準備します。

　そして納車、集金です。

　多いときで１ヶ月２０台ありましたので、その月は納車の連続です。

　それでも、訪問活動量だけは減らさない工夫をしました。

　納車の準備は、早朝くらい時間から出社してワックスがけをして

　いたこともあります。

　なぜそうしたかというと活動量が減ると結果が出ないことが解って

　いたからです。

　さて皆さんの会社は、できる営業マンが育つ風土のなっていますで

　しょうか？

　やり方が解らないという方は、１１月、１２月のセミナーに参加

　ください。

　お待ちしております。
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　　　できる営業マンを育てる仕組み作り　　　[Vol 185]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2014/10/09━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　１．できる営業マンを育てる環境を作る

　　２．営業マンが育つ条件とは

　　３．接触回数に重点を置く

　　４．出社したら直ぐに社外に出られるようにする　　　　　　　
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　　１．できる営業マンを育てる環境を作る
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　以前勤めていた会社で、営業経験がある。という触れ込みで

　入ってきた人がいました。

　ところが、何ヶ月経っても成果がありません。

　そこで以前勤めていたときの実績を聞いていたのです。

　少しの間営業をしていて、どうやら違う部署に回されたようで

　した。

　多少は契約が取れたようでしたが、成功体験が少ないために売り方

　のコツというものが解っていなかったようです。

　私は、できる営業マンというのは、商品が代わっても売れると

　思います。

　それは先ほど言ったコツを知っているからです。ところがこのコツ

　というのは、その人しか解らないことが多いのです。

　このコツを全てでなくてもよいので、社内の風土にすることが

　できる営業マンを育てる環境づくりです。

　ここでいうできる営業マンとは、何も教育せずに勝手に売ってくる

　ような営業マンではありませんので、ご注意ください。

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　　２．営業マンが育つ条件とは
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　販売が成功する状況というのを私はいつも考えます。それは

　次のようなものです。


　　１、その商品を必要とする人がいる。

　　２、お金を出してくれる人がいる

　　３、商品を売りたい人がいる


　この３人が揃っているときに、契約は成立します。

　１番と２番が同じ場合もありますが、いずれにせよこの状況を作り

　出すこと最優先課題になります。

　そしてまず最初は、必要とする人を探し出すことです。

　当たり前のようですが、案外できていないことが多いものです。

　受付で一生懸命自社を売り込んでいる人がいたり、家庭用だったら

　買いたくないと思っている奥さんに売り込んだり。

　ここではこの話は詳しくしませんが、要するにこういう人たちと接

　しない限り、営業という仕事は成り立たないということです。

　つまりお客さんと接しない限り、営業力を高めようとしても無理が

　あるのです。

　営業マンが育つ条件とは、お客さんと接する機会を多くすること

　です。

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　　３．接触回数に重点を置く
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　１１月と１２月に行います。セミナーでもお伝えしますが営業マン

　の作業を時間という観点で見てみると次の３つに分類されます。


　　１、移動時間

　　２、社内時間

　　３、面談時間

　この中で、営業の実力を高める最もよい時間は面談時間です。

　面談時間が仕事全体の時間に占める割合が平均で３０％だとします。

　その人が、１０％しかなかったらそれだけ人と会う可能性が少ない

　ので上達の速度も遅い訳です。

　これは営業に限ったことではないと思いますが、何かのコツを掴む

　には量稽古が必要です。

　ちなみに「稽古」の「稽」は考えるという意味があるそうです。

　　　詳しくはこちら　↓
　　　　　http://gogen-allguide.com/ke/keiko.html

　上達しようとするならば、この面談時間を多くすることです。

　まず移動時間を少なくします。

　移動時間は、営業地域でほぼ決まってしまいます。経営戦略と合わせて

　検討する必要がありますが、同業他社より５％〜１０％少なくしたい

　ですね。

　私が車の営業をしていたときは、テリトリ制でした。しかも個人客

　相手ですので、ほとんど移動時間がありません。

　お陰で軒並み訪問することができて、接触回数をグンと増やすことが

　できました。

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　　４．出社したら直ぐに社外に出られるようにする
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　二つ目の社内時間ですが、最も効果的なのは出社して直ぐに

　出発することです。

　車の営業時代９時半には出動しろと言われて、全員営業は出動し

　ました。９時半に訪問するというけど、誰も家にいないのと違う？

　そう思われるかもしれません。

　確かに確率はぐんと減ります。ところが多くの営業マンはこのとき

　どこにいるかというと・・・・

　喫茶店なのです。まだパチンコ屋は開いていませんので（笑）

　そういう人ばかりではないと思いますが、兎に角外に出ることです。

　当時決定権者は、この時間帯ほとんどいません。

　そこで行ったのが情報収集です。

　早く出るというのが、第一番目ですが出動して何をするかを明確に

　しておくことです。

　あいにく私のいた会社では、各自の自覚に任せていました。

　そのお陰で、私は人より多く販売できた訳ですが。

　これを会社で指示すれば、会社の業績が大きく変わってきます。

　できる営業マンを育てる仕組みの大原則は、お客さんと接する

　機会を多くするという風土を作ることなのです。

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　　　できる営業マンを育てる仕組み作り　[Vol 178]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2014/06/26━■□■

目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　１．営業教育は、訓練の場を作ることから始める

　　２．セースルトークのシナリオを作る

　　３．中小企業は、教育より人を育てる訓練を重視する

　　４．継続するために、管理の仕組みを作る　　　　　　　　　　
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　　１．営業教育は、訓練の場を作ることから始める
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　　前回のメルマガで、売上や粗利益を目的目標にするのではなく

　１位作りを目標にして、自社の存在意義をお客さんから認めてもら

　うことが教育の前に必要だとお伝えしました。

　そして普通の人でも、優秀な販売係になる仕組み作りをすることを

　お勧めしました。

　そのためには、まず環境を作ることです。

　　販売力　＝　接触回数の２乗　×　その質

　という販売力の公式を覚えていますか？

　接触回数とは、お客さんと接する回数のことです。まずこの回数を

　多くする環境を作ることから始めてください。

　ところが接触する回数を多くしろ！と言ったとしても、直ぐに多く

　なるかというとそんなに事は簡単ではありせん。

　こんなことで回数を増やせるようだったら、その人は放っておいて

　も、トップセースルになれます。

　どこの誰にいくのか。目標を明確にします。

　次に、接触するための手順を明確にします。１回の営業で販売でき

　るのは、能力の高いセースルです。弱者の販売戦術はそれを何度か

　に分けて行う再度訪問方式で行います。

　何度に分けて訪問するかは、業種とそのセースルの能力によります。

　何度に分けるかを決めたら、それぞれ何を話して、何を聞いてくる

　のかを決めます。

　このときに、業種に合った販売手順に従ってセースルトークを決め

　ておきます。

　ここまでに訪問営業を例にとって、伝えてきましたが電話や葉書な

　どを使った営業方法でもどうようの考えでお客さんと接しやすい環

　境を作っていきます。

　できる営業マンは、自らこういう場を作っていけるのです。



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　　２．セースルトークのシナリオを作る
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　スポット型セールスの販売の手順を復習しますと以下のようになり

　ます。

　　１、アプローチ（さりげなく近づく）

　　２、人間関係構築

　　３、ニーズ調査

　　４、商品説明

　　５、反論の処理

　　６、クロージング

　　７、紹介をもらう

　スポット型セースルの場合は、この手順ごとにセースルトークが必

　要になってきます。

　勿論会社によっては、アプローチ段階を２回に分けることもあると

　思います。他社との差別化ですから自社独自のやり方になります。

　例えば、アプローチの段階ですと自己否定トークが必要です。

　　「今日は、販売ではございません。ご挨拶に伺いました」

　このように入っていき、次はお客さんのことを話題にします。

　そして情報収集し、戻って直ぐに葉書を出します。

　もちろん、葉書にもセースルトークと同じように雛形がいります。

　このように人間関係の作り方、ニーズ調査と段階ごとに作成して

　おきます。

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　　３．中小企業は、教育より人を育てる訓練を重視する
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　こうしてそれぞれの段階で作成したシナリオを、ロールプレイング

　という形でトレーニングを行います。

　教育と訓練の比率は、１：２と竹田先生は言われています。中小企

　業は、この訓練がとても弱いのです。

　１日１回２０分〜３０分時間を取って行うことをお勧めします。

　このロールプレイングを実施し、訪問活動と合わせて訓練すれば、

　遅くとも３ヶ月で、新規の取引が始まると思います。

　７月に開催しますプルデンシャル生命の瀧氏の交渉力セミナーは

　このトレーニングにとても役立ちます。

　特に、反論の処理、クロージングといった日本人が苦手なところに

　役立ちます。

　これでできる営業マンが育つ仕組み作り、そして教育・訓練がで

　きたことになります。

　この両方とも、中小企業が弱いところです。もしかしたら大企業

　もできていないかもしれません。その代わり大企業には資本力が

　あります。中小企業は人の能力を伸ばすことを中心に経営システム

　を構築しないと負けてしまいます。

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　　４．継続するために、管理の仕組みを作る
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　経営システムができたからと言って、安心していてはダメです。

　これを継続していかなければなりません。

　それには、総訪問件数、面会時間、決定権者との面会回数、その内

　容など１０項目ほどチェックが必要です。

　そしてこれを１年、２年と続けていくと営業中心の社風になってき

　ます。
　
　単に、売上だけを追いかける高度成長自体の悪しき営業の社風では

　なく、お客さんに好かれて、気に入られて、忘れらない社風になっ

　てきます。

　いわゆる管理のサイクルを作って、継続フォローする訳です。

　そうなれば、新しい社員を採用してもできる営業マンを育てる仕組

　みに乗っかりできる営業マンとなっていくのです。

　これらの仕組みをクラウドシステムに置き換えた

　　「陶山訥庵クラウド」の説明会を９月と１１月に行います。

　この機会に一度お聞きください。

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◆　次回の配信予定は７月１０日予定です。　◆

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　　　できる営業マンの育て方　[Vol 177]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2014/06/12━■□■

目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　１．売れない時は、出来る人に素直になれ

　　２．フィギュアスケートも戦略でメダルを狙う

　　３．販売技術だけを高めると営業は辞めてしまう

　　４．できる営業マンを育てる手順　　　　　　　　　　
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　　１．売れない時は、出来る人に素直になれ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　以前にもお伝えしたことがありますが、私自身人とのコミニケーシ

　ョンが得意な方ではありませんでした。

　ですから、今でも目上の人と対するとほとんど話ができません。

　こんな状況を見ていた上司や周りの人は、私が営業になることは大

　反対でした。

　たぶん、売れない状況が目に浮かんだんでしょうね。

　私自身はというと売れるとは思いませんでしたが、売れないとも

　思いませんでした。

　今振り返ると、そのことに関しては何も考えてなかったと思います。

　配属になって、現場に出て初めて大変なことになったと気づいたぐ

　らい鈍感だったんですね。

　それが良かったのかもしれませんが、先輩方のいうことは素直に聞

　き実行してみました。

　とりわけ、その営業所の所長はメーカーから表彰されたトップセー

　ルスでしたので言われるまま実行してみました。



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　　２．フィギュアスケートも戦略でメダルを狙う
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　　話はそれますが、フィギュアスケートには振り付け師という人が

　いるそうですね。日本ナンバーワンは宮本賢二氏だそうです。

　どのような曲目にするかとか。どのような振り付けにするかという

　のは、ほとんどの場合振り付けしとかコーチが考えそれを選手が演

　じるということでした。

　鈴木明子選手は、自分も意見をいうとのことでした。

　その番組に、同席していた男子プロの本田氏は、皇帝と呼ばれたフ

　ルチェンコと曲がかぶったら直ぐに代えると言っていました。

　こういうところにも、戦う知恵、戦略があるわけです。

　外国人のようにスラッとした体型ではない日本人がどのようにして

　その振り付けを考えるのかという質問に宮本賢二氏は次のように言

　っています。

　　「その人の体の特徴を活かします。猫背なら何かを抱え込む

　　　ようなポーズを取ったり」

　第３者が戦略を考え、選手は素直にそれに従うというトップの選手

　は、こうして二人三脚でメダルを狙うんですね。

　ところが中小企業のとくに営業については野放し状態。

　私はここにチャンスがあると考えたのです。



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　　３．販売技術だけを高めると営業は辞めてしまう
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　戦略と戦術の違いを言葉だけで理解するのは、案外簡単ですが実践

　に用いるまでには相当な訓練が要ります。

　竹田先生の教えに従ってここでは戦略と戦術を取り違えないように

　戦略のことをさす場合は「営業」戦術のことを言う場合は「戦術」

　と表現することにします。

　そんな訳で、サブタイトルの販売技術は、戦術になります。

　私が車の販売を始めたとき既にその会社では、担当エリア制が採用

　されており、しかもナンバーワン商品を取り扱っていました。

　ところが、仕組があった訳けでもなく教育訓練があった訳でもあり

　ません。

　販売係は、見よう見真似で販売技術を高めているのです。ですから

　そのコツを自ら見つけ出した者だけが成績を残し、見出せない者は

　脱落して退職を余儀なくされます。

　何十人と採用して、３年以内にほとんど辞めるのではないでしょう

　か？採用専門の担当がいてもこんな状況でした。

　１００人以下の会社がこのようなことを続けていたら会社はおかし

　くなってきます。

　以前に比べて、採用にかかるコストも随分と高くなっていると聞き

　ます。

　先ほど触れたように仕組みがなく、教育訓練もない状態で結果だけ

　を会社が求めたらどうなるか。

　結果を出せたものからすると、すべて自分の実力だと思い込んでし

　まう訳です。

　そして待遇に満足がいかないと、正当な評価を受けていないと会社

　を批判しいずれ退職してしまうのです。

　勿論、結果を出せなかったものも辞めることになります。

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　　４．できる営業マンを育てる手順
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　　組織と資金の調達力の弱い中小企業が結果を重視し、成果主義に

　近づけば、販売会社でなくてもいずれ破綻します。

　こうならないためには、

　　まず将来どこで１位になるのか。

　　　これを実現するに、何を目標にするのか

　　　　そしてどのように達成するのか

　を具体的に示さなければなりません。

　言葉を替えれば、戦略目標を決め、効果的に達成するルール戦略を

　立案し、運営する仕組みと教育訓練を明確にするということになり

　ます。

　市場占有率１位ということは、お客さんからの支持率ナンバーワン

　ですから、会社の存在意義があると認めてもらったことと思ってい

　いのではないでしょうか？物的証拠です。

　社員全員で、達成できたら素晴らしい会社になるはずです。

　これを踏まえて、販売係の教育・訓練を行うと普通の人が優秀な販

　売係になる経営システムができるのです。


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　　　営業実績が上がる人、上がらない人（その違いとは）

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2014/04/24━■□■

目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　１．活動量が他の人の３倍から４倍

　　２．販売車種を限定していた

　　３．競争が発生しないお客さんを限定していた

　　４．会社の仕組みを自分の仕組みとしていた　　　　　　
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　　１．活動量が他の人の３倍から４倍
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　同じ商品を同じ仕組みで売っているのに、なぜ販売が人並み以上

　だったのか。私なりに考察しますと次のようになります。

　当時１日２０件から２５件が営業の目標件数でした。

　何年か営業をしている人は、ある程度訪問できるところを知っていて

　あまり苦労もせずこの数字を達成することができます。

　ところが後発の私はそんなところはゼロです。

　やむを得ずやったのが、軒並み訪問です。

　「いまどき、そんな営業しませんよ」なんて馬鹿にされながら、１日

　１００件を目標にしました。当然不在もいます。

　当時の日報は手元にありませんので、どの程度の在宅率だったのか解

　りませんが、軒並み訪問から売れた台数が営業所の誰よりも多かった

　ので、訪問した件数は明らかに多いことはわかります。

　所長が、私の担当エリアについてこんなことを言っていました。

　「岩崎君のエリアは、開拓訪問しても購入は他の営業所ですると

　　これまでの担当は全員言っていたんだけど、何やったんや」

　如何にそれまで訪問されていなかったかの裏づけだとは思いませんか？

　ランチェスター戦略の販売力の公式

　　　販売力　＝　訪問回数の２乗　×　その質

　まさに訪問回数を増やせば、販売力が上がるという証明でもあります。

　だって、「質」は最低でしたから、営業経験はたったの２ヶ月です。

　しかも私が営業をすると言ったときに、すべての人が向いていないと

　いう太鼓判まで押してくれました。

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　　２．販売車種を限定していた
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　販売店では、ワゴン車、スポーツ車、トラック、大衆車、小型車な

　ど一通りのラインナップが揃っています。

　その中で私は特に一番売れ筋の大衆車を重点的に販売しました。

　というのは、整備士の資格を持っている割にあまり車のことに詳し

　くなかったのです。

　特にオーディオは、オズマが良いとか。カロッテリアがいいとか言

　われてもよく解りません。修理は出来ましたが・・・

　その変わり、１つの車種の１つのグレードだけは良く知っていまし

　た。ところが同じ車種でも他のグレードになるとカタログを見ない

　とパワーウィンドが付いているのか。ＦＭラジオが付くのかよく解

　りませんでした。

　お客さん先で、カタログの内容を一緒に探すということなど度々あ

　りました。

　商品の軸が出来たお陰で販売の手順がスムーズになったのです。

　契約も１時間でクローズすることを目指すことところまできていま

　した。そうしないと１日に３台販売することはできないからです。

　残念ながら、現役中にこれを達成することはできませんでしたが。


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　　３．競争が発生しないお客さんを限定していた
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　商品を絞ることで、当然客層も決まってきます。

　特に私の場合は、訪問するタイプだったので車を安く買いまわりた

　いという人ではなく、何かあったら買い換えるけど自ら積極的に買

　おうとしないタイプの人たちです。

　ですから競争も少なかった訳です。

　あるときお客さんで、ワゴン車を検討されている方が来店されまし

　た。直ぐにご自宅までお伺いし、話を聞かせていただくと別の販売

　店が取り扱っている車種と迷っているとのことでした。

　「あちらの車種には、これが付いているんだけど岩崎さんの

　　ところは付いていないよね。」

　私はいつものようにカタログを探して、そうですね。と相槌ちを

　打ちました。

　するとまた次のものの比較をしだし私に確認してきます。

　そのとき、定価はお伝えしましたがクロージングには入らずに

　帰ってきました。

　私は心の中で。「これは時間が掛かる」と思ったのです。

　こういったお客さんや他のお店を回られてきたお客さんは極力避け

　るようにしてきました。

　その時間があったら、自分に合うお客さんを探そうと思ったからです。


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　　４．会社の仕組みを自分の仕組みとしていた
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　営業日報というのは、組織が大きくなると運用されていると思い

　ますが、ほとんどの目的は上司が部下を管理するというな目的で

　行います。

　ところが管理できない上司には、報告させているという安心感で

　しかありません。

　日報など見ていない上司もいます。その点当時の私の上司である

　所長はすべての内容に目を通していて、様子を伺う声がけをして

　くれました。これが本当にありがたかった。

　そんなことから、日報や月報を付けるというのは当然のことだと

　思うようになりました。

　そしてその数字が自分自身を管理する役に立つこともそのとき学

　びました。

　中小企業では、手が回らないことを理由に日報をカットするとこ

　ろがありますが、私は大反対です。

　自らを管理する習慣を付けさせないで、どうやって部下を指導し

　ていけるのか理解に苦しみます。

　話はそれましたが、営業で成果を高めるには自らの活動量、クロ

　ージングの確率などを管理し自らの行動が正しい方向に向かって

　いるのかを自らチェックできるようにすることです。

　私は会社の仕組みをそのまま自分に置き換えることで、自ら動け

　るようにしていました。

先月と今月のメルマガで、私の体験談がランチェスター戦略で理

　論付けられたことを伝えてきたつもりです。

　皆さんも営業を科学的に考えてみては如何でしょうか？


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　　　営業の質が低い私が、なぜ月２０台新車を販売できたか

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2014/04/10━■□■

目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　１．営業エリアが限定されていた

　　２．営業の仕組みがはっきりしていた

　　３．強い商品を持っていた　　　　　　　　
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　　１．営業エリアが限定されていた
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　その年の９月に営業に配属され、９月はゼロ、１０月は１台。

　だった私が突然３ヶ月目の１１月から目標を達成し続けるように

　なりました。その理由の一番目に挙げるのは、活動量です。

　その活動量を増やすための条件として徹底した担当エリア制があり

　ます。自分の担当エリア外に開拓訪問して販売したら、倍返しとい

　うルールがありました。

　私は軒並み訪問をしていて間が刺したことがあります。それは自分の

　担当エリアの訪問を終えたときです。

　イベントのチラシが少し余ってしまいました。道路を挟んで向こう側

　は他人の担当エリアです。

　３件どの撒いたところで、ヤバイと思って営業所に戻ることにしまし

　た。そうしたら、マネージャーに呼び出しです。

　エリアを跨いでチラシを撒いたことを、こっぴどく怒られました。

　営業は、１台でも売りたいという気持ちがありますので、どうしても

　訪問先を広げてしまうものです。

今にして思えば、会社はこうして営業マンが外に広がらないように、

　戦略を打っていたんですね。

　これにより移動時間が減らされ、面談時間が増えることになります。

　これは現在お客さんが分散されている会社でも同じです。狭めるよう

　にすると効果性が高まります。

　商品の違いに拘って買われるお客さんは案外少ないものです。今購入

　している商品がなかったら別のもので代用することがほとんどだから

　です。

　これは営業マンでも同じです。

　　「このお客さんは私でなければ」という営業の方がいますが、

　あなたが辞めたら取引は完全になくなりますか？

　と言いたくなります。もっと実力のある人が営業をしたら取引が増える

　かもしれません。

　それは単に社内で比較しているだけのことです。あの人より私のがマシ

　だというだけのこと。

　こう言った言い訳に負けないように。


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　　２．営業の仕組みがはっきりしていた
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　当時は毎週のようにチラシを打っていました。私は元々来店客を

　中心に営業していませんでしたので、チラシの効果はほとんど関係

　ありません。営業の自体も立地のよい場所でもありませんでした。

　私は、毎週のイベントチラシは訪問の理由にしていただけです。

　また今週売り出しをしますので、チラシを持ってきました。

　と言って訪問して情報を集めてくるのです。

　情報収集して何をするかというと車の使用者と何時面談できるかを

　探ってくるのです。

　そして使用者とあったら「ほつほつ如何ですか？」こんな具合に話

　をします。

　そのときにカタログは渡しません。

　　　「いや。まだ代えないよ」

　　　「そうですか。いつ頃買われたんですか？」

　　　「車検はいつですか？」

　などの話をするわけです。

　車のセールスと会えば、車の代替を勧めなくてもお客さんは代替の

　ことを想像してしまいます。

　想像力を掻き立てる質問をするだけのことです。

　そして財布を握っている人と欲しがっている人がいる場面を設定し

　車の説明をすればほとんど購入を決断して頂けます。

　それまでには、長い期間が掛かりますが・・・

　そしてクロージングは、この順番で行うということも決まっていま

　した。ですから車を売るというよりは活動を一つ一つこなしている

　ような感覚です。


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　　３．強い商品を持っていた
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　私が営業時代に販売していた車種は当時世界で一番生産台数が多い

　くるまでした。

　この商品を売っていたことで、説明はほとんどいりません。皆さん

　乗られていますから、今私が乗っているのもそうです。

　こう言えば、ほとんどの方が車についてはご納得いただけます。

　商品が決まると、当然客層も決まってきます。

　まとめますと、商品、地域、客層が意図せず絞られていたという

　ことです。

　これはランチェスター戦略を勉強した人なら、耳にタコが出来る

　ぐらい聞いていると思います。

　それなら営業所の営業マンは同じように売れるはずなのに、なぜ

　売れる人と売れない人の差が３倍も４倍も出てくるのでしょうか？

　それはルール通りに実行したかどうかの違いです。

　これについては、次回のメルマガにてお知らせします。


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　　　私はこうして営業力を身に付けた　＜その２＞

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目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・


　　１．営業の始まりは、カタログ配送屋さん

　　２．ノーガード戦法でお客に挑む

　　３．訪問の量稽古で、営業力が高まる

　　４．最後の締めくくりをするために活動する　　　
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　　１．営業の始まりは、カタログ配送屋さん
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　軒並み訪問のスタートは、９時３０分です。そして昼に一度営業所に

　戻り、午後１時に営業所を出て夕方の４時３０分までの間訪問を続け

　ます。

　夕方は、７時より訪問を開始します。

　営業をやり始めた頃、車の使用は禁止されていましたので自分の担当

　エリアに下ろしてもらい迎えがくるまで訪問を続けます。

　そんな活動を続けていて、営業所に戻ってきたときです。

　　「お前！カタログ持って行くな！」

　マネージャーが、えらい勢いで怒っていました。

　　「俺が使うときなくなってるやないか。高いんやぞ！」

　それ以来カタログを持ってあることは禁止されてしまいました。

　と言いますのは、私は訪問のときにもし話が出ても困らないように

　全車種のカタログを２部ずつカバンに入れて持ち歩いていました。

　さらにそれ以外に簡易カタログもカバンに詰めていました。

　そして訪問のときに話のネタがないので、カタログを置いて帰って

　きてたんです。

　それが禁止されてしまったので、どうやって訪問したらよいのか？

　ぼう然としてしまいました。

　

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　　２．ノーガード戦法でお客に挑む
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　そこで昔取った杵柄、自動車の整備士だったことを売りにしよう

　とエンジンオイルみましょうか？なんて１，２軒訪問してみました。

　でも何だかしっくりきません。

　そんな手間隙掛かることに付き合ってくれる人はいなかったんです。

　その頃になると自家用車なら営業に使ってもいいということになって

　いましたので、カバンは車の中に置いて日報を挟んだバインダー、数

　枚の簡易カタログ、住宅地図そして価格表を持って回ることにしまし

　た。今までのように車の話はしません。

　世間話だけなのです。車の話をするとカタログを置いて帰ってきてし

　まいますから出来なかったんです。

　こうしているといい点に気づきました。それは２回目の訪問がやりや

　すいということです。

　こちらは身軽な格好ですので、相手は警戒しないんでしょうかね。

　自分自身も、さあ売るぞ！なんていう変なやる気は持たなくなりま

　した。そんなことをしていると世間話の中に販売にたどり着くための

　情報があることに気づきました。

　車の営業が最も知りたい情報です。

　それは決定権者とどうすれば合えるかということです。



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　　３．訪問の量稽古で、営業力が高まる
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　決定権者ではないと解っている人と話をすることで、相手の話に

　ペースを合わせて、こちらが聞きたいことを２、３質問するとい

　う方法が徐々に身に付いてきました。

　そして毎日訪問を続けていることで、買う気配がある人とそうでな

　い人の見極めが出来るようになってきました。

　とは言え契約を終結したことがないので、相変わらず結果は出てい

　ませんでした。

　その切っ掛けを掴んだのは、営業所に来店されたＩさんです。

　私は、Ｉさん宅へ出掛けました。

　私が営業所にいないときに、来店されたので会うのは初めてです。

　しかも一人で契約の話をするのも初めてです。しばらく話をして

　いたんですが、契約にどうして持っていったらよいのか解らないん

　です。

　そうこうしている内に、マネージャーが現れました。

　　　「えっ、なんでここに」

　あのカタログ禁止、口の聞き方がなっていないと言ったマネージャ

　ーです。

　私は隣で黙ってみていました。私が生まれた初めて見るクロージン

　グの瞬間です。

　それは見事でした。そして私はこのクロージング方法を手本に販売

　し続けました。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　４．最後の締めくくりをするために活動する
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　それからというものどういう訳だか、商談の話が増えてきました。

　軒並み訪問もそうですし来店客もそうです。

　クロージングの方法を一つ会得すると、そのクロージングに近づけ

　るための質問をしていけばいいだけだったのです。

　その質問の仕方は、恐らく毎日の訪問で鍛えられたのだと思います。

　その後私は、どうすれば注文を正確に早く終結できるかということを

　心がけました。

　早く終結できれば、それだけ多く商談が出来ると思ったからです。

　それともう一つ気をつけたことがあります。それは活動量を絶対に

　落とさないということです。

　１台販売すると色々な事務仕事があります。急に忙しくなるんです。

　それをいいことにして、訪問活動の量を減らさないということです。

　その結果、達成をし続けることができたのです。

　ここまでは、私自身の体験談ですがランチェスター戦略を勉強すると

　自分がやってきたことが理論通りであったことに驚かされました。



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　　　私はこうして営業力を身に付けた　＜その１＞

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2014/03/13━■□■

目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　１．お客さんと話したことがない私が営業？

　　２．私は超厄介者として営業所に配属された

　　３．人を妬んだ、恨んだ、そして信じられなくなった

　　４．次の１軒は、最初の１軒そして１日１００軒訪問
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　．＋　
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・☆・・・
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＊

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　１．お客さんと話したことがない私が営業？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　普通の営業職というのは何歳ぐらいから始めるものでしょうか？

　自動車の営業としては３３歳でデビューするのはかなり遅い方だと

　思います。

　それまで社内での仕事しかしたことがなくお客さんと接するなんて

　とても出来るようなタイプではありませんでした。

　なんせコンピューターのエンジニアですから、机に向かってコンピ

　ューターと話している方が多かったんですから。

　営業所に配属されて一番最初にマネージャーから指摘されたのは、

　今でも忘れません。

　　　「お前、なんという口のきき方や！」

　　　「本社で、下請け使っていただけやろ。

　　　　お客さんに対する口の聞き方じゃないぞ」

　私は、びっくりしました。そんなこと言われたのは生まれて始めて

　です。自分は大人しい性格で控えめで相手を下に見るような言い方

　などするはずがないと思っていたからです。

　それぐらい営業に向いていなかったんですね。

　しかも、当時既に事務職としては役職が付いていて待遇はマネージ

　ャークラスと同じでした。

　営業では、マネージャーは目標の一つです。何年も販売に携わって結

　果を残してきた人だけがなれる役職です。それが突然本社から車を売

　ったことがないマネージャーがやってきたんですから気分が良い訳は

　ありません。



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　　２．私は超厄介者として営業所に配属された
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　車の営業につきものなのが、ノルマというものです。

　私がいた会社は固定給プラス歩合でしたので、ノルマではありませ

　んでしたが、割当台数とか目標台数はありました。

　先ほどマネージャーとして配属ということをお伝えしましたが、マネ

　ージャーともなるとその割当台数が普通より高い訳です。

　私に対する目標が高いだけならいいのですが、その合計が営業所の目

　標となるわけです。

　営業所の所長の成績そして営業所全体の成績になるんです。

　仮に私の目標が１ヶ月７台だとします。すると営業所もその分目標が

　高くなります。

　その私は１台も売る見込みがない訳です。

　解りますか。

　給料は取るけど、貢献はしない。しかも回りのみんなに負担が増える

　という営業所にとってはとんでもない厄介者が舞い込んできたことに

　なります。

　　　「面の皮の厚いヤツがやってきたのぉ〜。

　　　　早く辞めていかんかのう」

　私だったら、そう思います。

　簡単に営業をさせてくださいと言ったものの大変なことになったと

　後になって私は思いました。

　しかも１ヶ月経っても、２ヶ月経っても一台も売れないんですから


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　　３．人を妬んだ、恨んだ、そして信じられなくなった
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　そんな苦しい思いで、毎日１軒１軒軒並み訪問をしていました。

　訪問していると「犬も歩けば棒に当たる」でたまにはいい話もあり

　ます。

　やっと見つけてきたそれらしいお客Ｙさん。

　これはそろそろ買い替えそうという嬉しい予感。ところが中々決定

　権者のご主人とお会いできません。

　でもこれが第一号と思い込んで、見込み客に挙げていました。そん

　な矢先所長からお声を掛けられ

　「おい、岩崎君、このＹさんお前のリストに挙げてあった人やの」

　「そうですけど、何か？」

　「何か？やあらへん。

　　 本社から紹介が回って本社で契約しとるやないか！」

　「お前、本社で何をしとったんや。よっぽど嫌われてたんやな」

　紹介者の名前を見るといつも昼休みを過ごした同僚でした。特に

　夜も飲みによく行っていた人です。

　最初は驚きましたが、こんなことは元上司からも何度かありました。

　ようやく探し当て、今度こそはと思った次の日に上司からの紹介が

　他の営業所に回される。本当に悔しい。

　その度に「営業所に行ったら紹介してあげるでね」

　こんな言葉が思い出されて、腹が立ってなりませんでした。でも

　売れない自分が悪いんです。

　恨んでいても何も前には進みません。そこでそのことは忘れること

　にしました。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　４．次の１軒は、最初の１軒そして１日１００軒訪問
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　そのとき既に目標設定の勉強を始めていましたが、まだ身に付いては

　いませんでした。

　その勉強の過程で、「ドアの向こうには新たなお客さんがいて必ず売

　れると思ってドアを開ける」ということを知っていたのでこれを心が

　けて訪問を続けていました。

　そうは言っても昼間はほとんど不在です。

　たまに家にみえても直ぐに車を買ってくれる訳もありません。

　売れないセールスが、毎日積極的に１００軒の目標に向かって訪問し

　続けました。

　周りの営業マンからは馬鹿にされました。

　「岩崎さん、いまどきそんな営業しませんよ」

　と言われても、それ以外することを思いつきません。紹介が貰える

　訳でもありませんし。

　こんなセールスが数ヵ月後に会社のトップに上るとは思いもよりま

　せんでした。


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予

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　　商品説明の前に、競争相手の情報を集めよ

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2012/12/27■□■

目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　　１．商品説明の前に、競争相手の情報を集めよ

　　　２．やはり価格が安ければ買われますか？と尋ねてみる

　　　３．その差は、金額に換算するとどのぐらいですか？　　　　　　　　　　　　　　　．＋　

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・☆・・・


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　　１．商品説明の前に、競争相手の情報を集めよ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　前回は、ニーズ調査、ニーズ発掘までお伝えしました。

　ここまで来ても、まだ商品の説明はしません。

　まだまだ行なうことがあります。

　それは競争相手の情報収集です。

　　「こういった商品を買うとしたら、どちらで購入されますか？」

　と、選択権はお客さんにありますので、あえて自分のところから買って

　くださいとは言いません。

　勿論これは、競争相手の情報を聞き出すためです。

　もし競合先の名前が解ったら、思いっきり褒めてあげてください。

　　　「あそのこの会社はいいですよね」と褒めると

　ほとんどの場合「いいところばかりではないがね」となるはずです。

　これは競争相手に対する不満をさりげなく探る方法です。

　強い競争相手であった場合、無理に販売することは避けてください。

　価格競争に陥ったら、会社の寿命をそれだけ短くすることになります。




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　　　２．やはり価格が安ければ買われますか？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　営業マンは先入観を持ってはいけません。

　「駄目でもともと」の精神で、とりあえず聞いてみてください。

　価格競争に陥ったら、絶対負けです。

　「やはり価格が安ければ、そちらで買われますよね」と

　これは自己否定トークです。

　自ら、こうして否定すると相手は、そこまで言われるとなんだか

　安いものしか買わない会社のように思われるのがシャクですから

「安いだけでは、駄目ですよ。やはり品質もよくなければ・・・」

　こう返されたらさらに突っ込んで、

　「品質とおっしゃいますとどういう点ですか？」

　「いやぁ〜、長持ちするとか・・・・」

　もう一歩踏み込んで

　「それは現在の取引先さんのもので十分でしょうか？」

　「では、品質以外では・・・」

　こんな風に、どんどん引き出してください。

　こうして競争相手との差別化のポイントがどこにあるのかを

　探っていくわけです。


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　　　３．その差は、金額に換算するとどのぐらいですか？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　他社との差別化のポイントをつきとめられたら、それを金額換算

　してください。

　　それでも相手が有利な場合は、いい商品をお求めですね。と

　お客さんの選択の正しさに敬意を表して、引き下がってください。

　金額換算の方法ですが、例えば競争相手より長持ちするという場合

　２ヶ月のものが３ヶ月になれば、価格は３分の１高くても良い訳です。

　さらに交換の頻度も増えますので、交換作業を時給換算してみます。

　これに在庫や発注コストが加えられれば、さらに上乗せできます。

　これは練習が入りますので、色々なパターンで社内で検討して

　みてください。

　それでもお客さんが、こちらから買う理由が見つからなければ

　相手のミス待ちをするしかありません。

　特に継続取引型の場合は、焦って安売りに走らないようにして

　ください。

　差別化のポイントが解ったところで、ようやく商品の説明に入ります。

　ここまでくれば、どの点を強調するかは解っていますので、お客さん

　も理解しやすくなります。

　次に探り当てなければならないのは、お客さんがこの提案に投資して

　もよい金額です。

　これも率直に聞いてみれば良い訳です。

　投資額が、こちらの値引き巾の範囲であれば話を進めます。

　範囲でない場合は、違う角度から差別化のポイントを説明しなおし

　ます。

　そうなんです。値引きが入った見積りというのは、こんなに遅い

　段階で出てくるのです。


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　　お客さんの課題を一緒に考える購入アドバイザーになれ

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2012/12/13■□■

目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　　１．人間関係の確立は、仕事に就いたきっかけから

　　　２．ニーズあるところに、競争あり

　　　３．その問題を感じた場面を聞き出す　　　　　　　　　　　　　　　．＋　

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・☆・・・


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　　１．人間関係の確立は、仕事に就いたきっかけから
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　個人での販売は特にこの人間関係の確立が特に重要です。

　企業の場合でも、人間関係が作られていないと本音を言ってくれない

　人がいます。

　むしろ人間的側面を隠そうとする場合の方が多いのではないでしょうか

　人間関係を築くというのは、体験を共有するということです。

　お客さんが企業の場合は、その人が一番興味があること。

　つまり、現在の仕事についてお聞きすることです。

　ところがその仕事が本当に好きでやっているのかが解りませんので

　遠まわしにその仕事に就いたきっかけについて思い出話を聞きます。

　これなら、今の仕事や立場とはかけ離れていますので安心して話せます。

　　「○○さんは、いつからこの会社に勤められているんですか？」

　　「その前は？」

　　「最初はどういう仕事だったんですか？」

　それから現在の仕事に入っていきます。

　　「今経理ということですが、経理って色々あると思うのですが

　　　その中のどんな仕事をされているんですか？」

　この質問が中々できないようです。

　相手の仕事にもっと興味を持って聴くことですね。



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　　　２．ニーズあるところに、競争あり
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　「ニーズなきところに、販売なし」という言葉がありますが

　必要がないものを売るのは、限りなく詐欺師に近いことになります。

　購入というのは、ほとんど衝動買いですので、売る側が心理操作を

　して、必要のないものを売るのは如何なものかと思います。

　販売したものが役に立たないというのは、販売した側にも半分は

　責任があると私は思いますが、皆さんはどうお考えでしょうか？

　話が、それてしまいましたが、ニーズなきところに販売はできません。

　ところが「ニーズあるところに、競争あり」と言えるのが現在の

　日本ではないでしょうか？

　できるだけ競争を避けるのが、弱者の戦略ルールですのでお客さんに

　ニーズに気づいてもらう必要があります。

　このことを私は、「ニーズの発掘」と言っています。

　お客さん自身が解決する商品やサービスが解っていれば、合見積りが

　できます。

　ところが、どうやって解決するのかが解らなければ合見積り出来ない

　訳です。

　どうするかというと社内で相談します。

　それでも良い方法がない場合、外部に相談するわけです。このときは

　あちらこちらに声を掛けませんので、競争は起こりません。

　まずこのときに声を掛けられるようにしておくことです。

　つまり、お客さんのニーズがはっきりしている顕在ニーズといまだ

　気づいていない潜在ニーズがある訳です。


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　　　３．その問題を感じた場面を聞き出す
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　お客さんは、何か課題があるとこちらに声を掛けてくれます。

　そのときに、出てくる言葉は

　　「○○という商品が欲しいんだけど、いくらになる」

　という言葉です。

　そのときに、「どの商品ですか？これですね・・・」

　こんな風に進めると顕在ニーズを追いかけることになりますので

　直ぐにこういう質問をしてはいけません。

　それではどのような質問をするかというと

　　「どうしてその商品なんですか？」とか

　　「どのように使われるんですか？」とか

　お客さんが、どういう理由でその商品を希望されるのか？

　その商品が必要と感じたのはどういう場面だったのかを聞き出せる

　質問を重ねるのです。

　なぜこういうことをするかといいますと、

　　　「相手の立場に身をおく」ためです。

　全米ナンバーワンの保険セールスフランクベトガーは、

　　　「購入アドバイザーになれ」と言っています。

　そのためには、その人が不便を感じた場面を頭の中でイメージで

　きるまで、詳しく聞くこととです。

　できるだけ詳しく、そして相手の心情まで感じ取ることです。

　ここまで準備ができれば、お客さんと一緒に悩むことができます。


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　　お客さんの思考回路が解るまで売り込みはしない

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2012/11/22■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　　１．お客さんの思考回路が解るまで売り込みはしない

　　　２．その人は、本当に決定権者なのか？

　　　３．どうすれば決定権者と判断できるのか　　　　　　　　　　　　　　　．＋　

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・☆・・・


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　　１．お客さんの思考回路が解るまで売り込みはしない
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　お客さんの行動から、相手の考えていることを見い出すことが出来る

　ようになってくると不思議なことに、

　　「おそらく、この人だったらこう考えるだろうな」

　ということが薄っすら解ってきます。

　薄っすらという表現をしたのは、営業マンは、占い師ではないから

　です。

　営業は実業なので、事実を確認する必要があります。

　ベテランになってくると、実際にお客さんのところへ行かずに

　　「あそこは、ダメだ。」とか

　　「ああいう類の会社は、無理無理」

　　「じゃぁ！どうするんですか！」

　と尋ねると、答えが返ってこない。

　こういうのを、売らない師というんだそうです。

　話がそれましたが、その人の思考回路、思考パターンが解ってきたら

　会社の場合は、決済する関係者。

　個人の場合は、決定権者、準決定権者は誰なのかを聞きだす必要が

　あります。


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　　　２．その人は、本当に決定権者なのか？
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　まだまだ売り込み、つまり自分の都合は先です。

　「そんなまだまだ先なんて、何度も会うことはできませんよ。」

　こんな言葉が聞こえてきそうですが、そうやって弱気になってきたら

　次のことを自問してみてください。

　　「自分は、本当にこのお客さんの役に立とうとしてるのか？」

　　答えが「イエス」なら

　迷わずどんなきっかけでもいいので会うことです。

　その人の役に立つために！

　ところが物事と言うのは、自分の意思だけで出来ることもありますが

　周りの協力を得た方が、格段うまく行くことの方が多いものです。

　私がソフト会社に勤務していた頃、当時の営業さんが同行をして

　欲しいと依頼してきました。

　何度も社長と会っているんだが、話が中々進まないということ

　でした。

　面談すると確かに、その社長は態度をはっきりしません。

　私は、少しは離れた机にから視線を感じました。チラリ、チラリと

　こちらの話をうかがっているようでした。

　私がそちらに目をやると、その人はこちらに近づいてきて

　話しかけてきました。

　その方は、専務さんで実質仕事を回しているようでした。

　どうやらその営業も初めて会うようでした。

　私はピンときました。この方が決定権者だったんです。

　１時間も立たないうちに、商談は成立。

　この営業マンは、決定権のない社長という肩書きの人に一生懸命

　話をしていた訳です。


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　　　３．どうすれば決定権者と判断できるのか？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　では、どうやって決定権者として判断するかですが

　それには、簡単な質問をすればよいのです。

　ここでもやはり「質問力」です。

　　「このテレビの画面大きいですね。」

　　「ウチなんか家が狭いので、小さいテレビしかなくて」

　　「いくらぐらいするものですか？」

　　「結構するもんなんですね」

　　「こういう高い買い物は、

　　　　　　やはり御主人さんが決められるんでしょうね」

　このときも以前お伝えしたように、表情を常に確認してください。

　営業マンは、最初に接した人がお客さんそして決定権者と勘違い

　して話していることが多いものです。

　こんな風に世間話の中から決定権者は誰なのか。

　を確認することです。

　　　１、ニーズを持っているのは誰か

　　　２、決定権を持っているのは誰か

　同一人物である場合もありますし、違う場合もあります。

　違う場合は、その方々を一同に会した場所で話をしないと

　売込みをしても、無駄になる可能性が多いと言うことです。

　それどころか、

　　「検討しておきます」とか

　　「上に相談しておきます」

　と言われたら、手も足もでません。ここは慎重に進めてください。

　これでようやく営業の進め方の１０段階の２段階目までが

　終わりました。

　次回は、ニーズ調査・ニーズ発掘の仕方に進みます。

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　　お客の言葉は信じるな。行動から真意を読み取れ

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2012/11/08■□■

目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　　１．人間関係と商品との戦いが始まった

　　　２．商談を断るがお客さんのためになることもある

　　　３．お客の言葉は信じるな。行動を信じろ　　　　　　　　　　　　　　　．＋　

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・☆・・・


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　　　１．人間関係と商品との戦いが始まった
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　私はコンピューターシステムの開発をしていたときに、現状分析の

　仕方を会得することができました。

　そのコツは、相手の仕事が自分でもできるようになるまで聴くという

　ことです。

　営業やリーダーに置き換えれば、相手の立場に身を置けるまで

　相手のことを知ることになります。

　　私が車の販売をしているときの話です。

　１軒、１軒訪問している中で、現在学生でアルバイトをして車を

　買いたいと思っている方の情報を得ることができました。

　その人が欲しい車はあいにく私が販売できる車ではありませんでした。

　こちらも仕事なので、何度か接触するうちに私のことを大変気に入っ

　てくれたのです。

　スポーツタイプの車が欲しいと言っていた彼は遂に

　　「岩崎さんのところでは、どんな車を扱っているんですか？」

　そして、販売できる車種と価格を紹介することになりました。

　そのころから、相手方のセールスが急に焦りだしたのか、何度か足を

　運んでくるようになったそうです。

　私を信頼しているその彼は、逐次私に報告をしてくれます。

　所長と同行したとか。値段をいくらにしたとか。

　ところが欲しい車は、相手方です。


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　　　２．商談を断るがお客さんのためになることもある
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　ある日お母さんが、私にこんなことを漏らしました。

　「あの子は、その車を買うためにバイトをずっとしていたん

　　です、でも買うんだったら岩崎さんから買いたい。

　　もし、相手の車を買ってしまったらもう岩崎さんと会えなく

　　なるんじゃぁないかと随分悩んでいるみたいです。」

　　私は、この言葉を聞いて直ぐにこの商談は敗戦した方が

　彼、そしてお母さんのためになると思ったのです。

　次に会った時、私は

　　　「とてもこれ以上値引きはできません」

　そんな言葉を掛けて

　　　「今までのバイトしてきたんだからその車（相手方の車）を

　買うことをお勧めしました。

　　実は、その頃既に実績があり自分の会社との価格交渉力はかなり

　上がっていましたので、まだ余地はあったのです。

　でもお断りしました。

　　それからも私は、彼のバイト先に買い物に行ったりして今まで

　と同じように接しました。

　しばらくして、その彼から

　　「僕の友達で、車を買いたいという子がいるので

　　　行ってやってください」

　と連絡が入りました。

　私が、その紹介先に行くと岩崎さんのことは良く聞いています。

　凄いセールスだとか・・・・

　嬉しかったですね。

　私はこの体験を通じて、お客さんが望んでいることは自分でも

　良く解っていないし、口に出せないこともあるということを

　知りました。


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　　　３．お客の言葉は信じるな。行動から真意を読み取れ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　営業という仕事の第一歩は、声に出せないお客さんの気持ちを見い

　出してあげることではないでしょうか？

　その人は、どうしてそういう行動を取ったのかと疑問を持つことです。

　面談していると時計を見たり、途中で電話に出たり、視線が変ったり

　お客さんは色々な仕草、行動を取ります。

　これらはすべて気持ちの現れです。

　でも、その気持ちはこちらには解りません。

　もしかしたら、本人も無意識のうちに行った動作かもしれません。

　そこで、頼りになるのが「質問の力」です。

　例えば、時計を見たら

　　「お時間よろしいですか？」

　　　とか「このあとのご予定は？」

　などと尋ねてみることです。

　さらに、返ってきた言葉の意味だけを捉えるのではなく、表情を

　読み取ってください。

　言葉では、「いいですよ」と言っていても、そうでない場合があり

　ます。

　こういう話をすると、それは営業経験のある岩崎さんだからできる

　んですよ。

　と言われる方がみえます。

　確かに未経験の方よりは、出来るかもしれませんが、いつも出来る

　わけではありません。

　そしてこのように相手の行動や表情を読み取るには、気持ちの余裕

　が無くてはなりませんので、数多く人と会うという事が、大元にあ

　ります。

　　ですから

　　販売力　＝　接触回数の２乗　×　その質

　なのです。

　　これは人間関係力にも通じるところがあります。

　天才で無い限り、量稽古から始めることです。

　お客さんがなぜそんな行動を取ったかを、いつも考えようと

　していると、徐々にお客さんの立場に身を置くことができるように

　なってきます。

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　　営業マンの実力を高める販売戦術力の公式

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2012/09/27━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　　１．販売戦術力の公式を知る

　　　２．お客さんと短く接する回数を多くする

　　　３．営業の質を高める観察力・質問力・伝達力の強化

　　　４．新規開拓の実力を高める　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　．＋　

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・☆・・・


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　　１．販売戦術力の公式を知る
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　販売力にも公式があるというのは、私は竹田ランチェスターを

　勉強して初めて知りました。

　ランチェスターの法則とオペレーションズを応用すると次のように

　なるそうです。

　　　販売力　＝　訪問回数の２乗　×　その質

　訪問回数つまり量に２乗が掛かっているんです。

　この公式が正しいかどうかを考える前に、次のことを考えてください。

　初めて知り合った人と腹を割って話をした場合とあまり深い話は

　しないのですが、何度か会って顔見知りになり相手のことも

　少しではありますが、解るようになったきた場合。

　どちらの人に気軽に声を掛けますか？

　私は後者だと思います。

　確かに腹を割って話した人には、重要な話が出来るかもしれませんが

　最初に話題になったこと以外は話しかけられません。

　販売の場合、相手の警戒心が無い方が勿論有利になります。

　しかも１度会うだけで、腹を割って話をするなんていうのは

　とんでもなく低い確率です。

　それをこちらが１度訪問すれば、買ってもらう無ければ困るという

　ようなことを思うことに間違いがあります。


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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　　２．お客さんと短く接する回数を多くする
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　営業実力が低い間は、まずお客さんと接する回数を多くすることです。

　泳ぎをうまくなりたいと言って、水泳の本をいくら読んでも泳げる

　ようにはなりません。

　同じように営業力を高めたいと言いながら、営業の本をいくら読ん

　でも実力は上がりません。

　人は始めて接する人に対しては、警戒心が働きます。

　特に営業が苦手と思っている人は、この警戒心を強く持っています。

　警戒心は、相手も持っていますが、こちらが警戒心を持てば

　相手は、それに合わせて警戒心を高めてきます。

　これを解除するには、訪問して話すこと自体に慣れることが必要です。

　訪問して売り込みをするとさらに相手は緊張し、警戒してきますので

　売り込みは一切無し。

　挨拶の訪問と相手のことを聞き出すことに徹することです。

　そして接する回数を多くするには、１回の面談時間を短くすること

　です。

　目安として、長くて１５分。

　短すぎると人間関係の構築が難しく逆に警戒心を高めてしまいます

　ので、最低３分は面談することをお勧めします。



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　　　３．営業の質を高める観察力・質問力・伝達力の強化
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　営業の質というのは、非常に曖昧です。

　こういうときは、弱者の戦略概念に従い細分化します。

　営業が、面談してまず行うのは、観察です。

　例えば、お客さんに「少しお時間よろしいですか？」と尋ねて

　「いいですよ。」と帰ってきても本当は自分の仕事のことが気になって

　いる人もいます。

　面談している場合は、相手の目、表情をよく観察してどういう心情で

　いるのか相手のことを良く考えることです。

　くれぐれもお客さんの言葉を真に受けないことです。

　お客さんの行動で裏を取ってください。

　それ以外にも観察力が生きるときがあります。例えば会社内に展示

　されているもの、事務員さんの表情とか話し声。

　次に、自分が感じたことを質問することです。

　人の気持ちを完全に解ることはありません。そこで質問することです。

　この質問の仕方で、相手の態度は随分変わってきます。

　そして、相手に伝えることです。これはよく練習されていると

　思いますが、相手の立場に立って知りたいことだけを伝えることが

　重要です。


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　　　４．新規開拓の実力を高める
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　新規開拓というのは、既存のお客さんを訪問するより９倍難しいと

　言われています。しかもムダが多くなります。

　そんな事情もありますので、実力がついてから新規に掛かるのが

　原則です。

　その新規開拓も手順があります。

　ここではスポット型セールスの手順を掲げますが、訪問営業の種類

　は、３種類あります。

　それぞれの業種に合った手順に従わないと大失敗をします。

　　（１）アプローチ（見込み客の警戒心を和らげる）

　　（２）関心の在りかを見つける

　　（３）ニーズの調査

　　（４）商品の説明

　　（５）見込み客の反対意見に対する応酬話法

　　（６）クロージング（契約をまとめる）

　　（７）紹介をもらう

　この手順を１つ１つ教育・訓練して段階を踏んで実力を高めていく

　仕組みづくりをしてください。

　詳しくは、営業戦術力強化セミナーにてお伝えします。
　　　　　　
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■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2012/09/13━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　　１．粗利益のために営業をすると会社は衰退する

　　　２．会社が永続することが周りを幸せにする

　　　３．私たちのお客さんはどこの誰なのかをはっきりさせる

　　　４．１回あたりの受注金額が低い業種は地域を絞る　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　．＋　

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　　　１．粗利益のために営業をすると会社は衰退する
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　　人間は、カロリーを摂らないと死んでしまいます。

　だからといって、カロリーを摂ることを目的にしていたらいづれ

　生活習慣病になってしまいます。

　ほんとうは、健康で豊かな人生を送るためにカロリーを摂っている

　はずです。

　会社は粗利益で生きています。

　人間のカロリーと同じように、粗利益は必要ではありますが、目的

　そのものではありません。

　　事業は、お客さんがいなければ成り立ちません。

　そのお客さんを作り出し、維持し徐々に多くしていくと粗利益の

　大元が増えて、粗利益は徐々に増えていきます。

　ところが粗利益だけを目的にするとお客さんは増えなくてもよい

　ことになります。

　するとまた粗利益を求めて、新しいお客さんを探すことになります。

　新しいお客さんをゼロから探すことが、どれだけ大変かは独立起業

　した人はよく解っています。

　　ロスが多い会社は徐々に衰退への道を歩みます。

　ですから、お客さんを増やすことを目的にすることの方が会社に

　とって健全であることが解ります。



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　　　２．会社が永続することが周りを幸せにする
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　伊那食品工業の塚越会長が、カンブリア宮殿に出演されていました。

　久しぶりにお顔を拝見しましたが、初めてお会いしたときと同じく

　強い信念がみなぎっているいい表情をされていました。

　その番組の中で

　　「会社が永続すると社員も社会も周りが幸せになる。」と

　おっしゃっていました。

　そのためには、急成長はよくない。

　少しずつでも、成長し続けるのが夢と希望を与えるというのです。

　やるのは難しいが、同感です。

　村上龍氏が、「今までで一番凄い会社かもしれない」と言って

　いましたが、今頃何言ってんだぁ〜とつぶやいてしまいました。

　塚越会長のことをご存じない方は、早速次の２冊をお読みください。

　　　　


　成長を続ける会社を作るには、ファン作りをする仕組みが必要です。

　その中で、新しいお客作りを担当するのが営業の役割です。


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　　　３．私たちのお客さんはどこの誰なのかをはっきりさせる
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　営業の相談を受けて一番困るのが、

　　「商品を作ったんだけど売ってくれないか？」という相談です。

　こういう場合、次のような質問をします。

　　「その商品を手に入れると、どのように役に立ちますか？」

　　「そして、それはどういう人たちですか？」

　こういうときに返ってくる答えで、その商品開発が自己満足のものか

　それとも、世の中に貢献したいという深いものを持って開発したものか

　が解ります。

　とりあえず自分たちの技術で作ってみただけのものは、正直

　世の中に普及させるのは、非常の難しいです。

　自社のお客さんは誰なのかを明確にして、そのお客さんの気持ちに

　なって、どういうことに困っているのか。

　どういうことを知らず知らずのうちに我慢させられているのか

　を考えることです。

　それを解決すれば、無理して営業するようなことをする必要が

　ありません。


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　　　４．１回あたりの受注金額が低い業種は地域を絞る
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　訪問営業で一番お金が掛かるのが移動コストです。

　移動している間は、経費が掛かるだけでお客さんと接することも

　できませんし、社内の仕事もすることはできません。

　この移動コストを減らすのは、裏道を覚えることではありません。

　移動する範囲を狭くすることが第一です。

　　地域を狭くするのにも手順があります。

　モデルになるのが、１７００年長崎県対馬で８万頭のイノシシを

　退治した陶山訥庵の究極の地域戦略です。

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　田舎で仕事をしている場合、地域は狭くするとお客さんの数が

　急激に減りますので、競争相手との関係を考えながら客層は広げる

　必要が出てくることがあります。

　いづれにしても、自社の立場に見合ったものにする必要があります。

　
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◆　次回の配信は９月２７日予定です。　◆