2012年04月26日

企業は、なぜ競争へと向かっていくのか

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   企業は、なぜ競争へと向かっていくのか

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目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

   1.企業は、なぜ競争させられるのか

   2.経営者は「顧客との顧客観」「競争相手との競観」を持て

   3.2つの経営パワーの差で、業績が決まる

   4.経営を構成する僅か8つの要因
                        .+ 
 
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   1.企業は、なぜ競争させられるのか
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  ランチェスター経営三重 岩崎です。

 元々私は、「ヘタレ」ですので自分より強い競争相手が現れると

 しっぽを垂れた犬のように「しゅん」となって闘争心が萎えてきます


 ですので、同業他社と競争するなんて考えただけで腰が引けてしまいます。

 強い熱意を持っている人は、相手を打ち負かして勝つことも

 できるかもしれませんが、私にはとてもできません。

 ところが、会社を運営していくと競争が発生してしまいます。

 その競争の大元は、何かといいますとお客さんが選択するからです。

 勿論、この選択は自由です。

 皆さんも消費者の立場だったら、命の次に大切なお金を使うの

 ですから、真剣に選びますよね。

 選ぶお客さんも悪意を持って競争させたやろうなどと思っていない

 訳です。

  (たまには、悪意を持った人もいますけどね・・・)

 大元のお客さんも、当事者の企業も知らないところで競争が発生

 しているわけです。

 情報社会になればなるほど、その頻度は多くなります。

 余談ですが、心理学で「選択肢が増えると満足度が減る」という

 仮説があるそうですが、情報伝達が進めば進むほど

 「もっといいものがあるんではないか」と購入までのプロセスが

 長くなるわけです。

 結局のところ競争相手は、必ずといっていいほど現れてくる

 訳です。

 同業他社が悪いわけではありません。

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   2.経営者は「顧客との顧客観」「競争相手との競観」を持て
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 競争は必ず起こるわけですから、自社が永続していくにはこのことを

 頭に入れておく必要があります。

 競争相手がどういう手を打つのか、こちらで指示できませんから

 性悪説で考えるしか方法はありません。

 竹田先生曰く、こういうのを「競観」というそうです。

 かたやお客さんには、好かれなくてはなりませんので性善説

 接する必要があります。

 そのお客さんの立場に立って考えるのが顧客観です。

 お客さんがあって競争相手があるわけですから、社内は性善説で

 運営する方が有利になります。

 社内を性善説にしようとすると、社長自信が社員を認め、長所を

 見つけてあげることから始めることです。

 そして、仕入先さんや地域社会に対しても全員が性善説で対応

 できるように組織を作っていくと競争は有利
になります。

 いずれにせよ、お客さんに比べられる相手以上に

 好かれて、気に入られて、忘れらないことが
必要ですね。


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   3.2つの経営パワーの差で、業績が決まる
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 お客さんが集まったものを市場といいます。

 その市場に自社が経営パワーを投入します。競争相手も同じく

 経営パワーを投入します。

 その経営パワーの発揮をどちらがうまくやったかでその業績が

 決まってきます。

 その経営パワーとは、1つ目が商品力(または有料のサービス)

 もう一つが営業力です。

 この2つの力を発揮するために、人の力が必要でその人が動ける

 環境を作るためにお金が必要になるわけです。

 角度を変えてみると、どこの、誰に、何を売るのか。

 それをどうやって販売し、継続取引をしていくのか。

 役割分担は? 資金の配分は?

 以上をもう少しまとめると次のようになります

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   4.経営を構成する僅か8つの要因
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  1、商品または有料のサービス

    何をお客さんに提供するのか

  2、営業地域

    どこのお客さんを中心にするのか

  3、業界、客層、販売ルート

    誰を中心にするのか

  4、営業対策

    新しいお客さんを作り出す方法は何か

  5、顧客維持対策

    お客さんに繰り返し買ってもらう方法は

  6、組織対策

    人の採用と配置

  7、資金対策

    資金の調達と配分

  そして、時間対策

    何時間実行するのか

 以上8つは、他社との差別化のポイントでもあります。

 また、社長の勉強課題であり、経営計画を立てるときの項目でも

 あるのです。

 次回は、どうやって実行していけばよいかをお伝えします。



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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 00:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 経営原則

2012年04月12日

カルロス・ゴーンにみる「業績が良い社長の特徴」

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   カルロス・ゴーンにみる「業績が良い社長の特徴」

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2012/04/12━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

   1.業績が良い社長の特徴 3つのポイント

   2.カルロス・ゴーンは、これでV時回復をさせた

   3.凡人でも戦略を学べば天才の60%まで近づける

   4.事業の目的とは何か
                        .+ 
 
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   1.業績が良い社長の特徴 3つのポイント
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  ランチェスター経営三重 岩崎です。

 業績の良い社長の特徴というのをご存知ですか?

 私は、経営原則の講義の第1講でよくこの話を致します。

 1、業績がよい会社の社長は

   業績の善し悪しを決定付ける最も大事な要因を見つけ出すのに

   能力時間を集中する


   ●業績の善し悪しを決定付ける要因は会社によってい違います。

    原理原則は、勿論あります。しかし独立して直ぐなのか。

    それとも社員の入れ替わりが激しい状態なのか。

    下請けを長くやっていたのか。

    それぞれの状態によって、大事な要因は変わってきます。

    自社にとっての大事な要因ですから・・・・

 2、見つかったらそれを実現するのに

   自分の能力と経営力を集中して投入

 3、途中で障害にぶつかっても諦めない


   ●既に要因が決まっているので、迷わずやりきるという

    ことですね。

    勿論、達成するまでには色々と問題が発生してくると思

    いますが、やり続けるわけです。



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   2.カルロス・ゴーンは、これでV時回復をさせた
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 カルロス・ゴーンが、日産の社長に就任したとき

 ホンダクリオの相澤社長のところへ黒塗りの車を横付けし見学に

 行ったのは有名な話しです。

 他メーカーのしかもディーラーに自らが出向いたのはなぜか。

  最初「マフィア」がやって来たと思ったそうです。

 ゴーン氏は、最初会社の中をくまなく調査しどうすれば業績が

 よくなるか。要因を見つけ出しました


 一つは、販売が思わしくない車のラインの撤退です。

 当時、開発者が功績を認めら得て役員になっているものですから

 そのラインを撤去するのは社内で猛反対が起こります。

 それを会社のためだと説得に歩いて、撤去した。

 もう一つは販売力です。

 関東で一番売り方のうまいのはどこかと聞くと、ホンダクリオの

 相澤社長のところの名前が出てきたそうです。

 すかさずベンチマークです。

 業績の良い社長の特徴そのものです。




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   3.凡人でも戦略を学べば天才の60%まで近づける
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 天才ゴーンは、勉強しなくても解かったかもしれません。

 しかし、普通の人は整理して考えられません。

 そこで自社のことに取り掛かる前に次の順序で考えると解かり易

 くなります。

  1、経営の全体像をはっきりさせる

  2、大事な要因をはっきりさせる

  3、大事な要因にウェイト付けをする

  4、利益性の原則をはっきりさせる

  5、実行の手順をはっきりさせる

  6、実行の手順をウェイト付けする


 この順番に沿って説明をしていきたいと思います。

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   4.事業の目的とは何か
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 ドラッカー先生は、「現代の経営」の中で次のようなことを言って

 います。

  『事業の目的について正しい定義はただ一つしかない。

   それは顧客の創造である。


 この言葉はどのように捉えられたでしょうか?

 「利益じゃぁないの」とか「社会貢献じゃぁないの」とか。

 思われた方もみえるかもしれません。

 しかし私は、何度か考え直してもここにたどり着きます。

 反対に、顧客の創造から考えると色々なことが解かり易くなってきます。

  例えば、私は9年前に独立しました。つまり事業を始めたのです。

 勿論、社会貢献などとても出来る状況ではありません

 だからといって、事業として成り立たないことはありません。

 利益も喉から手が出るほど欲しい。

 でも利益が欲しいと走り回っても、利益を差し上げましょうという

 人なんてどこにもいません


 その人の役に立つことをして、その対価をして粗利益が発生する

 だけなのです。

 ドラッカー先生は、さらに

  『事業とは何かを決定するのは、あくまで顧客である。

   なぜならば物を商品化するのは顧客以外のなにもの

   でもないからである。顧客が商品またはサービスに

   喜んで金を払おうとしないならば、その商品やサー

   ビスは存在しえない


 と続けています。

 お客を起点に考えると辻褄が合うわけです。

 これをもう少し簡単な言葉で、竹田先生は置き換えてくれています。

 経営の目的とは

 『まずお客を作り出し、そのお客を維持しながら

  徐々にその数を多くしていくこと


 こんな基本的な勉強からまず始めると凡人でも天才の6割ぐらいには

 実力が上がるはずです。

 日産の6割りだったら、凄いでしょ。

 次回は、経営の原則、そして経営の要因についてお伝えします。




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