2015年10月22日

中小企業は、目指す1位をはっきり示せ [Vol 210]

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  中小企業は、目指す1位をはっきり示せ [Vol 210]

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目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.1位を目指すと仕事にやりがいが生まれる

  2.1位を目指すと社内がまとまる

  3.中小企業が目指す1位の見つけ方           

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  1.1位を目指すと仕事にやりがいが生まれる
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 マニーのような会社は特別なのか。確かにそうかもしれません。

 私も医療の分野ではありませんし、製造業でもありません。

 そうは言っても1位を目指さなければならない理由があります。

 一つ目は、仕事へのやりがいです。

 目標を決めずに、給与を始め必要な経費を稼ぐために仕事をして

 いるとなると仕事が辛い労働になってしまいます。

 出来るだけ能力を使わずに、能率よく粗利益を稼ぐことを考えます。

 えっ!能率よく粗利を稼ぐのは悪いこと?

 確かある面は、正しいと思いますが能率よく利益を稼ごうとする

 組織だったら長期的に見たらどうなるでしょう。

 今粗利益に繋がることだけしかしない。将来粗利益を生む活動は

 しない。

 今買いそうなお客だけを相手にして、将来購入する可能性のある

 いわゆる見込み客を探す活動は一切しない。


 長期的にこの会社は、危ういのはだれが考えても解ります。

 ところが目の前の仕事だけに精一杯で、新規客獲得の活動をしない

 会社がなんと多いことでしょう。

 高度成長期を経て大きくなった会社は、こういう傾向にあります。

 お客は勝手にやってくるものだ。新しいお客をこちらから探すな

 んてしたら、どんな客が来るか解らないからやらない。

 こんな考えを持ってしまっています。

 1位を目指すとそうではなくなってきます。

 1位を目指すということは、給与と経費がそこそこ払えればいい

 という程度ではだめ
だからです。

 さらなる上を目指さないと1位にはなれませんし、なったとしても

 それを死守し続けるには上を目指さなければなりません。

 1位を獲得すれば、それだけお客さんから支持してもらったことに

 なりますので、存在意義が出てくる訳です。

 個人でも組織でも存在感を認めてもらうと自信が付きます。

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  2.1位を目指すと社内がまとまる
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 国内政策の評判が良くない時、政治家が使う方法で敵国を作る

 ことがあります。

 経済政策が上手く行かず、国内の不満が溜まってくると悪いのは

 アイツだと
言わんばかりに他国に圧力を書けたり、悪者にしたり

 するのです。日本は、結構そういう標的にされていることがあり

 ます。大人しいのが災いしているかもしれませんね。

 会社においても、同じようなことが言えます。目指していく方向が

 外に示されていないと内部に目が行きます。


 ワンマン社長の場合は、社長に目が行き社長に気に入られようとし

 ます。その対象が直属の上司かもしれません。

 こうなると社内で無駄な競争心理が働きだします。もしそうでない

 とすると目指すものがない訳ですから、向上心が失せてきて

 目の前のことを卒なくこなす
失敗は出来ないという風潮になり

 これもまたアイツよりは俺の方がマシという存在感の競い合いに

 なってきます。

 外部とりわけお客さんに気に入れるということを目標にすると

 社内の事情は変わってきます。

 社長や社内の人間に気に入られることの優先順位が下がるからです。

 お客さんから気に入られることを目標にすると、市場での評判は

 良くなりますので、業績は上向いてくるということになります




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  3.中小企業が目指す1位の見つけ方
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 ではどこで1位を目指したらよいか。これが大問題。

 難しいのは業種業態そして地域によって答えが変わってくるから

 です。見方を変えれば、どの会社であってもチャンスがあるという

 ことです。

 例えば、田舎と都会では目指す1位は違ってきます

 都会では、市場が集中しています。これは競争相手も増えることを

 意味します。

 競争相手が多いということは、それだけ特徴がなければなりません。

 専門化が進みます。その代り市場が密集していますので範囲は狭くて

 よい
のです。ここでいう範囲とは、地域もそうですが客層もそうです。

 逆に田舎にいてターゲットを絞りすぎると、市場がなくなってしまい

 ます。そこで範囲はある程度広げることになります。

 私は、三重県の北勢部を中心に仕事をしていますが、ランチェスター

 戦略のアドバイスだけでは到底生活はできません。

 そうかと言って、全く違う業種を手掛けてあれこれ手を付けると

 戦力が分散し、しかも特徴ががなくなってしまいます。

 田舎でやっていくには、営業を中心とした組織戦略当たりまでを

 範囲にするのがちょうどよい具合です。

 広げる範囲は、強い競争相手がいないところになります

 美容業で考えるとどうなるでしょうか?

 田舎に行けばいくほど、客層を絞らず複数のサービスを提供する

 しかし美容院のように競争相手の強いものは手を出さない。

 こんな感じでしょうか?

 田舎に行くほど、ここで1位を獲るとはっきりした形で見せるのが

 難しくはなりますが、それは他社も条件は同じです。

 目指す1位はどこか。を明確にすることには変わりがありません。

 もし1位が見えないのでしたら、それは経営戦略の勉強不足です。


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2015年10月08日

世界一しか作らない経常利益率35%の会社 [Vol 209]

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  世界一しか作らない経常利益率35%の会社 [Vol 209]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2015/10/08━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.売上高経常利益率35%の秘密

  2.利益性の高さは、戦略が揃っていることである

  3.営業も弱者の接近戦を使っていた            

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  1.売上高経常利益率35%の秘密
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 マニーという眼科目のメスを製造している栃木県の会社があり

 ます。この会社は売上高経常利益率が35%という会社です。

 粗利益率ではありません。

 しかも自己資本比率が88.4%

 常識では考えられない数字です。

 このマニーの戦略は、次のようなものです。以下ホームページより

 抜粋しました。

 ★トレードオフ(やらないこと)

 以下のトレードオフを明確にして、戦略立案の基準にしております。

  (1)医療機器以外扱わない
  (2)世界一の品質以外は目指さない
  (3)製品寿命の短い製品は扱わない
  (4)ニッチ市場(年間世界市場 5,000億円程度以下)以外に
     参入しない


  上記のトレードオフを守ることで、長期的な安定成長を目指して
  おります。

 狭いニッチなところでナンバーワンを目指す弱者の戦略です。

 この会社のことを知ったのは、テレビ番組のカンブリア宮殿の出演

 です。

 先代の社長の松谷氏が出演されていた時です。

 その当時は、眼科のメスを中心に話をされていました。

 ナンバーワン以外は作らない。という方針で、社内でナンバーワン

 を証明しないと売れていても製品の販売が出来なくなる
そうです。

 テレビの中でもその会議の模様をやっていました。

 

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  2.利益性の高さは、戦略が揃っていることである
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 こんなマニーでも以前失敗をしたことがあります。

 眼科のメスは針金から作るものだそうです。マニーはこれが得意

 分野だったのです。

 ところがメスには、平板から作るものもあるそうで以前これに

 チャレンジして開発は出来たものの販売には大失敗。

 競争相手が、先に開発販売をしてしまったからです。

 それを機に、トレードオフ(やらないこと)を設定しニッチ市場だけ

 をターゲットに
しているのです。

 そして松谷氏は、次のようなことをおっしゃっていました。

 「1位以外作らないのは、1位はお客さんにとって一番いい

  ものだ。2位以下だったら作らなくても1位のものを使っ

  てもらえばいい


 言われてみれば最もです。

 どこかにその商品やサービスを買う理由がなければならないのです。

 それを証明するのが、1位です。

 何で1位なのかを、お客に伝えないと買う理由がありません。

 ところが1位だからと言って、利益性に繋がるのかというとそう

 簡単ではありません。

 マニーの市場は、医療分野です。人間の命に関わることですので

 品質には、すこぶる敏感
です。

 品質が、よければ口コミが広がり販売に繋がっていくのです。

 さらにニッチ市場ですので、マス広告より格段効果的です。

 選んだ業界に対して、商品と営業戦略がピタリと合致しています。

 全体を弱者の戦略で統一しているのです。

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  3.営業も弱者の接近戦を使っていた
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 ナンバーワンを目指すには、どこでナンバーワンを目指すかを

 決めなければなりません。

 そのために営業マンは、眼科医を訪問して意見を聞きに歩いています

 眼科の手術は、眼球にメスを入れます。眼球に入ったときの感触が

 あり、その上眼球に入ってからは動きがスムーズに行くのがよい。

 こんな要望を受けてそれを製品に反映さえていくのです。

 こうして市場のニーズをとらえに訪問できるのは、市場を決めて

 いることと小さい市場であるからです。

 地域戦略で有名な福岡中州の不動産屋古川社長は、市場を半径500

 メートルに決めたら市場が見えてきたと
言っていました。

 それまでは福岡県でマンションが建つところならどこへも走って

 行ったそうですが、その時は自分のお客さんが誰で、どういうことを

 すれば好かれて、気に入られるのか解らなかったそうです。

 弱者は、的を小さく絞ってそのお客さんに接近するというのがルール

 です。そのルール通り行うために、限りあるパワーを投入しましょう。

 そうすればどこで1位を取ればが解ってきます。

 そうは言っても、自分は医療業界ではないしメスなんて高いものを

 販売していないと自分を別扱いするのは早計です。

 まずメスは数百円の商品だそうです。

 1位を目指すのは、商品以外にも地域、客層・業界さらにこれらの

 組み合わせが可能ですのでご安心ください。


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2015年07月23日

社員がやる気を出せる環境を作るのは社長の仕事 [Vol 204]

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  社員がやる気を出せる環境を作るのは社長の仕事 [Vol 204]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2015/07/23━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.熱意・願望の大元は、欲求欲望である

  2.現代の日本は、欲望を減退させる社会である

  3.現代の日本人に欲望を抱かせる法          

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  1.熱意・願望の大元は、欲求欲望である
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 赤塚不二夫の漫画で、お松くんというのがありました。その漫画で

 今でも覚えているものがあります。それは王様が、資産を継いでく

 れる人を探すのに来日したニュースが入り登場人物が王様に取り入

 ろうとするものです。それがうまく行きません。チビ太は、王様の

 身の回りを徹底的にしている世話係です。

 あるとき、王様とチビ太が喧嘩をしてしまい、チビ太はクビになり

 ました。

 王様はチビ太がいないと風呂にも、トイレにも何も出来なくなって

 いることに気づきます


 そしてチビ太を探し、資産を譲ることになったという漫画です。

 このとき私は、与え続けると人は何も出来なくなるんだなぁ〜

 痛感させられたものです。

 もし私たちが今の状態で満足していたら、熱意や願望というものは

 持つことが出来ません。

 自ら、何かを得たいというものがないというのは、単に動物として

 生きていくだけになります。

 これってどうなんでしょうか?

 人間には、今よりよくなりたいという欲望があって初めて人間なの

 ではないでしょうか?

 これが実は、熱意・願望やモティベーションの大元なのです。

 老け込むというのは、欲望がなくなることなのです。


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  2.現代の日本は、欲望を減退させる社会である
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 欲望を沸き立たせるには、現在の日本は少々難しいようです。

 私が幼い頃は、まだ物が不足していました。

 それに技術革新によって、生活を良くするものがどんどん出てきて

 欲しいものだらけ
です。

 一番最初に欲しいと思ったのが、ラジカセです。今は見なくなった

 カセットテープとAM、FM、SWラジオが一体になったものです。

 今、マックと言えばアップルかマクドナルドぐらいしか思い付かない

 でしょうが、当時マックと言えばナショナルです。

 テレビコマーシャルの終わりに、「ナショナルマック」とリズムに

 合わせて放送されるのを何度みたことか。

  当時のCMはこちら

 マックFFというのが発売さて、これが画期的なのです。FM無線

 で飛ばせるマイクが付いているんです。

 特に何に使うと言うことはないんですけど、欲しくなるんですね。

 こんなのから始まり、カラーテレビ、クーラー、車(カー)これを

 3Cなんて呼んでいました。

 欲しいものが次々に現れ、それを手に入れたいから頑張るというような

 図式が出来上がっていました。頑張れば所得も上がり、生活もよく

 なるのです。

 ところが今は、生まれたときにすべてそういうものが揃っています。

 マズローの欲求段階の低次元の欲求はほぼ満たされています。

 罰を与えても恐怖感はありませんし、報酬を与えても責任が増える

 のだったら報酬は要りませんという世の中です。

 若い子は・・・なんていう人もいますが、今の自分がそういった

 ハングリー精神を持っているとは到底思えないのです。

 それは環境がそうさせているのだと思います。

 でもこのままでは日本は低迷を続けて、ギリシャの荷の前になって

 しまいます。

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  3.現代の日本人に欲望を抱かせる法
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 熱意願望、モティベーションの低い状態では業績が伸びることは

 ありません。

 先ほどもお伝えしたように、罰によって叱咤しても高まりません。

 それどころかすべてパワハラになって訴えられてしまいます。

 報酬も欲しがりません。

 そうなると、マズローの低次元の欲求ではモティベーションは

 高まらないということになります。

 高次元の内的な欲求である。「尊厳欲求」と「自己実現欲求」を

 目指すように仕向けることです


 尊厳欲求とは、他者から認められたい、尊敬されたいという欲求です。

 ところがこの世の中からの賞賛とか尊敬も間違った捕らえ方をして

 います。極端なことをいうとマスコミに評価されることが、認めら

 れるようなことです。

 それもありかもしれませんが、まずは自らが社会に貢献し立派に

 仕事を果たしていると感じることが
先決です。

 そうなるには、周りからの評価は横に置いて、仕事の中で自らの

 目標を明確にし達成していくことです。

 そしてその次の段階が、自己実現です。これらの高次元の欲求は

 低次元の欲求がある程度満たされて初めて、この段階に入ります。

 日本において、会社に入って仕事をしていればまずそのあたりは

 満たされています。

 ところが次の段階は、自らが積極的に目標を持たないと生まれて

 きません。

 これらを教えていくのは、トップの仕事です。

 それにはまず自分自身が、モティベーションを高める方法を修得

 することです。

 皆さんは、今の会社を経営してどのような社会貢献をして認め

 られようとしていますか?

 雇い入れ、給料さえ払っていけば、社会貢献だというのは低次元

 の欲求
になるのではないでしょうか?

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2015年07月09日

業績を高める科学的問題解決法  [Vol 203]

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  業績を高める科学的問題解決法  [Vol 203]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2015/07/09━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.物事に、ウェイトを付けるすると・・・

  2.ウェイト付けできると優先順位が付く

  3.優先順位が解れば、力を集中できる           

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  1.物事に、ウェイトを付けるすると・・・
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 竹田ランチェスターを勉強していて、数字がよく出てくることに

 気づきます。

 ランチェスターの法則とオペレーションズリサーチを応用すると

 このようになります。という台詞は何度となく聞きました。

 ランチェスターの法則は、公式で表されますので工学部系の私に

 は解りやすく「ゲームの理論と合わせて微分しているんだな」と

 ピンときて直ぐに学生時代を思い出して計算をやり直してみまし

 た。これは理解できましたが、オペレーションズ・リサーチに

 ついてはよく解りません。


 そこで竹田先生にこのことを話しましたら、復刻させた本を頂く

 ことができました。

   「最後の1冊、岩崎さんにあげるよ」

 ところがこれが難解です。解ったようで解らない。

 結局、未だによく解っていませんが、実行の手順については体験

 を交えて腑に落ちています。

 実行の手順とウェイト付けは以下のようなものです。

   1.熱意願望  ・・・  53%

   2.目的・目標 ・・・  27%

   3.戦略    ・・・  13%

   4.戦術    ・・・   7%

 確かに、強い思いがないと今までやったことがないことを具現化

 するのは難しくなります。そうかといって、熱意だけでなんとか

 なるほど世の中甘くないのも解ります。

 上の数字が正しいかどうかより、熱意願望のウェイトが高いという

 ことがより鮮明にわかるようになりました。

 こういうのを科学的問題解決法というそうです。

 このことが解ったことで、戦略・戦術という知識だけに頼らずに

 済んでいます。今のところ結果も付いてきているので正しかった

 のではないかと感じております。

 数字を神と崇める必要はありませんが、明確にすることで行動

 力が付くことには違いありません。


 あくまで、私たちが主役で数字は脇役ですから・・・


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  2.ウェイト付けできると優先順位が付く
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 このことから、もう一つ得られたことがあります。曖昧なものは

 分けることでよりエネルギーを集中することが出来るという事実

 です。

 実行の手順より、解りやすいのが販売力の公式です。

 販売力は、お客さんと接する回数のウェイトが2で、接したときの

 質が1です。

 これに基いていくと、まず接触する回数は十分にあるのかを確認す

 るのが先
です。接触回数が少なければ、その質を発揮することは

 ありませんので接する回数を多くする仕組みを作ります。

 お客さんと接することなく、自分の商品や技術を伝えることは

 不可能です。

 ネット販売の評判や商品はそのホームページで確認できるかもし

 れません。

 でも最終的に、メールや電話で直接確認してから購入したいという

 のが心情ではないでしょうか?

 そうすると接触すること自体に、抵抗感を持っていたらリラックス

 して接することができません。

 緊張と恐怖の中で、質が発揮できるとも思えません。

 こうして、ウェイト付けすることで、何をまず行うべきかという

 優先順位が付きます。


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  3.優先順位が解れば、力を集中できる
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 こうして、販売力を高めるならば、まず接触する量を増やすこと

 に力を集中することができます。

 ところがこうした優先順位が解っていない人は、このときに質を

 高めようとします。なぜこうしてしまうかといいますと、目で見

 える結果を求
めてしまうからです。

 話は反れますが、直ぐに結果を求める人は精神的に子供なのだそ

 うです。

 言われてみれば、デパートのおもちゃ売り場で泣いて動かない子供

 を、昔よく見ました。私もその1人ですが、子供は自分の思うように

 直ぐならないと気がすまず、今すぐ出来ないことを認めたくないので

 泣きわめくんでしょうね。

 大人は、優先順位が解っていますから、そんな行動は取りません。

 優先順位を決めて、持てる力をそこに集中させることは目標達成

 には欠かせません。

 アメリカのコラムニスト、ウィルファード・A・ピーターソンは

 成功について次のように述べています。

  『成功とは、達成したいと熱望するものに、あなたの持てる

   すべての力を、集中することである。


 集中するところを客観的に見つけるのに役立つのが、科学的問題

 解決法で、ウェイト付けをすることです。

 そんな訳で、業績を良くするためには53%を占める熱意願望を

 無視する訳には行きません。

 さらに目的・目標・戦略がはっきりすると熱意・願望が高まると

 いう相乗効果も出てきます。

 まずは、自らの熱意・願望を高める方法を身に付け、スタッフの

 熱意・願望にも火を
つけるようにしてください。


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2015年02月26日

少人数で新規のお客・商品を作る法  [Vol 194]

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   少人数で新規のお客・商品を作る法  [Vol 194]

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目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・


  1.事業の目的は何か。腹に落とす

  2.請求書を出す仕組みもお客を作るのも同じ

  3.弱者は先決め方式で、やるべきことを決める       

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  1.事業の目的は何か。腹に落とす
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 前回のメルマガで、新しいお客や商品を作るには専任で行う方が

 有効であるとお伝えしました。それがまた難しいのも事実です。

 なぜそれが出来ないのか、この最も大きな理由が次のことです

 ドラッカー先生著の現代の経営で

  『事業の目的は顧客を創造することである』とあります。

 このことをしっかりと理解していないことです。

 会社は粗利益で生きていますが、その粗利益をもたらすのがお客

 です。お客がいなければ、粗利益は生まれません。

 株式などの投資とここが違うところです。投資はお金を増やす

 のが目的
になりますが、事業はお客を増やすのが目的でその結果

 お金が増える。そして増えたお金でまたお客を増やすことになり

 ます。

 ところが現代の人間は、お金にこだわりが強くこのことを忘れて

 しまうのです。かといってお金がないと事業も成り立ちません。

 事業の目的が顧客創造にあると腹に落ちれば、お客作りも仕事の

 一つ
と考えることができます。

 しかもその活動が企業の存続に関わることなので、まず最初に

 考えなければならないことなのです。

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  2.請求書を出す仕組みもお客を作るのも同じ
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 新しいお客さんを作ることが仕事であると理解できたら、当然

 その仕事をこなすために人を配置することになります。

 例えば、販売が行われたら請求をします。その請求書に基づいて

 支払いが行われます。現金で支払いが行われたらその領収書を発行

 しなければなりません。

 人がいないからといって、この仕事を怠るとお金が入ってきません。

 誰もする人がいなければ、社長自身がすることになります

 それ以外の仕事が山のようにある社長がこれを効果的に実行する

 にはどのようにすればよいでしょうか?

 それは次のような手順で行います。

   1.締め日を決める

   2.売上伝票をつける

   3.締め日を過ぎたら売上を集計する

   4.請求書を作成する

   5.宛名を書き、請求書を発送する

   6.入金を確認する

   7.未入金は、フォローもしくは残高を繰り越す

 業種によって違うかもしれませんが、こういった仕組みを作って

 おくと効果的
にこの作業を進められます。

 新しいお客を作るためにも、同じく仕組みを作っておくことです

 そしてそれを一つ一つこなしていくことから始めることです。

 

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  3.弱者は先決め方式で、やるべきことを決める
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 新しいお客を作るには、スポット型セールスの手順を参考にする

 のがとても便利です。その手順とは次の7段階です。

  1.アプローチ

  2.人間関係構築

  3.ニーズ調査

  4.商品説明

  5.反論の処理

  6.クロージング

  7.紹介をもらう

 新しいお客作りを社長が担当するのであれば、まず年間の仕事

 時間を決めます


 そのうちの3%〜5%を新規営業の戦術時間とします。これで手段

 が決まったことのなります。

 次に作った手段を、上の7つの段階に実行に割り当てます

 とは言っても、営業の段階にどの程度必要なのかは不明です。

 そこで最初のアプローチ部分に注目します。

 お客さんが薄く広がっている場合は、通信的な営業を利用する

 のが効果的です。

 DM、インターネット、囲み広告などがそれに当たります。

 但し、これらは強者の戦略ですので弱者の戦略になるように工夫が

 必要です。
強者の戦略の場合は、アプローチの次に段階を飛ばして

 商品説明にいくのが特徴です。弱者は人間関係構築、ニーズ調査を

 省かないようにしてください。

 お客さんが特定化できる場合は、1ヶ月に何件訪問するのか自分の

 使える時間から計算して目標を決めます。

 こうしてまず手段を決め、その手段で実行できる仕組みを考えます。

 弱者はこうして先決め方式で、将来やるべきことを決めておく必要

 があります。

 経営を研究するというのは、こういうことを繰り返し思考すること

 なんですね。
 
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2015年02月12日

目の前のお客さんに全力を尽くすな  [Vol 193]

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   目の前のお客さんに全力を尽くすな  [Vol 193]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2015/02/12━■□■

目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・


  1.お客さんに全力を尽くさない!とお叱りが(怒)

  2.お客さんとは、今粗利益をもたらしてくれる人だけ?

  3.新しいことを始めるには、専任で              

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  1.お客さんに全力を尽くさない!とお叱りが(怒)
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ランチェスター経営竹田先生に、菜根譚(さいこんたん)という本を

 勧めていただき、早速にNHKの100分de名著という番組のテキ

 スト洪自誠『菜根譚』を購入し、YouTubeで番組を確認しました。

 『菜根譚』というタイトルは以前尊敬する経営者の方から教えていた

 だいたのですが、そのままになっていました。

 『菜根譚』は、逆境のときの心構えとか。逆にうまく行っているとき

 の心構えなど各界のリーダーたちが座右の銘としてきた論語とならぶ

 処世訓
の最高傑作です。

 NHKのテキストからスタートして、今は同じ著者の『菜根譚』に

 進んでいます。

 そしてこんな文章がありました。

-----------------------------------------------------------------

   爵禄や官位は頂上まで極めない方がよい。極めてしまうと

  転落の危険がある。すぐれた才能はすべては出し切らない方

  がよい。すべて出し切ると、あとは衰えるばかりである。

  行動は高尚すぎてはならない。高尚すぎると誹謗中傷がやっ

  てくる。


                  『菜根譚』湯浅邦弘著より

-----------------------------------------------------------------

 この言葉の中の特に、

   「すべて出し切ると、あとは衰えるばかりである。」 

 というところに目が行きました。

 会社がお客さんに全力を出し切ってしまうと会社も衰退してしまう

 ことに繋がるように思えます。

 「おい!お客さんに全力を尽くさないとはどういうことだ!」

 そうおっしゃるかもしれませんが、どうしてそうなのかは次の章で

 お伝えします。



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  2.お客さんとは、今粗利益をもたらしてくれる人だけ?
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 目の前のお客さんに対応して、全力を尽くすのは当然だと私も思い

 ます。但しそれは戦術面の話です。


 例えば、サッカーの試合を考えてみてください。攻撃するときは全員

 守るときも全員。

 こんなことをしていたら、90分間戦うことができません。さらに

 チャンスを作ることなど出来ません。

 経営戦略においても、今のお客さんに全力を出しきって将来のお客さ

 んを作る余力もないようでは将来衰退するとしか考えられません。


 取引先の依存度が高く、そこからの粗利益が少しでも落ちたら運営

 が厳しくなるような状況とよく似ています。

 ここから抜け出すのは、厳しいことかもしれませんが、経営の研究を

 繰り返ししていくとどう考えても、将来先細りになってしまいます。

 これは商品でも同じです。

 未来工業は、スライドボックスという商品が大ヒットしました。

 にも拘らず繰り返し改善
をしています。

 さらに新しい商品を開発し続けています。一つの商品に拘るという

 のは危険であることを良く知っているからだと思います。

 このような失敗をしたのが、フォード1世です。

 黒塗りのフォードで大成功を収めました。シェアが70%もあった

 そうです。

 ところがお客さんは、あちらに行っても黒塗り、こちらに行っても

 黒塗りと飽きてきていました。

 それに対して、経営が立ち行かなくなって数社が合併してできた

 GMは複数の車種を販売することができたのです。

 しかもフォードを下取りするという画期的な販売方式でどんどん

 シェアを伸ばしていって1位を獲得したのです。

 目の前のことだけで満足していると会社というのは、ダメなんで

 すね。



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  3.新しいことを始めるには、専任で
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 商品開発をするには、専任で行うのが鉄則です。兼任でおこなう

 と結局今ある仕事を優先してしまうことになります。

 それには理由があります。

 社内でやったことがない、参考にするものがないということは、

 課題が次々とやってきます。それを乗り越えるには強い気持ちが

 必要になります。
そんな状態で現在の仕事も兼任するとそちらに

 気持ちが逃げてしまいます。言い訳はいくらでも出来る訳です。

 商品開発とまでは行きませんが、新規のお客さんを作るのも同じ

 ことが言えます。

 それぐらい時間が掛かるということです。

 先行投資の比率とは、3%〜5%と言われています。この比率から

 考えると30人未満では新しい商品開発に専任を置くことはできま

 せん。その場合は、社長が兼任するしかありません。

 でもこれをしないと将来お客さんは作ることができなくなります。

 偶然作ることはできるかもしれませんが・・・

 このような場合は、まず仕事時間を拡大します。そしてその3%〜

 5%を新しい仕事の時間とする
ことです。

 とは言っても、この時間が知らないところへ消えていってしまうの

 です。

 その対策については、次回に譲りたいと思います。

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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 13:28| Comment(0) | TrackBack(0) | 経営原則

2014年11月27日

小さい会社が業績を上げるために必要なもの

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  小さい会社が業績を上げるために必要なもの   [Vol 188]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2014/11/27━■□■

目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.戦略目標を決めると業績は良くなる

  2.定価のあるものは必ず利益性が低下する

  3.戦略目標の決め方には2種類ある          

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  1.戦略目標を決めると業績は良くなる
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 前回のメルマガで、次の3つで目標を決めると効果的になると

 お伝えしました。

   1、商品または有料のサービス(その中心と範囲)

   2、営業地域        (その中心と範囲)

   3、業界・客層・販売ルート (その中心と範囲)


 以上3つを戦略目標といいます。

 人は具体的なものには、より行動を起こしやすいものです。

 具体的なものとは、絵に描けるもののことをいうそうです。NHK

 の教育番組でそう言っていました。

 確かにそうです。ところが具体的になるということはそれだけ物事

 が限定される
ということです。

 これが経営者にとっては、とても嫌な事らしいです。もしうまく行

 かなかったらという気持ちが働くからなんでしょうね。

 その気持ちは解らなくもないですが、でも行動できるようにした方

 が達成に近づく
ことも確かなことです。

 元々能力のある天才型の人は、この決断を出来るのですが普通の人

 は出来ません。

 普通の人が決断できるようになるには、一つが切羽詰った状況の時。

 もう一つは経営戦略が腑に落ちた時の2つです。

 いずれにせよ、上記の3つの中心と範囲を決めなおすと何も考えず

 に経営をしていく場合に比べて確実に業績はよくなります。

 経営というのは、実業ですので机上で考えたことがそのまま実現で

 きるわけではありませんので、【中心と範囲】の2つを決めるのです。

 例えばこんな方法は如何でしょうか。

 現在取り扱っている商品、営業地域、客層・業界を書き出してみる。

 次のその中から、勝っているもの勝てそうなものを中心とするとい

 う方法です。

 範囲の決定は、負けているもの勝てそうにないものをそこから省い

 ていきます。


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  2.自社に強い商品なんかないという方へ
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 自分のところで扱ってるものは、どこでも扱えるものだという業種

 もあると思います。

 流通業にはこういうところが多いと思います。自社にしか手に入れ

 られない商品なんでそうざらにはありません。

 そういう会社さんでは、営業地域・客層をしっかりと決めることで

 す。
そして商品ではなく有料のサービスはないか?

 もしくはお客さんが便利になるようなことはないかを考えてみてく

 ださい。自社を使う利便性という意味では次の2つに自社の特徴に

 繋がります。

  一つ目が、営業対策。これは新しいお客さんの見つけ方です。

 販売方法が他と違うというのもよい訳です。

 二つ目は、顧客維持対策。接客応対がよいとか。アフターフォロー

 がいいとかがこの分野になります。

 お客さんがその商品または有料のサービスを購入する前、購入した

 時、購入した後、そして使い終わった後と順番を追っていくと特徴

 を出せる部分が見えてきます。

 経営の要因は、それ以外に組織対策、資金対策、時間対策とありま

 すが、ウェイトは少ないので小さい会社は、これ以外の5つの分野

 (商品・地域・客層・営業・顧客維持)で自社の特徴つまり差別化

 を考えていけばよいのです。

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  3.戦略目標の決め方には2種類ある
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 ここで最も重大なことを忘れないようにしてください。

 それは、

   「自社にとって都合がよいこと」と

      「自社の立場に合ったこと」は全く違う
ということです。

 自社の立場とは、競争相手と自社そしてお客との関係の中で考えな

 ければならないのです。

 しかもこれに社会環境が入ってくると4つのことを同時に考えなけ

 ればなりませんのでとても複雑です。

 それに道筋を付けたのが、ランチェスターの法則から導き出された

 「強者の戦略」と「弱者の戦略」です。

 競争条件が有利なところが取るのが強者の戦略。不利な立場が取る

 のが弱者の戦略です。

 自分の立場に合った戦い方をすると効果性が上がるというものです。

 つまり会社でいうと業績が上がるということになるのです。

  第1項で、普通の人が決断できるようになるには、2つの状況が

 あるといいましたが、その一つ経営戦略が腑に落ちるとはこのこと

 です。

 私は、以前このことが解っていなかったのです。

 ですから、その仕事自体が効果性がなくても、能率を上げさえすれ

 ば業績は上がる
と勘違いしていたのです。

 納得の行かないという人は次のことを考えてみてください。

   「もっと安くならないか。」

   「もっと原価を抑える方法はないか。」

 というテーマで時間と経費を使って会議を開くのと、

   「どうすれば付加価値を上げられるのか。」

 というテーマで会議を開くのではどちらが効果的でしょうか?

 難しいのは後者ですが、業績を上げられるのも後者です。

 という訳で、小さい会社は絶対に経営戦略を習得する必要があると

 私は思うのですが皆さんはどのように思われますか?

 セミナーの参加お待ちしております。

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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 06:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 経営原則

2014年11月13日

粗利益を上げたいと思っても上がらない訳

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  粗利益を上げたいと思っても上がらない訳   [Vol 187]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2014/11/13━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.どうやって値引きせずに販売するか

  2.価格以外で、お客さんから選ばれる理由は何か

  3.自社の決め球は何か          

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  1.どうやって値引きせずに販売するか
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 粗利益が不足すると会社は倒産します。会社が継続していこうと

 するとこの粗利益を取り続けばなりません。

 当たり前と言えば当たり前です。

 でもその粗利益を高める方法を以前私は間違って理解していました

 というより全く理解していませんでした。

 取引の中で、粗利益を○○%乗せれば経費プラス利益が残るという

 安易な考え方
だったのです。

 この取引を多くさえすれば、それで利益が上がる。自分勝手に

 そう信じて疑わなかったのです。

 私は、営業時代大衆車を他の営業より遥かに低い値引率で販売した

 ことがあります。

 出来たことは出来たのですが、そうして販売できるのはよほどの条件

 が整っている商談
でないと成立しません。

 ところがスポーツタイプの車というのは、ほとんどの営業が値引きを

 少なくして販売することができました。

 理由はお解かりだと思います。スポーツタイプの車はユーザーが求め

 て購入するものだからです。

 会社もそのことは解っているので、値引き巾も低いのです。

 ユーザーから求めて買われるものは、どんな営業であっても粗利益が

 高い
のです。

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  2.価格以外で、お客さんから選ばれる理由は何か
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 新しいお客さんを作っていますか?とお尋ねするとほとんどの

 場合次のような答えが返ってきます。

 「新しいお客さんを作るのはいいけど、競争に値崩れが起こる

 確かにそうです。

 他社と同じ商品もしくは効能が同じであれば買い換える理由があり

 ませんから「価格が安ければ考えるけど」ぐらいの答えしか返って

 きません。

 ですから、少々安くしたところで買い換えることはありません。

 たまに事務所で仕事をしていますと、よく掛かってくるのが電話

 回線を安く乗換えませんか?というものです。

 同じものだったら安いものに代えるだろうということかもしれませ

 んが、そうはなりません。

 手続きするだけでも時間の無駄なのです。

 これがイチ担当者だったら、もっと面倒です。現在の使用料金を調

 べて、さらに今後の使用頻度と予測して現在の契約と見比べる訳です。

 しかもそのことによって発生する問題まで考えなえればなりません。

 それなら、勧誘してきた業者の金額を聞いておいて、現在取引のある

 業者に見せた方が簡単に済んでしまいます


 ですから、新しいお客さんを増やすときに価格だけではダメなのです。

 そんなことは解っているとおっしゃるかもしれませんが、世の中には

 未だに○○%オフというチケットを配ってお客さんを探している所が

 あるのも事実です。

 これらの例は、価格以外でお客さんから選ばれる理由がないからです

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  3.自社の決め球は何か
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 私が解っていなかったのは、この点だったのです。

 他の会社でもやれることをやっていては、いずれ競争が発生したとき

 には、粗利益は落ちてしまいます


 新規客を探すときにも、同じです。

 「ところで、貴方のところの会社は他とどうちがうのですか?」

 「貴方の会社とお付き合いすると、わ他社では味えないどんな

  メリットが
あるのですか?」

 勿論これらは、お客さんにとってのことです

 業界でしのぎを削っていることなど、お客さんにとって全然興味は

 ありません。

 この自社の決め球を見つけ、育てるのが経営戦略です。

 いわゆる強みです。

 その見つけ方にも、効果的な手順があります。

 その第一歩は、自社に合った効果的な目標を決めることです。

 目標は次の3つです。

   1、商品または有料のサービス(その中心と範囲)

   2、営業地域        (その中心と範囲)

   3、業界・客層・販売ルート (その中心と範囲)

 この3つを自社の立場と競争相手の関係において効果的に決める

 その方法を学ぶのが経営戦略を学ぶということになります。

 戦略社長塾というのは、こういった勉強をしています。

 1月には概略を伝えるセミナーを企画しております。経営戦略の

 勉強をしてみたいなぁ〜という方はご参加ください。

 どこの、誰に、何を売るのかも決めて経営をする?

 私はこんなこと考えたことがありませんでした。ただ仕事を能率

 よくすれば利益が上がると思っていたのです


 ところがその仕事自体同じことをしていても利益が違うと気付か

 されたときは衝撃でした。

 次回は引き続きどうやって自社の強みを見出していくのかを

 お伝えしたいと思います。


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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 07:03| Comment(0) | TrackBack(0) | 経営原則

2014年07月24日

中小企業の実力向上対策      [Vol 180]

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   中小企業の実力向上対策            [Vol 180]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2014/07/24━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.明日の粗利益を効果的に取り続けるには

  2.利益性を高める対策

  3.効果的に差別化を実行する手順

  4.中小企業の実力向上計画               

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  1.明日の粗利益を効果的に取り続けるには
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 明日の利益を取り続けないと会社は徐々にやせていきいずれ倒産

 に追い込まれます


 1つの企業が倒産すると社会に多大なる迷惑を掛けてしまいます。

 粗利益の大元をたどると「お客さん」です。

 既に取引のあるお客さんは、業種業態にもよりますが粗利益を継

 続的にもたらしてくれる有力な候補です。

 ところがそれだけに頼っていると、既存客からの仕事が目減りし

 たりなくなったりすると継続的に粗利益を取ることができません。

 そこに新しいお客作りが必要になる理由があります。

 経営の本質は

  「新しいお客を作り、次に作ったお客を維持しながら

    その数を増やしていくこと
」にあります。

 どんな会社でも長い目で見れば、この2つの活動をやり続ける

 要があるのです。

 何十年と続けるためには、毎日毎日違う考えて仕事をしていては

 とても無理です。

 ルール化。とか仕組み化にする必要があります。

 例えば、今年は大豆が売れそうだから大豆を作り、来年は野菜が

 売れそうだから野菜を作り、農業がダメなら飲食業でもやろうか

 なんて四六時中儲かりそうなものを追っかけて、その都度やり方

 が変わったら腕は上達しないし失敗や不具合も続発します。

 社内も混乱します。

 こんな状態で社員教育をするというのは、とんでもない話です。

 どういう手順でやるかを決めて、それを実行してみる、その結果

 を受けてこれを改善していくというのが、最もよい方法です。

 新しいお客さんを作る仕組みとお客さんを維持する組みを、まず

 作ることが先決です。

 しかも効果的な仕組みにしていくことです

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  2.利益性を高める対策
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 前回のメルマガで同じことをしていても、利益性が異なるという

 ことをお伝えしました。

 なぜ利益性が下がるかというと、他の会社でもやれることであっ

 たり、他のところでも手に入れることができるからです


 全く同じものなら、安い方がいいと思いませんか。

 自動販売機が2台並んでいます。喉が乾いたのでお茶をペットボ

 トルのお茶でも買おうと自動販売機の前に立ちました。

 おーいお茶を共に販売しています。右側の販売機は150円、

 もう一方は100円皆さんはどちらをお求めになりますか?

 100人中99人は100円だと思います。

 もしかしたら、右側の自動販売機のオーナーは150円の方を買

 うかもしれませんが・・・(笑)

 利益性を落とさないためには、他社がやらないことを手掛けるこ

 とです。

 こういうのを差別化といいます。

 差別化の反対が真似をするということです。

 同じものなら信用の高いところ、安いなら信用は目をつぶって買

 ってみようかなと思うものです。

 それでも販売したいなら、価格を落とすしかありません。


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  3.効果的に差別化を実行する手順
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 差別化というのは、人と違うことをすることですので凡人には難

 しいことです。

 人と同じようなことしか出来ないから凡人なんですけど・・・

 凡人が差別化をしようとするなら、差別化のルールに従って考え

 ていくことです


 経営の場合、差別化するには経営の要点を知っておく必要があり

 ます。そしてその重要度の高くやりやすいものから、順番に差別

 化を考えていきます。

 経営の要点も凡人は、よく解らないんですがね。

 次にその中をさらに細分化します。細かくするとそれだけ情報を

 集めやすくなります


 例えば、三重県には3万社の法人があります。これを地域に分け

 ると四日市は1万5千社ぐらいです。

 その中の中小企業で、人数を絞るとかなり少なく出来ます。

 仮に、千社に絞ったとしましょう。

 このぐらいであれば、私のような1人でやっている会社でも情報

 収集ができます。何年も掛かりますが、確かに情報収集はしやす

 くなりますし詳しい情報が入ります。

 細分化した箇所に集中して、他社との違いをどうすればよいかを

 考え続けるのです


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  4.中小企業の実力向上計画
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 以上のようなことから

  1、お客さんを作り維持する効果的な仕組み作り

  2、差別化が出来る効果的な目標の設定

 が高い利益性の粗利益を取り続ける課題になります。

 この課題を解決するには、課題を解き明かすルールや手順を知る

 ことが欠かせません


 これが戦略を学ぶということになります。

 一朝一夕で、戦略能力を身に付けることはできません。普通の人

 が真剣に勉強しても10年とか15年掛かります。

 こうして勉強を続けることで会社は利益性の高い粗利益を取り続

 けることが出来たら社員はもとより、銀行や仕入先から高い評価

 を受けるはずです。

 勿論この戦略の勉強は第一番目に社長が行う仕事です。

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2014年07月10日

中小企業の社長が頭をかかえる悩み

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   中小企業の社長が頭をかかえる悩み      [Vol 179]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2014/07/10━■□■

目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.粗利益が人件費と経費にほとんど出ていく

  2.明日の粗利益は保障されていない

  3.仕事と粗利益との相関関係はない

  4.仕事のレベルを高めても、粗利益は高まらない          

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  1.粗利益が人件費と経費にほとんど出ていく
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 平成24年度の国税局の調査によると全国で27%の企業が、利益

 計上法人となっています。残り73%が欠損法人つまりは赤字なの

 です。

 三重県はというと27.3%が黒字企業で県別では、25位で中の

 下辺りです。なんでも真ん中ぐらいの県という風評の通りでした。

 1位は沖縄で、35.7%最下位は徳島。なんと20.5%。

 東京は市場が大きく良さそうに思いますが31位で26.3%。

 愛知県は35位25.6%になっています。

 単年度の統計ですので、これがすべてではありませんが73%が

 赤字ということはランチェスターの市場占有率の数値から言えば

 赤字の企業の勝利です。

 では黒字企業はどれだけ儲かっているのかですが、黒字の中小企

 業の調査がTKCという団体から発表されています。

 パート、アルバイトを0.5人と計算して

 全業種で757.5万円。

 ここから約50%を給与で支払ったとすると平均年収は378万

 しかもこれは黒字企業の平均
です。

 実はこの粗利益の低さが、中小企業の社長の悩みの一つなんです。

 しかしもっと大きな悩みは、この粗利益を取り続けなければなら

 ないということです。


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  2.明日の粗利益は保障されていない
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 私は、従業員として長く働いていましたが朝会社に到着して仕事が

 ないとうことは一日たりともありませんでした


 多分皆さんも同じではないでしょうか?

 ところが会社に入ってくる粗利益は、必ずあるかというと全く保障

 されていません


 昨日まで取引があった会社から、今日は要らないと言われることは

 普通に起こりえることです。

 私は、お客さんのところへ出向いて社内研修をやっています。

 明日予定が入っているので、準備をしていると

   「ごめん岩崎さん、明日ダメになったんで今月ナシね」

 こんな電話が入ります。

 この1分も掛からない電話で粗利益はなくなります。

 ですから、粗利益が保障されているなんていうのは本当はありえな

 い
ことなのです。

 ここにも経営者のが悩みと不安があります。

 時には、この怖さから粗利益がどれだけ悪くても仕方なくその仕事

 を受ける
ということもあります。

 大手企業と付き合って、こういうことを繰り返していくと価格決定

 権が全くなくなってしまい、さらには価格以外の人的サービスが加

 わってきます。


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  3.仕事と粗利益との相関関係はない
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 先ほど従業員時代、出勤して仕事が無かったことはないという私の

 経験談をお伝えしました。

 毎日毎日一生懸命仕事をしているにも関わらず粗利益が低いという

 ことは、仕事の頑張りが粗利益に及ぼす影響はそれほど高くないの

 ではないでしょうか?

 セブンイレブンは、一人当たり経常利益は約3000万円あります。

 同じくローソンは、約1000万円です。

 どちらの企業も凄い金額です。

 中小企業の黒字の平均の一人当たり粗利益757万を軽く超えてい

 ます。
経常利益が粗利益を上回っているんです。

 では、セブンイレブンとローソンの仕事内容にそれほど違いがある

 のかということです。

 私はコンビニでアルバイトをしたことがありませんが、あまり変わ

 らないのではないかと思います。

 店番をして、接客して、商品を補充して陳列を整える。

 場合によっては、調理したりするようですがあまり大差はありませ

 ん。それなのに3倍の開きがあるんですね

 これらは、すべて戦術活動なのです。

 戦術とは、目で見えるものです。

 「仕事と粗利益との相関関係はない」の仕事とは戦術活動です。

 ランチェスター経営竹田先生の試算によりますと戦術活動の7%

 しか影響を及ぼさないそうです。

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  4.仕事のレベルを高めても、粗利益は高まらない
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 以上のことから、目で見える仕事を徹底的に訓練しても粗利益の

 向上に貢献することはない
ということが解ります。

 目で見える仕事、戦術活動は平均以下では困りますが平均かそれ

 より少し下でも大丈夫ということになります。

 戦術担当の従業員に過度な期待や責任を負わせないことです。

 戦略なき従業員教育のやり過ぎは、経費の無駄使いです。

 でも従業員のレベルが高まればと考える社長のために私の経験談

 を付け加えます。

 私は以前ソフト会社で仕事をしていました。私はその会社に入る

 前に企業でシステムの開発をしていましたので、ある程度自信は

 ありました。その企業のすべての業務を開発してきたことと、メ

 ーカーのエンジニア研修も合宿で何度か受けていたからです。

 実際に企業の派遣されてみると、私より若い人が私に仕事を出し

 てくれるのです。 

 勿論技術者レベルでは、私の圧倒的な勝ちです。現場では絶大な

 る信頼を得て相談ごとをよくされました


 なのに・・・解りますね。

 粗利益は派遣先の会社の方が圧倒的に高いのです

 中小企業の社長が頭をかかえる悩みとは

  1、粗利益が低いこと

  2、将来の粗利益の保障がないこと

 この2点ではないかと思います。

 この悩みと不安を解決する方法は、次回のメルマガにて

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2012年10月25日

仕事をどれだけ知っていても業績をよくすることはできない

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  仕事をどれだけ知っていても業績をよくすることはできない

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2012/10/25━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

   1.私は会社の仕事を社長以上に知っていた

   2.目で見える仕事は、14%

   3.流行をマネする人に戦略無し

   4.戦略と戦術の違いが解ると業績が上がるる    
                  .+ 

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   1.私は会社の仕事を社長以上に知っていた
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 前回は、システム開発の仕事が営業技術に役立ったということを

 お伝えしました。

 前回お伝えしたように、システム開発の仕事はそれぞれの部門の仕事を

 克明に調べて行きます


 最初にシステム開発をさせて頂いた会社は、自動車販売会社でした。

 自動車の注文を貰うとオーダーをメーカーに入れます。

 メーカーからは旬間オーダーというのが入ってきて予めいつぐらいに

 入庫するかの予定が順次送られてきます。

 当時はインターネットも無かったので電話回線です。その前は確か

 テレックスだったと思います。

 そして入庫が確定すると事前情報を貰い、登録書類が作成できます。

 いわゆるナンバープレートを発行してもらう手続きです。

 こんなことから始まって、修理、点検、お金の回収、そして経理

 社員の給与計算まで、あらゆる会社の仕組みを理解して構築して

 きました



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   2.目で見える仕事は、14%
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 さらに私はその会社の修理部門の現場、営業部門の現場も経験しま

 したので、おそらく社長より会社の仕事については知っていたと思

 います。

 私はその会社を退職後、システム開発会社に入社しました。

 数年たって役員という肩書きを貰い、自分なりのアイデアを出して

 業績を伸ばしてきたつもりでした。

  ところが2000年を境に、自分の方針に自信が持てなくなって

 2003年に退職する
ことになります。

 会社の仕組みというものが解っていたつもりだったのですが、実は

 経営については全く解っていなかったのです。

 それを知ったのは、竹田先生の戦略社長塾というビデオを観た

 ときでした。

 会社の仕組みを知っていたというのは、戦術分野だったのです

 竹田先生いわく業績の86%は戦略分野です。

 残り14%の戦術分野をいくら完璧にしても影響は少ないという

 ことです。

 戦術とは、目で見える仕事のことです。


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   3.流行をマネする人に戦略無し
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 今にして思えば、IT業界にいた当時は業界の流行事を如何に

 早く取り入れるかが勝負の分かれ目
でした。

 ですから、業界の動向に耳を傾け積極的にやってみる。そしてそれを

 自分のお客さんに提案して、早く受け入れられれば注目される。

 注目されると営業面でも有利に展開することになります。

 ところがその結果、いつも大手の戦略の上に立ったもので、どちらか

 というと売り手中心のやり方です。

 こちらがお客さんのことやその商品の特性など解っていなくても

 十分販売にこぎつけられるのです。

  例えばダウンサイジングといって、パソコンとサーバーというセッ

 トは社員さんが何人かいたらたぶん経験があると思います。

 またWinodowsパソコンも皆さんの机の上にあるのではないで

 しょうか?

  そして2000年対応も少なからず行ったでしょうし、インター

 ネットもホームページもです。

 IT業者がマネをしてもやっていけたのは、市場が大きくなっていた

 からです。



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   4.戦略と戦術の違いが解ると業績が上がる
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  世の中の景気が右肩上がりだと、それほど能力が高くなくても業績

 は上がります。

 本当に実力がある人は、世の中が良かろうが悪かろうが業績を上げて

 いく人
なんですね。

 その違いは何かというと「戦術と戦略の違い」が解っているかどうか

 だったんです。

 例えば、ウチの業界は良くない。と愚痴を言っている人がいると

 しましょう。

 Aさんは、だから今の仕事をもっと頑張ってやらなければダメだ

 と考えるかもしれません。

 ところがBさんは、次のように考えました。

  1、業界が悪いんなら業界を移る

  2、業界の常識を覆す、お客さんにとって役に立つことを探す


 Bさんは、戦略を考えていますが、Aさんは戦術を考えています。

 どちらが、将来業績がよくなるかは想像が付くと思います。

 そんな訳で、まず社長がやらなければならないのは

  経営戦略を徹底的に研究することです。

 目からウロコが何枚剥がれることでしょうか。

 その先に、自社の将来が見えてきます。



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2012年10月11日

システム開発という一見オタクが営業で成功する秘訣

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  システム開発という一見オタクが営業で成功する秘訣

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2012/10/11━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

   1.システム開発という一見オタクが営業で成功する秘訣

   2.自動車販売にどうやって応用したか?

   3.相手の立場が理解できてさらにその上を考える   
                  .+ 

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   1.システム開発という一見オタクが営業で成功する秘訣
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  私は20才で学校を卒業した後、会社に就職しました。

 そして農機具そして車の整備の仕事に就きました。その後時代の流れ

 でしょうか?

 コンピューターソフトの開発業務へと移りました。

 当時のソフト開発というのは、手書き伝票をコンピューターシステム

 に変えていくというものでした。

 私はその会社の業務をすべて知っている訳ではありません。

 むしろ、知らないことの方が多かったのです。

 そんな状況ですので、各部門に伺って一つ一つ仕事を聞きだす

 ことから始めます


  まず今やっている仕事について、概略を聞きます。

 毎日やっていることですので、当然解っていることは省略して話し

 ます。

 そこで、次の打ち合わせまでに私が全体的な流れを書きます。

 2回目の打ち合わせで、全体の流れを確認して

   「この伝票はどうやって使うんですか?」とか

   「この数字はどうやって計算するんですか?」とか

   「どうしてこの資料を作るんですか?」

 こんなようなことを何度も何度も繰り返して、そこの仕事を教えて

 貰います。

 担当者にとっては、面倒くさいことですので機嫌を損なわないよう

 に、慎重に仕事の邪魔にならないようにしていきます


 自分がその仕事をしっかり理解したら、図表に表し確認します。

 それからようやくどの部分をコンピューター化すると効果的か

 を考えてシステムの構築範囲を決めます。

 システム開発が終わる頃には、部門長よりもその仕事について

 詳しくなっています。

 こんなことを20年近くやっていたことになります。

 この経験から得られたことがあります。

 それはなんと「営業技術」だったのです。


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   2.自動車販売にどうやって応用したか?
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 システム開発というと営業とは全く違う職種です。

 イメージとしては、人と話すのが嫌いなシステム開発者

 一方人と話すのが大好きな営業マンではないでしょうか?

 私はこのシステム開発の仕事の後、営業現場に出るわけですが

 最初は全然販売することが出来ませんでした。

 カタログを持って、一軒一軒訪問します。

 門前払いです


 最近軒並み訪問というと警戒されるとかよく言う人がいますが

 昔も警戒はされていたんです。

 ですから私以外の営業マンはほとんどやっていなかったようです。

 あくまで想像ですが、といいますのは人のことまで見ている余裕

 などなかったからです。

 口下手な私は、

  「こんにちは、○○ですが、ぼつぼつお車の方は如何ですか?」

 こんな切り出し文句を作って訪問しました。

 そうしましたら、「おおいい所にきた、1台持ってきてくれ」

 なんてなるはずも無く。

 何し来たんだという顔でお出迎えです。

  「ありがとう。うちは間にあっているから・・・」

  「あっ、そうですか・・・」

 こんなやり取りになると、もう二度とその家には行けない

 なんて考えてしまうわけです


 さらに、次の家に入るのにも支障を来たしてきます。

  「どうせ次も断られるに決まっている」

 それでも頑張って次のドアに向かっていきます。もう根性の

 世界です。

  そんなことをしているとたまにカタログを受け取ってくれる

 人もいます。

  「これはもしかして・・・」

 満面の引きつった笑顔でカタログを置いていきます。

 そして期待を抱いて再度訪問をします。

 すると

  「ああ、この間の営業さん、車なんて買うつもりなんてないよ」

 と冷たい言葉。

  「えっでも買いそうなこと言っていたのに・・・」と心の中で

 つぶやいて

  「そうですか。ではまた」

 ドアから出ると「またダメかぁ〜」とこんなことの繰り返しです。

 挙句の果てに、会社の戻るとマネージャーからきついお叱り

  「おまえ、カタログ持っていくな!」

  「いくらすると思んや!」

 それ以来、カタログを持ち出すことは出来なくなりました。

 カタログが唯一ドアを開ける勇気だったのに・・・

 それでも訪問は続けなければなりません。

 なぜかと言いますと、訪問エリアに車で乗せて行かれて迎えが

 来るまで置き去りにされる訳ですから

 ここまで聞くとやっぱり営業という仕事は自分には出来ない。

 想像通りの仕事だ。

 そう思われるのではないでしょうか?


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   3.相手の立場が理解できてさらにその上を考える
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 販売の仕事を自ら希望したこともあって、人並みに出来なければ

 次は何も出来ないと腹をくくっていましたので、訪問を続けました。

 いつもの切り出し文句

  「こんにちは、○○ですが、ぼつぼつお車の方は如何ですか?」

 で始めます。

 以前だったら、この後直ぐに断られるのが怖いのでカタログの

 話に移るわけです。

 ところがその頼りのカタログがありません。

  「ありがとう。うちは間にあっているから・・・」

 訪問して3秒です。

 こんなことをしていたら、どうなるんだ。

 そう思いつつ「あっ、そうですよね・・・」

   やばい!話が終わってしまう

 「・・・ところでどんなお車に乗られているんですか?」

 この苦し紛れに出たこの言葉が、私にシステム開発時代にことを

 思い出させました。

 「え〜なんという車だったかなぁ〜旦那が乗っているので」

 「そうですよね。最近買われたんですか?」

 「最近でもないよ」

 「通勤かなんかに使われているんですか?」

 そうなんです。

 システム開発時代に培った質問方法が役に立ったのです

 相手に興味を持って、相手の気持ちに成り代われるまで

 話を聞く。

 そしてこのお客さんに対してどういうことをすれば、次も

 喜んで会ってくれるか。

 このことが解るまで質問を重ねます。制限時間は5分。

 これ以上長居をすると、相手に嫌われてしまいますから。

 相手の立場になって考えられるようになるまでまず質問を

 重ねる
という方法は、今の仕事でも活きています。

 実は、システム開発をしていたとき他の人と違う工夫をもう一つ

 していました。

 こうすればシステムが作れるという答えが解ってもそのまま

 実現することはしません。

 しかもこのときに直ぐ出来るともいいません

 なぜかと言うと、運用に手間暇が掛かってもダメですし

 作る側にとっても同じです。

 作るのに手間が掛かり、修正にも時間が掛かるとなるとこちらに

 とってもお客さんに取っても不幸です。

 そこで、ただ完成するのではなくこれらの要件を満たせる最善の

 方法を改めて考えます


 営業でも同じで、相手の立場が理解できただけでは意味が

 ありません。

 さらに双方にとって、ハッピーになる着地点を考えるのです。

 これが私がシステム開発という仕事から得られた営業技術の

 一つです。

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2012年07月26日

中小企業の成功戦略 中心的な概念

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   中小企業の成功戦略 中心的な概念

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目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

   1.弱者の戦略の中心的な概念

   2.弱者の戦略概念 【接近戦】

   3.弱者の戦略概念 【一騎打戦】

   4.弱者の戦略概念 【実質主義】
                  .+ 
 
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   1.弱者の戦略の中心的な概念
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 前回のメルマガでは、強者の戦略概念について書きました。

 1000社中5社しかやってはいけない戦略ですが、こういう手を

 打ってくるという知識
と、こうしたら失敗するという意味で理解

 して頂ければと思います。

 今回は、いよいよ弱者の戦略概念です。

 弱者の戦略概念は、一騎打ち戦がコンセプトですので短い武器を

 イメージすると解り易くなります。

 弱者の戦略概念を上げると次のようになります。

  1. 接近戦

  2. 一騎打戦

  3. 直接戦

  4. 隠密戦

  5. 近距離戦

  6. 軽装備

  7. 実質主義


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   2.弱者の戦略概念 【接近戦】
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 弱者の戦略と言えば、お客さんに一歩近づく接近戦です。

 でも、近づけと号令を掛けることではありません

 そういう仕組みがいるということです。

 一歩近づける商品であり、近づきやすい地域であり、客層です。

 一歩近づける商品とは、打ち合わせが必要な受注生産品などです

 サービス業も接近できます。

 生の商品なども手間は掛かりますが、直接運ぶことが多くなるので

 接近しやすいですね


 地域は、近いところというのは直ぐに解ります。

 客層は、自分たちの生活観と同じ目線の人たちです

 これらを決めることが、仕組み作りの第一歩になるわけです。


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   3.弱者の戦略概念 【一騎打戦】
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 これはセミナー営業でよく失敗するパターンです。

 セミナーを開こうと考えると、経済団体が開くような人数で

 あったり、セミナー会社が開催するような何人集めたら損益分岐点に

 達するというようなことを考えてしまいます。

 普通は、このことにエネルギーを費やして、セミナーが出来たから

 それでOK!


  「よかった。よかった。沢山の人が集まって」

 そして名簿を集めることには成功したのですが、その後は・・・

 放りっぱなし。

 これでは、せいぜい損益分岐が超える程度で、それまでに投入した

 社員さんの時間は、全部浪費したことになります。

 大切なのは、その次如何に一対一の場面を作るかです。

 つまり一騎打ち戦に持ち込めるかです。

 ですので、セミナーで大勢の人を集めるというは目的によって

 変えなければなりません。

 皆さんは、一騎打ち戦になる仕組みを作っていますか?


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   4.弱者の戦略概念 【実質主義】
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 最後にどうしても伝えたかったのが、この実質主義です。

 格好がいい、理想的な話も勿論必要ですが実利に近いところから

 始めるということです。

 「富貴」という言葉でいけば、「富」をまず優先するということです。

 例えば、夢を鮮明にイメージするというのは必要なことではありますが

 過去に人より秀でたところを未だに発見できていない人。

 自信がそれほどない人
は、まず具体的に出来ることから手掛けて

 いかなければなりません。

 そうして、少し自信が付いたらもう少し上の目標を掲げる訳です。

 そしてこれを継続していきます。

 そのうち大きな自信が付いて、将来のことをイメージできるように

 なってきます。

 凡人は、こういう方法がよいと私は思います。

 これが実質主義に徹するということです。

 弱者の戦略は、強者になるためにどう考えれば効果的に達成できる

 かの全体のルール
です。

 少なくとも従業員100人以下の会社の社長は知っておくべきこと

 だと思います。

 もっと詳しく腹に落としたい方は、9月に見学会があります。

 一度覗いてみてください。


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2012年07月12日

目標達成には、2つの方法がある

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   目標達成には、2つの方法がある

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2012/07/12━■□■



目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

   1.儲けが先か、人格が先か「富貴の語源探る」

   2.突然ですが、「ランチェスターの法則」をおさらいします

   3.自社に合っている戦略は、どちらなのか

   4.強者の戦略の中心的な概念
                  .+ 
 
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  ランチェスター経営三重 岩崎です。

 最近又ブログのアクセス数が増えました。

 栢野さんが原因のようです。以前楽天日記を始めた時もアクセス数

 が、急に増えたのも栢野さんそれとよびりんさんこと日本ガード

 サービス 市川善彦氏
でした。

 そのインタークロス栢野克己氏を三重県にお迎えします。

 当初予定していた仁手日程が変更になり、ご迷惑をお掛けして

 おります。

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
   1.儲けが先か、人格が先か「富貴の語源探る」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 孔子の弟子が尋ねたそうです。

  お金を沢山持っているが卑しい心の持ち主。

  お金は無いが、気高い心の持ち主。

 どちらが、立派でしょうか?と

 孔子さんは、富があって貴賓があるのがよいと答えたそうです。

 そこから「富貴」という言葉が生まれたとか

 明日の生活もままならない状況で、他人に施すなんて

 思える人は、世界的にみても稀です。

 反対にお金の心配をしないよくなってくると余裕が生まれ

 「貴」の方にも頭が回ります。

 普通の人は、そうではないでしょうか?

 人間的側面を成長させるのも大切なことですが、会社に儲かる

 仕組みが先にあれば、職場環境もよくできますし自ずと人間的

 側面も成長させることができます


 さらにその人間的側面の成長が、お客さんに接するときに

 現れ、益々業績は良くなるという好循環になります。

 こういう会社が『日本でいちばん大切にしたい会社』なんで

 しょうね。

 どちらを重点目標とするかは、社長の考え次第ですが・・・



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   2.突然ですが、「ランチェスターの法則」をおさらいします
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 突然ですが、「ランチェスターの法則」をおさらいします。

 ランチェスターの法則は、第2次世界大戦が始まる前にピタゴラス

 の定理にヒントにして、F・W・ランチェスター先生が導き出した

 2つの法則です。

  ★第一法則

   攻撃力 = 兵力数 × 武器性能

  ★第二法則

   攻撃力 = 兵力数の2乗 × 武器性能

 2つの公式を見たとき、

  「なんじゃぁこれ?」

  「攻撃力の答えが違う?」

 そう思ってしまいました。

 よくよく聞くと【成立条件】が違ったのです。

 第一法則は、一騎打ち戦の場合。第二法則は間隔戦つまり

 すこし離れて戦う場合です。

 もう少し公式を良く見ると、兵力数すなわち量に2乗が

 あるか。ないか。の違いです。

 このことから、数的優位になったら第二法則。

 数的に不利だったら、第一法則で戦うのがよいということが

 導き出されます。

 つまりその立場によって、2通りのやり方があると

 いうことになります。

 ここで忘れてはならないのが、数的に不利であったら

 まともに戦ったら負ける
ということです。


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   3.自社に合っている戦略は、どちらなのか
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 ランチェスターの法則の第一法則に従って運営するものを

   弱者の戦略

 第二法則に従って運営するものを

   強者の戦略

 と言います。

 自社は、どちらで運営すべきか。または目標を立てるべきか

 これを理解するのが、ランチェスター戦略を学習する第一歩です。

 企業間競争では、これを市場占有率で区分します。

 強者の戦略を使える条件とは

  1.市場占有率で1位

  2.市場占有率が26.1%以上

  3.2位との差が10:6以上


 この3つの条件を満たした企業だけが、その市場で強者の戦略を

 使うことができます。

 大きな企業でも、2位は弱者です。

 日本における自動車業界では、日産もホンダも弱者です。

 業界によっては、強者が存在しないところもあります。

 ですので強者は、1000社中5社だけです。

 ほとんどの会社は弱者の戦略を取る必要があります。


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   4.強者の戦略の中心的な概念
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 強者は離れて戦うと有利になりますので、長い距離をカバーする

 戦い方をします。

 また量を重視します。経営でいうと「人」「物」「金」をふんだん

 に使おうとします


 大企業で長く仕事をしていますと、目標がありそれを達成するために

 「人」「物」「金」を準備しようとします。

 中小企業の場合は、まったく逆です

 今ある「人」「物」「金」をどこに集中すればよいかを考えます。

 たまに聞く話ですが、大企業で長く勤めた方が中小企業に来ると

 能力が発揮できなくなることがあるそうです。

 このことが原因の一つだと思います。

  強者の戦略の中心的な概念とは次のようなものです。

   1. 間隔戦

   2. 遠隔戦

   3. 広域戦

   4. 包囲戦

   5. 総合戦

   6. 即応戦

   7. 物量戦

   8. 重装備

 次回は、1000社中995社が取るべき「弱者の戦略」に

 ついて、書きたいと思います。

 お楽しみに


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2012年06月28日

お客を集中して作り1位になると利益性が圧倒的に高くなる

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   お客を集中して作り1位になると利益性が圧倒的に高くなる

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2012/06/28━■□■



目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

   1.同じものを売って30倍儲ける法

   2.一番お金が掛かるのは、お客さんを作る費用

   3.紹介・クチコミを構造的に増やす法

   4.1位になると圧倒的に紹介クチコミが増える
                        .+ 
 
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   1.同じものを売って30倍儲ける法
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 ランチェスター経営三重 岩崎です。

 上場企業一人当り経常利益の比較表を竹田先生から頂いて眺めて

 いたとき、何で同じハンバーガを売っていて何十倍も差があるん

 だろうか?

  疑問?

 経常利益なので、一概に言えませんが毎年の利益の蓄積度合いを

 表す一人当たりの自己資本額が同じ業種で3倍4倍の差がある

 というのは本当に不思議でした。

 任天堂の一人当り自己資本額は、いくらかご存知ですか?

 2億4千万円ですよ

 昔は花札を作っていたんですがねぇ〜。

 ソニーは、色々と手を付けているので単純に比較できませんが

 375万です。 任天堂の64分の1です。

 これは、売上から経費を引いた差だけの問題ではないな。

 そう感じたのです。



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   2.一番お金が掛かるのは、お客さんを作る費用
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 一からお客さんを作った人は、お客さんを作るのがどれだけ大変か

 ということを良く知っています。

 私が車の販売の仕事を始めて、初めて自分で車を販売するまでに

 約3ヶ月掛かりました。

 その間、1日100件訪問しパンフレットを巻き、ちらしを

 配り、会社では、店舗を運営し、新聞広告・ラジオ広告もして

 いました。

 3ヶ月間に掛かった経費は、給与とは別に多くの経費が掛かっ

 ています


 ところが販売できたのは1台150万程度の車です。

 当時、どれぐらいの利益があったのかは解りませんが

 利益は全然出なかったのは間違いないです。

 それに比べて全くお金が掛からないのが

  「紹介・クチコミ」
  というものです。

 これは実質経費は、ゼロ。

 では、この紹介やクチコミを構造的に増やすにはどうすれば

 良いでしょうか?



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   3.紹介・クチコミを構造的に増やす法
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 構造的にとは、そのことで70割の実態が決まってしまうことです。

 ですから、お客さんの接客をよくするとか。

 感動させるという部分的なことではありません。

 紹介・クチコミを増やすには、その紹介・クチコミをしてくれる

 大元を増やすのがまず最初です。

 大元とは、お客さんです。

 しかもクチコミとか紹介をしやすいようなお客さんを増やす

 必要があります。

 皆さんも自分が紹介やクチコミをするとしたら、いつも良く顔を

 合わせる知人
とか、考え方や行動が近い人にするんでは

 ないでしょうか?

 こういうのを客層と言います。

 近くにいる人にもクチコミを流します。

 これは地域性です。

 そして、特徴のある商品やサービスも話題になります。

 この3つ、直接お客さんと接する部分で集中的にお客さんを

 増やすことが、構造的に紹介・クチコミを増やす方法です。

 この上に、接客、感動を乗せると効果的です。


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   4.1位になると圧倒的に紹介クチコミが増える
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 どの程度までお客さんを増やせばそうなるのか

 この指標を与えてくれたのが、ランチェスター市場占有率です。

 ある一定の市場(客層でもいいです)で、

  お客占有率が、1位

         26.1%以上

         2位との差を10:6

 こうなれば、1位優位の原則が効いてきます。

 ここで伝えたいのは、占有率の数字が云々ではなくて、ほぼ4人に

 一人の割合で、自分のお客さんを作ればその辺りで紹介、クチコミ

 が増え、有利に経営ができるということです。

 この1位の効果を狙って、経営をしていく人が戦略能力が高く

 とにかく儲かりそうなことを手当たり次第していく人が

 戦略能力が低く、効果性が低い会社
だと言えます。

 皆さんは会社・店では

   強いもの特徴があるもの

    強い客層、強い地域をいくつ持っているでしょうか

 1位作りの目的・目標にして経営に取り組んでみては如何でしょうか?


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2012年06月14日

業界平均の30倍差が付く利益性の原則

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   業界平均の30倍差が付く利益性の原則

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2012/06/14━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

   1.社長の収入は30倍以上の差がある

   2.会社は固定給なしの完全歩合制

   3.会社の業績は、100社中10位が真ん中

   4.利益30倍にするには集中効果を使う
                        .+ 
 
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   1.社長の収入は30倍以上の差がある
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 ランチェスター経営三重 岩崎です。

 独立企業してみて、サラリーマン時代との一番の違いを

 上げると年収の違うだと思います。

 給与300万円の人と1500万円の人では3倍の開きが

 あります。

 皆さんの会社で、これ以上の給与の差があるところは

 たぶん少ないのではないかと思います。

 同級生と比較しても、同様に30倍もの差がついている人は

 まずいないのではないでしょうか?

 ところが経営者・社長は、別です。

 経営者との間30倍以上の差は、普通に起こりえます

 社長はいいなぁ。給料100万か。

 なんて簡単に思う人世間にはいるようですが、厳しい会社だと

 社長自らの給料が取れず1ヶ月10万円ということもあります。

 それは、会社の収入がフルコミッションで、その収入に社長の

 給料が影響されるからです。


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   2.会社は固定給なしの完全歩合制
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 会社は固定給なしの完全歩合制です。フルコミッションです。

 明日の仕事がなければ、給料はなしです。

 こういう自由競争の場合は、パレートの法則が成り立ちます。

 100人のフルコミッションセールスを集めて業績を集計すると

 全体の75%の売上を上位20位までのセールスで占めるという

 ものです。

  80:20の法則と言われるものです。

 1〜20位をAグループ、21位〜60位をBグループ

 61位〜100位をCグループ。

 それぞれ、Aグループが全体の75%

      Bグループが全体の20%

      Cグループが全体の 5%  の売上になります。

  Aグループの平均売上は、75%÷20人で3.75%

  Bグループは、20%÷40人で0.5%

  Cグループは、 5%÷40人で0.125%

 AグループとCグループは、30倍の差になります。

 会社も同じく、こういう競争にさらされているということです。

 景気の良し悪しで、黒字企業の比率は上下しますが企業の差は

 変わりません。

 そして景気が悪くなったり、市場が縮小していくと

 このCグループから順に廃業、撤退、倒産が出てくるのです

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   3.会社の業績は、100社中10位が真ん中
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 20位以上も同じく、パレートの法則が働きますので

 これを考え合わせると、ほぼ10位が真ん中と考えればよい

 と思います。

 しかもこの順位は社長の戦略実力に直結してきます。

    これが怖い。

 会社の業績を決める要素を、実行の手順で考えてみますと

  1、強い熱意願望

  2、正しい目的・目標の設定

  3、自社に合った戦略

  4、仕組みづくり、教育・訓練

  5、戦術活動

 1〜4は社長の実力に大いに影響を受けます。

 竹田先生の計算によると98%が社長の実力だそうです。

 社長の器以上に会社は大きくならないというのは本当のようです。

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   4.利益30倍にするには集中効果を使う
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 そんな中、利益を競争相手の30倍にするには売上と原価の

 差益だけでは、到底できません。

 自社の強みに力を集中して、集中効果を利用するのが一番よい

 方法です。

 お客さんを集中して作ることで、次のような利点が出てきます。

  1位営業優位の法則

  1位経費割安の原則

  1位紹介の原則

  1位集中の原則


 そして粗利益の補給力が他社より強くなり、お客さんを作る

 費用、維持する費用が他社より割安になります。

 どれだけ集中させればこうなるのかの指標を与えてくれたのが

 ランチェスター市場占有率の数値です。

 このことについては、次回のメルマガにて

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2012年04月26日

企業は、なぜ競争へと向かっていくのか

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   企業は、なぜ競争へと向かっていくのか

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2012/04/26━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

   1.企業は、なぜ競争させられるのか

   2.経営者は「顧客との顧客観」「競争相手との競観」を持て

   3.2つの経営パワーの差で、業績が決まる

   4.経営を構成する僅か8つの要因
                        .+ 
 
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・☆・・・

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   1.企業は、なぜ競争させられるのか
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  ランチェスター経営三重 岩崎です。

 元々私は、「ヘタレ」ですので自分より強い競争相手が現れると

 しっぽを垂れた犬のように「しゅん」となって闘争心が萎えてきます


 ですので、同業他社と競争するなんて考えただけで腰が引けてしまいます。

 強い熱意を持っている人は、相手を打ち負かして勝つことも

 できるかもしれませんが、私にはとてもできません。

 ところが、会社を運営していくと競争が発生してしまいます。

 その競争の大元は、何かといいますとお客さんが選択するからです。

 勿論、この選択は自由です。

 皆さんも消費者の立場だったら、命の次に大切なお金を使うの

 ですから、真剣に選びますよね。

 選ぶお客さんも悪意を持って競争させたやろうなどと思っていない

 訳です。

  (たまには、悪意を持った人もいますけどね・・・)

 大元のお客さんも、当事者の企業も知らないところで競争が発生

 しているわけです。

 情報社会になればなるほど、その頻度は多くなります。

 余談ですが、心理学で「選択肢が増えると満足度が減る」という

 仮説があるそうですが、情報伝達が進めば進むほど

 「もっといいものがあるんではないか」と購入までのプロセスが

 長くなるわけです。

 結局のところ競争相手は、必ずといっていいほど現れてくる

 訳です。

 同業他社が悪いわけではありません。

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   2.経営者は「顧客との顧客観」「競争相手との競観」を持て
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 競争は必ず起こるわけですから、自社が永続していくにはこのことを

 頭に入れておく必要があります。

 競争相手がどういう手を打つのか、こちらで指示できませんから

 性悪説で考えるしか方法はありません。

 竹田先生曰く、こういうのを「競観」というそうです。

 かたやお客さんには、好かれなくてはなりませんので性善説

 接する必要があります。

 そのお客さんの立場に立って考えるのが顧客観です。

 お客さんがあって競争相手があるわけですから、社内は性善説で

 運営する方が有利になります。

 社内を性善説にしようとすると、社長自信が社員を認め、長所を

 見つけてあげることから始めることです。

 そして、仕入先さんや地域社会に対しても全員が性善説で対応

 できるように組織を作っていくと競争は有利
になります。

 いずれにせよ、お客さんに比べられる相手以上に

 好かれて、気に入られて、忘れらないことが
必要ですね。


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   3.2つの経営パワーの差で、業績が決まる
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 お客さんが集まったものを市場といいます。

 その市場に自社が経営パワーを投入します。競争相手も同じく

 経営パワーを投入します。

 その経営パワーの発揮をどちらがうまくやったかでその業績が

 決まってきます。

 その経営パワーとは、1つ目が商品力(または有料のサービス)

 もう一つが営業力です。

 この2つの力を発揮するために、人の力が必要でその人が動ける

 環境を作るためにお金が必要になるわけです。

 角度を変えてみると、どこの、誰に、何を売るのか。

 それをどうやって販売し、継続取引をしていくのか。

 役割分担は? 資金の配分は?

 以上をもう少しまとめると次のようになります

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   4.経営を構成する僅か8つの要因
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  1、商品または有料のサービス

    何をお客さんに提供するのか

  2、営業地域

    どこのお客さんを中心にするのか

  3、業界、客層、販売ルート

    誰を中心にするのか

  4、営業対策

    新しいお客さんを作り出す方法は何か

  5、顧客維持対策

    お客さんに繰り返し買ってもらう方法は

  6、組織対策

    人の採用と配置

  7、資金対策

    資金の調達と配分

  そして、時間対策

    何時間実行するのか

 以上8つは、他社との差別化のポイントでもあります。

 また、社長の勉強課題であり、経営計画を立てるときの項目でも

 あるのです。

 次回は、どうやって実行していけばよいかをお伝えします。



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2012年04月12日

カルロス・ゴーンにみる「業績が良い社長の特徴」

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   カルロス・ゴーンにみる「業績が良い社長の特徴」

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2012/04/12━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

   1.業績が良い社長の特徴 3つのポイント

   2.カルロス・ゴーンは、これでV時回復をさせた

   3.凡人でも戦略を学べば天才の60%まで近づける

   4.事業の目的とは何か
                        .+ 
 
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   1.業績が良い社長の特徴 3つのポイント
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  ランチェスター経営三重 岩崎です。

 業績の良い社長の特徴というのをご存知ですか?

 私は、経営原則の講義の第1講でよくこの話を致します。

 1、業績がよい会社の社長は

   業績の善し悪しを決定付ける最も大事な要因を見つけ出すのに

   能力時間を集中する


   ●業績の善し悪しを決定付ける要因は会社によってい違います。

    原理原則は、勿論あります。しかし独立して直ぐなのか。

    それとも社員の入れ替わりが激しい状態なのか。

    下請けを長くやっていたのか。

    それぞれの状態によって、大事な要因は変わってきます。

    自社にとっての大事な要因ですから・・・・

 2、見つかったらそれを実現するのに

   自分の能力と経営力を集中して投入

 3、途中で障害にぶつかっても諦めない


   ●既に要因が決まっているので、迷わずやりきるという

    ことですね。

    勿論、達成するまでには色々と問題が発生してくると思

    いますが、やり続けるわけです。



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   2.カルロス・ゴーンは、これでV時回復をさせた
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 カルロス・ゴーンが、日産の社長に就任したとき

 ホンダクリオの相澤社長のところへ黒塗りの車を横付けし見学に

 行ったのは有名な話しです。

 他メーカーのしかもディーラーに自らが出向いたのはなぜか。

  最初「マフィア」がやって来たと思ったそうです。

 ゴーン氏は、最初会社の中をくまなく調査しどうすれば業績が

 よくなるか。要因を見つけ出しました


 一つは、販売が思わしくない車のラインの撤退です。

 当時、開発者が功績を認めら得て役員になっているものですから

 そのラインを撤去するのは社内で猛反対が起こります。

 それを会社のためだと説得に歩いて、撤去した。

 もう一つは販売力です。

 関東で一番売り方のうまいのはどこかと聞くと、ホンダクリオの

 相澤社長のところの名前が出てきたそうです。

 すかさずベンチマークです。

 業績の良い社長の特徴そのものです。




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   3.凡人でも戦略を学べば天才の60%まで近づける
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 天才ゴーンは、勉強しなくても解かったかもしれません。

 しかし、普通の人は整理して考えられません。

 そこで自社のことに取り掛かる前に次の順序で考えると解かり易

 くなります。

  1、経営の全体像をはっきりさせる

  2、大事な要因をはっきりさせる

  3、大事な要因にウェイト付けをする

  4、利益性の原則をはっきりさせる

  5、実行の手順をはっきりさせる

  6、実行の手順をウェイト付けする


 この順番に沿って説明をしていきたいと思います。

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   4.事業の目的とは何か
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 ドラッカー先生は、「現代の経営」の中で次のようなことを言って

 います。

  『事業の目的について正しい定義はただ一つしかない。

   それは顧客の創造である。


 この言葉はどのように捉えられたでしょうか?

 「利益じゃぁないの」とか「社会貢献じゃぁないの」とか。

 思われた方もみえるかもしれません。

 しかし私は、何度か考え直してもここにたどり着きます。

 反対に、顧客の創造から考えると色々なことが解かり易くなってきます。

  例えば、私は9年前に独立しました。つまり事業を始めたのです。

 勿論、社会貢献などとても出来る状況ではありません

 だからといって、事業として成り立たないことはありません。

 利益も喉から手が出るほど欲しい。

 でも利益が欲しいと走り回っても、利益を差し上げましょうという

 人なんてどこにもいません


 その人の役に立つことをして、その対価をして粗利益が発生する

 だけなのです。

 ドラッカー先生は、さらに

  『事業とは何かを決定するのは、あくまで顧客である。

   なぜならば物を商品化するのは顧客以外のなにもの

   でもないからである。顧客が商品またはサービスに

   喜んで金を払おうとしないならば、その商品やサー

   ビスは存在しえない


 と続けています。

 お客を起点に考えると辻褄が合うわけです。

 これをもう少し簡単な言葉で、竹田先生は置き換えてくれています。

 経営の目的とは

 『まずお客を作り出し、そのお客を維持しながら

  徐々にその数を多くしていくこと


 こんな基本的な勉強からまず始めると凡人でも天才の6割ぐらいには

 実力が上がるはずです。

 日産の6割りだったら、凄いでしょ。

 次回は、経営の原則、そして経営の要因についてお伝えします。




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