できる営業マンを育てる仕組み作り [Vol 178]
■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2014/06/26━■□■
目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
１．営業教育は、訓練の場を作ることから始める
２．セースルトークのシナリオを作る
３．中小企業は、教育より人を育てる訓練を重視する
４．継続するために、管理の仕組みを作る
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１．営業教育は、訓練の場を作ることから始める
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前回のメルマガで、売上や粗利益を目的目標にするのではなく
１位作りを目標にして、自社の存在意義をお客さんから認めてもら
うことが教育の前に必要だとお伝えしました。
そして普通の人でも、優秀な販売係になる仕組み作りをすることを
お勧めしました。
そのためには、まず環境を作ることです。
販売力 ＝ 接触回数の２乗 × その質
という販売力の公式を覚えていますか？
接触回数とは、お客さんと接する回数のことです。まずこの回数を
多くする環境を作ることから始めてください。
ところが接触する回数を多くしろ！と言ったとしても、直ぐに多く
なるかというとそんなに事は簡単ではありせん。
こんなことで回数を増やせるようだったら、その人は放っておいて
も、トップセースルになれます。
どこの誰にいくのか。目標を明確にします。
次に、接触するための手順を明確にします。１回の営業で販売でき
るのは、能力の高いセースルです。弱者の販売戦術はそれを何度か
に分けて行う再度訪問方式で行います。
何度に分けて訪問するかは、業種とそのセースルの能力によります。
何度に分けるかを決めたら、それぞれ何を話して、何を聞いてくる
のかを決めます。
このときに、業種に合った販売手順に従ってセースルトークを決め
ておきます。
ここまでに訪問営業を例にとって、伝えてきましたが電話や葉書な
どを使った営業方法でもどうようの考えでお客さんと接しやすい環
境を作っていきます。
できる営業マンは、自らこういう場を作っていけるのです。
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２．セースルトークのシナリオを作る
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スポット型セールスの販売の手順を復習しますと以下のようになり
ます。
１、アプローチ（さりげなく近づく）
２、人間関係構築
３、ニーズ調査
４、商品説明
５、反論の処理
６、クロージング
７、紹介をもらう
スポット型セースルの場合は、この手順ごとにセースルトークが必
要になってきます。
勿論会社によっては、アプローチ段階を２回に分けることもあると
思います。他社との差別化ですから自社独自のやり方になります。
例えば、アプローチの段階ですと自己否定トークが必要です。
「今日は、販売ではございません。ご挨拶に伺いました」
このように入っていき、次はお客さんのことを話題にします。
そして情報収集し、戻って直ぐに葉書を出します。
もちろん、葉書にもセースルトークと同じように雛形がいります。
このように人間関係の作り方、ニーズ調査と段階ごとに作成して
おきます。
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３．中小企業は、教育より人を育てる訓練を重視する
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こうしてそれぞれの段階で作成したシナリオを、ロールプレイング
という形でトレーニングを行います。
教育と訓練の比率は、１：２と竹田先生は言われています。中小企
業は、この訓練がとても弱いのです。
１日１回２０分〜３０分時間を取って行うことをお勧めします。
このロールプレイングを実施し、訪問活動と合わせて訓練すれば、
遅くとも３ヶ月で、新規の取引が始まると思います。
７月に開催しますプルデンシャル生命の瀧氏の交渉力セミナーは
このトレーニングにとても役立ちます。
特に、反論の処理、クロージングといった日本人が苦手なところに
役立ちます。
これでできる営業マンが育つ仕組み作り、そして教育・訓練がで
きたことになります。
この両方とも、中小企業が弱いところです。もしかしたら大企業
もできていないかもしれません。その代わり大企業には資本力が
あります。中小企業は人の能力を伸ばすことを中心に経営システム
を構築しないと負けてしまいます。
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４．継続するために、管理の仕組みを作る
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経営システムができたからと言って、安心していてはダメです。
これを継続していかなければなりません。
それには、総訪問件数、面会時間、決定権者との面会回数、その内
容など１０項目ほどチェックが必要です。
そしてこれを１年、２年と続けていくと営業中心の社風になってき
ます。
単に、売上だけを追いかける高度成長自体の悪しき営業の社風では
なく、お客さんに好かれて、気に入られて、忘れらない社風になっ
てきます。
いわゆる管理のサイクルを作って、継続フォローする訳です。
そうなれば、新しい社員を採用してもできる営業マンを育てる仕組
みに乗っかりできる営業マンとなっていくのです。
これらの仕組みをクラウドシステムに置き換えた
「陶山訥庵クラウド」の説明会を９月と１１月に行います。
この機会に一度お聞きください。
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◆ 次回の配信予定は７月１０日予定です。 ◆
