できる営業マンの育て方 [Vol 177]
■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2014/06/12━■□■
目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
1.売れない時は、出来る人に素直になれ
2.フィギュアスケートも戦略でメダルを狙う
3.販売技術だけを高めると営業は辞めてしまう
4.できる営業マンを育てる手順
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1.売れない時は、出来る人に素直になれ
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以前にもお伝えしたことがありますが、私自身人とのコミニケーシ
ョンが得意な方ではありませんでした。
ですから、今でも目上の人と対するとほとんど話ができません。
こんな状況を見ていた上司や周りの人は、私が営業になることは大
反対でした。
たぶん、売れない状況が目に浮かんだんでしょうね。
私自身はというと売れるとは思いませんでしたが、売れないとも
思いませんでした。
今振り返ると、そのことに関しては何も考えてなかったと思います。
配属になって、現場に出て初めて大変なことになったと気づいたぐ
らい鈍感だったんですね。
それが良かったのかもしれませんが、先輩方のいうことは素直に聞
き実行してみました。
とりわけ、その営業所の所長はメーカーから表彰されたトップセー
ルスでしたので言われるまま実行してみました。
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2.フィギュアスケートも戦略でメダルを狙う
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話はそれますが、フィギュアスケートには振り付け師という人が
いるそうですね。日本ナンバーワンは宮本賢二氏だそうです。
どのような曲目にするかとか。どのような振り付けにするかという
のは、ほとんどの場合振り付けしとかコーチが考えそれを選手が演
じるということでした。
鈴木明子選手は、自分も意見をいうとのことでした。
その番組に、同席していた男子プロの本田氏は、皇帝と呼ばれたフ
ルチェンコと曲がかぶったら直ぐに代えると言っていました。
こういうところにも、戦う知恵、戦略があるわけです。
外国人のようにスラッとした体型ではない日本人がどのようにして
その振り付けを考えるのかという質問に宮本賢二氏は次のように言
っています。
「その人の体の特徴を活かします。猫背なら何かを抱え込む
ようなポーズを取ったり」
第3者が戦略を考え、選手は素直にそれに従うというトップの選手
は、こうして二人三脚でメダルを狙うんですね。
ところが中小企業のとくに営業については野放し状態。
私はここにチャンスがあると考えたのです。
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3.販売技術だけを高めると営業は辞めてしまう
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戦略と戦術の違いを言葉だけで理解するのは、案外簡単ですが実践
に用いるまでには相当な訓練が要ります。
竹田先生の教えに従ってここでは戦略と戦術を取り違えないように
戦略のことをさす場合は「営業」戦術のことを言う場合は「戦術」
と表現することにします。
そんな訳で、サブタイトルの販売技術は、戦術になります。
私が車の販売を始めたとき既にその会社では、担当エリア制が採用
されており、しかもナンバーワン商品を取り扱っていました。
ところが、仕組があった訳けでもなく教育訓練があった訳でもあり
ません。
販売係は、見よう見真似で販売技術を高めているのです。ですから
そのコツを自ら見つけ出した者だけが成績を残し、見出せない者は
脱落して退職を余儀なくされます。
何十人と採用して、3年以内にほとんど辞めるのではないでしょう
か?採用専門の担当がいてもこんな状況でした。
100人以下の会社がこのようなことを続けていたら会社はおかし
くなってきます。
以前に比べて、採用にかかるコストも随分と高くなっていると聞き
ます。
先ほど触れたように仕組みがなく、教育訓練もない状態で結果だけ
を会社が求めたらどうなるか。
結果を出せたものからすると、すべて自分の実力だと思い込んでし
まう訳です。
そして待遇に満足がいかないと、正当な評価を受けていないと会社
を批判しいずれ退職してしまうのです。
勿論、結果を出せなかったものも辞めることになります。
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4.できる営業マンを育てる手順
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組織と資金の調達力の弱い中小企業が結果を重視し、成果主義に
近づけば、販売会社でなくてもいずれ破綻します。
こうならないためには、
まず将来どこで1位になるのか。
これを実現するに、何を目標にするのか
そしてどのように達成するのか
を具体的に示さなければなりません。
言葉を替えれば、戦略目標を決め、効果的に達成するルール戦略を
立案し、運営する仕組みと教育訓練を明確にするということになり
ます。
市場占有率1位ということは、お客さんからの支持率ナンバーワン
ですから、会社の存在意義があると認めてもらったことと思ってい
いのではないでしょうか?物的証拠です。
社員全員で、達成できたら素晴らしい会社になるはずです。
これを踏まえて、販売係の教育・訓練を行うと普通の人が優秀な販
売係になる経営システムができるのです。
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◆ 次回の配信予定は6月26日予定です。 ◆
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