大切な仕事の一つです。
難しさという点では見込み客を見つける方が、うんと
難しいのですが、商品説明の仕方が悪いとそれまでの
苦労が水の泡です。
商品説明、反論の処理、クロージングはセットで行
うのが効果的です。
ですので商品説明だけを取り上げてあれこれ云うのは
片手落ちなんですが、差っぴいて聞いてください。
商品説明をするのに、うちの人件費がいくら掛かって
いるとか。この製品の性能はこうだとかいう説明は自
己中心的です。
お客さんが知りたいのは、その商品・サービスを手に
入れたら自分にとってどんな利点があるのか。
どんな効用があるのか。
そして、それによって自分はどれほどよくなるのかと
いうことです。
この利点は、相手つまりお客さんによって違ってきま
す。お客さんに的確が商品説明をするには、お客さん
の情報を集める必要があるわけです。
皆さんは、お客さんに商品説明をするときにお客さん
の購入アドバイザーが果たせるまでお客さんのことを
知りえていますか？
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