営業実績が上がる人、上がらない人(その違いとは)
■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2014/04/24━■□■
目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
1.活動量が他の人の3倍から4倍
2.販売車種を限定していた
3.競争が発生しないお客さんを限定していた
4.会社の仕組みを自分の仕組みとしていた
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1.活動量が他の人の3倍から4倍
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同じ商品を同じ仕組みで売っているのに、なぜ販売が人並み以上
だったのか。私なりに考察しますと次のようになります。
当時1日20件から25件が営業の目標件数でした。
何年か営業をしている人は、ある程度訪問できるところを知っていて
あまり苦労もせずこの数字を達成することができます。
ところが後発の私はそんなところはゼロです。
やむを得ずやったのが、軒並み訪問です。
「いまどき、そんな営業しませんよ」なんて馬鹿にされながら、1日
100件を目標にしました。当然不在もいます。
当時の日報は手元にありませんので、どの程度の在宅率だったのか解
りませんが、軒並み訪問から売れた台数が営業所の誰よりも多かった
ので、訪問した件数は明らかに多いことはわかります。
所長が、私の担当エリアについてこんなことを言っていました。
「岩崎君のエリアは、開拓訪問しても購入は他の営業所ですると
これまでの担当は全員言っていたんだけど、何やったんや」
如何にそれまで訪問されていなかったかの裏づけだとは思いませんか?
ランチェスター戦略の販売力の公式
販売力 = 訪問回数の2乗 × その質
まさに訪問回数を増やせば、販売力が上がるという証明でもあります。
だって、「質」は最低でしたから、営業経験はたったの2ヶ月です。
しかも私が営業をすると言ったときに、すべての人が向いていないと
いう太鼓判まで押してくれました。
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2.販売車種を限定していた
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販売店では、ワゴン車、スポーツ車、トラック、大衆車、小型車な
ど一通りのラインナップが揃っています。
その中で私は特に一番売れ筋の大衆車を重点的に販売しました。
というのは、整備士の資格を持っている割にあまり車のことに詳し
くなかったのです。
特にオーディオは、オズマが良いとか。カロッテリアがいいとか言
われてもよく解りません。修理は出来ましたが・・・
その変わり、1つの車種の1つのグレードだけは良く知っていまし
た。ところが同じ車種でも他のグレードになるとカタログを見ない
とパワーウィンドが付いているのか。FMラジオが付くのかよく解
りませんでした。
お客さん先で、カタログの内容を一緒に探すということなど度々あ
りました。
商品の軸が出来たお陰で販売の手順がスムーズになったのです。
契約も1時間でクローズすることを目指すことところまできていま
した。そうしないと1日に3台販売することはできないからです。
残念ながら、現役中にこれを達成することはできませんでしたが。
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3.競争が発生しないお客さんを限定していた
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商品を絞ることで、当然客層も決まってきます。
特に私の場合は、訪問するタイプだったので車を安く買いまわりた
いという人ではなく、何かあったら買い換えるけど自ら積極的に買
おうとしないタイプの人たちです。
ですから競争も少なかった訳です。
あるときお客さんで、ワゴン車を検討されている方が来店されまし
た。直ぐにご自宅までお伺いし、話を聞かせていただくと別の販売
店が取り扱っている車種と迷っているとのことでした。
「あちらの車種には、これが付いているんだけど岩崎さんの
ところは付いていないよね。」
私はいつものようにカタログを探して、そうですね。と相槌ちを
打ちました。
するとまた次のものの比較をしだし私に確認してきます。
そのとき、定価はお伝えしましたがクロージングには入らずに
帰ってきました。
私は心の中で。「これは時間が掛かる」と思ったのです。
こういったお客さんや他のお店を回られてきたお客さんは極力避け
るようにしてきました。
その時間があったら、自分に合うお客さんを探そうと思ったからです。
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4.会社の仕組みを自分の仕組みとしていた
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営業日報というのは、組織が大きくなると運用されていると思い
ますが、ほとんどの目的は上司が部下を管理するというな目的で
行います。
ところが管理できない上司には、報告させているという安心感で
しかありません。
日報など見ていない上司もいます。その点当時の私の上司である
所長はすべての内容に目を通していて、様子を伺う声がけをして
くれました。これが本当にありがたかった。
そんなことから、日報や月報を付けるというのは当然のことだと
思うようになりました。
そしてその数字が自分自身を管理する役に立つこともそのとき学
びました。
中小企業では、手が回らないことを理由に日報をカットするとこ
ろがありますが、私は大反対です。
自らを管理する習慣を付けさせないで、どうやって部下を指導し
ていけるのか理解に苦しみます。
話はそれましたが、営業で成果を高めるには自らの活動量、クロ
ージングの確率などを管理し自らの行動が正しい方向に向かって
いるのかを自らチェックできるようにすることです。
私は会社の仕組みをそのまま自分に置き換えることで、自ら動け
るようにしていました。
先月と今月のメルマガで、私の体験談がランチェスター戦略で理
論付けられたことを伝えてきたつもりです。
皆さんも営業を科学的に考えてみては如何でしょうか?
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◆ 次回の配信予定は5月8日予定です。 ◆