営業の質が低い私が、なぜ月20台新車を販売できたか
■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2014/04/10━■□■
目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
1.営業エリアが限定されていた
2.営業の仕組みがはっきりしていた
3.強い商品を持っていた
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1.営業エリアが限定されていた
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その年の9月に営業に配属され、9月はゼロ、10月は1台。
だった私が突然3ヶ月目の11月から目標を達成し続けるように
なりました。その理由の一番目に挙げるのは、活動量です。
その活動量を増やすための条件として徹底した担当エリア制があり
ます。自分の担当エリア外に開拓訪問して販売したら、倍返しとい
うルールがありました。
私は軒並み訪問をしていて間が刺したことがあります。それは自分の
担当エリアの訪問を終えたときです。
イベントのチラシが少し余ってしまいました。道路を挟んで向こう側
は他人の担当エリアです。
3件どの撒いたところで、ヤバイと思って営業所に戻ることにしまし
た。そうしたら、マネージャーに呼び出しです。
エリアを跨いでチラシを撒いたことを、こっぴどく怒られました。
営業は、1台でも売りたいという気持ちがありますので、どうしても
訪問先を広げてしまうものです。
今にして思えば、会社はこうして営業マンが外に広がらないように、
戦略を打っていたんですね。
これにより移動時間が減らされ、面談時間が増えることになります。
これは現在お客さんが分散されている会社でも同じです。狭めるよう
にすると効果性が高まります。
商品の違いに拘って買われるお客さんは案外少ないものです。今購入
している商品がなかったら別のもので代用することがほとんどだから
です。
これは営業マンでも同じです。
「このお客さんは私でなければ」という営業の方がいますが、
あなたが辞めたら取引は完全になくなりますか?
と言いたくなります。もっと実力のある人が営業をしたら取引が増える
かもしれません。
それは単に社内で比較しているだけのことです。あの人より私のがマシ
だというだけのこと。
こう言った言い訳に負けないように。
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2.営業の仕組みがはっきりしていた
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当時は毎週のようにチラシを打っていました。私は元々来店客を
中心に営業していませんでしたので、チラシの効果はほとんど関係
ありません。営業の自体も立地のよい場所でもありませんでした。
私は、毎週のイベントチラシは訪問の理由にしていただけです。
また今週売り出しをしますので、チラシを持ってきました。
と言って訪問して情報を集めてくるのです。
情報収集して何をするかというと車の使用者と何時面談できるかを
探ってくるのです。
そして使用者とあったら「ほつほつ如何ですか?」こんな具合に話
をします。
そのときにカタログは渡しません。
「いや。まだ代えないよ」
「そうですか。いつ頃買われたんですか?」
「車検はいつですか?」
などの話をするわけです。
車のセールスと会えば、車の代替を勧めなくてもお客さんは代替の
ことを想像してしまいます。
想像力を掻き立てる質問をするだけのことです。
そして財布を握っている人と欲しがっている人がいる場面を設定し
車の説明をすればほとんど購入を決断して頂けます。
それまでには、長い期間が掛かりますが・・・
そしてクロージングは、この順番で行うということも決まっていま
した。ですから車を売るというよりは活動を一つ一つこなしている
ような感覚です。
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3.強い商品を持っていた
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私が営業時代に販売していた車種は当時世界で一番生産台数が多い
くるまでした。
この商品を売っていたことで、説明はほとんどいりません。皆さん
乗られていますから、今私が乗っているのもそうです。
こう言えば、ほとんどの方が車についてはご納得いただけます。
商品が決まると、当然客層も決まってきます。
まとめますと、商品、地域、客層が意図せず絞られていたという
ことです。
これはランチェスター戦略を勉強した人なら、耳にタコが出来る
ぐらい聞いていると思います。
それなら営業所の営業マンは同じように売れるはずなのに、なぜ
売れる人と売れない人の差が3倍も4倍も出てくるのでしょうか?
それはルール通りに実行したかどうかの違いです。
これについては、次回のメルマガにてお知らせします。
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