私はこうして営業力を身に付けた <その2>
■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2014/03/27━■□■
目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
1.営業の始まりは、カタログ配送屋さん
2.ノーガード戦法でお客に挑む
3.訪問の量稽古で、営業力が高まる
4.最後の締めくくりをするために活動する
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1.営業の始まりは、カタログ配送屋さん
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軒並み訪問のスタートは、9時30分です。そして昼に一度営業所に
戻り、午後1時に営業所を出て夕方の4時30分までの間訪問を続け
ます。
夕方は、7時より訪問を開始します。
営業をやり始めた頃、車の使用は禁止されていましたので自分の担当
エリアに下ろしてもらい迎えがくるまで訪問を続けます。
そんな活動を続けていて、営業所に戻ってきたときです。
「お前!カタログ持って行くな!」
マネージャーが、えらい勢いで怒っていました。
「俺が使うときなくなってるやないか。高いんやぞ!」
それ以来カタログを持ってあることは禁止されてしまいました。
と言いますのは、私は訪問のときにもし話が出ても困らないように
全車種のカタログを2部ずつカバンに入れて持ち歩いていました。
さらにそれ以外に簡易カタログもカバンに詰めていました。
そして訪問のときに話のネタがないので、カタログを置いて帰って
きてたんです。
それが禁止されてしまったので、どうやって訪問したらよいのか?
ぼう然としてしまいました。
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2.ノーガード戦法でお客に挑む
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そこで昔取った杵柄、自動車の整備士だったことを売りにしよう
とエンジンオイルみましょうか?なんて1,2軒訪問してみました。
でも何だかしっくりきません。
そんな手間隙掛かることに付き合ってくれる人はいなかったんです。
その頃になると自家用車なら営業に使ってもいいということになって
いましたので、カバンは車の中に置いて日報を挟んだバインダー、数
枚の簡易カタログ、住宅地図そして価格表を持って回ることにしまし
た。今までのように車の話はしません。
世間話だけなのです。車の話をするとカタログを置いて帰ってきてし
まいますから出来なかったんです。
こうしているといい点に気づきました。それは2回目の訪問がやりや
すいということです。
こちらは身軽な格好ですので、相手は警戒しないんでしょうかね。
自分自身も、さあ売るぞ!なんていう変なやる気は持たなくなりま
した。そんなことをしていると世間話の中に販売にたどり着くための
情報があることに気づきました。
車の営業が最も知りたい情報です。
それは決定権者とどうすれば合えるかということです。
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3.訪問の量稽古で、営業力が高まる
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決定権者ではないと解っている人と話をすることで、相手の話に
ペースを合わせて、こちらが聞きたいことを2、3質問するとい
う方法が徐々に身に付いてきました。
そして毎日訪問を続けていることで、買う気配がある人とそうでな
い人の見極めが出来るようになってきました。
とは言え契約を終結したことがないので、相変わらず結果は出てい
ませんでした。
その切っ掛けを掴んだのは、営業所に来店されたIさんです。
私は、Iさん宅へ出掛けました。
私が営業所にいないときに、来店されたので会うのは初めてです。
しかも一人で契約の話をするのも初めてです。しばらく話をして
いたんですが、契約にどうして持っていったらよいのか解らないん
です。
そうこうしている内に、マネージャーが現れました。
「えっ、なんでここに」
あのカタログ禁止、口の聞き方がなっていないと言ったマネージャ
ーです。
私は隣で黙ってみていました。私が生まれた初めて見るクロージン
グの瞬間です。
それは見事でした。そして私はこのクロージング方法を手本に販売
し続けました。
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4.最後の締めくくりをするために活動する
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それからというものどういう訳だか、商談の話が増えてきました。
軒並み訪問もそうですし来店客もそうです。
クロージングの方法を一つ会得すると、そのクロージングに近づけ
るための質問をしていけばいいだけだったのです。
その質問の仕方は、恐らく毎日の訪問で鍛えられたのだと思います。
その後私は、どうすれば注文を正確に早く終結できるかということを
心がけました。
早く終結できれば、それだけ多く商談が出来ると思ったからです。
それともう一つ気をつけたことがあります。それは活動量を絶対に
落とさないということです。
1台販売すると色々な事務仕事があります。急に忙しくなるんです。
それをいいことにして、訪問活動の量を減らさないということです。
その結果、達成をし続けることができたのです。
ここまでは、私自身の体験談ですがランチェスター戦略を勉強すると
自分がやってきたことが理論通りであったことに驚かされました。
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