2014年03月13日

私はこうして営業力を身に付けた <その1>

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   私はこうして営業力を身に付けた <その1>

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目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.お客さんと話したことがない私が営業?

  2.私は超厄介者として営業所に配属された

  3.人を妬んだ、恨んだ、そして信じられなくなった

  4.次の1軒は、最初の1軒そして1日100軒訪問

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  1.お客さんと話したことがない私が営業?
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 普通の営業職というのは何歳ぐらいから始めるものでしょうか?

 自動車の営業としては33歳でデビューするのはかなり遅い方だと

 思います。

 それまで社内での仕事しかしたことがなくお客さんと接するなんて

 とても出来るようなタイプではありませんでした。

 なんせコンピューターのエンジニアですから、机に向かってコンピ

 ューターと話している方が多かったんですから


 営業所に配属されて一番最初にマネージャーから指摘されたのは、

 今でも忘れません。

   「お前、なんという口のきき方や!

   「本社で、下請け使っていただけやろ。

    お客さんに対する口の聞き方じゃないぞ」

 私は、びっくりしました。そんなこと言われたのは生まれて始めて

 です。自分は大人しい性格で控えめで相手を下に見るような言い方

 などするはずがない
と思っていたからです。

 それぐらい営業に向いていなかったんですね。

 しかも、当時既に事務職としては役職が付いていて待遇はマネージ

 ャークラスと同じでした。

 営業では、マネージャーは目標の一つです。何年も販売に携わって

 果を残してきた人だけがなれる役職
です。それが突然本社から車を売

 ったことがないマネージャーがやってきたんですから気分が良い訳は

 ありません。



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  2.私は超厄介者として営業所に配属された
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 車の営業につきものなのが、ノルマというものです。

 私がいた会社は固定給プラス歩合でしたので、ノルマではありませ

 んでしたが、割当台数とか目標台数はありました。

 先ほどマネージャーとして配属ということをお伝えしましたが、マネ

 ージャーともなるとその割当台数が普通より高い
訳です。

 私に対する目標が高いだけならいいのですが、その合計が営業所の目

 標となる
わけです。

 営業所の所長の成績そして営業所全体の成績になるんです。

 仮に私の目標が1ヶ月7台だとします。すると営業所もその分目標が

 高くなります。

 その私は1台も売る見込みがない訳です。

 解りますか。

 給料は取るけど、貢献はしない。しかも回りのみんなに負担が増える

 という営業所にとってはとんでもない厄介者が舞い込んできたことに

 なります。

   「面の皮の厚いヤツがやってきたのぉ〜。

    早く辞めていかんかのう」

 私だったら、そう思います。

 簡単に営業をさせてくださいと言ったものの大変なことになったと

 後になって私は思いました。

 しかも1ヶ月経っても、2ヶ月経っても一台も売れないんですから


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  3.人を妬んだ、恨んだ、そして信じられなくなった
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 そんな苦しい思いで、毎日1軒1軒軒並み訪問をしていました。

 訪問していると「犬も歩けば棒に当たる」でたまにはいい話もあり

 ます。

 やっと見つけてきたそれらしいお客Yさん。

 これはそろそろ買い替えそうという嬉しい予感。ところが中々決定

 権者のご主人とお会いできません。

 でもこれが第一号と思い込んで、見込み客に挙げていました。そん

 な矢先所長からお声を掛けられ

 「おい、岩崎君、このYさんお前のリストに挙げてあった人やの」

 「そうですけど、何か?」

 「何か?やあらへん。

   本社から紹介が回って本社で契約しとるやないか!」

 「お前、本社で何をしとったんや。よっぽど嫌われてたんやな

 紹介者の名前を見るといつも昼休みを過ごした同僚でした。特に

 夜も飲みによく行っていた人です。

 最初は驚きましたが、こんなことは元上司からも何度かありました。

 ようやく探し当て、今度こそはと思った次の日に上司からの紹介が

 他の営業所に回される。
本当に悔しい。

 その度に「営業所に行ったら紹介してあげるでね」

 こんな言葉が思い出されて、腹が立ってなりませんでした。でも

 売れない自分が悪いんです。

 恨んでいても何も前には進みません。そこでそのことは忘れること

 にしました。


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  4.次の1軒は、最初の1軒そして1日100軒訪問
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 そのとき既に目標設定の勉強を始めていましたが、まだ身に付いては

 いませんでした。

 その勉強の過程で、「ドアの向こうには新たなお客さんがいて必ず売

 れると思ってドアを開ける
」ということを知っていたのでこれを心が

 けて訪問を続けていました。

 そうは言っても昼間はほとんど不在です。

 たまに家にみえても直ぐに車を買ってくれる訳もありません。

 売れないセールスが、毎日積極的に100軒の目標に向かって訪問し

 続けました。

 周りの営業マンからは馬鹿にされました

 「岩崎さん、いまどきそんな営業しませんよ」

 と言われても、それ以外することを思いつきません。紹介が貰える

 訳でもありませんし。

 こんなセールスが数ヵ月後に会社のトップに上るとは思いもよりま

 せんでした。


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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 09:00| Comment(0) | TrackBack(0) |  》》 営業戦術
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