2013年11月28日

重点と範囲を決めるのは、しゃくとり虫の原理

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   重点と範囲を決めるのは、しゃくとり虫の原理

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目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.重点と範囲を決めるのは、しゃくとり虫の原理

  2.現地調査で勝つための情報収集を

  3.勝てる地域に勝てるだけの戦力を投入          

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  1.重点と範囲を決めるのは、しゃくとり虫の原理
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 お客さん(客層)を特定したり、地域を狭めるなんてそんなことを

 したら、やっていけない


 もしかしたらそう思われるのではないでしょうか?

 実際今のお客さんと縁を切って、自社のお客さんを決めてもそれで

 経営が成り立つかというとそれほど簡単な話ではありません。

 独立起業したばかりなり、お客さんも少ないので特化できるかもし

 れません。既にお客さんがいる場合は、そうも行きません。

 とは言え、勝ち方の原則では何かを始めるときは別のもの止めて

 勝てるだけの戦力を集中させなければなりません


 この二律背反を克服するのに、役に立つのが重点と範囲という考え方

 です。

 まずこれ以上は行かないという範囲を決めてください。

 範囲外と決めたところは、一旦撤退をしていきます。勝てる体制を

 整えるには、まず勇気ある撤退が要ります。

 しゃくとり虫ってご存知でしょうか?

 しゃくとり虫が、進むときは一旦体を縮めます。そしてためを作って

 一気に前に進むのです。

 体制が不利な場合は、一旦体制を整えますよね。

 そんな程度で考えればよいのです。

 一人当りの粗利益そして純利益が業界平均以下であったら市場競争に

 負けていることになりますので
、客観的に考えてみてください。

 そしてしゃくとり虫が前に進むように重点先に力を集中しましょう。



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  2.現地調査で勝つための情報収集を
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 私もこの現地調査っていうのを甘くみていました。

 その理由。というより言い訳ですが、一人で仕事をしているので時間

 が取れない。

 一人でやっているので、調査なんてしなくても何とかなる。

 ほんとにいい訳です。

 これまた宮崎本店の宮崎社長の話で、情報を収集する重要性を改めて

 感じました。

 私の場合、たまたま競争が少なかったんだと思います。10名以下の

 会社にコンサルなんてあまり考えられませんから。

 しかも30万都市の田舎では、競争相手がいなかったようです。

 従業員するが、10名以上になってくるとそうも行かないようです。

 宮崎社長の話も、後発業者で中国へ進出するときの話でした。私の場

 合に比べてはるかに、競争が激しく強い相手と戦っているということ

 です。

 情報収集は、自社の重点エリアを売り抜きにして全件調査をするのが

 正しいやり方です。少なくともその市場規模がどの程度あるのか

 競争相手はどういうところがあるのかを見極めないとその地域に経営

 資源の投入は出来ません。


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  3.勝てる地域に勝てるだけの戦力を投入
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 陶山先生は、人間が2万人、イノシシは8万頭のイノシシ圧勝体制

 の状況をどのように突破したか?

 陶山戦略を研究するとそのことが解ります。イノシシ1頭に対して

 人間が10人という状況を作り上げたのです。

 経営環境における勝てるだけの人員とはどれだけでしょうか?

 それを明確にしたのが、バーナード・コープマンの必勝の数値です。

 第二次世界大戦が始まる前に、アメリカの数学者であったバーナード

 コープマンは、ランチェスターの法則とゲームの理論を組み合わせて

 効果的且つ経済的に勝つ方法を研究しました。

 その結果導き出したのが、この必勝の数値2.83対1です。

 相手の約3倍投入すれば勝つという数字です。これは特定二者間に

 おける数値です。競争相手が多数いる場合は、この平方根で1.68

 経営に置き換えると、1年では2.83倍。3年では1.68倍。

 5年では1.29倍
です。相手の戦力の3割り増しを投入することが

 勝てるだけの戦力になります。

 例えば、相手が月に1度訪問しているとすると1.3度ですので訪問

 と葉書を一枚。

 これだけの行動を起こそうと思うと、重点範囲というのはかなり狭い

 ことになります。

 ゴキブリ団子のタニサケの松岡会長の講演の中で掃除をするときに

 凄く汚れていたら、一点集中で一箇所をきれいにする。

 そしてその周りを順番にきれいにしていくというのを聞いた事があり

 ます。松岡会長は、人を動かすことにこのことを応用してみえました

 が、まず一点突破してから次に移るというのは人を動かす場合も、

 地域攻略する場合も同じなんですね。

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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 09:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 地域戦略
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