最終利用者からの段階によって利益性が大きく違う
■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2013/06/27━■□■
目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
１．商品の種類によって、手の打ち方が変わる
２．最終利用者からの段階によって利益性が大きく違う
３．営業の仕組みを作り、教育・訓練をする
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１．商品の種類によって、手の打ち方が変わる
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営業戦略を立てる目的は、１位の商品、１位の地域、１位の客層
または業界を作ることです。
そのためには、自社の目標に合った１位を作るパターンを知る必要が
あります。
市場を大きく分けると３つのタイプに分かれます。
一つ目は、客数比例型です。新聞は１誌と契約したら２誌、３誌と
契約するところはほとんどありません。
こういう市場は、客の数によって決まってきます。
二つ目は、上位集中型です。
原料をメーカーに販売したり、中間製品や部品をメーカーに販売して
いる場合がこれにあたります。
市場が集中するものです。
こういう場合は、Ａクラスで１位の取引先を作らないと市場占有率を
高めることはできません。
そして三つ目がその両方の側面を持った中間型です。
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「どうして俺のいうことは伝わらないんだ！」と
イライラしているリーダーそして営業マンに朗報です。
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２．最終利用者からの段階によって利益性が大きく違う
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同じものを同じように作っていれば、それほど利益性が変わる
ことはありません。
１００個のものを作るのも、１０００個のものを作るにも固定的な
経費は代わらないからです。
それでは、どこで利益性が代わってくるのでしょうか？
価格を落とさなければならない理由は、競争です。競争が起こらな
ければ、価格を安くすることはほとんどいりません。
次のようなに販売段階を多くすると、競争が激しくなります。
自社の製品をどこかの販売店を使って、販売すると営業にそれほど
力を注がなくても、商社の販売力を使って多く売れるような気がし
ますが、そうではありません。
商社は、他のところからも同じような商品を仕入れてます。
ですので、売り易くて儲かるものを好んでお客さんに勧めます。
ここで競争が起こるわけです。
最終利用者から遠ざかれば、遠ざかるほど利益性が落ちるわけです。
この段階をどの位置にするかというのが、戦略上大きな意味を
持ちます。
日本の製造業は、中小企業がとても多いのですがどの位置で経営を
しているのかをよく考え勇気を持って、最終利用者に一歩近づく
ことです。
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３．営業の仕組みを作り、教育・訓練をする
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誰に販売するかが明確になったら、営業の仕組みを作ることです。
目標も決めずに、闇雲に販売係にはっぱを掛けても今月はよかった
として、来月には不安があります。
その大きな原因は、営業の仕組みがないからです。
営業の仕組みには、どういうものが必要でしょうか。
１、見込客を見つける方法を決める
２、商品・サービスを売り込む方法を決める
３、継続して注文をもらう方法を決める
４、紹介をもらう方法を決める
５、これらをまとめて手順書を作る
６、この手順書に基づいて教育・訓練を行う
これら営業戦略の全貌です。
今出来ないとしてもお客さんが増えていく仕組みを作らないと将来も
お客さんが増えることはありません。
たまに優秀な営業が入ってくることはあるかもしれませんが、辞めら
れたら終わりです。
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