１ヶ月に２０台の新車販売が出来た理由
■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2013/06/13━■□■
目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
１．１ヶ月に２０台の新車販売が出来た理由
２．販売の前に営業戦略あり
３．営業に成功したいなら、誰に販売するかを決める
４．業界１位でも、隙はある
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１．１ヶ月に２０台の新車販売が出来た理由
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私が営業を本格的に覚えたのは、自動車の販売でした。
そのときは、お客さんを見つけること、そして目の前に現れたお客
さんにどうやって販売するかということが営業のすべての仕事だと
考えていました。
ランチェスター戦略と出会ってそれが営業の一部であったことを知り
自分の力を過信していたことにちょっと恥ずかしくなったものです。
私は１ヶ月最高で２０台の新車を販売することが出来たのですが、
これが多いのかどうかは解りませんが、その月は全社で２位でした。
稼働日数からすると１日に１台ずつ販売して行かなければなりません。
そう考えると結構大変な作業です。
１台１５０万〜２００万円のものを販売する訳ですから・・・
当時「どうして２０台販売できたか」と聞かれたら多分こう答えて
いたと思います。
「１日１００件訪問することと営業の話術、それと運」
そうなんです。私に営業のセンスと努力があったからなんです。
なんて自慢してしまっていたでしょう。
ところがそれは、大きな間違いであることに気づかされました。
それが営業戦略というものです。
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「どうして俺のいうことは伝わらないんだ！」と
イライラしているリーダーそして営業マンに朗報です。
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２．販売の前に営業戦略あり
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当時は、完全テリトリ制でした。営業マンには、担当のエリアが
与えられています。
そのエリアから外へ出て営業をすることは禁じられています。
万が一、そのようなことが発覚すれば倍返しとして２台分をその
相手の営業に成績を奪われてしまいます。
あるとき私はいつものようにテリトリを訪問していました。道を挟
んだほんの３ｍ向こうは人のテリトリです。
魔がさしたのんでしょうね。余っていたチラシをポスティングして
しまったのです。
営業所に帰ってきたら、マネージャーに呼びつけられて凄い勢いで
叱られました。
叱られるというのにも驚きましたが、その日のうちに解ってしまう
というのも衝撃でした。
そのマネージャーは、自分の部下のエリアを犯されたくないという
気持ちで私を叱ったのだと思いますが、戦略という意味では少々違
います。
エリアから出てはいけないという決まりによって、営業マンの移動
時間が圧倒的にすくなくなってしまうのです。
その分、お客さんのところへ訪問する時間が多くなります。
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３．営業に成功したいなら、誰に販売するかを決める
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販売に成功した原因の一つがエリアが狭く訪問する時間が多くな
ったということを前章でお伝えしましたが、もう一つ大きな理由が
あります。
それは私の営業技術の未熟さからですが、商品を絞り込んだという
点です。
私は遅くに営業を初めて、早く結果をださなければということから
販売する車種をあれもこれも勉強することはできませんでした。
そこで、一番売れていた白のカローラを得意にしようとしたのです。
スポーツタイプの車とか高級車になると購入前に色々心配事が増え
ます。それを安心させるために詳しく勉強しなければなりません。
それよりも、「皆さんの乗られています。」とか「私が乗ってる
のもこれです」「今すぐにでも見れますよ」こうして安心させる
ことが出来ます。
こうして車種を絞ることで、車の場合は結果的に客層を絞ることが
できたのです。
販売していくとお客さんの考えそうなことが徐々に解ってくるのです。
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４．業界１位でも、隙はある
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どこの誰に販売するのかを、私が営業を始めたときに全く意識を
することはありませんでしたが、自動的に決まっていたんです。
目標が決まっていますから、営業として考えるのはただそこから
見込み客を見つけて、商品を販売し、紹介をもらうというこの３つ
だけに集中すればいい訳です。
そしてその販売の仕方にも、一応仕組みのようなものがありました。
実は私が本社にいたとき、この開発に携わっていたのです。
さらに商談をするにあたって、受注確率が上がる仕組も社内には
構築されていました。
以上のような戦い方、つまり営業戦略は県内で一番の販売店だから
出来る点があります。強者の戦略ですね。
とは言え、中小企業ですので弱点もあります。
先ほど一応仕組みといいました。
完全な仕組みになっていないのです。
仕組みが出来ていないということは、教育・訓練が全くされていま
せん。その証拠に、販売スタッフの定着率はとても低かったのです。
次回は、営業戦略について他の業界に広げてお伝えしたいと思います。
◆ 次回の配信予定は６月２７日予定です。 ◆
