2013年03月14日

弱者の戦略 直接戦・隠密戦・近距離戦

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  弱者の戦略 直接戦・隠密戦・近距離戦

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目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

   1.弱者の戦略を経営に応用【直接戦】

   2.弱者の戦略を経営に応用【隠密戦】

   3.弱者の戦略を経営に応用【近距離戦】
    
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   1.弱者の戦略を経営に応用【直接戦】
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 競争条件が不利な場合は、ランチェスターの第一法則で戦うと効果

 性を落とすことなく戦えます


 第一法則は一騎打ち戦ですので、短い武器をイメージします。

 短い武器たとえば刀とかナイフなどは近づいて行って直接相手に襲

 い掛からない効果的ではありません。

 ナイフを投げつけたとしても一度かわされたらそれで終わりです。

 相手に対して直接働き掛けますので、直接戦といいます。

 これを経営に応用するとどうなるでしょうか?

  例えば、メーカーが商品を流す場合、卸、小売、消費者と流れて

 行きます。

 この場合、直接戦というのは消費者に直接販売することになります。

 直接利用者に説明した方が、無名な会社の聞いたことがない商品は

 理解ができます。

 卸業と既に取引がある場合は、小売に販売することは商慣行では

 難しいことです。

 では、どうすれば直接戦になるでしょうか?

 その方法は、末端刺激型のセールスをすることです。同行訪問を

 をする訳ですね。

   「なぁ〜んだ。そんなことか」

 とおっしゃるかもしれませんが、戦略を知らないと同行訪問をしても

 売れないからとすぐ止めてしまうんですよね。

 これは、戦略営業ですので販売してはいけないんです

 皆さんにとって、直接戦とはどういうものになるでしょうか?

 戦略を学習するというのは、原則に従って思索を繰り返すことです。


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   2.弱者の戦略を経営に応用【隠密戦】
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 次は、隠密戦です。ゲリラ戦です。

 ゲリラは、神出鬼没でかく乱をしてきます。そのために情報を隠し

 ます。

 経営に応用するとどのようになるでしょうか?

 まずは自社の戦略を自慢げに話さないということですね。

 ユニクロの柳井氏の資産が先日話題になりましたが、そのユニクロ

 より3倍業績がよい会社があります。

 それは、しまむらです。

 一人当たり経常利益が2.84倍です。

 これはバーナードコープマンの必勝の数値の2.83倍を超えてい

 ます。

 このしまむらの社長は、自社のことを外で話さないそうです。

 隠密戦ですね。

  それ以外には、どういったことが当てはまるでしょうか?

 例えばチラシを不特定多数に撒くというのは情報開示です。

 これを隠密戦に持ち込む工夫が必要になります。通信販売の場合

 初回の商品を販売したあと、ダイレクトメールなどで1対1の

 広告に代えていきます


 こうなると直接戦ということにもなります。



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   3.弱者の戦略を経営に応用【近距離戦】
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  弱者は短い武器を使いますので、距離も近くなければなりません。

 離れたところから、遠隔装置を使って攻撃をするようなことはやら

 ないことです。

 米軍がイラクを攻撃したのは、この方法です。

 ゲリラは、民衆に紛れ込んでいつの間にか近づいてきて攻撃を仕掛け

 てきます。

 これを経営に置き換えると、どうなるでしょうか?

 会社の周りを重要視します。客層の場合はどうでしょうか?

 自分たちと同じような生活をする人たちを重点にします。

 店舗型の小売業・サービス業などで2店舗目を出店する場合も同じ

 です。

 各都市に一店舗ずつ出店すると格好がいいようですが、弱者の間は

 近いところを重視して、何店舗か出店するのがルールです。

 これがうまいのがセブンイレブンですね。

 集中して出店する方法です。

 会社の周り、社周を制覇したらその周りに広げていくのが弱者の

 戦略ルール
です。

 県内の全市に、出店するというのは格好がいいですが強者になる

 までは、少し辛抱して自社の周りをまず強くしていきましょう。

 戦略とは見えざるものですので、繰り返し思索して始めて具体的

 方法が見えてきます。

 皆さんもこのように学習をやってみてください。

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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 09:00| Comment(0) | TrackBack(0) | ランチェスター基本戦略
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