2012年12月27日

商品説明の前に、競争相手の情報を集めよ

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  商品説明の前に、競争相手の情報を集めよ

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2012/12/27■□■

目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

   1.商品説明の前に、競争相手の情報を集めよ

   2.やはり価格が安ければ買われますか?と尋ねてみる

   3.その差は、金額に換算するとどのぐらいですか?    
           .+ 

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   1.商品説明の前に、競争相手の情報を集めよ
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 前回は、ニーズ調査、ニーズ発掘までお伝えしました。

 ここまで来ても、まだ商品の説明はしません。

 まだまだ行なうことがあります。

 それは競争相手の情報収集です。

  「こういった商品を買うとしたら、どちらで購入されますか?」

 と、選択権はお客さんにありますので、あえて自分のところから買って

 くださいとは言いません。

 勿論これは、競争相手の情報を聞き出すためです。

 もし競合先の名前が解ったら、思いっきり褒めてあげてください

   「あそのこの会社はいいですよね」と褒めると

 ほとんどの場合「いいところばかりではないがね」となるはずです。

 これは競争相手に対する不満をさりげなく探る方法です。

 強い競争相手であった場合、無理に販売することは避けてください

 価格競争に陥ったら、会社の寿命をそれだけ短くすることになります。




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   2.やはり価格が安ければ買われますか?
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 営業マンは先入観を持ってはいけません。

 「駄目でもともと」の精神で、とりあえず聞いてみてください

 価格競争に陥ったら、絶対負けです。

 「やはり価格が安ければ、そちらで買われますよね」と

 これは自己否定トークです。

 自ら、こうして否定すると相手は、そこまで言われるとなんだか

 安いものしか買わない会社のように思われるのがシャクですから

「安いだけでは、駄目ですよ。やはり品質もよくなければ・・・」

 こう返されたらさらに突っ込んで、

 「品質とおっしゃいますとどういう点ですか?」

 「いやぁ〜、長持ちするとか・・・・」

 もう一歩踏み込んで

 「それは現在の取引先さんのもので十分でしょうか?」

 「では、品質以外では・・・」

 こんな風に、どんどん引き出してください

 こうして競争相手との差別化のポイントがどこにあるのかを

 探っていく
わけです。


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   3.その差は、金額に換算するとどのぐらいですか?
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 他社との差別化のポイントをつきとめられたら、それを金額換算

 してください。

  それでも相手が有利な場合は、いい商品をお求めですね。と

 お客さんの選択の正しさに敬意を表して、引き下がってください。

 金額換算の方法ですが、例えば競争相手より長持ちするという場合

 2ヶ月のものが3ヶ月になれば、価格は3分の1高くても良い訳です。

 さらに交換の頻度も増えますので、交換作業を時給換算してみます。

 これに在庫や発注コストが加えられれば、さらに上乗せできます。

 これは練習が入りますので、色々なパターンで社内で検討して

 みてください。

 それでもお客さんが、こちらから買う理由が見つからなければ

 相手のミス待ちをするしかありません


 特に継続取引型の場合は、焦って安売りに走らないようにして

 ください。

 差別化のポイントが解ったところで、ようやく商品の説明に入ります。

 ここまでくれば、どの点を強調するかは解っていますので、お客さん

 も理解しやすくなります。

 次に探り当てなければならないのは、お客さんがこの提案に投資して

 もよい金額
です。

 これも率直に聞いてみれば良い訳です。

 投資額が、こちらの値引き巾の範囲であれば話を進めます。

 範囲でない場合は、違う角度から差別化のポイントを説明しなおし

 ます。

 そうなんです。値引きが入った見積りというのは、こんなに遅い

 段階で出てくるのです



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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 09:00| Comment(0) | TrackBack(0) |  》》 営業戦術
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