商品説明の前に、競争相手の情報を集めよ
■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2012/12/27■□■
目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
1.商品説明の前に、競争相手の情報を集めよ
2.やはり価格が安ければ買われますか?と尋ねてみる
3.その差は、金額に換算するとどのぐらいですか? .+
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1.商品説明の前に、競争相手の情報を集めよ
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前回は、ニーズ調査、ニーズ発掘までお伝えしました。
ここまで来ても、まだ商品の説明はしません。
まだまだ行なうことがあります。
それは競争相手の情報収集です。
「こういった商品を買うとしたら、どちらで購入されますか?」
と、選択権はお客さんにありますので、あえて自分のところから買って
くださいとは言いません。
勿論これは、競争相手の情報を聞き出すためです。
もし競合先の名前が解ったら、思いっきり褒めてあげてください。
「あそのこの会社はいいですよね」と褒めると
ほとんどの場合「いいところばかりではないがね」となるはずです。
これは競争相手に対する不満をさりげなく探る方法です。
強い競争相手であった場合、無理に販売することは避けてください。
価格競争に陥ったら、会社の寿命をそれだけ短くすることになります。
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2.やはり価格が安ければ買われますか?
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営業マンは先入観を持ってはいけません。
「駄目でもともと」の精神で、とりあえず聞いてみてください。
価格競争に陥ったら、絶対負けです。
「やはり価格が安ければ、そちらで買われますよね」と
これは自己否定トークです。
自ら、こうして否定すると相手は、そこまで言われるとなんだか
安いものしか買わない会社のように思われるのがシャクですから
「安いだけでは、駄目ですよ。やはり品質もよくなければ・・・」
こう返されたらさらに突っ込んで、
「品質とおっしゃいますとどういう点ですか?」
「いやぁ〜、長持ちするとか・・・・」
もう一歩踏み込んで
「それは現在の取引先さんのもので十分でしょうか?」
「では、品質以外では・・・」
こんな風に、どんどん引き出してください。
こうして競争相手との差別化のポイントがどこにあるのかを
探っていくわけです。
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3.その差は、金額に換算するとどのぐらいですか?
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他社との差別化のポイントをつきとめられたら、それを金額換算
してください。
それでも相手が有利な場合は、いい商品をお求めですね。と
お客さんの選択の正しさに敬意を表して、引き下がってください。
金額換算の方法ですが、例えば競争相手より長持ちするという場合
2ヶ月のものが3ヶ月になれば、価格は3分の1高くても良い訳です。
さらに交換の頻度も増えますので、交換作業を時給換算してみます。
これに在庫や発注コストが加えられれば、さらに上乗せできます。
これは練習が入りますので、色々なパターンで社内で検討して
みてください。
それでもお客さんが、こちらから買う理由が見つからなければ
相手のミス待ちをするしかありません。
特に継続取引型の場合は、焦って安売りに走らないようにして
ください。
差別化のポイントが解ったところで、ようやく商品の説明に入ります。
ここまでくれば、どの点を強調するかは解っていますので、お客さん
も理解しやすくなります。
次に探り当てなければならないのは、お客さんがこの提案に投資して
もよい金額です。
これも率直に聞いてみれば良い訳です。
投資額が、こちらの値引き巾の範囲であれば話を進めます。
範囲でない場合は、違う角度から差別化のポイントを説明しなおし
ます。
そうなんです。値引きが入った見積りというのは、こんなに遅い
段階で出てくるのです。
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◆ 次回の配信予定は1月10日予定です。 ◆