2012年11月22日

お客さんの思考回路が解るまで売り込みはしない

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  お客さんの思考回路が解るまで売り込みはしない

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2012/11/22■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

   1.お客さんの思考回路が解るまで売り込みはしない

   2.その人は、本当に決定権者なのか?

   3.どうすれば決定権者と判断できるのか    
           .+ 

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   1.お客さんの思考回路が解るまで売り込みはしない
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 お客さんの行動から、相手の考えていることを見い出すことが出来る

 ようになってくると不思議なことに、

  「おそらく、この人だったらこう考えるだろうな」

 ということが薄っすら解ってきます。

 薄っすらという表現をしたのは、営業マンは、占い師ではないから

 です。


 営業は実業なので、事実を確認する必要があります。

 ベテランになってくると、実際にお客さんのところへ行かずに

  「あそこは、ダメだ。」とか

  「ああいう類の会社は、無理無理」

  「じゃぁ!どうするんですか!」

 と尋ねると、答えが返ってこない。

 こういうのを、売らない師というんだそうです。

 話がそれましたが、その人の思考回路、思考パターンが解ってきたら

 会社の場合は、決済する関係者。

 個人の場合は、決定権者、準決定権者は誰なのかを聞きだす必要が

 あります。


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   2.その人は、本当に決定権者なのか?
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 まだまだ売り込み、つまり自分の都合は先です。

 「そんなまだまだ先なんて、何度も会うことはできませんよ。」

 こんな言葉が聞こえてきそうですが、そうやって弱気になってきたら

 次のことを自問してみてください。

  「自分は、本当にこのお客さんの役に立とうとしてるのか?

  答えが「イエス」なら

 迷わずどんなきっかけでもいいので会うことです。

 その人の役に立つために!

 ところが物事と言うのは、自分の意思だけで出来ることもありますが

 周りの協力を得た方が、格段うまく行くことの方が多いものです。

 私がソフト会社に勤務していた頃、当時の営業さんが同行をして

 欲しいと依頼してきました。

 何度も社長と会っているんだが、話が中々進まないということ

 でした。

 面談すると確かに、その社長は態度をはっきりしません。

 私は、少しは離れた机にから視線を感じました。チラリ、チラリと

 こちらの話をうかがっているようでした。

 私がそちらに目をやると、その人はこちらに近づいてきて

 話しかけてきました


 その方は、専務さんで実質仕事を回しているようでした。

 どうやらその営業も初めて会うようでした。

 私はピンときました。この方が決定権者だったんです。

 1時間も立たないうちに、商談は成立。

 この営業マンは、決定権のない社長という肩書きの人に一生懸命

 話をしていた
訳です。


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   3.どうすれば決定権者と判断できるのか?
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 では、どうやって決定権者として判断するかですが

 それには、簡単な質問をすればよいのです。

 ここでもやはり「質問力」です。

  「このテレビの画面大きいですね。」

  「ウチなんか家が狭いので、小さいテレビしかなくて」

  「いくらぐらいするものですか?」

  「結構するもんなんですね」

  「こういう高い買い物は、

      やはり御主人さんが決められるんでしょうね」

 このときも以前お伝えしたように、表情を常に確認してください。

 営業マンは、最初に接した人がお客さんそして決定権者と勘違い

 して話していることが多いものです。

 こんな風に世間話の中から決定権者は誰なのか。

 を確認することです。

   1、ニーズを持っているのは誰か

   2、決定権を持っているのは誰か


 同一人物である場合もありますし、違う場合もあります。

 違う場合は、その方々を一同に会した場所で話をしないと

 売込みをしても、無駄になる可能性が多いと
言うことです。

 それどころか、

  「検討しておきます」とか

  「上に相談しておきます」

 と言われたら、手も足もでません。ここは慎重に進めてください。

 これでようやく営業の進め方の10段階の2段階目までが

 終わりました。

 次回は、ニーズ調査・ニーズ発掘の仕方に進みます。

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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 09:00| Comment(0) | TrackBack(0) |  》》 営業戦術
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