お客さんの思考回路が解るまで売り込みはしない
■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2012/11/22■□■
目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
1.お客さんの思考回路が解るまで売り込みはしない
2.その人は、本当に決定権者なのか?
3.どうすれば決定権者と判断できるのか .+
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1.お客さんの思考回路が解るまで売り込みはしない
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お客さんの行動から、相手の考えていることを見い出すことが出来る
ようになってくると不思議なことに、
「おそらく、この人だったらこう考えるだろうな」
ということが薄っすら解ってきます。
薄っすらという表現をしたのは、営業マンは、占い師ではないから
です。
営業は実業なので、事実を確認する必要があります。
ベテランになってくると、実際にお客さんのところへ行かずに
「あそこは、ダメだ。」とか
「ああいう類の会社は、無理無理」
「じゃぁ!どうするんですか!」
と尋ねると、答えが返ってこない。
こういうのを、売らない師というんだそうです。
話がそれましたが、その人の思考回路、思考パターンが解ってきたら
会社の場合は、決済する関係者。
個人の場合は、決定権者、準決定権者は誰なのかを聞きだす必要が
あります。
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2.その人は、本当に決定権者なのか?
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まだまだ売り込み、つまり自分の都合は先です。
「そんなまだまだ先なんて、何度も会うことはできませんよ。」
こんな言葉が聞こえてきそうですが、そうやって弱気になってきたら
次のことを自問してみてください。
「自分は、本当にこのお客さんの役に立とうとしてるのか?」
答えが「イエス」なら
迷わずどんなきっかけでもいいので会うことです。
その人の役に立つために!
ところが物事と言うのは、自分の意思だけで出来ることもありますが
周りの協力を得た方が、格段うまく行くことの方が多いものです。
私がソフト会社に勤務していた頃、当時の営業さんが同行をして
欲しいと依頼してきました。
何度も社長と会っているんだが、話が中々進まないということ
でした。
面談すると確かに、その社長は態度をはっきりしません。
私は、少しは離れた机にから視線を感じました。チラリ、チラリと
こちらの話をうかがっているようでした。
私がそちらに目をやると、その人はこちらに近づいてきて
話しかけてきました。
その方は、専務さんで実質仕事を回しているようでした。
どうやらその営業も初めて会うようでした。
私はピンときました。この方が決定権者だったんです。
1時間も立たないうちに、商談は成立。
この営業マンは、決定権のない社長という肩書きの人に一生懸命
話をしていた訳です。
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3.どうすれば決定権者と判断できるのか?
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では、どうやって決定権者として判断するかですが
それには、簡単な質問をすればよいのです。
ここでもやはり「質問力」です。
「このテレビの画面大きいですね。」
「ウチなんか家が狭いので、小さいテレビしかなくて」
「いくらぐらいするものですか?」
「結構するもんなんですね」
「こういう高い買い物は、
やはり御主人さんが決められるんでしょうね」
このときも以前お伝えしたように、表情を常に確認してください。
営業マンは、最初に接した人がお客さんそして決定権者と勘違い
して話していることが多いものです。
こんな風に世間話の中から決定権者は誰なのか。
を確認することです。
1、ニーズを持っているのは誰か
2、決定権を持っているのは誰か
同一人物である場合もありますし、違う場合もあります。
違う場合は、その方々を一同に会した場所で話をしないと
売込みをしても、無駄になる可能性が多いと言うことです。
それどころか、
「検討しておきます」とか
「上に相談しておきます」
と言われたら、手も足もでません。ここは慎重に進めてください。
これでようやく営業の進め方の10段階の2段階目までが
終わりました。
次回は、ニーズ調査・ニーズ発掘の仕方に進みます。
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