2012年09月13日

営業力強化は、経営の本質を理解することから始める

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  営業力強化は、経営の本質を理解することから始める

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2012/09/13━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

   1.粗利益のために営業をすると会社は衰退する

   2.会社が永続することが周りを幸せにする

   3.私たちのお客さんはどこの誰なのかをはっきりさせる

   4.1回あたりの受注金額が低い業種は地域を絞る   
                  .+ 

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   1.粗利益のために営業をすると会社は衰退する
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  人間は、カロリーを摂らないと死んでしまいます。

 だからといって、カロリーを摂ることを目的にしていたらいづれ

 生活習慣病になってしまいます。

 ほんとうは、健康で豊かな人生を送るためにカロリーを摂っている

 はずです。

 会社は粗利益で生きています。

 人間のカロリーと同じように、粗利益は必要ではありますが、目的

 そのものではありません。

  事業は、お客さんがいなければ成り立ちません。

 そのお客さんを作り出し、維持し徐々に多くしていくと粗利益の

 大元が増えて、粗利益は徐々に増えていきます。

 ところが粗利益だけを目的にするとお客さんは増えなくてもよい

 ことになります。

 するとまた粗利益を求めて、新しいお客さんを探すことになります。

 新しいお客さんをゼロから探すことが、どれだけ大変かは独立起業

 した人はよく解っています。

  ロスが多い会社は徐々に衰退への道を歩みます。

 ですから、お客さんを増やすことを目的にすることの方が会社に

 とって健全である
ことが解ります。



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   2.会社が永続することが周りを幸せにする
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 伊那食品工業の塚越会長が、カンブリア宮殿に出演されていました。

 久しぶりにお顔を拝見しましたが、初めてお会いしたときと同じく

 強い信念がみなぎっているいい表情をされていました。

 その番組の中で

  「会社が永続すると社員も社会も周りが幸せになる。」

 おっしゃっていました。

 そのためには、急成長はよくない。

 少しずつでも、成長し続けるのが夢と希望を与えるというのです。

 やるのは難しいが、同感です。

 村上龍氏が、「今までで一番凄い会社かもしれない」と言って

 いましたが、今頃何言ってんだぁ〜とつぶやいてしまいました。

 塚越会長のことをご存じない方は、早速次の2冊をお読みください。

    


 成長を続ける会社を作るには、ファン作りをする仕組みが必要です。

 その中で、新しいお客作りを担当するのが営業の役割です。


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   3.私たちのお客さんはどこの誰なのかをはっきりさせる
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 営業の相談を受けて一番困るのが、

  「商品を作ったんだけど売ってくれないか?」という相談です。

 こういう場合、次のような質問をします。

  「その商品を手に入れると、どのように役に立ちますか?

  「そして、それはどういう人たちですか?

 こういうときに返ってくる答えで、その商品開発が自己満足のものか

 それとも、世の中に貢献したいという深いものを持って開発したものか

 が解ります。

 とりあえず自分たちの技術で作ってみただけのものは、正直

 世の中に普及させるのは、非常の難しい
です。

 自社のお客さんは誰なのかを明確にして、そのお客さんの気持ちに

 なって、どういうことに困っているのか。

 どういうことを知らず知らずのうちに我慢させられているのか

 を考えることです。

 それを解決すれば、無理して営業するようなことをする必要が

 ありません。


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   4.1回あたりの受注金額が低い業種は地域を絞る
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 訪問営業で一番お金が掛かるのが移動コストです。

 移動している間は、経費が掛かるだけでお客さんと接することも

 できませんし、社内の仕事もすることはできません。

 この移動コストを減らすのは、裏道を覚えることではありません。

 移動する範囲を狭くすることが第一です。

  地域を狭くするのにも手順があります。

 モデルになるのが、1700年長崎県対馬で8万頭のイノシシを

 退治した陶山訥庵の究極の地域戦略です。

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 田舎で仕事をしている場合、地域は狭くするとお客さんの数が

 急激に減りますので、競争相手との関係を考えながら客層は広げる

 必要が出てくることがあります。

 いづれにしても、自社の立場に見合ったものにする必要があります。

 
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◆ 次回の配信は9月27日予定です。 ◆

posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 00:00| Comment(0) | TrackBack(0) |  》》 営業戦術
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