企業は、なぜ競争へと向かっていくのか
■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2012/04/26━■□■
目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
１．企業は、なぜ競争させられるのか
２．経営者は「顧客との顧客観」「競争相手との競観」を持て
３．２つの経営パワーの差で、業績が決まる
４．経営を構成する僅か８つの要因 ．＋
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１．企業は、なぜ競争させられるのか
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ランチェスター経営三重 岩崎です。
元々私は、「ヘタレ」ですので自分より強い競争相手が現れると
しっぽを垂れた犬のように「しゅん」となって闘争心が萎えてきます。
ですので、同業他社と競争するなんて考えただけで腰が引けてしまいます。
強い熱意を持っている人は、相手を打ち負かして勝つことも
できるかもしれませんが、私にはとてもできません。
ところが、会社を運営していくと競争が発生してしまいます。
その競争の大元は、何かといいますとお客さんが選択するからです。
勿論、この選択は自由です。
皆さんも消費者の立場だったら、命の次に大切なお金を使うの
ですから、真剣に選びますよね。
選ぶお客さんも悪意を持って競争させたやろうなどと思っていない
訳です。
（たまには、悪意を持った人もいますけどね・・・）
大元のお客さんも、当事者の企業も知らないところで競争が発生
しているわけです。
情報社会になればなるほど、その頻度は多くなります。
余談ですが、心理学で「選択肢が増えると満足度が減る」という
仮説があるそうですが、情報伝達が進めば進むほど
「もっといいものがあるんではないか」と購入までのプロセスが
長くなるわけです。
結局のところ競争相手は、必ずといっていいほど現れてくる
訳です。
同業他社が悪いわけではありません。
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２．経営者は「顧客との顧客観」「競争相手との競観」を持て
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競争は必ず起こるわけですから、自社が永続していくにはこのことを
頭に入れておく必要があります。
競争相手がどういう手を打つのか、こちらで指示できませんから
性悪説で考えるしか方法はありません。
竹田先生曰く、こういうのを「競観」というそうです。
かたやお客さんには、好かれなくてはなりませんので性善説で
接する必要があります。
そのお客さんの立場に立って考えるのが顧客観です。
お客さんがあって競争相手があるわけですから、社内は性善説で
運営する方が有利になります。
社内を性善説にしようとすると、社長自信が社員を認め、長所を
見つけてあげることから始めることです。
そして、仕入先さんや地域社会に対しても全員が性善説で対応
できるように組織を作っていくと競争は有利になります。
いずれにせよ、お客さんに比べられる相手以上に
好かれて、気に入られて、忘れらないことが必要ですね。
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３．２つの経営パワーの差で、業績が決まる
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お客さんが集まったものを市場といいます。
その市場に自社が経営パワーを投入します。競争相手も同じく
経営パワーを投入します。
その経営パワーの発揮をどちらがうまくやったかでその業績が
決まってきます。
その経営パワーとは、１つ目が商品力（または有料のサービス）
もう一つが営業力です。
この２つの力を発揮するために、人の力が必要でその人が動ける
環境を作るためにお金が必要になるわけです。
角度を変えてみると、どこの、誰に、何を売るのか。
それをどうやって販売し、継続取引をしていくのか。
役割分担は？ 資金の配分は？
以上をもう少しまとめると次のようになります
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４．経営を構成する僅か８つの要因
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１、商品または有料のサービス
何をお客さんに提供するのか
２、営業地域
どこのお客さんを中心にするのか
３、業界、客層、販売ルート
誰を中心にするのか
４、営業対策
新しいお客さんを作り出す方法は何か
５、顧客維持対策
お客さんに繰り返し買ってもらう方法は
６、組織対策
人の採用と配置
７、資金対策
資金の調達と配分
そして、時間対策
何時間実行するのか
以上８つは、他社との差別化のポイントでもあります。
また、社長の勉強課題であり、経営計画を立てるときの項目でも
あるのです。
次回は、どうやって実行していけばよいかをお伝えします。
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