厳密に言うと性能を一生懸命説明することです。
例えば、コピー機の説明です。
今度のコピー機は、１分間にＡ４を○○枚印刷できます。
ですから他社に比べて・・・・
そう言えば、これに似たコマーシャルがありました。
突然会議があり、凄い速度でコピーし会議に間に合うというものです。
「そもそもそんな急でしかも多人数の会議なんてあるのかぁ」
なんて突っ込みたくなります。
買い手が知りたいのは、そういうことではないのです。
私がそのコピー機を手に入れるととどういう効果、効能があるかです。
例えばこういうことを聞きたいのです。
岩崎さんは、ニュースレターを多量に印刷されていますね。
それを今はインクジェットプリンターで印刷されています。
確かにランニングコストはその方が安い。
ところが紙の補給のために約６時間プリンターの前にいるか。
いつも気にしている必要があります。
少なくとも事務所から離れることはできません。
もしその時間が２０分に短縮されたとしますと、拘束される時間が
なくなります。
拘束時間がなくなるとその分お客さんと会うことができます。
お客さんと会う時間は、売上の源泉です。
１ヶ月１００時間営業して、１００万の粗利益だとすると
５万円のロスです。
逆に言うと、プリンターを変えることで５万円の売上の可能性を
手に入れられるのです。しかもこれが未来永劫続くのです。
この後は言わなくてもわかりますよね。
一つだけ問題があります。
それはお客さんのことを知らないとこのことが言えないことです。
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