ですので、カタログ、セールスカバンは持たずに訪問します。
では、どうやって契約まで運ぶかですが
契約に入るときは、商談が成立する確率が最も高くなるように
状態を設定します。
１、決定権者がいること
２、買う気を持った人がいること
３、お客さんが商品説明を聞くことを承知していること
ということで、
「では、商品の説明をさせて頂いてよろしいでしょうか」
「買う買わないは、別にして話だけでも聞いて頂けますか」
などの承認を取ってから、話に入ってください。
中途半端に、「買ってよ」なんて言葉を掛けないことです。
こちらも本気で説明するので、そちらも本気で聞いてください。
という姿勢で商品説明、反論の処理、クロージングへ移ってください。
この本の１０９ページにアプローチ技術について書かれいます。
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戦略的新規開拓の進め方はこちらで試聴できます。
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