解かり、自らの役割が明確にするのがこの章の目的です。
研修を横目で見ていて、これって本当に理解できるの
だろうかと思う点が２つほどありました。
案の定、アンケートに質問として挙げられていました。
一つ目は１位作りと利益です。利益を目的にして一見儲かり
そうなものに手を出すのではなく、１位作りに焦点を合わせよ
というのがランチェスター経営の言わんとすることです。
市場占有率１位になったら、利益が業界平均を上回るので
しょうか？私はそうはならないと理解しています。
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教材で言っているのは、正しくは県単位か自分の営業範囲の
広い方で１位になると利益性がよくなると言っています。
狭い範囲で、１位を獲るだけでは利益への影響は認めて
いません。もちろん、狭い範囲で１位を獲るだけで利益性が
良くなることもあります。私の経験だとおおむね１位にならず
とも利益性はあがります。
利益の保証がないとするならば１位作りは意味のないものなの
でしょうか？
それはそうではありません。１位を作る前に強いものを作る
必要が出てくるからです。１位というのは、物的証拠です。
強いものを作ると言っても、自分勝手なものでは１位になれません。
独善的商品では、市場に受け入れられないのです。
野球のピッチャーでいえば、決め球もないのに一流にはなれない
ということです。
企業間競争における強みとは他者より有利に顧客から買ってもらう
ことができて強みとなります。
そしてこの強みは、非顧客、新しい顧客に対して有効に働きます。
こうして強いものづくり、１位作りを根っこにおいて市場を創って
いくとおのずと利益はあがっていきます。
営業現場においても、特に営業技術が高くなくても強いものがあれば
販売は容易に行えます。
集中して強いものを作ればいいのか？本当にそうなのかと意思決定
できない人は、先を見ていないことになります。
それを意思決定するのは、誰なのでしょうか？トップマネジメントの
仕事です。組織に影響する意思決定は、トップマネジメントしかできない
仕事です。
方や営業がこの商品を販売するかどうかの意思決定は誰ができるので
しょうか？営業マンが意思決定できます。これは現実です。しかし営業マンも、
あるルールに従って意思決定します。
このあるルールというのが、問題なのです。
多くの場合、損しなければ売ってもよいというものです。
言い換えれば、利益率が何％であれ販売してもよいというものです。
場合よっては、その利益率以下でも販売してもよいというものです。
さて意思決定という角度からすると、どのような見方ができるでしょうか
トップマネジメントの意思決定は、損さえしなえれば何を売ってもよい
という意思決定です。これがこのトップマネジメントの戦略なのです。
トップは戦略を立てたと考えていないかもしれません。しかし実際の戦略は
何を売ってもよいことが戦略です。総合戦です。
しかしこの意思決定で、業績が変わることも間違いのない事実です。
われわれの組織が強みとするのは、〇〇という商品だ。
利益があっても、この商品は販売しないと決められるのは、トップ
マネジメントだけなのです。
部下への指示のうち有効なものは、○○はやってはいけないという
ことです。否認したこと以外は、やっても咎めることはできません。
結果を見てから、判断して部下を責めるのは自らのマネジメント
能力がないと言っているようなものです。
整理しますと、組織全体にかかわることはトップダウン。
現場にかかわることは、ボトムアップ。
ボトムアップの情報を得て、組織全体にかかわることとトップが
判断したら、トップダウンで意思決定をするのが正しいルールだと
思います。
中小企業の場合、現場の教育が進んでいないことから、社長が意思決定
せざるを得ない現実がありますが、それはその組織の事情であり、原則
は、上記の通りです。混同しないようにしてください。
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