人がいます。事業の目的は利益を上げることだと本気で
思わされている人たちがいます。
この考え方、そして習慣が世の中の多くを占めてしまっ
ているのは残念でありません。
私もそうでした。もしかしたらそういう考えに陥ることは
多々あると思います。しかしこの考えでは、事業は上手く
継続していくことはできません。
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営業の仕事がもし売上を上げる、契約を取ることだけに
終始したら、おそらくその営業は、顧客から総スカンを食
らいます。お客の立場になれば、直ぐ解かります。
例えば、うん千万円の新築を建てて、住宅に不具合があっ
ても何も対応しないとするとその会社はどうなるでしょうか？
対応したとしても、最小限で済まそうとして、逃げ腰に
対処したらどうなるでしょうか？
お客の立場からすれば、ふんぱんものです。不良品を販売
しておいて、こっちのいうことも聞かずに帰るのか！と
なってしまいます。
もちろん契約を取ることも営業の仕事ではありますが、
ここに執着するともっと重要な仕事を忘れてしまいます。
それはお客のニーズを掴むことです。お客さんのニーズを
掴んだ先にたまたま契約があるだけです。
このお客のニーズということを間違って捉えている場合が
あります。お客のニーズを自分のところが売れるものを
欲しがっていることをニーズと考えている節があります。
その原因も、契約を取ることが仕事だと思い込んでいる
ところにあります。お客のニーズとは、お客の困っている
こと、こうなりたいという願望なのです。
もしその困りごとの解決や願望を叶えてくれるものが、他に
なければ、自社の新しい事業になる可能性があります。
こういうことを日々考えて、営業廻りをし情報をフィード
バックできる仕組みを作るのはトップの仕事です。
皆さんのところは如何でしょうか？何から始められるの
でしょうか？営業の教育から、それとも社長自身の戦略実力
を高めることでしょうか？
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