2021年02月20日

記憶で判断するな!記録から仮説を立てろ!

◆皆さんの会社は、能率を上げるためと言って日報を簡素化

 してしまっていませんか?

 確かに報告のためだけの日報なら、必要はないと思います。

 私も営業時代日報も月報も書くのは嫌でした。

 日報はまだ良かったです。自分で訪問件数の目標を立てていま

 したので、それをクリアするのが
励みになりました。

   記憶で判断するな!記録から仮説を立てろ!

 しかし月報は苦痛です。慣れていない時などは、半日掛かって

 いました。営業の前は事務職だったので、苦にはなりません

 でしたが、何のためにやっているんだという疑問は常に

 ありました。『こんなことをしていても、車なんて売れないのに』

 という具合です。それ以外に管理リストへの記入もありましたので

 書くことに慣れていない営業マンは大変だったと思います。

 ところが、成績が上がるにつれてその意味が解ってきました

 訪問件数が落ちると翌月のホット客が少なくなるのです。

 意識して訪問件数を増やさないと、件数は減っていきます。成果を

 上げるためのセルフコントロール
には、必須の数値指標でした。

 管理リストも同じです。車検前の何カ月ぐらいからアプローチすれば

 よいのか、仮説を立てて実験をしてきました。

 仮説と検証を重ねて、私はこの管理リストから車検の何カ月前から

 訪問すると代替確率が上がるのかを割り出すことが出来ました。

 他の営業マンが気づいていないことに気付いたのです。

 もし私がこれを勘や人の記憶を頼って営業していたら、短期間で

 あれほどの成績は残せなかったと思います。

 日報などの記録したものを、自分自身の成長のために利用できる

 のだったら、無駄どころか絶対記録するべきです。

 しかし多くの人が、上司への報告だと思っているようです。

 確かに内容をみるとそういうところもあります。例えば私の場合

 査定件数です。車の査定を何件しようが販売台数には関係ありま

 せん。車を買いたい人が査定をするのであって、査定をする人が

 車を買うのではないからです。

 ところが多くの会社は、過ちを犯しています。

 一つが、時間が勿体ないなら記録を取らないという安直な考え。

 もう一つは、記録は報告の為という間違った使い方

 記録は、自らを成長させる情報であることを私たちは学ばなければ

 なりません。記録が主役ではなく、成長が主役なのです。

 そして成果が成長の証なのです。

 記憶の主観で判断せず、記録の客観で判断できるようになれば、

 これほど強い組織はありません。

 なぜならこれにより、仕事改善のサイクルが回るからです。

 社長の役目・社長の仕事

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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 05:45| Comment(0) | TrackBack(0) | ランチェスター戦略
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