対面販売の成功体験からだと思います。
対面販売は、１対１で話している間は、競争相手が横から
口を出してくることはありません。その状況をどう作るか
から考えて、商談に進んでいきます。
しかしｅコマースは違います。お客さんがお客さん自身の
都合で商品を選び購入を決定します。
商品を探し始めた瞬間から商談が始まります。いやそれ以前
に始まっているのです。対面販売は戦術の力です。
ｅコマースは、戦略レベルの差がそのまま出てしまいます。
実行の手順のウェイト付けから考えると、
目的・目標 ５７％
戦略 ２９％
戦術 １４％
広い意味での戦略は、５７％＋２９％＝８６％
特に目的・目標の決め方で業績に大きく影響することに
なります。
したがってｅコマースを成功させるには、経営における
目標、①商品②営業地域③客層の決め方を研究することです。
ｅコマースでは営業地域をどう考えるかは難しい問題です。
インターネット上には、対面販売とは比べ物にならない
ほどの競争相手がいます。したがって上の３つの戦略目標を
高いレベルで決定する必要があります。
私はｅコマースはやらないという人も、これは研究して
おく必要があります。なぜならば、ｅコマースは購入方法を
大きく変えてしまうからです。
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