まず見込み客を見つけることに専念する [Vol 248]
■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2017/06/09━■□■
目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
１．まず見込み客を見つけることに専念する
２．営業戦略とは、営業以外にも営業力を発揮させること
３．クロージングとはＹＥＳ・ＮＯを決めること
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１．まず見込み客を見つけることに専念する
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前回のメルマガで大きな勘違いをしていました。５月に営業戦略
セミナーと思ってご案内を差し上げてしまいました。
正しくは６月２１日が営業戦略セミナーです。
新しいお客作りの必要を感じている方は、お越しください。
ということで前回に引き続き営業戦略についてお伝えします。
まずは、特定化対策です。
自社が中心とする客層を決定します。この市場から自社の商品に
興味があるお客は誰かを見つけ出す作業です。
見込み客の発見です。
実は営業でこれが最も難しい作業になります。
見方を換えればこれが難しいから、営業が難しいとも言えます。
これを簡単にするのは、契約終結と見込み客発見とを確実に分ける
ことです。
これは訪問営業でも同じことが言えます。
相手が買うかどうか解らないのに、こちら側がグイグイ商品を勧め
たら相手は抵抗したくなります。
そんなことはないと言われる人がいるかもしれませんが、そういう
人は、恐らく私の想像ですが、買いたいと向こうからきてくれる人
だけを相手にしてきた人です。
買いたいと望んで来てくれる人は、契約を結びに来るのですから
当然です。
営業戦略で考えなければならないのは、今すぐ買いたいと自覚が
ない人たちです。この差がトップセールスとの成果の差なのです。
売り急がないということです。
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戦略社長塾２０１７年３期生 募集
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２．営業戦略とは、営業以外にも営業力を発揮させること
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営業戦略の場合、会社の定期業務をしていると自然と見込み客が
増えていく仕組みになっていなければなりません。
営業マンの力で販売していくのと営業戦略で販売していくのでは
大きく違うのがこの点です。
戦略とは、軍全体の勝ち方のルールですから１対１の営業では
ありません。全員が役割をきっちりと果たすことで、会社として
販売を成功させていくものです。
例えば、新築住宅を販売するためイベントをしたとします。
イベント会場での接客を営業が担当し、追客も営業が行います。
これらを個々の営業マンの考え方で実施しているのは、戦略無き
戦術です。営業マンの努力に完全に依存しています。
このような状態では、競争相手が団体戦で行ってきたら、勝ち目は
ありません。
戦略があるところは、まず自社の客層を決めます。例えば子供連れ
だったら、その人たちが興味のあることになります。
展示場に来場されたら、その中にある数ある会社から自分の展示場
に来てもらう工夫をします。
来場されたら、全員で接客をします。ある人はお子さんを、ある人は
ご主人、そして奥さんの対応をします。
追客も、同じくお礼状など全員で役割分担を決めて行っていくます。
営業マンの尻を叩いて、売上を追及させるよりよほど営業力を発揮
すると思います。
会社内でも、目標がお客さんに方に向きチームワークも良くなります。
こうして１年、２年と全員で協力していいく会社とそうでない会社
では、５年、１０年と業績はどんどん離れていくと思います。
皆さんは、どのように思われますか？
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３．クロージングとはＹＥＳ・ＮＯを決めること
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契約締結という言葉の締結という部分は、私は少し違和感が
あります。こちらの意思で契約が必ず出来る訳ではありません
ので、クロージング・締めくくりの方がしっくりきます。
見込み客を見つけて、ニーズと買う気があれば商品説明をします。
商品説明を聞いてもらったら、自社の商品を採用してもらうかを
決めてもらいます。
ＹＥＳ，ＮＯをはっきりしてもらうのです。
ＹＥＳだったら、めでたく契約締結となる訳ですがＮＯとなったら
その理由をお聞きします。
その理由に対して、再度説明をし直し相手の意思表示を待ちます。
これを繰り返していくのが、クロージングです。
この事例は、対面することを前提としていますが、営業戦略を
考える場合、対面してクロージングした方がよいのか？
対面せずに、一度の商品説明だけでＹＥＳ・ＮＯを決めてもらうのか
自体を決めるのが営業戦略のなります。
戦略なき企業では、これを営業マンに任せっきりです。
こんな細かいところまで、やらなければならいのか？と思うかも
しれませんが、他の企業より優位に立てるのであればやるべき
です。
同じように、固定化対策、紹介獲得対策も決めていくのが戦略です。
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◆ 次回の配信予定は６月２３日予定です。 ◆
