利益は、独自の貢献・差別化された貢献 [Vol 247]
■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2017/05/26━■□■
目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
１．差別化だけでは、利益は生まぬ
２．営業戦略の前に、お客を決める
３．段階的目標達成方式のための市場占有率
．＋
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・☆・・・
＊
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
１．差別化だけでは、利益は生まぬ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
『利益とは、意味ある分野において、独自の貢献、あるいは
少なくとも差別化された貢献を行うことによって得られる
報酬である』 ドラッカー：イノベーションと企業家精神
ドラッカー先生のこの言葉は、難しいですが意味深いですね。
独自の後にも、差別化の後にも貢献という言葉が付いています。
誰への貢献かというと、もちろんお金を出してくれる人すなわち
お客です。
自社の商品や有料のサービスの差別化を考えるとき、他社との
違いを考えます。その時に失敗するのがこの点です。
例えば、他社より自社の方が品質がいいといいます。
でもお客さんからすれば、品質がいい？で言われても良く解りま
せん。例えば長持ちするというのでしょうか？使う時に力が要らず
疲れないのでしょうか？
腕の力が弱く、それを使用するときに疲れが気になる人にとっては
それは有り難い話ですが、そうでなければどうでもよい訳です。
これがドラッカー先生の言う貢献になります。
貢献を明確にするには、誰に対して最も効果が表れるのかを明確に
する必要があります。
逆もまた真なりで、貢献するだけで他社との差別化がないと大した
利益には繋がりません。
人と同じことをしていては、儲からないということですね。
-★★------------------------------------------------------★★---
戦略社長塾２０１７年２期生 募集
---★★------------------------------------------------------★★-
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
２．営業戦略の前に、お客を決める
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
６月のビジネスセミナーでは、営業戦略について学びますがその前
にお客は誰かを決めておかなければなりません。
前回のメルマガでお伝えしましたが、流通段階によって利益は大きく
違ってきますので、慎重に且つ大胆に決めなければなりません。
その原則は、お客さんに一歩近づくことです。もう一つは、自社の
強みが発揮できるお客さんです。
私は、経済学部を出ている訳でもありませんし、中小企業診断士
などの資格もありません。
こんな状況で、書類選考をされたらこの時点で失格です。
簡単に言えば、大企業や公官庁には不向きです。反面小さい会社の
経営者の悩みはよく解ります。人材不足、資金不足とないないづくし
こんな中でもアイデアを出して行かなければなりません。
大企業と付き合うのは、カッコイイですし身入りも良いかも知れま
せん。しかし自分の強みが発揮できる客層をお客に決めることです。
貢献するには、それが最も効果的です。
営業戦略は、これが最も難しい作業になりますがこれを避けて通る
ことは出来ません。
これを戦略目標と言います。
目標を決めるときに、気を付けなければならないことは次のことです。
目標は、持てる手段で達成出来るものでなければなりません。
達成できないものを目標にすると後々大きな問題が出てきます。
それは目標は達成しなくてよいものだという思考の習慣が付いて
しまうからです。
-★★------------------------------------------------------★★---
---★★------------------------------------------------------★★-
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
３．段階的目標達成方式のための市場占有率
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こうして自社のお客は、誰かをはっきり決めた後は段階を踏んで
お客の数を増やしていきます。
そのためには、市場を明確にします。私の研修会では市場を明確
にすることを重視します。
例えば、私が最初市場と考えたのは四日市と三重郡です。
三重県の統計を調べると、１５０００社でした。全ての会社を
お客にするのは、その時点で無謀です。
そこで、最初はこのうちの３％を目標としました。４５０社です。
珍しいものに飛びつく人が、３％〜５％がいるそうです。
４５０社というとなんとなく見えてきます。
ここまではっきり描くことが出来れば、４５０社の経営者の名簿を
作ることから始められます。
これが目標の範囲です。そしてその中の３％。１２〜１３人と
取引を始めることが重点目標になりました。
こうして重点と範囲を決めることが出来たら、営業戦略は次の手順
で進めていきます
１．特定化対策を決める
２．契約終結対策を決める
３．固定化対策を決める
４．紹介獲得対策を決める
５．上記仕組みを作る
６．教育・訓練の方法を決める
現時点で、私が出来ているのは１〜３です。
まだまだ営業戦略も半分しか出来ていません。皆さんのところは
如何でしょうか？
詳しくは、ビジネスセミナーにてお伝えします。
-★★------------------------------------------------------★★---
早わかりランチェスター法則は、ここから
↓ ↓ ↓
---★★------------------------------------------------------★★-
◆ 次回の配信予定は６月９日予定です。 ◆
