2017年03月24日

市場規模が大きく大量に売るのは命取り  [Vol 243]

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  市場規模が大きく大量に売るのは命取り    [Vol 243]

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目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.市場規模が大きく大量に売るのは命取り

  2.商品戦略の目的は、強い商品を作ること

  3.強い商品を作る前に、やるべきこと         

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  1.市場規模が大きく大量に売るのは命取り
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 日本で最初のコンサルタントと言われている井原西鶴が、次の

 ように言っていたそうです。

   『誰でもできて、頭を使わない商売は儲からない

 これは逆に考えると、人がやっていないことを工夫すると儲か

 るということになります。

 とは言え、そこに市場がないと意味がありません

 そんな商売をどうやって見つければよいでしょうか?この考え

 方を学ぶのが商品戦略の第一歩です。

 小さい会社が手掛けてはいけないことは、市場規模が大きいもの

 です。市場規模が大きいと一見儲かりそうですので、手を出した

 くなりますが大きな落とし穴があります。

 市場規模が大きいということは、それだけ競争相手も多くその中

 には、資本力も組織力も持ったところが参入
していきます。

 市場規模が大きいということは、大量に生産しなければならない

 ということです。これには大きな資本が必要になります。

 大量に売るにも、多くの人や設備が必要になります。こうなると

 量が多い方が、稼働率が上がり有利になります。

 こうして利益性が低くなってくると中小企業では、手が負えなく

 なってきます。これは、流通業を観察すればよく解ります。

 もう一つ注意点があります。それは付加価値が少なく利益性の

 低いものは、市場規模が大きくなくても事業としては成り立た

 ない
ということです。

 一人当たり年間粗利益額が500万円を越えないものは、家業に

 しかならないと竹田先生は言っています。

 市場規模が大きく、1回の取り引きで利益性の悪いものは手掛

 けないということです。

 値引きをしないと売れないと感じた時点で、その商品の撤退

 検討し始めるべきです。

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  2.商品戦略の目的は、強い商品を作ること
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 競争条件が不利な会社は、どういう考え方で商品・有料のサービス

 を開発していけばよいでしょうか?

 その前に商品開発がどのような意味になるかについて触れたいと

 思います。商品・有料のサービスとは次のような意味があります。

  1.商品は利益を生み出す唯一の手段

  2.商品をいくつか複合化したものが業種に

  3.商品によって経営形態の大半が自動的に決まる


   a.商品によってバランスシートの構造が自動的に決まる

   b.商品によって損益計算書の内容が自動的に決まる

   c.商品によって組織や運営方法も自動的に決まる

 商品・有料のサービスを選ぶことで、その会社の運命はほぼ決ま

 ってしまう
ことになります。

 単に売上に繋がるというだけで、安易に選ばないことですね。

 競争条件が有利な強者と競争条件が不利な弱者では商品戦略の

 目的が全く違います。


 強者は、他社の粗利益の補給を少なくすることと、隙間をつまり

 スキを作らないことが目的
になります。

 粗利益の補給を少なくする方法は、価格を下げることです。

 そして売れる売れないに関わらず、色々な種類の商品を開発し

 話題性を提供します。

 競争条件が不利なのに、開発したがる町の発明家がビジネスで

 成功できない理由はこんな戦略の取り違えにあります。

 競争条件が不利というのは、市場占有率が低いということです

 のでお客さんの数が少ないことになります。

 開発した商品で、お客さんが増えることが必要です。お客さん

 から選ばれるような商品でなくてはなりません。

 それも今までお付き合いがないお客さんから引き合いともらう

 ことが出来るような商品です。

 これを効果的にするには、お客さんから紹介を貰い口コミを

 してもらうことです。

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  3.強い商品を作る前に、やるべきこと
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 以上のようなことから、弱者が商品を開発する前に行うことは

 お客は誰かを決めることです。お客さんを増やすことが目的です

 ので、当たり前と言えば当たり前です。

 どのように商品を見つけるかについては、4月26日のセミナー

 の中で
お伝えするとして、とても参考になる事例がありますので

 ご紹介します。

 かんてんぱぱの伊那食品工業の塚越会長は、中小企業といえども

 開発型の会社にならなければならないと教えてくれました。

 年輪経営というCDの中で、会社の10%を開発に充てている

 と言っています。

 例えば現在500人の社員数の内50人が開発のメンバーだ

 そうです。この比率が良いかどうかは解りませんとした上で

 50名が日々生産や販売の活動を行っていないのですから

 すごい状況です。

 この開発担当は、最初1名でした。検品をしていた人を開発に

 異動させてたそうです。その時私は塚越会長に質問をさせて

 頂きました。その内容は、開発者は専任なのか兼任なのかと

 いう質問
です。

 会長はすかさず「専任に決まっている」という答えでした。

 経営の原則通りです。

 1名専任にするというのは、小さい会社にとっては大変なこと

 です。こういう場合は社長が兼任するしか方法はありません。

 もう一つ塚越会長はヒントをくれました。

 中小企業は開発型でも、用途開発をしなければならない

 用途開発とは、お客さんが困っていることを解決することです。

 単に商品を開発するのではなく、ターゲットをはっきりと決めて

 いるということです。

 ここまでに、立場によって商品開発の目的が異なること、商品

 開発を行う前の心構えと体制づくりについてお伝えしてきました。

 取扱商品は、その会社のビジネスを決めてしまうことにもなり

 ますので、製造業でなくても毎年見直す必要があります。

 詳しくは、ランチェスタービジネスセミナーもしくは社長塾にて

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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 06:00| Comment(0) | TrackBack(0) | ランチェスター基本戦略
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