達成方法が解らなければ、計画は立てるな [Vol 239]
■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2017/01/27━■□■
目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
１．達成方法が解らなければ、計画は立てるな
２．優勢なときに戦う知恵
３．戦略を間違えた日産
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１．達成方法が解らなければ、計画は立てるな
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前回のメルマガでは、経営計画の必要性をお伝えしました。
そして目標の大切さもお伝えしたつもりです。
ところが、その目標の達成方法が解らなければ、計画は立ちません。
いつもお伝えしますが、経営計画は戦いでいう作戦計画です。
作戦は、ミッションをクリアする方法です。
これを可能にするのが、戦略です。しかもそれは自分にあった
方法でないと実行段階に入ってから挫折してしまいます。
その方法は、２種類しかありません。
優勢な場合の方法と劣勢な場合の方法で凄く単純です。
この区別の仕方を明確にしたのが、田岡信夫先生と小野田大公望先生
です。市場占有率の３大数値と呼ばれるのが、これです。
ここでは詳しく説明いたしませんが、市場占有率を一定の率とれば
優勢であると判断します。
どんな会社でも、独立した当時や新しい業界に参入したときは劣勢
です。勿論、赤字が続いているときも同じです。
こういうときに、皆さんはどのように経営を考えていきますか？
例えば、無駄なものを削っていきます。それで一番得意なものに
経営資源を投入していくと思います。
経営者なら直観的に解ることだと思います。
そうは言っても、自分で思いつく方法はそれほど多くありません。
こんな時に必要なのは原点に戻ることです。原点とは経営の原則
です。
劣勢なときに戻る原則、優勢なときに戻る原則を知っていたと
すると、企業間競争で圧倒的に有利になると思いませんか？
こういったことを知っていれば、自社の力で達成できる手順が
明確になってきます。
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２．優勢なときに戦う知恵
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優勢なときに戦う方法を、強者の戦略といいます。
では強者の戦略とはどういうものでしょうか？
数的に有利な状況で、取る戦略です。その内容は次のようなもの
です。
１．総合1位主義
２．市場規模が大きな商品に力を入れる
３．商品の幅を広げて全体を押さえる
４．市場規模が大きな地域に力を入れる
５. 営業地域を広くして全体を押さえる
６. 間接販売を重視する
７. マス広告を積極的に使う
８. 強者は弱者を包囲する
９. 重装備な経営をして弱点を作らない
10. 弱者が新製品を出したらすぐミートする
要するにあれもこれも手を出し、派手にやることです。こうする
には、人もたくさん必要になります。
もしこれをお金も人も少ない会社がやったら大変なことになります。
人で言えば、兼任するしかありません。競争相手が新しい商品を
出したら、上記１０番のミートとあるように同じような商品を
開発しなければなりません。
営業所を出して来たら、同じように出店しなければなりません。
劣勢な立場が、打つ戦略を弱者の戦略といって、全くあべこべの
戦略になります。
これがはっきり区別がつく人は、こんなミスをしない訳です。
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３．戦略を間違えた日産
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では、具体的な例を挙げたいと思います。
かつてトヨタと日産は、熾烈な争いをしていました。有名なのが
カローラとサニーです。
一方が新しいエンジンを出すと、さらに性能のよいエンジンを出し
ます。グレードも同じです。
引くに引けない戦いです。
こうしているうちに、トヨタと日産のシェアは２倍近くの差が出て
きました。
例えば、１か月４万台生産出来る会社と２万台生産できる会社では
皆さんはどちらの方が利益を残せると考えますか？
多く作った方が、生産性が上がるのは小学生でも分かります。
大量生産が可能な自動車です。シェアが２倍の差になると１人当たり
経常利益は４倍になると言われています。
何に競争に熱くなった、日産は全ての車種、販売チャンネルで競争を
挑んていたのです。
こんな状態で、現れたのがカルロスゴーンです。
過去のしがらみが一切ないゴーンは、勝てるところに絞り込み
限りある戦力を集中して投入した訳です。
カルロスゴーンは、忠実に弱者の戦略を遂行したに過ぎません。
皆さんも、カルロスゴーンのようになりたいと思いませんか？
カルロスゴーンの６掛か７掛ぐらいにはなる方法があります。
これを伝えるのが、ランチェスターの法則を経営に応用した経営戦略
です。
次回は、弱者の戦略についてお伝えします。
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