2016年12月27日

Win−Winを思いつくまで相手を理解する

◆私は以前システムエンジニアという仕事をしていました。

 それに加えて営業的側面もあり、いわば製造と営業を兼

 ねてお客さんと話す状態です。

 まずはお客さんの要望を聞きます。この時は製造のことは

 一切考えないで、お客さんの要望を聞き理解に努めます


 こちらはお客さんの業務は全く知らないわけですから、

 解らない言葉や理解できない内容が出てきたら、すかさず

 質問
を投げかけます。そうしないと話はどんどん進み

 こちらは承知したことになってしまうからです。

    Win−Winを思いつくまで相手を理解する

 お客さんの要望が理解できた時点で、値段の交渉の事前

 準備に入ります。

 それは、特に手間がかかりそうなところや通常のシステム

 と違うところを聞き直す
ことです。

 この作業は何をしているかいいますと、製造工程に入った

 ときにどのように製造工程を減らすかを考えているのです。

 こちらの工程が減らせるということは、お客さんの負担する

 費用にも影響します。

 お客さんの要望を満たして、しかも製造工程を減らせないか。

 頭を巡らせます。この作業はお客さんの要望以上のことを

 生み出すこともありました。


 ところがこの過程を抜かすと、お客さんの要望を満たすために

 とんでもなく高い費用になってしまう事態になります。

 ひどいエンジニアになると、お客さんの言った言葉を克明に

 メモし、この要望を満たせば文句はないですよね
。と

 サインまでもらってくる人もいます。

 こんな状態で、Win−Winすなわち、相手も良し、こち

 らも良しという状況を作れる訳がありません


 私が打ち合わせに臨むにあたって心に強く誓ったのは、この

 Win−Winは必ず存在すると信じることでした。

 これはシステム開発だけでなく、多くの場面で言えることです。

 相手の要望を満たし、さらに自分自身も利益を得ることを

 生み出すと決意しては如何でしょうか?

  竹田陽一によるランチェスー式・経営計画書の作り方セミナー

posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 06:06| Comment(0) | TrackBack(0) | セールスで成功する秘訣
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