2016年10月28日

セールスレターで、新しいお客を作る法    [Vol 234]

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  セールスレターで、新しいお客を作る法    [Vol 234]

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目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.新規客獲得も弱者の戦略で

  2.再度訪問方式を応用せよ

  3.商品を販売するには、決断を迫る          

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  1.新規客獲得も弱者の戦略で
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 ニュースレターやお礼状で人間関係をより深くしていく前に、新規

 で取引をする必要があります。

 そんな訳で本来なら、新しいお客の作り方について先にお伝えする

 べきですが、敢えて関係作りを先にお伝えしました。

 現在は新しいお客さんを作ることが大変難しくなっています。

 つまりお客さんを作るコストが高くなっているのです

 ですから、一度作ったお客さんとは継続して取引をしていかないと

 コスト倒れしてしまいます。

 一度作ったお客さんと継続して取引する仕組みを作ってから新規客

 獲得の仕組みに取り掛かるべきです


 広告を打って直接商品を売るという方法は、強者の戦略です。

 広告だけで商品の良さを伝えるには、商品力が必要です。さらに

 広告に掛ける費用も必要になります。

 商品力で勝つには、それなりの投資が必要です。商品開発の大原則

 ですが、新商品開発は専任で行うということです。

 100名以下の中小企業が打てるような対策ではありません。仮に

 出来たとしても競争相手がいたら相当不利な状況になることに違い

 ありません。

 広告で勝つにはどうでしょうか?

 広告で勝つには、競争相手以上の量が必要です。

 いずれにせよ、資金力で決着が付く強者の戦略です。このような

 状況の中で、競争条件が不利な会社はどうすればよいでしょうか。

 弱者の戦略で対抗することです。

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  2.再度訪問方式を応用せよ
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 全米ナンバーワンの保険セールスフランクベトガーは、保険契約を

 結ぶにあたって、初回の訪問では一切売りを出さず相手の状況を

 聞くことに徹しました。

 そしてよい提案がありましたら、ご連絡しますと退席しじっくりと

 営業の手順を考える
のです。

 そしてよいアイデアが浮かんだら、アポイントを取り提案をします。

 これを再度訪問方式と言います。

 これを広告に応用します。コピーライティングで有名な神田昌典先生

 の方法はツーステップ型ですが、考え方は同じです。

 初回の広告では、見込み客の獲得に徹します。

 見込み客を探し出すには、その見込み客が興味を示すことを話題に

 します。

 そのためには、今回の広告で見込み客とする人は、どういう人かを

 明確にしておく必要です。

 対象となるお客さんが興味があること、不満を持っていることを

 話題にします。

 そしてその人たちが、その話絶対聞きたいというような話題を広告に

 出します。

 例えば、塾について考えてみると、現在の成績が上位にあるのか。

 中位なのか。下位なのかによってい親御さんの考えることが微妙に

 違います。

 また、将来の目標が明確な場合も違うかもしれません。

 別の角度で考えると習慣を変えたいという場合もあると思います。

 それぞれに広告の内容を変えることができます

 

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  3.商品を販売するには、決断を迫る
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 面談によって契約を結ぶ場合であっても、広告によって見込み客を

 見つける場合でも、相手に決断を迫ることは必要です。

 広告つまり文章で決断を迫る場合は、緊急性、希少性が中心になり

 ます。

 テレビショッピングでよくやっている方法です。

 限定何台、今すぐお電話をと訴えかけます。そして広告では人間関係が

 稀薄ですので、お客さんのリスクを最低限に抑えておくことです。

 不要な場合は全額返金とか、全額保証などです。

 お客さんの心理状態は、興味はあるけど失敗したらどうしようという

 不安で一杯です。この不安を一掃するだけのものを用意します。

 こうしてめでたく問合せなどを頂き、見込み客の特定化に成功したら

 次は、少しお得な情報と共に、あなただけに特別にお勧めする商品を

 案内します。

 できればこの時に、直接会うか。電話が出来ると効果が上がります

 セールスレターの書き方、営業の仕組みの作り方については、

 セミナーで詳しくお伝えします。


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    ◆ 次回の配信予定は11月11日予定です。 ◆




posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 06:00| Comment(0) | TrackBack(0) |  》》 営業戦術
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