2016年10月14日

営業の仕事は、分解すると普通の人でも出来る  [Vol 233]

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  営業の仕事は、分解すると普通の人でも出来る  [Vol 233]

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目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.営業の仕事は、分解すると普通の人でも出来る

  2.お客様から忘れられてはならない

  3.心理学を利用した人間関係構築法           

                                          .+ 
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  1.営業の仕事は、分解すると普通の人でも出来る
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 営業というと特殊な能力を持った人だけが、出来るものと思ってい

 人が多いようです。私もその一人でした。

 私はソフトウェアのエンジニアでしたので、人と接するよりコンピュ

 ーターと接している時間の方が多かったので、営業なんて別世界。

 実際に営業職に転職する直前のプレッシャーは尋常ではありません

 でした。今から戦場にでも行くような心持です。

 ところが実際にやってみると思うほどではありませんでした。

 今振り返ってみると、そんな風に思えた最大の理由は次のことです。

 『結果』を意識していなかった

 意識するどころか考える余裕も、ありませんでした。

 売れない営業が、事務所にぼ〜としていても、居ずらいだけでした

 ので兎に角出掛けました

 出掛けると言っても、毎日のことですのでサボリ続けることも

 出来ません。

 玄関を1軒、1軒廻るしかありません。もちろんほとんど門前払い

 です。

 ところが数か月後この活動から、契約に繋がるのです。とは言え

 成果が出るなどと考えてやっていたわけではありません。

 偶然にも、営業の原則でいう接触する回数を増やしていたわけです

 これをハガキと考えるとハガキによる営業行為になります。

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  2.お客様から忘れられてはならない
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 営業は大きく2つの事をしなければなりません。一つは人間関係を

 構築する
ことです。もう一つは自分の商品・サービスを紹介して

 決断を迫る
ことです。

 人間関係を構築するには、まず接する回数を増やすくことです。

 お礼ハガキも対策の一つです。

 ところがお礼ハガキとなると、その都度しか書くことができません。

 例えば、入金があったとき、紹介してもらったとき、注文を頂いた

 ときなどお客さんとの接点があったときしか出せません。

 これでは取引がなくなったら、その時点からどんどん遠ざかって

 いきます。

 それをカバーするのが、ニュースレターです。

 これを定期的に発行していくと、競争相手以上に忘れられなく

 できます。
シアーズローバックの言葉だったでしょうか?

 お客様のことは決して忘れてはならない。と同時に忘れられても

 ならない。

 但し、この時に商品の案内つまりダイレクトメールではダメです。

 あくまで人間関係構築が目的です。

 とは言え、ニュースレターは、こちらから一方的に伝えるだけ

 ですので限界はあります。そこでどのように伝えると効果的かを

 研究する必要があります。


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  3.心理学を利用した人間関係構築法
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 心理学者のザイアンスは、次のような法則を唱えています。

  1.人は知らない人には、攻撃的、批判的、冷淡に対応する。

  2.人は会えば会うほど好意を持つ。

  3.人は相手の人間的側面を知ったときに好意を持つ。

 ここで注目したいのは、人間的側面です。

 人間的側面とは、その人の体験から湧き出ててくるものです

 その人が体験を通じてどのように受け止めたかがその人の性格を

 表しています。

 例えば、リオオリンピックの女子レズリングの決勝で、最後の数秒

 で逆転したのを観て、「よし俺もやるぞ!」と考えた人もいるで

 しょうし、「俺は出来ないけど、諦めてはいけない」と思った人もい

 るでしょう。

 そして現れてくる行動も違ってくるのです。

 ニュースレターでまず伝えることは、自分自身の体験です。出来事を

 中心に伝えます。

 いつ、どこで、誰がいて、自分はどのように行動したか。そしてどう

 感じたかを伝えることです。

 『先ほどの女子レスリングを観たのは、私のリビングにいるとき

  でした。私の家には、大型の壁掛け型のテレビが部屋の真ん中に

  掛けられています。そのすぐ横にプリンターを挟んでパソコンが

  配置されています。

  いつものように、仕事から戻ってそのパソコンを使って書類の

  整理をしていました。

   テレビではリオの中継が入ってきたのですが、それより早く

  書類を片づけて風呂に入って寝たいと頭の中が一杯でした。

  丁度その時決勝のコールが耳に入ってきました。


  気になりつつもパソコンに向かい仕事を続ける私に、容赦なく

  決勝の時間が迫ってきました。

  気が付いた時には、キーボードから手が離れて

    「よし、やったぁ〜逆転」

  と叫んでしまっていたのです。』

 こんな具合に、情景が浮かぶように書けば体験を伝えることがで

 きます。

 ニュースレターの書き方については、11月のビジネスセミナーで

 お伝えいたします。


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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 06:00| Comment(0) | TrackBack(0) |  》》 営業戦術
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