営業の仕事は、分解すると普通の人でも出来る [Vol 233]
■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2016/10/14━■□■
目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
1.営業の仕事は、分解すると普通の人でも出来る
2.お客様から忘れられてはならない
3.心理学を利用した人間関係構築法
.+
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・☆・・・
*
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
1.営業の仕事は、分解すると普通の人でも出来る
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
営業というと特殊な能力を持った人だけが、出来るものと思ってい
人が多いようです。私もその一人でした。
私はソフトウェアのエンジニアでしたので、人と接するよりコンピュ
ーターと接している時間の方が多かったので、営業なんて別世界。
実際に営業職に転職する直前のプレッシャーは尋常ではありません
でした。今から戦場にでも行くような心持です。
ところが実際にやってみると思うほどではありませんでした。
今振り返ってみると、そんな風に思えた最大の理由は次のことです。
『結果』を意識していなかった。
意識するどころか考える余裕も、ありませんでした。
売れない営業が、事務所にぼ〜としていても、居ずらいだけでした
ので兎に角出掛けました。
出掛けると言っても、毎日のことですのでサボリ続けることも
出来ません。
玄関を1軒、1軒廻るしかありません。もちろんほとんど門前払い
です。
ところが数か月後この活動から、契約に繋がるのです。とは言え
成果が出るなどと考えてやっていたわけではありません。
偶然にも、営業の原則でいう接触する回数を増やしていたわけです。
これをハガキと考えるとハガキによる営業行為になります。
-★★------------------------------------------------------★★---

---★★------------------------------------------------------★★-
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2.お客様から忘れられてはならない
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
営業は大きく2つの事をしなければなりません。一つは人間関係を
構築することです。もう一つは自分の商品・サービスを紹介して
決断を迫ることです。
人間関係を構築するには、まず接する回数を増やすくことです。
お礼ハガキも対策の一つです。
ところがお礼ハガキとなると、その都度しか書くことができません。
例えば、入金があったとき、紹介してもらったとき、注文を頂いた
ときなどお客さんとの接点があったときしか出せません。
これでは取引がなくなったら、その時点からどんどん遠ざかって
いきます。
それをカバーするのが、ニュースレターです。
これを定期的に発行していくと、競争相手以上に忘れられなく
できます。シアーズローバックの言葉だったでしょうか?
お客様のことは決して忘れてはならない。と同時に忘れられても
ならない。
但し、この時に商品の案内つまりダイレクトメールではダメです。
あくまで人間関係構築が目的です。
とは言え、ニュースレターは、こちらから一方的に伝えるだけ
ですので限界はあります。そこでどのように伝えると効果的かを
研究する必要があります。
-★★------------------------------------------------------★★---
【営業強化プログラム】

---★★------------------------------------------------------★★-
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
3.心理学を利用した人間関係構築法
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
心理学者のザイアンスは、次のような法則を唱えています。
1.人は知らない人には、攻撃的、批判的、冷淡に対応する。
2.人は会えば会うほど好意を持つ。
3.人は相手の人間的側面を知ったときに好意を持つ。
ここで注目したいのは、人間的側面です。
人間的側面とは、その人の体験から湧き出ててくるものです。
その人が体験を通じてどのように受け止めたかがその人の性格を
表しています。
例えば、リオオリンピックの女子レズリングの決勝で、最後の数秒
で逆転したのを観て、「よし俺もやるぞ!」と考えた人もいるで
しょうし、「俺は出来ないけど、諦めてはいけない」と思った人もい
るでしょう。
そして現れてくる行動も違ってくるのです。
ニュースレターでまず伝えることは、自分自身の体験です。出来事を
中心に伝えます。
いつ、どこで、誰がいて、自分はどのように行動したか。そしてどう
感じたかを伝えることです。
『先ほどの女子レスリングを観たのは、私のリビングにいるとき
でした。私の家には、大型の壁掛け型のテレビが部屋の真ん中に
掛けられています。そのすぐ横にプリンターを挟んでパソコンが
配置されています。
いつものように、仕事から戻ってそのパソコンを使って書類の
整理をしていました。
テレビではリオの中継が入ってきたのですが、それより早く
書類を片づけて風呂に入って寝たいと頭の中が一杯でした。
丁度その時決勝のコールが耳に入ってきました。
気になりつつもパソコンに向かい仕事を続ける私に、容赦なく
決勝の時間が迫ってきました。
気が付いた時には、キーボードから手が離れて
「よし、やったぁ〜逆転」
と叫んでしまっていたのです。』
こんな具合に、情景が浮かぶように書けば体験を伝えることがで
きます。
ニュースレターの書き方については、11月のビジネスセミナーで
お伝えいたします。
-★★------------------------------------------------------★★---
戦略社長塾2016年3期生募集
↓ ↓ ↓

---★★------------------------------------------------------★★-

◆ 次回の配信予定は10月28日予定です。 ◆