内勤でも出来るお客の流出を防ぐ営業法 [Vol 232]
■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2016/09/23━■□■
目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
1.内勤でも出来るお客の流出を防ぐ営業法
2.お客さんに感謝を示す仕組みを作れ
3.1枚のハガキで売上を上げる法
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1.内勤でも出来るお客の流出を防ぐ営業法
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業種によっては、社内に社長以外いないというところや、営業マン
を何人抱え営業力を発揮していかなければならないところもあると
思います。
いずれにしても、競争相手に比べて営業力を発揮した方が有利に
経営活動を進めていけます。
営業と一言で言っても、その活動の目的によって大きく2つに
分けられます。一つは新しいお客を作ることです。
もう一つは、お客さんを維持していくことです。
二つ目の既にお付き合いのあるお客さんを継続維持していくのは
営業という立場でなくても可能です。
むしろ営業よりも得意かも知れません。
顧客維持つまりお客さんの流出を防ぐことに内勤の力を投入する
ことが出来る訳です。
それには、仕組と教育・訓練が必要になります。
10月〜12月のビジネスセミナーでは、その方法についてお伝え
します。
まず最初は、はがきによって売上を上げる方法です。
25年ほど前ですが、ハガキ道の坂田氏が複写はがきの控えという
ものを使って人脈を作ってきたという話を聞きました。
複写はがきの控えというのは、カーボン紙を引いてハガキを書き
その控えを残しておくことで、内容が解りまたどれだけの枚数を
書いたのか直ぐに把握できるというものです。
1年に1000枚書くと人脈が広がります。こんな話を聞いて
始めましたが、3枚書いて挫折しました。
当時はサラリーマンでしたし営業の仕事もしていませんでしたので
目的なしに始めたので恐らく中断するという結果になったと思います。
その後独立したときに、このことを思い出してやり始めました。
1年目で1000枚達成することが出来ました。
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2.お客さんに感謝を示す仕組みを作れ
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独立して、ハガキを書き始めたのには理由があります。
私の選んだ仕事は、社員を多く抱えて事業を行うような仕事では
ありません。そんなこともあり、あれもこれも自分一人で行う必要
があります。
今もそうですが、お客さんのところへ訪問して経営戦略の話をしたり
社員研修をしたりすることで、お金を頂く仕事をしています。
これに充てる時間を多くすれば、粗利益は稼げますが営業する時間が
無くなります。
未来永劫今取引のある会社さんと繋がる保証があればいいのですが、
そういう訳には行きません。
そこでまず始めたのがお客さんへのお礼ハガキです。
営業活動で言えばお客維持の対策です。研修が終わった後に気づいた
ことや次回までにやっておいて欲しいことなどを書きます。
次に、色々な会合などで出逢った人へのお礼はがきを出すことに
しました。
仕事柄名刺交換をすることがありますので、そのご縁に対するお礼
です。
こうすることで、接する回数を1回多くできます。またお客さんの
ことを考える時間を多くすることが出来ます。
自社の商品を買うか買わないかはお客さんの都合が100%です。
こちらの都合をゼロにするには、報いを求めない感謝の心を育てる
必要があります。
まずはこの仕組み作りから始めては如何でしょうか?
それには、このハガキ作戦がぴったりです。
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【営業強化プログラム】

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3.1枚のハガキで売上を上げる法
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ハガキを出せば売り上げに繋がるかというとそうはなりません。
販売するには、まず人間関係を良好にしてそれからこちらの商品を
お勧めする必要があります。
ハガキで人間関係を効果的に作るには、その人と会うことが第一条件
です。そのハガキにも工夫が必要です。
それは、顔を思い出してもらうことです。ハガキには必ず似顔絵か
写真を印刷しておきます。
会って直ぐにハガキを出します。こうすると多くの人と名刺交換する
ような会合でも後ほど自分の顔だけ覚えていただけます。
内勤の場合は、一度だけお客さんと会う機会を作ります。どうしても
それが出来ない場合、例えばお客さんとの距離が遠い場合などは
会社のニュースを発行し自己紹介をします。
その後、ハガキ作戦に移行していくと関係を築けます。
途中で電話で話すとさらに効果が上がります。
はがきで直接売上に繋げるのは、かなり難しいですが一つヒントが
あります。人間と言うのは、自分のことが気になって仕方があり
ません。ですから、あなたのためにという言葉は心に響きます。
『あなたのためにお取り置きしておきました』という表現が
出来る商品をお勧めし、電話なりFAXなりの反応を促すことです。
詳しくは、セミナーにてお伝えできればと思います。
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◆ 次回の配信予定は10月14日予定です。 ◆