営業の真の目的は、売上を上げることではない [Vol 231]
■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2016/09/09━■□■
目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
1.営業の真の目的は、売上を上げることではない
2.見込み客を見つけたら、客のニーズをつかめ
3.お客さんの問題解決のゴールを決めろ
.+
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・☆・・・
*
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
1.営業の真の目的は、売上を上げることではない
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
営業は結果だ、売上を上げてなんぼの世界だ。そう考える人が
世間では多く占めるのではないでしょうか?
特に高度成長期に営業をしていた人で、現在現場から離れている
人にそう言われる人が多くいます。
売上というのは、確かに大切です。お客さんがお金を出してくれる
というのは、こちらへの信頼を本気で表した結果です。
ですから、売上を上げる営業マンはお客さんからの信も深い訳です。
そうだからと言って、売上額や粗利益額がそのままその営業の能力
を表している訳ではありません。
売上を目的にするということは、何でもいいから売ってこい、誰でも
いいから買わせろ。
相手の役に立つかどうかより、自分の売上を上げることを考えろ!と
いうことになりかねません。
事実そうなっていることが多いのではないでしょうか?
営業とは本来自社の提供する商品・サービスを通じて自社が社会に
貢献しようとする理念を伝えていくものです。
会社によっては、自分の会社を運営していくことに必死にならなけれ
ばならない時もあります。
しかし営業が責任を持って、やらなければならないことは自社の商品
サービスをお客さんの役に立てるように提供することです。
勿論、競争相手以上にです。
-★★------------------------------------------------------★★---

---★★------------------------------------------------------★★-
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
2.見込み客を見つけたら、客のニーズをつかめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
前回のメルマガでは、今すぐ買うお客ではなく見込み客つまり
将来客を探すことをお伝えしました。
今すぐ客は、それほどこちらが労力を掛けなくても売上という
結果に結びつきます。その分競争が激しくなります。
ところが将来客は、こちらの努力を必要としますが競争という面
では圧倒的に有利です。
何よりも、お客さんのニーズに気づかせお客さんの役に立てること
を提供できるという点において、お客さんから感謝を貰えることが
多くなります。
そのためには、お客さんのニーズを知りお客さんすら気づいていない
ニーズの掘り起こしをする必要があります。
その第一番目として、お客さんのことを知ることです。お客さんの
ことを知るには、インターネットで調べても意味がありません。
その人の頭の中にあることを外に出させることが必要です。
しゃべらせるということです。
販売したいという気持ちや次に何を言おうというのは、こちらの
都合です。販売というのは、お客さんの都合100%です。
ですので、話題にするのはお客さんのことです。
その聞く手順ですが、具体的に聞くことです。具体的とはその情景
なりシーンなりが描けるように聞くのです。
技術的なことは、セミナー等でお伝えしますのでそちらにご出席くだ
さい。
-★★------------------------------------------------------★★---
【営業強化プログラム】

---★★------------------------------------------------------★★-
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
3.お客さんの問題解決のゴールを決めろ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ニーズ調査でお客さんの問題や課題を聞き出すことが出来たとして
ニーズ調査をそこで終えたら、単に愚痴を聞いているだけになり
ます。
ここで終わったら、営業は先に進みません。
次の商品説明に進むためには、その問題解決をどのような形で、いつ
までに行うかを明確にする必要があります。
これをゴールセッティングと言います。
この時会社と個人では、そのゴールへ向かう関係者の数が圧倒的に
違いますので、その方法は違います。
仮に人不足という課題があるとします。会社によっては単に人手が
欲しいだけなのか。
会社の方針があり、その方針を理解して貰える人がよいのか。
現場とトップとでは、大きく意見が分かれるところでもあります。
個人の場合は、その人が判断することが多くなります。最終的には
その人の人生ですから、決めるのは本人です。
こういった違いはあるにせよ次の3つのことを明確にする必要が
あります。
まず一つ目がゴールを描くことです。どういう状況になりたいのか
営業側が描けるように鮮明にします。
二つ目が、期限を決めることです。最もそれが効果的になる期限は
いつなのかを決めます。
最後が、それが達成したときの利益はどれぐらいあるのか。
金額で表すと効果抜群です。
この3つをニーズ調査の最後で見出すことができたら、商談は
7割型まとまったも同然です。
メルマガでは、ここまでしかお伝えできませんが、営業で苦労されて
いる方は、セミナーもしくは教材で勉強ください。
-★★------------------------------------------------------★★---
戦略社長塾2016年3期生募集
↓ ↓ ↓

---★★------------------------------------------------------★★-

◆ 次回の配信予定は9月23日予定です。 ◆