2016年09月09日

営業の真の目的は、売上を上げることではない    [Vol 231]

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  営業の真の目的は、売上を上げることではない    [Vol 231]

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目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.営業の真の目的は、売上を上げることではない

  2.見込み客を見つけたら、客のニーズをつかめ

  3.お客さんの問題解決のゴールを決めろ        

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  1.営業の真の目的は、売上を上げることではない
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 営業は結果だ、売上を上げてなんぼの世界だ。そう考える人が

 世間では多く占めるのではないでしょうか?

 特に高度成長期に営業をしていた人で、現在現場から離れている

 人にそう言われる人が多くいます。

 売上というのは、確かに大切です。お客さんがお金を出してくれる

 というのは、こちらへの信頼を本気で表した結果です。

 ですから、売上を上げる営業マンはお客さんからの信も深い訳です。

 そうだからと言って、売上額や粗利益額がそのままその営業の能力

 を表している訳ではありません


 売上を目的にするということは、何でもいいから売ってこい、誰でも

 いいから買わせろ。

 相手の役に立つかどうかより、自分の売上を上げることを考えろ!と

 いうことになりかねません。

 事実そうなっていることが多いのではないでしょうか?

 営業とは本来自社の提供する商品・サービスを通じて自社が社会に

 貢献しようとする理念を伝えていくもの
です。

 会社によっては、自分の会社を運営していくことに必死にならなけれ

 ばならない時もあります。

 しかし営業が責任を持って、やらなければならないことは自社の商品

 サービスをお客さんの役に立てるように提供することです。

 勿論、競争相手以上にです。


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  2.見込み客を見つけたら、客のニーズをつかめ
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 前回のメルマガでは、今すぐ買うお客ではなく見込み客つまり

 将来客を探すことをお伝えしました。

 今すぐ客は、それほどこちらが労力を掛けなくても売上という

 結果に結びつきます。その分競争が激しくなります。

 ところが将来客は、こちらの努力を必要としますが競争という面

 では圧倒的に有利です。

 何よりも、お客さんのニーズに気づかせお客さんの役に立てること

 を提供できるという点において、お客さんから感謝
を貰えることが

 多くなります。

 そのためには、お客さんのニーズを知りお客さんすら気づいていない

 ニーズの掘り起こしをする必要があります。

 その第一番目として、お客さんのことを知ることです。お客さんの

 ことを知るには、インターネットで調べても意味がありません。

 その人の頭の中にあることを外に出させることが必要です。

 しゃべらせるということです。

 販売したいという気持ちや次に何を言おうというのは、こちらの

 都合です。販売というのは、お客さんの都合100%です。

 ですので、話題にするのはお客さんのことです

 その聞く手順ですが、具体的に聞くことです。具体的とはその情景

 なりシーンなりが描けるように聞くのです。

 技術的なことは、セミナー等でお伝えしますのでそちらにご出席くだ

 さい。


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  3.お客さんの問題解決のゴールを決めろ
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 ニーズ調査でお客さんの問題や課題を聞き出すことが出来たとして

 ニーズ調査をそこで終えたら、単に愚痴を聞いているだけになり

 ます。

 ここで終わったら、営業は先に進みません。

 次の商品説明に進むためには、その問題解決をどのような形で、いつ

 までに行うか
を明確にする必要があります。

 これをゴールセッティングと言います。

 この時会社と個人では、そのゴールへ向かう関係者の数が圧倒的に

 違いますので、その方法は違います。

 仮に人不足という課題があるとします。会社によっては単に人手が

 欲しいだけなのか。

 会社の方針があり、その方針を理解して貰える人がよいのか。

 現場とトップとでは、大きく意見が分かれるところでもあります。

 個人の場合は、その人が判断することが多くなります。最終的には

 その人の人生ですから、決めるのは本人です。

 こういった違いはあるにせよ次の3つのことを明確にする必要が

 あります。

 まず一つ目がゴールを描くことです。どういう状況になりたいのか

 営業側が描けるように鮮明にします。

 二つ目が、期限を決めることです。最もそれが効果的になる期限は

 いつなのかを決めます。

 最後が、それが達成したときの利益はどれぐらいあるのか。

 金額で表すと効果抜群です。

 この3つをニーズ調査の最後で見出すことができたら、商談は

 7割型まとまったも同然です。

 メルマガでは、ここまでしかお伝えできませんが、営業で苦労されて

 いる方は、セミナーもしくは教材で勉強ください。


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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 05:00| Comment(0) | TrackBack(0) |  》》 営業戦術
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