１位を獲る営業力強化術 [Vol 230]
■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2016/08/26━■□■
目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
１．１位を獲る営業力強化術
２．営業対策の前に決める３つのポイント
３．見込み客を探すことから始める
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１．１位を獲る営業力強化術
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営業という言葉を聞くと、お客さんのところを訪問して上手いこと
言って、商談をまとめるなんていう情景を思い浮かべる方が多いの
ではないでしょうか？
営業というのは、これ以外に広告やチラシ、セールスレター、イン
ターネットによるものも含めて方法は沢山あります。
店舗を出すのも営業の一つです。
ですので、単に店舗を出してお客さんを待っているだけが営業と考
えて景気のせいにするのは、あまりにも勉強不足です。
店舗営業が主な業界であれば、差別化をするため他の方法をテスト
していかなければなりません。
「そんな差別化なんてしなくても・・・」という人のために商店街
の衰退を考えれば。一歩先んじることの大切さが解ります。
目先のことだけをやっていると、知らないところから強敵がやって
きます。
こうならないためには、５種類ぐらいの営業の方法を試していると
慌てずに済みます。
５種類の営業というのは、結構大変です。勉強しなければ思い付き
ません。
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２．営業対策の前に決める３つのポイント
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営業対策を考える前に、押さえておくべきとは営業対策は、新しい
お客を作ることが目的であることを忘れないことです。
お客さんを作ることが目的とすると、どこの地域のどういう人たち
をお客さんにするかを決める必要があります。
ところが多くの人は、どうすれば売れるかをいきなり考えようとす
るから難しくなるのです。
お客さんが不便を感じたり、不満を感じていることを解決すること、
やって欲しいことを実現する方法を提案すればお客さんは、契約を
考えてくれます。
お客さんは誰かを想定しなければ、販売は出来ないということです。
その上で、提案する商品・サービスを決めます。
まとめますと、１．地域 ２．客層・業界 ３．商品・サービスを
営業対策の前に決めることです。
このときの決め方の善し悪しで、営業の難易度は変わってきます。
楽に営業できるところに目標を定める社長は戦略実力が高いのです。
競争相手が周りに存在しない地域だと営業は楽です。
商品・サービスするときの注意点ですが、お客さんに取って必要
で、しかも競争相手に勝っているものを選んでください。
決して儲かりそうなものを優先しないことです。
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【営業強化プログラム】
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３．見込み客を探すことから始める
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いきなりお客さんに物を販売しようとすると難しくて何から手をつ
けてよいか解らなくなります。
その結果最近流行りと言われている方法でもやってみるかと手を付
けるのですが、少しやって成果が上がるまでに止めてしまうのです。
訪問営業で言うと、初回の訪問してカタログを説明して、また必要
なときがあったら言ってはくるのですが、二度と訪問しないという
無駄と一緒です。
それに比べて、見込み客を見つけることを第一目標にすると事情が
大きく変わってきます。
見込み客を見つけるには、お客さんが関心を持っていることを言い
当てて、それに関する情報を持っていることを伝えれば、こちらの
話を聞いてくれます。
このように考えてくると、お客さんの興味がありそうなことを、
あらゆる手段で、告知すればよいことになります。
看板、チラシ、セールスレター、ホームページなどそれ以外にもあ
ります。
そしてその告知の仕方も変わってきます。お客さんが関心を持って
いることは、数え切れないほどあります。
いくらでも工夫が出来ることがあるということになります。
見込み客を見つけたら、次は人間関係を作ることです。人間関係が
出来ていないとこちらの話を素直に聞いてくれません。
折角お客さんに役に立つことを提供できるにも関わらず、価格の差
だけしか伝わっていないようでは、販売は成功しません。
仮に、値段だけでお客さんが決定したとすれば、大量販売する大手
には勝てません。
人間関係を作り聞く耳を持ってもらったら、自社の商品・サービス
を選ぶ理由を伝えることです。
以上のような手順は、マニュアルにしておかないと質が上がりませ
んので、お気をつけください。
ランチェスタービジネスセミナーでは、９月〜１２月に掛けて営業
力強化をテーマにして行きます。
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◆ 次回の配信予定は９月９日予定です。 ◆
