2016年01月14日

ランチェスターの法則を経営に応用すると無駄がなくなる[Vol 215]

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  ランチェスターの法則を経営に応用すると無駄がなくなる[Vol 215]

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目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.ランチェスターの法則を経営に応用すると無駄がなくなる

  2.自社に合った方法で無駄をなくす

  3.自社の経営戦略が解ると将来が変わる        

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  1.ランチェスターの法則を経営に応用すると無駄がなくなる
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 営業活動は、無駄が多いです。事務仕事や製造現場というのは、

 1日8時間仕事をしたとすると、途中休憩するまで無駄な時間は

 ほとんどありません。

 学生時代、自動車部品を製造するアルバイトをしたことがありま

 すが、旋盤に材料をセットしスイッチを押すという繰り返しでした。

 その間、アルバイトの私であっても無駄な時間はほとんどありま

 せん。適当にセットした結果不良品が出たとしても、成果がない

 ということはありません。


 事務仕事は、製造現場ほどにはないにしろ8時間あればそれなりの

 成果は出ます。

 ところが営業というのは、これに比べるととんでもなく効率が悪い。

 私が営業をしていたときは、ミーティングなどが終わって直ぐ9時

 過ぎに出動。一旦昼に戻ってきて4時半まで訪問活動です。

 実質営業現場に出ているのは、6時間。

 この6時間を使って、軒並み訪問しても高々100軒。そのうち

 10人にも会えないんです


 1日6時間、25日稼動して150時間。これで5件の商談を成立

 させたら平均的でした。

 これほど効率の悪い営業活動なのに、闇雲に訪問してはさらに無駄が

 でます。

 そこで、ランチェスター経営戦略では、ランチェスターの法則から

 導き出された必勝の数値を用いて効果的な訪問頻度を明確にして

 行きます。

 競争相手に勝つために必要な最低訪問頻度は、競争相手の1.3倍

 です。(5年で逆転する場合)

 これは訪問営業の例ですが、折り込みチラシ、ダイレクトメールも

 同様です。競争相手の3割り増しの広告頻度が必要なのです。

 逆に考えると5年計画では、それ以上は無駄になります。

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  2.自社に合った方法で無駄をなくす
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 ランチェスターの法則から導き出された大きな点の2つ目は、

 弱者の戦略と強者の戦略の2つの戦い方があるということです。

 しかもそれは、全く逆のあべこべなのです。

 もし皆さんの会社が既に1位を取って人もお金もふんだんにある

 としたら、あれもこれも手をつけたいと思いませんか?

 これは戦略的に考えると正しいことです。逆転をされないためには

 隙を作らないことです。こういうのを総合戦といいます。

 逆に強みがどこにもなく、人もお金もないとするとどうされますか?

 その力を一点に集中させて、勝とうとしませんか?

 これが弱者の戦略と強者の戦略の違いです。これは目標の決め方に

 応用したときの考え方ですが、1位を獲るための戦い方に応用する

 ことができます。

 弱者の場合は、接近戦、直接戦、一騎打ち戦などがそれに当たります。

 強者の場合は、間接戦、包囲戦、即応戦などです。

 こうした戦いの原則に沿って、自社の運営を考えられるところに

 ランチェスターの法則の強み
があります。

 中小企業の弱点の一つとして、直ぐに方針を変えてしまうという

 朝令暮改があります。この原因の一つは、トップの方針に自信を

 もてないということがあると思います。

 自社がどちらの戦略を取ればよいかわかっていれば、こういうこと

 はなくなります。方針を変えず自信を持ってあたれば業績が早く

 よくなります。


 迷ってあれこれと手段を変えて行けば当然業績回復は遅れます。

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  3.自社の経営戦略が解ると将来が変わる
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 以上は、ランチェスターの法則から導き出されたルールを経営に

 応用した場合の効用ですが、これらの原則を知っている人、知ら

 ない人ではその後勉強したことや経験から得られることが、大きく

 変わってきます。

 自社に合った戦略目標が解り、その達成の仕方が解れば今やって

 いることが正しいかどうかが判断できます


 これにより社内での方針が途中で変わることがありません

 勿論手段を変更したり、改善することはあります。つまり戦術は

 変更されても戦略は変更しません。

 すると目標に向って、どんどん近づいていきます。

 さらに、重要なことがあります。皆さんは色々なところで勉強する

 機会があると思います。

 講演会であったり、本を読んだり、知人の経営者からアドバイスを

 貰ったり、そんなときにその内容は自社に取り入れるべきかどうかが

 即座に判断できます。


 世の中には、結果的にうまく行った話というのは沢山あります。

 しかしこれらをすべて自社に置き換えられるとは限りません。

 その中で、自社に合うものを選び出し改善を出来る人とあれも

 これもやってみないと解らない人、考えてはみるが応用できない人

 この3人のうち誰が業績を良くするのかは直ぐに判断できます。

 ランチェスターの法則は、先人の知恵です。

 「愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ」という言葉があります。

 出来れば、賢者の道を歩みたいものです。

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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 06:00| Comment(0) | TrackBack(0) | ランチェスター基本戦略
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