2015年10月08日

世界一しか作らない経常利益率35%の会社 [Vol 209]

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  世界一しか作らない経常利益率35%の会社 [Vol 209]

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目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.売上高経常利益率35%の秘密

  2.利益性の高さは、戦略が揃っていることである

  3.営業も弱者の接近戦を使っていた            

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  1.売上高経常利益率35%の秘密
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 マニーという眼科目のメスを製造している栃木県の会社があり

 ます。この会社は売上高経常利益率が35%という会社です。

 粗利益率ではありません。

 しかも自己資本比率が88.4%

 常識では考えられない数字です。

 このマニーの戦略は、次のようなものです。以下ホームページより

 抜粋しました。

 ★トレードオフ(やらないこと)

 以下のトレードオフを明確にして、戦略立案の基準にしております。

  (1)医療機器以外扱わない
  (2)世界一の品質以外は目指さない
  (3)製品寿命の短い製品は扱わない
  (4)ニッチ市場(年間世界市場 5,000億円程度以下)以外に
     参入しない


  上記のトレードオフを守ることで、長期的な安定成長を目指して
  おります。

 狭いニッチなところでナンバーワンを目指す弱者の戦略です。

 この会社のことを知ったのは、テレビ番組のカンブリア宮殿の出演

 です。

 先代の社長の松谷氏が出演されていた時です。

 その当時は、眼科のメスを中心に話をされていました。

 ナンバーワン以外は作らない。という方針で、社内でナンバーワン

 を証明しないと売れていても製品の販売が出来なくなる
そうです。

 テレビの中でもその会議の模様をやっていました。

 

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  2.利益性の高さは、戦略が揃っていることである
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 こんなマニーでも以前失敗をしたことがあります。

 眼科のメスは針金から作るものだそうです。マニーはこれが得意

 分野だったのです。

 ところがメスには、平板から作るものもあるそうで以前これに

 チャレンジして開発は出来たものの販売には大失敗。

 競争相手が、先に開発販売をしてしまったからです。

 それを機に、トレードオフ(やらないこと)を設定しニッチ市場だけ

 をターゲットに
しているのです。

 そして松谷氏は、次のようなことをおっしゃっていました。

 「1位以外作らないのは、1位はお客さんにとって一番いい

  ものだ。2位以下だったら作らなくても1位のものを使っ

  てもらえばいい


 言われてみれば最もです。

 どこかにその商品やサービスを買う理由がなければならないのです。

 それを証明するのが、1位です。

 何で1位なのかを、お客に伝えないと買う理由がありません。

 ところが1位だからと言って、利益性に繋がるのかというとそう

 簡単ではありません。

 マニーの市場は、医療分野です。人間の命に関わることですので

 品質には、すこぶる敏感
です。

 品質が、よければ口コミが広がり販売に繋がっていくのです。

 さらにニッチ市場ですので、マス広告より格段効果的です。

 選んだ業界に対して、商品と営業戦略がピタリと合致しています。

 全体を弱者の戦略で統一しているのです。

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  3.営業も弱者の接近戦を使っていた
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 ナンバーワンを目指すには、どこでナンバーワンを目指すかを

 決めなければなりません。

 そのために営業マンは、眼科医を訪問して意見を聞きに歩いています

 眼科の手術は、眼球にメスを入れます。眼球に入ったときの感触が

 あり、その上眼球に入ってからは動きがスムーズに行くのがよい。

 こんな要望を受けてそれを製品に反映さえていくのです。

 こうして市場のニーズをとらえに訪問できるのは、市場を決めて

 いることと小さい市場であるからです。

 地域戦略で有名な福岡中州の不動産屋古川社長は、市場を半径500

 メートルに決めたら市場が見えてきたと
言っていました。

 それまでは福岡県でマンションが建つところならどこへも走って

 行ったそうですが、その時は自分のお客さんが誰で、どういうことを

 すれば好かれて、気に入られるのか解らなかったそうです。

 弱者は、的を小さく絞ってそのお客さんに接近するというのがルール

 です。そのルール通り行うために、限りあるパワーを投入しましょう。

 そうすればどこで1位を取ればが解ってきます。

 そうは言っても、自分は医療業界ではないしメスなんて高いものを

 販売していないと自分を別扱いするのは早計です。

 まずメスは数百円の商品だそうです。

 1位を目指すのは、商品以外にも地域、客層・業界さらにこれらの

 組み合わせが可能ですのでご安心ください。


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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 06:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 経営原則
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