日本では、人が育つ組織が勝つ [Vol 208]
■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2015/09/24━■□■
目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
１．仕組みを作れ、仕掛けを作るな
２．結果ではなく、実行したことを認める
３．勇気が出ないときは、適度な強制を
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１．仕組みを作れ、仕掛けを作るな
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前回のメルマガでは、人を育てるときの心構えについて触れました。
心構えというのは、一朝一夕では構築できません。
途中で挫折することが多いものです。それをカバーするのが仕組み
です。
仕組みというのは、繰り返しです。繰り返し作業をすることで、
目標に徐々に近づいていくものがよい仕組みです。
仕掛けというのは、わなを仕掛けるときの仕掛けです。
一発勝負です。しかもわなを掛けるところによって全く結果が
変わってきます。個々の能力が結果に大いに影響します。
例えば、営業で例えるなら結果を導くまでにいくつかの段階が
あります。
１．まず重点客層を決める
２．重点先のリストを作成する
３．アプローチ方法を決定し、アプローチを掛ける
４．人間関係を構築する方法を決定し、実践する
５．ニーズ調査の方法を決定し、ニーズ調査を行う
６．商品説明の方法を決める
７．商品説明の約束を取る
８．商品説明と反論の処理、クロージングの方法を決める
９．商品説明、反論の処理、クロージングを行う
10．紹介を貰う方法を決め、紹介をもらう
以上のような段階です。
これら一つ一つは、それほど難しいことではありません。
結果責任なしなら、ロールプレイングなどで練習をすれば、
誰でもできることです。
本人に少し勇気を出してもらえば出来るはずです。
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２．結果ではなく、実行したことを認める
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どうすれば結果が出るかを教えずに、評価するのは虐待という
そうです。
売上の数字目標だけを与えて、結果だけを求めるのは、虐待と言う
ことになります。
例で示した営業の方法は、少し勉強すればわかることです。
こうして頭で理解したことを、訓練していくことが本来の教育です。
ところがその段階をクリアした経験がない人は、実行する勇気と
自信がありません。
段階を分けて、一つ一つ実行しながら自信を付けていきます。
そのときに必要なのが結果を評価しないことです。
自信を付けさせるには、実行したことを出来ていると認め続ける
ことです。
やるべきことをやれば誰だって結果は付いてくる。こういう風に
上司が言ってくれたら、如何でしょうか？
私が部下だったら、やるべきことをしっかりやり抜こうと思える
と思います。それに加えてこの上司の言うことを信じてやってみ
ようと思います。
逆に結果ばかり気にして、指摘はするけどやり方は自分で考えろ
なんて言われたら、そんなこというんなら自分でやったら！
なんて反発しますし、結果が出たとしても自分の力で達成した
のだから、上司について行こうなんて思いません。
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３．勇気が出ないときは、適度な強制を
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教育というのは性善説で、相手のことを信じ切ることが必要ですが、
実行しない習慣の人は中々成果が出ません。
実行すれば、失敗が伴います。しかし失敗すれば次の手を打てます。
次の手を打てば、成功に近づきます。
この考えたの習慣を持たない人は、実行力が低い人です。
こういう人には、適度な強制が要ります。
強制とは、四の五の言わずにやらせること。考えずにやらせる
ことです。
適度とは、その人に合った程度にということです。
少し強制を掛けたら、直ぐに励ますことが必要です。励ますとは
先程のように実行したことを認めることです。
実行力の少ない習慣の人に限って、成果を重視してきます。
でもこれに乗ってはいけません。
実行しないことの理由に使われます。積極的な考えになるように
励ましたら、直ぐに行動させます。
これの繰り返しで、徐々に積極的な考えになってきます。
こうして自ら実行していけるようになったら、励ましは止めて
本人に任せます。
その頃には結果も少し出てきていますから、賞賛して上げて
ください。
本人が自らの意思でやろうとしたことを賞賛すると効果的です。
こうして部下が潜在能力を発揮することに喜びを感じ出して
から、徐々に結果目標にしていきます。
これが正しい教育・訓練の方法です。今後ますます日本では
労働力不足が続くと思われます。
こうして普通の人が、成長する仕組みを作っていくことが
欠かせません。
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